Ключевые показатели деятельности KPI сотрудников торгового маркетинга FMCG
Ключевые показатели деятельности KPI являются частью функционального управления деятельностью подразделений и сотрудников. Торговый маркетинг FMCG занимается до-продажным и после-продажным сервисом продавца. Измеряемыми целями трейд-маркетинга являются поддержание и расширение дистрибуции, контроль физического наличия на полках ассортиментной матрицы товара в розничных торговых точках Vi*Vm, прирост продаж с полок в результате стимулирующих акций на местах продаж P1. В зону ответственности торгового маркетинга не входят развитие продуктов и упаковки, управление брендами.
Для руководителя департамента торгового маркетинга ключевыми показателям деятельности KPI являются:
Прирост* фактической представленности матрицы товара d(Vi*Vm) в розничных торговых точках за период
Затраты на обеспечение прироста дистрибуции матрицы товара в розничных торговых точках за период
Рост оборота Vi*Vm*(P0+P1) в розничных сетях
Затраты на работу с розничными сетями
Прирост продаж товара вследствие стимулирующих акций «с полки!» в розничных торговых точках за период
Затраты на проведение стимулирующих акций «с полки!» за период
* Прирост считается от прогнозируемого уровня Vi*Vm, который будет, если не предпринимать никаких маркетинговых активностей в канале сбыта.
Для специалистов торгового маркетинга ключевыми показателями деятельности KPI являются:
Мерчандайзинг: физическое наличие матрицы товара Vm на полках вверенных торговых точек и соблюдение правил выкладки (подтверждается выборочными проверками супервайзеров и тайных контролеров) Em(Vi*Vm)
Допродажный сервис продавца, подготовка коммерческих предложений по вводу/ротации ассортимента в розничной сети: оптимальная матрица ассортимента и план стимулирующих акций на местах продаж, достигающие максимального оборота по сети Vi*Vm*(P0+P1) при минимальных затратах на ввод/ротацию ассортимента Ec(Vi*Vm) и стимулирующие акции «с полки!» E(P1)
Обеспечение продавцов всех уровней информационными и рекламными материалами, полиграфической и сувенирной продукцией, направленное на поддержание и расширение дистрибуции Vi*Vm.
Стимулирующие акции «на полку!»: прирост потенциала торговых точек Vi и/или расширение потенциала матрицы ассортимента товара Vm, представленного в розничных торговых точках, затраты на проведение стимулирующих акций «на полку!» Ea(Vi*Vm)
Стимулирующие акции «с полки!»: прирост продаж с полки** в период проведения акции и полные затраты на проведение акции в розничных торговых точках. E(P1)
** Корректный расчет эффекта акции ведется не по рекордным отгрузкам под акцию, а по фактическому уходу товара с полок во время акции или по приросту отгрузок на значительном периоде квартал/квартал.
Расчеты эффективности акций «с полки!» также представлены в статье Трейд-маркетинг в цифрах: стимулирующие акции «с полки!». Инструменты для торгового маркетинга – на сайте EXASORY SHOP.
Есть много, друг Горацио, на свете,
О чем и пары строк не сыщешь в Интернете
А из того, что есть, без кропотливого труда
Не выловишь и рыбку из пруда.
И тот Старик, что невод в сеть кидает
И Рыбку Золотую заклинает,
Он ловит из источников открытых
Лишь старое разбитое корыто.
Старуха его пилит-троллит в блогах
И Серый Волк погряз в клещах и блохах
Русалка держит порногалереи,
Распространяя вирус гонореи…
Искать иль не искать – вот в чем вопрос
Не ловится ответ и не растет кокос,
По понедельникам по стеночкам Фейсбука
Размазан спам, баян, тоска и скука
И зреет план побега Дикаря
На остров, на котором нет Календаря!
Куда ж ты котишься, родной Рунет?
Но не дает ответа и на это интернет!
Несется птица-Яндекс по просторам
Поет про то, что «лучше хором, лучше хором»…
Нет поиска печальнее на свете,
Чем поиск чего надо в интернете.
Есть много, друг Горацио, на свете,
О чем и пары строк не сыщешь в Интернете
А из того, что есть, без кропотливого труда
Не выловишь и рыбку из пруда.
И тот Старик, что невод в сеть кидает
И Рыбку Золотую заклинает,
Он ловит из источников открытых
Лишь старое разбитое корыто.
Старуха его пилит-троллит в блогах
И Серый Волк погряз в клещах и блохах
Русалка держит порногалереи,
Распространяя вирус гонореи…
Искать иль не искать – вот в чем вопрос
Не ловится ответ и не растет кокос,
По понедельникам по стеночкам Фейсбука
Размазан спам, баян, тоска и скука
И зреет план побега Дикаря
На остров, на котором нет Календаря!
Куда ж ты котишься, родной Рунет?
Но не дает ответа и на это интернет!
Несется птица-Яндекс по просторам
Поет про то, что «лучше хором, лучше хором»…
Нет поиска печальнее на свете,
Чем поиск чего надо в интернете.