В переговорах, особенно в ситуации конфронтации, нередко приходится встречаться с жесткой статичной позиций, когда один из участников ведет себя, как "ржавый гвоздь": на все говорит "нет, без комментариев", не сдвигается навстречу оппоненту ни на миллиметр. При этом у его визави есть четкое представление, что гвоздь "ржавый", и если его поддеть за шляпку, она просто отвалится, а сам гвоздь так и останется в древесине на том же месте.
Тактика ржавого гвоздя многим кажется весьма выгодной и эргономичной - ведь чтобы сказать "нет, без комментариев" требуется минимум энергии и времени по сравнению с тактикой его более "подвижного" оппонента. Не случайно министр иностранных дел в брежневском СССР Андрей Громыко получил прозвище "мистер нет".
Как выдернуть "ржавый гвоздь"
Существует много контр-тактик ведения переговоров с жесткой позицией. Сразу оговорюсь, все они затратные по сравнению с позицией "гвоздя".
Правило топора. Нужно перестать бояться, что а) шляпка оторвется, б) гвоздь будет мешать. Если вы располагаете рубанком по металлу или топором, которым можете пожертвовать, смело срезайте шляпку и срезайте гвоздь ровно по уровню древесины. Да, рубанок и топор повредятся, но проблема будете решена. Применительно к переговорным процессам подход дает быстрый эффект и выражается в том, что вы срезаете только те аргументы, которые в принципе могут привести к сдвигу позиции оппонента, запираете его в его же углу и лишаете возможности даже теоретически в будущем изменить позицию. По сути, вы делаете так, что ни вы, ни кто другой, ни сам "гвоздь" не сможет себя вытащить и помешать в других переговорных пространствах. Да, гвоздь продолжает сидеть в древесине, но он уже не опасен для тех, кто водит по древесине рукой.
Правило воды. Вода помаленьку точит камень, тем более древесину и металл. Если поместить древесину с ржавым гвоздем в воду, произойдет разбухание волокон, вокруг гвоздя образуется ржаво-гнилое пространство, позволяющее вытащить даже ржавый гвоздь без шляпки. В переговорах это похоже на тактику изматывания оппонента пустыми рассуждениями и обещаниями с единственной целью - накопить у всех окружающих усталость от проблемы и четкое представление, вокруг кого она возникла. На 10-12-й эпизод явного и громкого представления оппонента как поборника жесткой статической позиции, генерящей проблемы окружающим, вы создадите репутацию "гвоздю" нерукопожатного изгоя, от которого "только проблемы".
Правило замены. Подумайте, а что мешает вам заменить кусок дерева с ржавым гвоздем на другой, в котором его нет? В ракурсе конфронтационных переговоров это означает замена позиции таким образом, чтобы роль данного конкретного оппонента в них стала равной нулю. Например, когда у вас есть возможность пролоббировать увольнение жесткого оппонента его более высокими руководителями, наверное, логично это сделать. Или когда поиск решений приводит к сценарию, действующему в обход, но достигающему той же цели, роль, важность и авторитет "гвоздя" перестают иметь значение. Это наиболее кардинальное решение проблемы, поскольку выброшенный на свалку кусок древесины с ржавым гвоздем вряд ли кому-то еще понадобится.
Саечка за испуг
Нередко тактика "ржавого гвоздя" используется оппонентом по не знанию, во-первых, других тактик, во-вторых, возможных последствий. Преодолеть жесткую позицию "нет, без комментариев" поможет наглядная демонстрация недалекого будущего по представленным выше негативным сценариям и дружеское предложение "схемы побега из ловушки", которая исключает жесткую переговорную позицию.
Статьи по теме 'management'
• Если бы да кабы - не такой уж бесполезный вопрос, когда речь идет о реверсивном планировании
В переговорах, особенно в ситуации конфронтации, нередко приходится встречаться с жесткой статичной позиций, когда один из участников ведет себя, как "ржавый гвоздь": на все говорит "нет, без комментариев", не сдвигается навстречу оппоненту ни на миллиметр. При этом у его визави есть четкое представление, что гвоздь "ржавый", и если его поддеть за шляпку, она просто отвалится, а сам гвоздь так и останется в древесине на том же месте.
Тактика ржавого гвоздя многим кажется весьма выгодной и эргономичной - ведь чтобы сказать "нет, без комментариев" требуется минимум энергии и времени по сравнению с тактикой его более "подвижного" оппонента. Не случайно министр иностранных дел в брежневском СССР Андрей Громыко получил прозвище "мистер нет".
Как выдернуть "ржавый гвоздь"
Существует много контр-тактик ведения переговоров с жесткой позицией. Сразу оговорюсь, все они затратные по сравнению с позицией "гвоздя".
Правило топора. Нужно перестать бояться, что а) шляпка оторвется, б) гвоздь будет мешать. Если вы располагаете рубанком по металлу или топором, которым можете пожертвовать, смело срезайте шляпку и срезайте гвоздь ровно по уровню древесины. Да, рубанок и топор повредятся, но проблема будете решена. Применительно к переговорным процессам подход дает быстрый эффект и выражается в том, что вы срезаете только те аргументы, которые в принципе могут привести к сдвигу позиции оппонента, запираете его в его же углу и лишаете возможности даже теоретически в будущем изменить позицию. По сути, вы делаете так, что ни вы, ни кто другой, ни сам "гвоздь" не сможет себя вытащить и помешать в других переговорных пространствах. Да, гвоздь продолжает сидеть в древесине, но он уже не опасен для тех, кто водит по древесине рукой.
Правило воды. Вода помаленьку точит камень, тем более древесину и металл. Если поместить древесину с ржавым гвоздем в воду, произойдет разбухание волокон, вокруг гвоздя образуется ржаво-гнилое пространство, позволяющее вытащить даже ржавый гвоздь без шляпки. В переговорах это похоже на тактику изматывания оппонента пустыми рассуждениями и обещаниями с единственной целью - накопить у всех окружающих усталость от проблемы и четкое представление, вокруг кого она возникла. На 10-12-й эпизод явного и громкого представления оппонента как поборника жесткой статической позиции, генерящей проблемы окружающим, вы создадите репутацию "гвоздю" нерукопожатного изгоя, от которого "только проблемы".
Правило замены. Подумайте, а что мешает вам заменить кусок дерева с ржавым гвоздем на другой, в котором его нет? В ракурсе конфронтационных переговоров это означает замена позиции таким образом, чтобы роль данного конкретного оппонента в них стала равной нулю. Например, когда у вас есть возможность пролоббировать увольнение жесткого оппонента его более высокими руководителями, наверное, логично это сделать. Или когда поиск решений приводит к сценарию, действующему в обход, но достигающему той же цели, роль, важность и авторитет "гвоздя" перестают иметь значение. Это наиболее кардинальное решение проблемы, поскольку выброшенный на свалку кусок древесины с ржавым гвоздем вряд ли кому-то еще понадобится.
Саечка за испуг
Нередко тактика "ржавого гвоздя" используется оппонентом по не знанию, во-первых, других тактик, во-вторых, возможных последствий. Преодолеть жесткую позицию "нет, без комментариев" поможет наглядная демонстрация недалекого будущего по представленным выше негативным сценариям и дружеское предложение "схемы побега из ловушки", которая исключает жесткую переговорную позицию.
Статьи по теме 'management'
• Если бы да кабы - не такой уж бесполезный вопрос, когда речь идет о реверсивном планировании
Эффект от участия в выставке - вклад в продажи и прибыль
Обоснование затрат на участие в отраслевой выставке - непростая задача. Микроэкономическая модель VPM для рынков FMCG позволяет сделать это с позиций целей роста продаж и прибыли компании.
Выставка привлекает новых клиентов-дистрибуторов, растет потенциал Vi каналов сбыта.
На выставке презентуются новинки, широкий ассортимент продукции - растет потенциал матрицы Vm, с которым работают существующие клиенты-дистрибуторы.
На выставке укрепляется лояльность клиентов-дистрибуторов к производителю и поставщику. Это создает лучшие условия для стимулирования продаж P1.
Если выставка связана с большим потоком конечных покупателей-потребителей, существенный эффект могут иметь стимулирующие акции (P1) и усилия по формированию лояльности к бренду (P2). В таком случае выставку лучше называть "участием в массовом мероприятии".
В целом затраты на выставки весьма велики по сравнению с отдачей от них, и в последнее время те же задачи решаются быстрей и дешевле посредством интернет.
Вопросы-ответы по теме 'торговый маркетинг'
• Как рассчитать прирост продаж и эффективность закупочной акции торгового маркетинга
Эффект от участия в выставке - вклад в продажи и прибыль
Обоснование затрат на участие в отраслевой выставке - непростая задача. Микроэкономическая модель VPM для рынков FMCG позволяет сделать это с позиций целей роста продаж и прибыли компании.
Выставка привлекает новых клиентов-дистрибуторов, растет потенциал Vi каналов сбыта.
На выставке презентуются новинки, широкий ассортимент продукции - растет потенциал матрицы Vm, с которым работают существующие клиенты-дистрибуторы.
На выставке укрепляется лояльность клиентов-дистрибуторов к производителю и поставщику. Это создает лучшие условия для стимулирования продаж P1.
Если выставка связана с большим потоком конечных покупателей-потребителей, существенный эффект могут иметь стимулирующие акции (P1) и усилия по формированию лояльности к бренду (P2). В таком случае выставку лучше называть "участием в массовом мероприятии".
В целом затраты на выставки весьма велики по сравнению с отдачей от них, и в последнее время те же задачи решаются быстрей и дешевле посредством интернет.
В переговорах, особенно в ситуации конфронтации, нередко приходится встречаться с жесткой статичной позиций, когда один из участников ведет себя, как "ржавый гвоздь": на все говорит "нет, без комментариев", не сдвигается навстречу оппоненту ни на миллиметр. При этом у его визави есть четкое представление, что гвоздь "ржавый", и если его поддеть за шляпку, она просто отвалится, а сам гвоздь так и останется в древесине на том же месте.
Тактика ржавого гвоздя многим кажется весьма выгодной и эргономичной - ведь чтобы сказать "нет, без комментариев" требуется минимум энергии и времени по сравнению с тактикой его более "подвижного" оппонента. Не случайно министр иностранных дел в брежневском СССР Андрей Громыко получил прозвище "мистер нет".
Как выдернуть "ржавый гвоздь"
Существует много контр-тактик ведения переговоров с жесткой позицией. Сразу оговорюсь, все они затратные по сравнению с позицией "гвоздя".
Правило топора. Нужно перестать бояться, что а) шляпка оторвется, б) гвоздь будет мешать. Если вы располагаете рубанком по металлу или топором, которым можете пожертвовать, смело срезайте шляпку и срезайте гвоздь ровно по уровню древесины. Да, рубанок и топор повредятся, но проблема будете решена. Применительно к переговорным процессам подход дает быстрый эффект и выражается в том, что вы срезаете только те аргументы, которые в принципе могут привести к сдвигу позиции оппонента, запираете его в его же углу и лишаете возможности даже теоретически в будущем изменить позицию. По сути, вы делаете так, что ни вы, ни кто другой, ни сам "гвоздь" не сможет себя вытащить и помешать в других переговорных пространствах. Да, гвоздь продолжает сидеть в древесине, но он уже не опасен для тех, кто водит по древесине рукой.
Правило воды. Вода помаленьку точит камень, тем более древесину и металл. Если поместить древесину с ржавым гвоздем в воду, произойдет разбухание волокон, вокруг гвоздя образуется ржаво-гнилое пространство, позволяющее вытащить даже ржавый гвоздь без шляпки. В переговорах это похоже на тактику изматывания оппонента пустыми рассуждениями и обещаниями с единственной целью - накопить у всех окружающих усталость от проблемы и четкое представление, вокруг кого она возникла. На 10-12-й эпизод явного и громкого представления оппонента как поборника жесткой статической позиции, генерящей проблемы окружающим, вы создадите репутацию "гвоздю" нерукопожатного изгоя, от которого "только проблемы".
Правило замены. Подумайте, а что мешает вам заменить кусок дерева с ржавым гвоздем на другой, в котором его нет? В ракурсе конфронтационных переговоров это означает замена позиции таким образом, чтобы роль данного конкретного оппонента в них стала равной нулю. Например, когда у вас есть возможность пролоббировать увольнение жесткого оппонента его более высокими руководителями, наверное, логично это сделать. Или когда поиск решений приводит к сценарию, действующему в обход, но достигающему той же цели, роль, важность и авторитет "гвоздя" перестают иметь значение. Это наиболее кардинальное решение проблемы, поскольку выброшенный на свалку кусок древесины с ржавым гвоздем вряд ли кому-то еще понадобится.
Саечка за испуг
Нередко тактика "ржавого гвоздя" используется оппонентом по не знанию, во-первых, других тактик, во-вторых, возможных последствий. Преодолеть жесткую позицию "нет, без комментариев" поможет наглядная демонстрация недалекого будущего по представленным выше негативным сценариям и дружеское предложение "схемы побега из ловушки", которая исключает жесткую переговорную позицию.
Чтобы быстро найти нужный материал, начинайте набирать ключевое слово в строке "Быстрый поиск".
Ниже появится список продуктов, вопросов или заголовков статей. Выберите нужный и кликните левой кнопки мышки так, чтобы он появился в основном поле. После этого нажмите ENTER или кнопку "НАЙТИ" левой кнопкой мыши. Нужный материал загрузится через пару секунд.
Справочник обладает интеллектом. Если вы выбрали вопрос из раздела вопросов и ответов, окна с выбранным ранее продуктом и статьей сохранятся. Если вы выбрали заголовок статьи, сохранятся продукт и вопрос-ответ, если выбрали продукт, сохранятся статья и вопрос-ответ, которые вы выбрали ранее. Чтобы сбросить выбранные материалы, используйте кнопку "СБРОС" в верхней панели страницы - к ней вы легко перейдете, нажав на "В НАЧАЛО".