Ключевые показатели деятельности KPI сотрудников торгового маркетинга FMCG
Ключевые показатели деятельности KPI являются частью функционального управления деятельностью подразделений и сотрудников. Торговый маркетинг FMCG занимается до-продажным и после-продажным сервисом продавца. Измеряемыми целями трейд-маркетинга являются поддержание и расширение дистрибуции, контроль физического наличия на полках ассортиментной матрицы товара в розничных торговых точках Vi*Vm, прирост продаж с полок в результате стимулирующих акций на местах продаж P1. В зону ответственности торгового маркетинга не входят развитие продуктов и упаковки, управление брендами.
Для руководителя департамента торгового маркетинга ключевыми показателям деятельности KPI являются:
Прирост* фактической представленности матрицы товара d(Vi*Vm) в розничных торговых точках за период
Затраты на обеспечение прироста дистрибуции матрицы товара в розничных торговых точках за период
Рост оборота Vi*Vm*(P0+P1) в розничных сетях
Затраты на работу с розничными сетями
Прирост продаж товара вследствие стимулирующих акций «с полки!» в розничных торговых точках за период
Затраты на проведение стимулирующих акций «с полки!» за период
* Прирост считается от прогнозируемого уровня Vi*Vm, который будет, если не предпринимать никаких маркетинговых активностей в канале сбыта.
Для специалистов торгового маркетинга ключевыми показателями деятельности KPI являются:
Мерчандайзинг: физическое наличие матрицы товара Vm на полках вверенных торговых точек и соблюдение правил выкладки (подтверждается выборочными проверками супервайзеров и тайных контролеров) Em(Vi*Vm)
Допродажный сервис продавца, подготовка коммерческих предложений по вводу/ротации ассортимента в розничной сети: оптимальная матрица ассортимента и план стимулирующих акций на местах продаж, достигающие максимального оборота по сети Vi*Vm*(P0+P1) при минимальных затратах на ввод/ротацию ассортимента Ec(Vi*Vm) и стимулирующие акции «с полки!» E(P1)
Обеспечение продавцов всех уровней информационными и рекламными материалами, полиграфической и сувенирной продукцией, направленное на поддержание и расширение дистрибуции Vi*Vm.
Стимулирующие акции «на полку!»: прирост потенциала торговых точек Vi и/или расширение потенциала матрицы ассортимента товара Vm, представленного в розничных торговых точках, затраты на проведение стимулирующих акций «на полку!» Ea(Vi*Vm)
Стимулирующие акции «с полки!»: прирост продаж с полки** в период проведения акции и полные затраты на проведение акции в розничных торговых точках. E(P1)
** Корректный расчет эффекта акции ведется не по рекордным отгрузкам под акцию, а по фактическому уходу товара с полок во время акции или по приросту отгрузок на значительном периоде квартал/квартал.
Расчеты эффективности акций «с полки!» также представлены в статье Трейд-маркетинг в цифрах: стимулирующие акции «с полки!». Инструменты для торгового маркетинга – на сайте EXASORY SHOP.
Гироскопы против гороскопов: секреты устойчивости финансовых систем )))
Физика - прекрасная наука, и вряд ли какая другая наука может быть применена к экономике с той же эффективностью, что и физика. Зная физику, вы можете понять суть происходящих явлений и посчитать их математически. Ну вот к примеру взять финансовую систему и ее кризис - что там такого, что может объяснить физика? А посмотрим вместе!
Примерно так, как показано на картинке, я представляю себе секрет устойчивости мировых финансовых систем. Действительно, для понимания того, за счет чего они все еще держатся, почему капитализации компаний превосходят свою деятельность в реальном в секторе подчас в десятки раз и не рушатся, уместна аналогия с "эквилибристикой на цилиндрах". Те, кто застал цирк и эстраду по центральному ТВ в конец застоя, наверняка помнят, насколько популярным был оригинальный номер, в ходе которого артист забирался на неуйсточивую пирамиду, подставляя под ноги все новые цилиндры.
Точно так же финансовая часть человечества изобретала в своей бизнес-истории все новые и новые инструменты - деривативы, которые базировались на предыдущих "цилиндрах" иногда по принципу "марковских цепей" - это когда каждое последующее действие зависит только от предыдущего, в лучшем случае связанного с ним "клеем или шурупом", но не более того. Всякий, кто пробовал это воспроизвести в домашних условиях, очень быстро сваливался под разрушившейся пирамидой. Почему же не падает пирамида под артистом на сцене?
Ответ простой, но не очень тривиальный - мы его с детства наблюдали, когда крутили юлу, когда крутили вокруг себя обруч, или когда крутили педали велосипеда. По-научному это называется "момент вращения", который возникает, когда некое массивное тело - гироскоп - крутится вокруг оси. В этом случае попытка изменить угол оси встречает сопротивления крутящегося тела. Пока юла крутится, она не падает, пока вы едете на велосипеде, вы не падаете. Пока вверху пирамиды финансовых деривативов существует момент вращения якоря, а попытка упасть, сохраняя положение оси, встречает сопротивление соединений связанных элементов - конструкция вихляется, но стоит. Угроза обрушения конструкции возникает тогда, когда скорость вращения гироскопа падает или когда разрушаются связи между элементами пирамиды.
Что это означает для недалекого будущего? Конца света не будет. По крайней мере пока основные гироскопы финансовой системы - наличный и безналичный доллар, евро, йена, нефть, золото, алмазы - вращаются. И пока между странами, банками, компаниями существуют связи хотя бы на уровне клея и шурупов. Именно в этом направлении действуют все здоровые силы мирового сообщества, начиная с осени 2008-го года. Главное - не скатиться в грабь-награбленное и моя-хата-с-краю, главное не стать тем самым цилиндром, который выскочит из середины и позволит оси гироскопа совершить поступательное движение вниз. А ведь именно это с т.н. "вертикалями власти" обычно и происходит, и они - первые кандидаты на обрушение по собственной дурости. Впрочем, их-то не очень-то и жалко, а жалко всегда людей, оказывающихся как водится под обломками вертикалей и пирамид.
Гироскопы против гороскопов: секреты устойчивости финансовых систем )))
Физика - прекрасная наука, и вряд ли какая другая наука может быть применена к экономике с той же эффективностью, что и физика. Зная физику, вы можете понять суть происходящих явлений и посчитать их математически. Ну вот к примеру взять финансовую систему и ее кризис - что там такого, что может объяснить физика? А посмотрим вместе!
Примерно так, как показано на картинке, я представляю себе секрет устойчивости мировых финансовых систем. Действительно, для понимания того, за счет чего они все еще держатся, почему капитализации компаний превосходят свою деятельность в реальном в секторе подчас в десятки раз и не рушатся, уместна аналогия с "эквилибристикой на цилиндрах". Те, кто застал цирк и эстраду по центральному ТВ в конец застоя, наверняка помнят, насколько популярным был оригинальный номер, в ходе которого артист забирался на неуйсточивую пирамиду, подставляя под ноги все новые цилиндры.
Точно так же финансовая часть человечества изобретала в своей бизнес-истории все новые и новые инструменты - деривативы, которые базировались на предыдущих "цилиндрах" иногда по принципу "марковских цепей" - это когда каждое последующее действие зависит только от предыдущего, в лучшем случае связанного с ним "клеем или шурупом", но не более того. Всякий, кто пробовал это воспроизвести в домашних условиях, очень быстро сваливался под разрушившейся пирамидой. Почему же не падает пирамида под артистом на сцене?
Ответ простой, но не очень тривиальный - мы его с детства наблюдали, когда крутили юлу, когда крутили вокруг себя обруч, или когда крутили педали велосипеда. По-научному это называется "момент вращения", который возникает, когда некое массивное тело - гироскоп - крутится вокруг оси. В этом случае попытка изменить угол оси встречает сопротивления крутящегося тела. Пока юла крутится, она не падает, пока вы едете на велосипеде, вы не падаете. Пока вверху пирамиды финансовых деривативов существует момент вращения якоря, а попытка упасть, сохраняя положение оси, встречает сопротивление соединений связанных элементов - конструкция вихляется, но стоит. Угроза обрушения конструкции возникает тогда, когда скорость вращения гироскопа падает или когда разрушаются связи между элементами пирамиды.
Что это означает для недалекого будущего? Конца света не будет. По крайней мере пока основные гироскопы финансовой системы - наличный и безналичный доллар, евро, йена, нефть, золото, алмазы - вращаются. И пока между странами, банками, компаниями существуют связи хотя бы на уровне клея и шурупов. Именно в этом направлении действуют все здоровые силы мирового сообщества, начиная с осени 2008-го года. Главное - не скатиться в грабь-награбленное и моя-хата-с-краю, главное не стать тем самым цилиндром, который выскочит из середины и позволит оси гироскопа совершить поступательное движение вниз. А ведь именно это с т.н. "вертикалями власти" обычно и происходит, и они - первые кандидаты на обрушение по собственной дурости. Впрочем, их-то не очень-то и жалко, а жалко всегда людей, оказывающихся как водится под обломками вертикалей и пирамид.
Ключевые показатели деятельности KPI сотрудников торгового маркетинга FMCG
Ключевые показатели деятельности KPI являются частью функционального управления деятельностью подразделений и сотрудников. Торговый маркетинг FMCG занимается до-продажным и после-продажным сервисом продавца. Измеряемыми целями трейд-маркетинга являются поддержание и расширение дистрибуции, контроль физического наличия на полках ассортиментной матрицы товара в розничных торговых точках Vi*Vm, прирост продаж с полок в результате стимулирующих акций на местах продаж P1. В зону ответственности торгового маркетинга не входят развитие продуктов и упаковки, управление брендами.
Для руководителя департамента торгового маркетинга ключевыми показателям деятельности KPI являются:
Прирост* фактической представленности матрицы товара d(Vi*Vm) в розничных торговых точках за период
Затраты на обеспечение прироста дистрибуции матрицы товара в розничных торговых точках за период
Рост оборота Vi*Vm*(P0+P1) в розничных сетях
Затраты на работу с розничными сетями
Прирост продаж товара вследствие стимулирующих акций «с полки!» в розничных торговых точках за период
Затраты на проведение стимулирующих акций «с полки!» за период
* Прирост считается от прогнозируемого уровня Vi*Vm, который будет, если не предпринимать никаких маркетинговых активностей в канале сбыта.
Для специалистов торгового маркетинга ключевыми показателями деятельности KPI являются:
Мерчандайзинг: физическое наличие матрицы товара Vm на полках вверенных торговых точек и соблюдение правил выкладки (подтверждается выборочными проверками супервайзеров и тайных контролеров) Em(Vi*Vm)
Допродажный сервис продавца, подготовка коммерческих предложений по вводу/ротации ассортимента в розничной сети: оптимальная матрица ассортимента и план стимулирующих акций на местах продаж, достигающие максимального оборота по сети Vi*Vm*(P0+P1) при минимальных затратах на ввод/ротацию ассортимента Ec(Vi*Vm) и стимулирующие акции «с полки!» E(P1)
Обеспечение продавцов всех уровней информационными и рекламными материалами, полиграфической и сувенирной продукцией, направленное на поддержание и расширение дистрибуции Vi*Vm.
Стимулирующие акции «на полку!»: прирост потенциала торговых точек Vi и/или расширение потенциала матрицы ассортимента товара Vm, представленного в розничных торговых точках, затраты на проведение стимулирующих акций «на полку!» Ea(Vi*Vm)
Стимулирующие акции «с полки!»: прирост продаж с полки** в период проведения акции и полные затраты на проведение акции в розничных торговых точках. E(P1)
** Корректный расчет эффекта акции ведется не по рекордным отгрузкам под акцию, а по фактическому уходу товара с полок во время акции или по приросту отгрузок на значительном периоде квартал/квартал.
Расчеты эффективности акций «с полки!» также представлены в статье Трейд-маркетинг в цифрах: стимулирующие акции «с полки!». Инструменты для торгового маркетинга – на сайте EXASORY SHOP.
Гироскопы против гороскопов: секреты устойчивости финансовых систем )))
Физика - прекрасная наука, и вряд ли какая другая наука может быть применена к экономике с той же эффективностью, что и физика. Зная физику, вы можете понять суть происходящих явлений и посчитать их математически. Ну вот к примеру взять финансовую систему и ее кризис - что там такого, что может объяснить физика? А посмотрим вместе!
Примерно так, как показано на картинке, я представляю себе секрет устойчивости мировых финансовых систем. Действительно, для понимания того, за счет чего они все еще держатся, почему капитализации компаний превосходят свою деятельность в реальном в секторе подчас в десятки раз и не рушатся, уместна аналогия с "эквилибристикой на цилиндрах". Те, кто застал цирк и эстраду по центральному ТВ в конец застоя, наверняка помнят, насколько популярным был оригинальный номер, в ходе которого артист забирался на неуйсточивую пирамиду, подставляя под ноги все новые цилиндры.
Точно так же финансовая часть человечества изобретала в своей бизнес-истории все новые и новые инструменты - деривативы, которые базировались на предыдущих "цилиндрах" иногда по принципу "марковских цепей" - это когда каждое последующее действие зависит только от предыдущего, в лучшем случае связанного с ним "клеем или шурупом", но не более того. Всякий, кто пробовал это воспроизвести в домашних условиях, очень быстро сваливался под разрушившейся пирамидой. Почему же не падает пирамида под артистом на сцене?
Ответ простой, но не очень тривиальный - мы его с детства наблюдали, когда крутили юлу, когда крутили вокруг себя обруч, или когда крутили педали велосипеда. По-научному это называется "момент вращения", который возникает, когда некое массивное тело - гироскоп - крутится вокруг оси. В этом случае попытка изменить угол оси встречает сопротивления крутящегося тела. Пока юла крутится, она не падает, пока вы едете на велосипеде, вы не падаете. Пока вверху пирамиды финансовых деривативов существует момент вращения якоря, а попытка упасть, сохраняя положение оси, встречает сопротивление соединений связанных элементов - конструкция вихляется, но стоит. Угроза обрушения конструкции возникает тогда, когда скорость вращения гироскопа падает или когда разрушаются связи между элементами пирамиды.
Что это означает для недалекого будущего? Конца света не будет. По крайней мере пока основные гироскопы финансовой системы - наличный и безналичный доллар, евро, йена, нефть, золото, алмазы - вращаются. И пока между странами, банками, компаниями существуют связи хотя бы на уровне клея и шурупов. Именно в этом направлении действуют все здоровые силы мирового сообщества, начиная с осени 2008-го года. Главное - не скатиться в грабь-награбленное и моя-хата-с-краю, главное не стать тем самым цилиндром, который выскочит из середины и позволит оси гироскопа совершить поступательное движение вниз. А ведь именно это с т.н. "вертикалями власти" обычно и происходит, и они - первые кандидаты на обрушение по собственной дурости. Впрочем, их-то не очень-то и жалко, а жалко всегда людей, оказывающихся как водится под обломками вертикалей и пирамид.
Чтобы быстро найти нужный материал, начинайте набирать ключевое слово в строке "Быстрый поиск".
Ниже появится список продуктов, вопросов или заголовков статей. Выберите нужный и кликните левой кнопки мышки так, чтобы он появился в основном поле. После этого нажмите ENTER или кнопку "НАЙТИ" левой кнопкой мыши. Нужный материал загрузится через пару секунд.
Справочник обладает интеллектом. Если вы выбрали вопрос из раздела вопросов и ответов, окна с выбранным ранее продуктом и статьей сохранятся. Если вы выбрали заголовок статьи, сохранятся продукт и вопрос-ответ, если выбрали продукт, сохранятся статья и вопрос-ответ, которые вы выбрали ранее. Чтобы сбросить выбранные материалы, используйте кнопку "СБРОС" в верхней панели страницы - к ней вы легко перейдете, нажав на "В НАЧАЛО".