В переговорах, особенно в ситуации конфронтации, нередко приходится встречаться с жесткой статичной позиций, когда один из участников ведет себя, как "ржавый гвоздь": на все говорит "нет, без комментариев", не сдвигается навстречу оппоненту ни на миллиметр. При этом у его визави есть четкое представление, что гвоздь "ржавый", и если его поддеть за шляпку, она просто отвалится, а сам гвоздь так и останется в древесине на том же месте.
Тактика ржавого гвоздя многим кажется весьма выгодной и эргономичной - ведь чтобы сказать "нет, без комментариев" требуется минимум энергии и времени по сравнению с тактикой его более "подвижного" оппонента. Не случайно министр иностранных дел в брежневском СССР Андрей Громыко получил прозвище "мистер нет".
Как выдернуть "ржавый гвоздь"
Существует много контр-тактик ведения переговоров с жесткой позицией. Сразу оговорюсь, все они затратные по сравнению с позицией "гвоздя".
Правило топора. Нужно перестать бояться, что а) шляпка оторвется, б) гвоздь будет мешать. Если вы располагаете рубанком по металлу или топором, которым можете пожертвовать, смело срезайте шляпку и срезайте гвоздь ровно по уровню древесины. Да, рубанок и топор повредятся, но проблема будете решена. Применительно к переговорным процессам подход дает быстрый эффект и выражается в том, что вы срезаете только те аргументы, которые в принципе могут привести к сдвигу позиции оппонента, запираете его в его же углу и лишаете возможности даже теоретически в будущем изменить позицию. По сути, вы делаете так, что ни вы, ни кто другой, ни сам "гвоздь" не сможет себя вытащить и помешать в других переговорных пространствах. Да, гвоздь продолжает сидеть в древесине, но он уже не опасен для тех, кто водит по древесине рукой.
Правило воды. Вода помаленьку точит камень, тем более древесину и металл. Если поместить древесину с ржавым гвоздем в воду, произойдет разбухание волокон, вокруг гвоздя образуется ржаво-гнилое пространство, позволяющее вытащить даже ржавый гвоздь без шляпки. В переговорах это похоже на тактику изматывания оппонента пустыми рассуждениями и обещаниями с единственной целью - накопить у всех окружающих усталость от проблемы и четкое представление, вокруг кого она возникла. На 10-12-й эпизод явного и громкого представления оппонента как поборника жесткой статической позиции, генерящей проблемы окружающим, вы создадите репутацию "гвоздю" нерукопожатного изгоя, от которого "только проблемы".
Правило замены. Подумайте, а что мешает вам заменить кусок дерева с ржавым гвоздем на другой, в котором его нет? В ракурсе конфронтационных переговоров это означает замена позиции таким образом, чтобы роль данного конкретного оппонента в них стала равной нулю. Например, когда у вас есть возможность пролоббировать увольнение жесткого оппонента его более высокими руководителями, наверное, логично это сделать. Или когда поиск решений приводит к сценарию, действующему в обход, но достигающему той же цели, роль, важность и авторитет "гвоздя" перестают иметь значение. Это наиболее кардинальное решение проблемы, поскольку выброшенный на свалку кусок древесины с ржавым гвоздем вряд ли кому-то еще понадобится.
Саечка за испуг
Нередко тактика "ржавого гвоздя" используется оппонентом по не знанию, во-первых, других тактик, во-вторых, возможных последствий. Преодолеть жесткую позицию "нет, без комментариев" поможет наглядная демонстрация недалекого будущего по представленным выше негативным сценариям и дружеское предложение "схемы побега из ловушки", которая исключает жесткую переговорную позицию.
Статьи по теме 'management'
• Если бы да кабы - не такой уж бесполезный вопрос, когда речь идет о реверсивном планировании
В переговорах, особенно в ситуации конфронтации, нередко приходится встречаться с жесткой статичной позиций, когда один из участников ведет себя, как "ржавый гвоздь": на все говорит "нет, без комментариев", не сдвигается навстречу оппоненту ни на миллиметр. При этом у его визави есть четкое представление, что гвоздь "ржавый", и если его поддеть за шляпку, она просто отвалится, а сам гвоздь так и останется в древесине на том же месте.
Тактика ржавого гвоздя многим кажется весьма выгодной и эргономичной - ведь чтобы сказать "нет, без комментариев" требуется минимум энергии и времени по сравнению с тактикой его более "подвижного" оппонента. Не случайно министр иностранных дел в брежневском СССР Андрей Громыко получил прозвище "мистер нет".
Как выдернуть "ржавый гвоздь"
Существует много контр-тактик ведения переговоров с жесткой позицией. Сразу оговорюсь, все они затратные по сравнению с позицией "гвоздя".
Правило топора. Нужно перестать бояться, что а) шляпка оторвется, б) гвоздь будет мешать. Если вы располагаете рубанком по металлу или топором, которым можете пожертвовать, смело срезайте шляпку и срезайте гвоздь ровно по уровню древесины. Да, рубанок и топор повредятся, но проблема будете решена. Применительно к переговорным процессам подход дает быстрый эффект и выражается в том, что вы срезаете только те аргументы, которые в принципе могут привести к сдвигу позиции оппонента, запираете его в его же углу и лишаете возможности даже теоретически в будущем изменить позицию. По сути, вы делаете так, что ни вы, ни кто другой, ни сам "гвоздь" не сможет себя вытащить и помешать в других переговорных пространствах. Да, гвоздь продолжает сидеть в древесине, но он уже не опасен для тех, кто водит по древесине рукой.
Правило воды. Вода помаленьку точит камень, тем более древесину и металл. Если поместить древесину с ржавым гвоздем в воду, произойдет разбухание волокон, вокруг гвоздя образуется ржаво-гнилое пространство, позволяющее вытащить даже ржавый гвоздь без шляпки. В переговорах это похоже на тактику изматывания оппонента пустыми рассуждениями и обещаниями с единственной целью - накопить у всех окружающих усталость от проблемы и четкое представление, вокруг кого она возникла. На 10-12-й эпизод явного и громкого представления оппонента как поборника жесткой статической позиции, генерящей проблемы окружающим, вы создадите репутацию "гвоздю" нерукопожатного изгоя, от которого "только проблемы".
Правило замены. Подумайте, а что мешает вам заменить кусок дерева с ржавым гвоздем на другой, в котором его нет? В ракурсе конфронтационных переговоров это означает замена позиции таким образом, чтобы роль данного конкретного оппонента в них стала равной нулю. Например, когда у вас есть возможность пролоббировать увольнение жесткого оппонента его более высокими руководителями, наверное, логично это сделать. Или когда поиск решений приводит к сценарию, действующему в обход, но достигающему той же цели, роль, важность и авторитет "гвоздя" перестают иметь значение. Это наиболее кардинальное решение проблемы, поскольку выброшенный на свалку кусок древесины с ржавым гвоздем вряд ли кому-то еще понадобится.
Саечка за испуг
Нередко тактика "ржавого гвоздя" используется оппонентом по не знанию, во-первых, других тактик, во-вторых, возможных последствий. Преодолеть жесткую позицию "нет, без комментариев" поможет наглядная демонстрация недалекого будущего по представленным выше негативным сценариям и дружеское предложение "схемы побега из ловушки", которая исключает жесткую переговорную позицию.
Статьи по теме 'management'
• Если бы да кабы - не такой уж бесполезный вопрос, когда речь идет о реверсивном планировании
Черный пиар, антиреклама - суть и область применения
Названиями "черный пиар", "антиреклама" обозначаются инструменты маркетинга, которые ухудшают репутацию продукта, бренда, понижают доверие к компании в глазах клиентов, потребителей. Данные инструменты распространены в политической рекламе и шоу-бизнесе. Некоторые эксперты их относят к так называемому "партизанскому маркетингу" потребительских товаров и услуг.
В терминах микроэкономической модели VPM данные инструменты принадлежат к классу контр-стимулирующих мероприятий, которые понижают вероятность покупки продукта и бренда основного конкурента на величину P1(S-) в расчете на то, что часть аудитории переключится с него на продукт и бренд заказчика антирекламы и черного PR. В действительности результирующий эффект от контр-стимулирования распределяется между всеми продуктами и брендами, не попавшими в "сектор обстрела". С большой вероятностью максимальный эффект достается лидирующим маркам с большой лояльной аудиторией, в то время как к этим инструментам чаще прибегают как раз марки с низкой долей рынка в сегментах. Примечательно, что если заказчик не предпринял мер к сокрытию своего авторства черного пиара или антирекламы, такие действия через механизм релевантности ценностям потребителей могут отрицательно сказаться на лояльности к продукту и бренду заказчика, и в этом случае весь созданный таким образом потребительский спрос достанется третьим маркам, не участвующим в видимом потребителю конфликте.
Для крупных компаний уличение в антирекламе и черном пиаре является крайне нежелательным, поскольку имеет отрицательный эффект не только на потребительских рынках но и на биржевых площадках, понижение курса акций и капитализацию компаний. С точки зрения макропоказателей рынка любое очернение продукта, даже если авторы его отнесли к конкретному бренду, приводит к уменьшение ценности продукта в глазах потребителей и общему снижению оборота и рентабельности в категории, что очевидно не выгодно крупным производителям – лидерам рынка.
В последние годы большой популярностью пользуются публикации в СМИ и телепередачи, посвященные критике и "разоблачениям недобросовестных" производителей и продавцов продуктов питания и напитков. Создатели таких передач эксплуатируют аудиторию недоверчивых потребителей и монетизируют это недоверие через рейтинг телепередач и изданий, однако, согласно исследованиям TNS, не приводят к значительному перераспределению долей рынка марок, по крайней мере по сравнению с другими эффективными "белыми" инструментами.
Черный пиар, антиреклама - суть и область применения
Названиями "черный пиар", "антиреклама" обозначаются инструменты маркетинга, которые ухудшают репутацию продукта, бренда, понижают доверие к компании в глазах клиентов, потребителей. Данные инструменты распространены в политической рекламе и шоу-бизнесе. Некоторые эксперты их относят к так называемому "партизанскому маркетингу" потребительских товаров и услуг.
В терминах микроэкономической модели VPM данные инструменты принадлежат к классу контр-стимулирующих мероприятий, которые понижают вероятность покупки продукта и бренда основного конкурента на величину P1(S-) в расчете на то, что часть аудитории переключится с него на продукт и бренд заказчика антирекламы и черного PR. В действительности результирующий эффект от контр-стимулирования распределяется между всеми продуктами и брендами, не попавшими в "сектор обстрела". С большой вероятностью максимальный эффект достается лидирующим маркам с большой лояльной аудиторией, в то время как к этим инструментам чаще прибегают как раз марки с низкой долей рынка в сегментах. Примечательно, что если заказчик не предпринял мер к сокрытию своего авторства черного пиара или антирекламы, такие действия через механизм релевантности ценностям потребителей могут отрицательно сказаться на лояльности к продукту и бренду заказчика, и в этом случае весь созданный таким образом потребительский спрос достанется третьим маркам, не участвующим в видимом потребителю конфликте.
Для крупных компаний уличение в антирекламе и черном пиаре является крайне нежелательным, поскольку имеет отрицательный эффект не только на потребительских рынках но и на биржевых площадках, понижение курса акций и капитализацию компаний. С точки зрения макропоказателей рынка любое очернение продукта, даже если авторы его отнесли к конкретному бренду, приводит к уменьшение ценности продукта в глазах потребителей и общему снижению оборота и рентабельности в категории, что очевидно не выгодно крупным производителям – лидерам рынка.
В последние годы большой популярностью пользуются публикации в СМИ и телепередачи, посвященные критике и "разоблачениям недобросовестных" производителей и продавцов продуктов питания и напитков. Создатели таких передач эксплуатируют аудиторию недоверчивых потребителей и монетизируют это недоверие через рейтинг телепередач и изданий, однако, согласно исследованиям TNS, не приводят к значительному перераспределению долей рынка марок, по крайней мере по сравнению с другими эффективными "белыми" инструментами.
В переговорах, особенно в ситуации конфронтации, нередко приходится встречаться с жесткой статичной позиций, когда один из участников ведет себя, как "ржавый гвоздь": на все говорит "нет, без комментариев", не сдвигается навстречу оппоненту ни на миллиметр. При этом у его визави есть четкое представление, что гвоздь "ржавый", и если его поддеть за шляпку, она просто отвалится, а сам гвоздь так и останется в древесине на том же месте.
Тактика ржавого гвоздя многим кажется весьма выгодной и эргономичной - ведь чтобы сказать "нет, без комментариев" требуется минимум энергии и времени по сравнению с тактикой его более "подвижного" оппонента. Не случайно министр иностранных дел в брежневском СССР Андрей Громыко получил прозвище "мистер нет".
Как выдернуть "ржавый гвоздь"
Существует много контр-тактик ведения переговоров с жесткой позицией. Сразу оговорюсь, все они затратные по сравнению с позицией "гвоздя".
Правило топора. Нужно перестать бояться, что а) шляпка оторвется, б) гвоздь будет мешать. Если вы располагаете рубанком по металлу или топором, которым можете пожертвовать, смело срезайте шляпку и срезайте гвоздь ровно по уровню древесины. Да, рубанок и топор повредятся, но проблема будете решена. Применительно к переговорным процессам подход дает быстрый эффект и выражается в том, что вы срезаете только те аргументы, которые в принципе могут привести к сдвигу позиции оппонента, запираете его в его же углу и лишаете возможности даже теоретически в будущем изменить позицию. По сути, вы делаете так, что ни вы, ни кто другой, ни сам "гвоздь" не сможет себя вытащить и помешать в других переговорных пространствах. Да, гвоздь продолжает сидеть в древесине, но он уже не опасен для тех, кто водит по древесине рукой.
Правило воды. Вода помаленьку точит камень, тем более древесину и металл. Если поместить древесину с ржавым гвоздем в воду, произойдет разбухание волокон, вокруг гвоздя образуется ржаво-гнилое пространство, позволяющее вытащить даже ржавый гвоздь без шляпки. В переговорах это похоже на тактику изматывания оппонента пустыми рассуждениями и обещаниями с единственной целью - накопить у всех окружающих усталость от проблемы и четкое представление, вокруг кого она возникла. На 10-12-й эпизод явного и громкого представления оппонента как поборника жесткой статической позиции, генерящей проблемы окружающим, вы создадите репутацию "гвоздю" нерукопожатного изгоя, от которого "только проблемы".
Правило замены. Подумайте, а что мешает вам заменить кусок дерева с ржавым гвоздем на другой, в котором его нет? В ракурсе конфронтационных переговоров это означает замена позиции таким образом, чтобы роль данного конкретного оппонента в них стала равной нулю. Например, когда у вас есть возможность пролоббировать увольнение жесткого оппонента его более высокими руководителями, наверное, логично это сделать. Или когда поиск решений приводит к сценарию, действующему в обход, но достигающему той же цели, роль, важность и авторитет "гвоздя" перестают иметь значение. Это наиболее кардинальное решение проблемы, поскольку выброшенный на свалку кусок древесины с ржавым гвоздем вряд ли кому-то еще понадобится.
Саечка за испуг
Нередко тактика "ржавого гвоздя" используется оппонентом по не знанию, во-первых, других тактик, во-вторых, возможных последствий. Преодолеть жесткую позицию "нет, без комментариев" поможет наглядная демонстрация недалекого будущего по представленным выше негативным сценариям и дружеское предложение "схемы побега из ловушки", которая исключает жесткую переговорную позицию.
Чтобы быстро найти нужный материал, начинайте набирать ключевое слово в строке "Быстрый поиск".
Ниже появится список продуктов, вопросов или заголовков статей. Выберите нужный и кликните левой кнопки мышки так, чтобы он появился в основном поле. После этого нажмите ENTER или кнопку "НАЙТИ" левой кнопкой мыши. Нужный материал загрузится через пару секунд.
Справочник обладает интеллектом. Если вы выбрали вопрос из раздела вопросов и ответов, окна с выбранным ранее продуктом и статьей сохранятся. Если вы выбрали заголовок статьи, сохранятся продукт и вопрос-ответ, если выбрали продукт, сохранятся статья и вопрос-ответ, которые вы выбрали ранее. Чтобы сбросить выбранные материалы, используйте кнопку "СБРОС" в верхней панели страницы - к ней вы легко перейдете, нажав на "В НАЧАЛО".