Термином "партизанский маркетинг" (guerilla marketing) обозначают круг инструментов маркетинга, не требующих больших инвестиций. Философия партизанского маркетинга выражается старой английской поговоркой "используй то, что под рукой и не ищи себе другое". Каждый "партизан" вправе создать свой инструментарий. Главное требование - малые денежные вложения, экономящие бюджет. Однако малый бюджет не всегда означает эффективность, поскольку наряду с экономией эффективность определяется также результативностью действий, а у партизанских инструментов масштаб эффекта часто невысокий. Стремясь к низким показателям денежных затрат, "партизаны" прибегают к большим затратам человеческого труда, не включая их в себестоимость/бюджет. В результате на практике партизанский маркетинг ведет к большому количеству усилий со стороны сотрудников компаний, громкий внутренний пиар-эффект, и одновременно скромный эффект воздействия на рынок и массового целевого потребителя.
Инструментарий партизанского маркетинга как правило противопоставляется стандартным средствам продвижения таким как реклама, брендинг, дизайн упаковки, стимулирующие мероприятия торгового маркетинга. А зря - идеи партизанского маркетинга по экономии средств для достижения целей в сочетании с масштабом инвестиций в стандартные средства продвижения дают большой синергетический эффект, существенно улучшают показатели возврата инвестиций в маркетинг, экономической конкурентоспособности компании и скорости роста брендов и бизнеса в компании в целом. Так, в 1999-2007 годах на чайном рынке России английской марке Ahmad Tea удалось выйти в лидеры с затратами на маркетинг в 4-5 раз меньшими, чем ближайшие конкуренты. Это есть реальный пример эффективного действенного маркетинга.
Много копий сломано вокруг conversion rate - показателя эффективности привлеченной на сайты аудитории через поисковые и контекстно-рекламные инструменты. А проблема не стоит выеденного яйца. Все давно придумано в офф-лайне, и надо только аккуратно это приложить к интернету.
Качество или количество?
«Как-то Людвиг Фейербах поругался с Гегелем, разорвал на ём рубах и ударил мебелем»… Старик Гегель, сын финансиста и отец диалектики (см. портрет ), от души рассмеялся бы, увидев, как наши интернетчики чуть не лица бьют друг другу в дилемме «что важнее – качество кликов или количество кликов». Единство и борьба противоположностей – источник энергии развития, его «батарейка». Но можно безнадежно посадить свои батарейки, если спор между мыслью А и мыслью Б будет лежат только в плоскости выбора между А и Б. Гораздо интереснее найти некое В, которое внутри себя не содержит противоречия между А и Б. Собственно, это и есть диалектический способ разрешения споров. Но перейдем от философии к математике.
Что дает модель VPM
Микроэкономическая модель VPM идеально подходит для трассирования коммерческих сделок, поскольку внутри себя содержит три главных элемента:
V (Volume) – потенциальный объем сделок, зависящий от потенциала потребности клиента Vi и ограниченного нашим ассортиментным предложением Vm.
P (Probability) – вероятность успешной сделки, то, что она завершится покупкой у нас, а не у конкурентов.
M (Margin) – маржинальность сделки, наш гросс-доход с нее (без учета затрат по клиенту).
Модель утверждает, что оборот по каждому отдельному клиенту рассчитывается как Gi=(Vi*Vm)*P(i), а гросс-маржинальная прибыль GM(i)=Gi*M(i). Теперь вы можете очень четко проследить инвестиции Ei в каждую конкретную сделку и ограничить их неким лимитом Ei(1-X)*Gi*M(i). Вероятность P по истечении периода времени диалектически превращается в фактическую частоту успешных сделок по сравнению с неуспешными, «нулевыми» сделками. На что ушли наши инвестиции в сделку Ei:
Чтобы попасть в зону рассмотрения клиента с потенциалом сделки Vi.
Чтобы осведомить его о наличии у нас нужного ему ассортимента Vm.
Чтобы прогнать его сквозь «маркетинговую трубу» с максимальным подъемом предпочтения именно к нашему предложению P
Чтобы отстоять маржинальность сделки M
Принципы VPM утверждают, что на массиве сделок именно такая последовательность дает максимальный результат от усилий инвестиций: сначала Vi*Vm, затем P, затем M. Любая перестановка последовательности действий уменьшает прибыль. Но «вернемся к нашим баранам» и выстроим модель расчета conversion rate для продающего сайта интернет.
От Запроса до Заказа
Seo и директ разными способами выполняют одну задачу – «доставляют» до сайта новых клиентов с их потенциалом V, стартовой вероятностью сделки P0 и ощущением выгодной цены, влияющим на M. Выделим несколько check point данного бизнес-процесса:
CP1. На свой запрос пользователь поисковой системы видит массив ссылок – рекламных и нерекламных. Статистику запросов (с приличной задержкой по времени – прим. АА) любезно предоставляют Google и Yandex. Ни один параметр VPM нам неизвестен.
CP2. По клику пользователь переходит на конкретную страницу сайта (не обязательно стартовую) и становится посетителем. Пока параметры VPM не определены, хотя за переход уже заплачено.
CP3. Ознакомившись с предложением, посетитель обозначает, что он готов рассмотреть предложение Vm на сумму Vi*Vm и становится потенциальным покупателем. Если сделка осуществляется в оффлайне, то он отправляет форму заявки и на CP3 роль интернет заканчивается.
CP4.Только для интернет-магазинов с системой он-лайн оформления покупки. На данной стадии потенциальный покупатель оформляет заказ и становится просто покупателем. Сопоставив потенциальный интерес Vi*Vm и финальные заказа, мы можем судить о параметре частоты успешных сделок P.
Физический смысл конвертации кликов от контекстной рекламы и seo в продажи имеет отношение только к потенциалу Vi и только при условии, что он идентифицирован по ходу посещения сайта. Ни к Vm, ни к P, ни тем более к M это никакого отношения не имеет – на то влияют совсем другие механизмы. Второй печальный вывод – даже самая красивая статистика кликов без трекинга каждого посетителя от входа до заявки/заказа не дает никакой информации, которая может быть положена в основу расчета conversion rate в привязке к продажам и прибыли.
Что виновато, кто делает и как этого достичь
В отличие от математики, в физике любая задача имеет решения, причем их несколько, причем одно из них лучше остальных. Так и в маркетинге, который есть физика продаж, среди многообразия решений по расчету conversion rate есть хорошие, похуже и совсем никакие. Нас заведомо интересуют только хорошие.
Хорошим решением является привязка стоимости клика к объему успешных сделок Gi=Vi*Vm*P, для которых идентифицирован источник – откуда пришли. При этом мы помним, что ни Vm, ни P не имеют отношения к рекламе, но есть простой выход – прирост продаж к затратам считается как частная производная F(seo,direct)=dVi/dE(seo,direct)*(Vm*P). Предметом торга между агентством и заказчиком тогда выступает величина dVi/dE(seo,direct).
Идентификация Vi ранее точки CP3 – пока что утопия (по моему опыту – прим. АА) или не имеющие отношения к делу интерпретационные изыски от лукавого. Систему учета продаж, включая то, что регистрируется на сайте, придется выстроить так, чтобы параметры Vi, Vm и P рассчитывались отдельно. Учет того, что произошло с заявкой, с заказом нормальный здравомыслящий коммерсант не отдаст в открытый доступ, поэтому агентству лучше сразу оставить попытки получить доступ к конфиденциальной коммерческой информации для «проверки клиента на честность». Однако то, что от клиента необходимо получить в обязательном порядке – это обязательства выдавать статистику потенциала сделок Vi в регулярном режиме для отладки процессов seo и direct в детализированном виде распределение Vi по запросам, по источникам, по формулировкам контекстной рекламы.
Данный расчет conversion rate устраняет опасения клиента в «нагоне кликов», ведь они в реальности не дадут прироста Vi. Теоретически существует риск того, что клиент будет занижать прирост Vi, чтобы уменьшить затраты Ei, но поверьте моему богатому опыту работы на стороне клиента – затраты на seo и direct настолько относительно невелики, что фокусироваться на их сокращении себе дороже, особенно когда прирост продаж однозначно идентифицирован. «Клиент – всегда прав, когда платит», - гласит американская поговорка. «...И всегда не прав, когда не платит», - дополню я. Агентство тоже может выстроить у себя встречную VPM модель продаж услуг и использовать железную аргументацию цифр денег в переговорах с заказчиком.
Замкнуть цепь, чтобы пошел ток
Для доведения здравой и полезной идеи расчетов с заказчиком по conversion rate до логического завершения и четкой связи коммерческого результата и инвестиций в клики придется достроить ту часть «моста», которая идет с «берега заказчика». В этом поможет модель VPM и более чем 18-летний опыт «большого маркетинга» автора этой статьи, традиционно выступающего на стороне производителя и поставщика товаров FMCG.
Андрей Алексеев, Структура воды, эффективный действенный маркетинг.
Статьи по теме 'internet_innovations'
• Почем мракобесие или потребительская ценность желтой прессы
Много копий сломано вокруг conversion rate - показателя эффективности привлеченной на сайты аудитории через поисковые и контекстно-рекламные инструменты. А проблема не стоит выеденного яйца. Все давно придумано в офф-лайне, и надо только аккуратно это приложить к интернету.
Качество или количество?
«Как-то Людвиг Фейербах поругался с Гегелем, разорвал на ём рубах и ударил мебелем»… Старик Гегель, сын финансиста и отец диалектики (см. портрет ), от души рассмеялся бы, увидев, как наши интернетчики чуть не лица бьют друг другу в дилемме «что важнее – качество кликов или количество кликов». Единство и борьба противоположностей – источник энергии развития, его «батарейка». Но можно безнадежно посадить свои батарейки, если спор между мыслью А и мыслью Б будет лежат только в плоскости выбора между А и Б. Гораздо интереснее найти некое В, которое внутри себя не содержит противоречия между А и Б. Собственно, это и есть диалектический способ разрешения споров. Но перейдем от философии к математике.
Что дает модель VPM
Микроэкономическая модель VPM идеально подходит для трассирования коммерческих сделок, поскольку внутри себя содержит три главных элемента:
V (Volume) – потенциальный объем сделок, зависящий от потенциала потребности клиента Vi и ограниченного нашим ассортиментным предложением Vm.
P (Probability) – вероятность успешной сделки, то, что она завершится покупкой у нас, а не у конкурентов.
M (Margin) – маржинальность сделки, наш гросс-доход с нее (без учета затрат по клиенту).
Модель утверждает, что оборот по каждому отдельному клиенту рассчитывается как Gi=(Vi*Vm)*P(i), а гросс-маржинальная прибыль GM(i)=Gi*M(i). Теперь вы можете очень четко проследить инвестиции Ei в каждую конкретную сделку и ограничить их неким лимитом Ei(1-X)*Gi*M(i). Вероятность P по истечении периода времени диалектически превращается в фактическую частоту успешных сделок по сравнению с неуспешными, «нулевыми» сделками. На что ушли наши инвестиции в сделку Ei:
Чтобы попасть в зону рассмотрения клиента с потенциалом сделки Vi.
Чтобы осведомить его о наличии у нас нужного ему ассортимента Vm.
Чтобы прогнать его сквозь «маркетинговую трубу» с максимальным подъемом предпочтения именно к нашему предложению P
Чтобы отстоять маржинальность сделки M
Принципы VPM утверждают, что на массиве сделок именно такая последовательность дает максимальный результат от усилий инвестиций: сначала Vi*Vm, затем P, затем M. Любая перестановка последовательности действий уменьшает прибыль. Но «вернемся к нашим баранам» и выстроим модель расчета conversion rate для продающего сайта интернет.
От Запроса до Заказа
Seo и директ разными способами выполняют одну задачу – «доставляют» до сайта новых клиентов с их потенциалом V, стартовой вероятностью сделки P0 и ощущением выгодной цены, влияющим на M. Выделим несколько check point данного бизнес-процесса:
CP1. На свой запрос пользователь поисковой системы видит массив ссылок – рекламных и нерекламных. Статистику запросов (с приличной задержкой по времени – прим. АА) любезно предоставляют Google и Yandex. Ни один параметр VPM нам неизвестен.
CP2. По клику пользователь переходит на конкретную страницу сайта (не обязательно стартовую) и становится посетителем. Пока параметры VPM не определены, хотя за переход уже заплачено.
CP3. Ознакомившись с предложением, посетитель обозначает, что он готов рассмотреть предложение Vm на сумму Vi*Vm и становится потенциальным покупателем. Если сделка осуществляется в оффлайне, то он отправляет форму заявки и на CP3 роль интернет заканчивается.
CP4.Только для интернет-магазинов с системой он-лайн оформления покупки. На данной стадии потенциальный покупатель оформляет заказ и становится просто покупателем. Сопоставив потенциальный интерес Vi*Vm и финальные заказа, мы можем судить о параметре частоты успешных сделок P.
Физический смысл конвертации кликов от контекстной рекламы и seo в продажи имеет отношение только к потенциалу Vi и только при условии, что он идентифицирован по ходу посещения сайта. Ни к Vm, ни к P, ни тем более к M это никакого отношения не имеет – на то влияют совсем другие механизмы. Второй печальный вывод – даже самая красивая статистика кликов без трекинга каждого посетителя от входа до заявки/заказа не дает никакой информации, которая может быть положена в основу расчета conversion rate в привязке к продажам и прибыли.
Что виновато, кто делает и как этого достичь
В отличие от математики, в физике любая задача имеет решения, причем их несколько, причем одно из них лучше остальных. Так и в маркетинге, который есть физика продаж, среди многообразия решений по расчету conversion rate есть хорошие, похуже и совсем никакие. Нас заведомо интересуют только хорошие.
Хорошим решением является привязка стоимости клика к объему успешных сделок Gi=Vi*Vm*P, для которых идентифицирован источник – откуда пришли. При этом мы помним, что ни Vm, ни P не имеют отношения к рекламе, но есть простой выход – прирост продаж к затратам считается как частная производная F(seo,direct)=dVi/dE(seo,direct)*(Vm*P). Предметом торга между агентством и заказчиком тогда выступает величина dVi/dE(seo,direct).
Идентификация Vi ранее точки CP3 – пока что утопия (по моему опыту – прим. АА) или не имеющие отношения к делу интерпретационные изыски от лукавого. Систему учета продаж, включая то, что регистрируется на сайте, придется выстроить так, чтобы параметры Vi, Vm и P рассчитывались отдельно. Учет того, что произошло с заявкой, с заказом нормальный здравомыслящий коммерсант не отдаст в открытый доступ, поэтому агентству лучше сразу оставить попытки получить доступ к конфиденциальной коммерческой информации для «проверки клиента на честность». Однако то, что от клиента необходимо получить в обязательном порядке – это обязательства выдавать статистику потенциала сделок Vi в регулярном режиме для отладки процессов seo и direct в детализированном виде распределение Vi по запросам, по источникам, по формулировкам контекстной рекламы.
Данный расчет conversion rate устраняет опасения клиента в «нагоне кликов», ведь они в реальности не дадут прироста Vi. Теоретически существует риск того, что клиент будет занижать прирост Vi, чтобы уменьшить затраты Ei, но поверьте моему богатому опыту работы на стороне клиента – затраты на seo и direct настолько относительно невелики, что фокусироваться на их сокращении себе дороже, особенно когда прирост продаж однозначно идентифицирован. «Клиент – всегда прав, когда платит», - гласит американская поговорка. «...И всегда не прав, когда не платит», - дополню я. Агентство тоже может выстроить у себя встречную VPM модель продаж услуг и использовать железную аргументацию цифр денег в переговорах с заказчиком.
Замкнуть цепь, чтобы пошел ток
Для доведения здравой и полезной идеи расчетов с заказчиком по conversion rate до логического завершения и четкой связи коммерческого результата и инвестиций в клики придется достроить ту часть «моста», которая идет с «берега заказчика». В этом поможет модель VPM и более чем 18-летний опыт «большого маркетинга» автора этой статьи, традиционно выступающего на стороне производителя и поставщика товаров FMCG.
Андрей Алексеев, Структура воды, эффективный действенный маркетинг.
Статьи по теме 'internet_innovations'
• Почем мракобесие или потребительская ценность желтой прессы
Термином "партизанский маркетинг" (guerilla marketing) обозначают круг инструментов маркетинга, не требующих больших инвестиций. Философия партизанского маркетинга выражается старой английской поговоркой "используй то, что под рукой и не ищи себе другое". Каждый "партизан" вправе создать свой инструментарий. Главное требование - малые денежные вложения, экономящие бюджет. Однако малый бюджет не всегда означает эффективность, поскольку наряду с экономией эффективность определяется также результативностью действий, а у партизанских инструментов масштаб эффекта часто невысокий. Стремясь к низким показателям денежных затрат, "партизаны" прибегают к большим затратам человеческого труда, не включая их в себестоимость/бюджет. В результате на практике партизанский маркетинг ведет к большому количеству усилий со стороны сотрудников компаний, громкий внутренний пиар-эффект, и одновременно скромный эффект воздействия на рынок и массового целевого потребителя.
Инструментарий партизанского маркетинга как правило противопоставляется стандартным средствам продвижения таким как реклама, брендинг, дизайн упаковки, стимулирующие мероприятия торгового маркетинга. А зря - идеи партизанского маркетинга по экономии средств для достижения целей в сочетании с масштабом инвестиций в стандартные средства продвижения дают большой синергетический эффект, существенно улучшают показатели возврата инвестиций в маркетинг, экономической конкурентоспособности компании и скорости роста брендов и бизнеса в компании в целом. Так, в 1999-2007 годах на чайном рынке России английской марке Ahmad Tea удалось выйти в лидеры с затратами на маркетинг в 4-5 раз меньшими, чем ближайшие конкуренты. Это есть реальный пример эффективного действенного маркетинга.
Много копий сломано вокруг conversion rate - показателя эффективности привлеченной на сайты аудитории через поисковые и контекстно-рекламные инструменты. А проблема не стоит выеденного яйца. Все давно придумано в офф-лайне, и надо только аккуратно это приложить к интернету.
Качество или количество?
«Как-то Людвиг Фейербах поругался с Гегелем, разорвал на ём рубах и ударил мебелем»… Старик Гегель, сын финансиста и отец диалектики (см. портрет ), от души рассмеялся бы, увидев, как наши интернетчики чуть не лица бьют друг другу в дилемме «что важнее – качество кликов или количество кликов». Единство и борьба противоположностей – источник энергии развития, его «батарейка». Но можно безнадежно посадить свои батарейки, если спор между мыслью А и мыслью Б будет лежат только в плоскости выбора между А и Б. Гораздо интереснее найти некое В, которое внутри себя не содержит противоречия между А и Б. Собственно, это и есть диалектический способ разрешения споров. Но перейдем от философии к математике.
Что дает модель VPM
Микроэкономическая модель VPM идеально подходит для трассирования коммерческих сделок, поскольку внутри себя содержит три главных элемента:
V (Volume) – потенциальный объем сделок, зависящий от потенциала потребности клиента Vi и ограниченного нашим ассортиментным предложением Vm.
P (Probability) – вероятность успешной сделки, то, что она завершится покупкой у нас, а не у конкурентов.
M (Margin) – маржинальность сделки, наш гросс-доход с нее (без учета затрат по клиенту).
Модель утверждает, что оборот по каждому отдельному клиенту рассчитывается как Gi=(Vi*Vm)*P(i), а гросс-маржинальная прибыль GM(i)=Gi*M(i). Теперь вы можете очень четко проследить инвестиции Ei в каждую конкретную сделку и ограничить их неким лимитом Ei(1-X)*Gi*M(i). Вероятность P по истечении периода времени диалектически превращается в фактическую частоту успешных сделок по сравнению с неуспешными, «нулевыми» сделками. На что ушли наши инвестиции в сделку Ei:
Чтобы попасть в зону рассмотрения клиента с потенциалом сделки Vi.
Чтобы осведомить его о наличии у нас нужного ему ассортимента Vm.
Чтобы прогнать его сквозь «маркетинговую трубу» с максимальным подъемом предпочтения именно к нашему предложению P
Чтобы отстоять маржинальность сделки M
Принципы VPM утверждают, что на массиве сделок именно такая последовательность дает максимальный результат от усилий инвестиций: сначала Vi*Vm, затем P, затем M. Любая перестановка последовательности действий уменьшает прибыль. Но «вернемся к нашим баранам» и выстроим модель расчета conversion rate для продающего сайта интернет.
От Запроса до Заказа
Seo и директ разными способами выполняют одну задачу – «доставляют» до сайта новых клиентов с их потенциалом V, стартовой вероятностью сделки P0 и ощущением выгодной цены, влияющим на M. Выделим несколько check point данного бизнес-процесса:
CP1. На свой запрос пользователь поисковой системы видит массив ссылок – рекламных и нерекламных. Статистику запросов (с приличной задержкой по времени – прим. АА) любезно предоставляют Google и Yandex. Ни один параметр VPM нам неизвестен.
CP2. По клику пользователь переходит на конкретную страницу сайта (не обязательно стартовую) и становится посетителем. Пока параметры VPM не определены, хотя за переход уже заплачено.
CP3. Ознакомившись с предложением, посетитель обозначает, что он готов рассмотреть предложение Vm на сумму Vi*Vm и становится потенциальным покупателем. Если сделка осуществляется в оффлайне, то он отправляет форму заявки и на CP3 роль интернет заканчивается.
CP4.Только для интернет-магазинов с системой он-лайн оформления покупки. На данной стадии потенциальный покупатель оформляет заказ и становится просто покупателем. Сопоставив потенциальный интерес Vi*Vm и финальные заказа, мы можем судить о параметре частоты успешных сделок P.
Физический смысл конвертации кликов от контекстной рекламы и seo в продажи имеет отношение только к потенциалу Vi и только при условии, что он идентифицирован по ходу посещения сайта. Ни к Vm, ни к P, ни тем более к M это никакого отношения не имеет – на то влияют совсем другие механизмы. Второй печальный вывод – даже самая красивая статистика кликов без трекинга каждого посетителя от входа до заявки/заказа не дает никакой информации, которая может быть положена в основу расчета conversion rate в привязке к продажам и прибыли.
Что виновато, кто делает и как этого достичь
В отличие от математики, в физике любая задача имеет решения, причем их несколько, причем одно из них лучше остальных. Так и в маркетинге, который есть физика продаж, среди многообразия решений по расчету conversion rate есть хорошие, похуже и совсем никакие. Нас заведомо интересуют только хорошие.
Хорошим решением является привязка стоимости клика к объему успешных сделок Gi=Vi*Vm*P, для которых идентифицирован источник – откуда пришли. При этом мы помним, что ни Vm, ни P не имеют отношения к рекламе, но есть простой выход – прирост продаж к затратам считается как частная производная F(seo,direct)=dVi/dE(seo,direct)*(Vm*P). Предметом торга между агентством и заказчиком тогда выступает величина dVi/dE(seo,direct).
Идентификация Vi ранее точки CP3 – пока что утопия (по моему опыту – прим. АА) или не имеющие отношения к делу интерпретационные изыски от лукавого. Систему учета продаж, включая то, что регистрируется на сайте, придется выстроить так, чтобы параметры Vi, Vm и P рассчитывались отдельно. Учет того, что произошло с заявкой, с заказом нормальный здравомыслящий коммерсант не отдаст в открытый доступ, поэтому агентству лучше сразу оставить попытки получить доступ к конфиденциальной коммерческой информации для «проверки клиента на честность». Однако то, что от клиента необходимо получить в обязательном порядке – это обязательства выдавать статистику потенциала сделок Vi в регулярном режиме для отладки процессов seo и direct в детализированном виде распределение Vi по запросам, по источникам, по формулировкам контекстной рекламы.
Данный расчет conversion rate устраняет опасения клиента в «нагоне кликов», ведь они в реальности не дадут прироста Vi. Теоретически существует риск того, что клиент будет занижать прирост Vi, чтобы уменьшить затраты Ei, но поверьте моему богатому опыту работы на стороне клиента – затраты на seo и direct настолько относительно невелики, что фокусироваться на их сокращении себе дороже, особенно когда прирост продаж однозначно идентифицирован. «Клиент – всегда прав, когда платит», - гласит американская поговорка. «...И всегда не прав, когда не платит», - дополню я. Агентство тоже может выстроить у себя встречную VPM модель продаж услуг и использовать железную аргументацию цифр денег в переговорах с заказчиком.
Замкнуть цепь, чтобы пошел ток
Для доведения здравой и полезной идеи расчетов с заказчиком по conversion rate до логического завершения и четкой связи коммерческого результата и инвестиций в клики придется достроить ту часть «моста», которая идет с «берега заказчика». В этом поможет модель VPM и более чем 18-летний опыт «большого маркетинга» автора этой статьи, традиционно выступающего на стороне производителя и поставщика товаров FMCG.
Андрей Алексеев, Структура воды, эффективный действенный маркетинг.
Чтобы быстро найти нужный материал, начинайте набирать ключевое слово в строке "Быстрый поиск".
Ниже появится список продуктов, вопросов или заголовков статей. Выберите нужный и кликните левой кнопки мышки так, чтобы он появился в основном поле. После этого нажмите ENTER или кнопку "НАЙТИ" левой кнопкой мыши. Нужный материал загрузится через пару секунд.
Справочник обладает интеллектом. Если вы выбрали вопрос из раздела вопросов и ответов, окна с выбранным ранее продуктом и статьей сохранятся. Если вы выбрали заголовок статьи, сохранятся продукт и вопрос-ответ, если выбрали продукт, сохранятся статья и вопрос-ответ, которые вы выбрали ранее. Чтобы сбросить выбранные материалы, используйте кнопку "СБРОС" в верхней панели страницы - к ней вы легко перейдете, нажав на "В НАЧАЛО".