Участие в выставках – важный инструмент продвижения новых продуктов и брендов.
Цели:
Увеличение потенциала продаж за счет расширения активной клиентской базы (Vi)
Увеличение потенциала продаж за счет расширения матрицы ассортимента, представленного в активной клиентской базе (Vm)
Суть:
Исходя из целей расширения активной клиентской базы и представленного в ней ассортимента, участие в выставке реализует как функции презентации новых продуктов, так и функции проведения переговоров. В связи с этим стенд на выставке делится на две зоны: презентационная и переговорная. По опыту, наиболее эффективны интерактивные презентации, дегустации, в ходе которых посетители могут попробовать, повертеть в руках, обсудить с промо-персоналом новинки ассортимента. Переговорная зона организуется как мини-кафе со столиками с максимальным количеством посадочных мест, чтобы избежать их дефицита во время наплыва посетителей. Пример участия в выставке Nikon: http://www.youtube.com/watch?v=xHaVJMNECWo&feature=youtube_gdata_player
Целевая аудитория:
Продавцы всех уровней: региональные и федеральные дистрибуторы, дилеры, представители розничных сетей (C).
Собственный торговый персонал, региональные и торговые представители (D).
Измеряемые показатели эффективности:
Бюджет, стоимость организации участия в выставке E.
Медиаэффект: количество контактов аудитории посетителей с продуктом, брендом OTS в тысячах, стоимость 1 тысячи контактов CPT=E/OTS.
Расширение активной клиентской базы: увеличение потенциала продаж за счет вновь привлеченных клиентов Δ,Vi (руб.), экономическая эффективность привлечения потенциала клиентов Δ,Vi /E.
Расширение потенциала матрицы ассортимента, представленного в торговых точках существующих клиентов Vi×,Δ,Vm, экономическая эффективность увеличения потенциала матрицы Vi×,Δ,Vm/E.
Вклад в продажи:
Прирост продаж в результате участия в выставке в терминах VPM рассчитывается как Δ,G=Δ,Vi×,Vm×,P0+Vi×,Δ,Vm×,P0.
Управление:
Организация участия в выставке – зона ответственности торгового маркетинга. Вопросы содержания презентаций, дизайна стенда находятся в исключительной компетенции бренд-менеджеров. Непосредственная работа с клиентами во время выставки производится силами менеджеров отдела продаж.
Статьи по теме 'fmcgnews'
• Новые возможности для тестирования продуктов и брендов - Brand Equity On Line
Участие в выставках – важный инструмент продвижения новых продуктов и брендов.
Цели:
Увеличение потенциала продаж за счет расширения активной клиентской базы (Vi)
Увеличение потенциала продаж за счет расширения матрицы ассортимента, представленного в активной клиентской базе (Vm)
Суть:
Исходя из целей расширения активной клиентской базы и представленного в ней ассортимента, участие в выставке реализует как функции презентации новых продуктов, так и функции проведения переговоров. В связи с этим стенд на выставке делится на две зоны: презентационная и переговорная. По опыту, наиболее эффективны интерактивные презентации, дегустации, в ходе которых посетители могут попробовать, повертеть в руках, обсудить с промо-персоналом новинки ассортимента. Переговорная зона организуется как мини-кафе со столиками с максимальным количеством посадочных мест, чтобы избежать их дефицита во время наплыва посетителей. Пример участия в выставке Nikon: http://www.youtube.com/watch?v=xHaVJMNECWo&feature=youtube_gdata_player
Целевая аудитория:
Продавцы всех уровней: региональные и федеральные дистрибуторы, дилеры, представители розничных сетей (C).
Собственный торговый персонал, региональные и торговые представители (D).
Измеряемые показатели эффективности:
Бюджет, стоимость организации участия в выставке E.
Медиаэффект: количество контактов аудитории посетителей с продуктом, брендом OTS в тысячах, стоимость 1 тысячи контактов CPT=E/OTS.
Расширение активной клиентской базы: увеличение потенциала продаж за счет вновь привлеченных клиентов Δ,Vi (руб.), экономическая эффективность привлечения потенциала клиентов Δ,Vi /E.
Расширение потенциала матрицы ассортимента, представленного в торговых точках существующих клиентов Vi×,Δ,Vm, экономическая эффективность увеличения потенциала матрицы Vi×,Δ,Vm/E.
Вклад в продажи:
Прирост продаж в результате участия в выставке в терминах VPM рассчитывается как Δ,G=Δ,Vi×,Vm×,P0+Vi×,Δ,Vm×,P0.
Управление:
Организация участия в выставке – зона ответственности торгового маркетинга. Вопросы содержания презентаций, дизайна стенда находятся в исключительной компетенции бренд-менеджеров. Непосредственная работа с клиентами во время выставки производится силами менеджеров отдела продаж.
Статьи по теме 'fmcgnews'
• Новые возможности для тестирования продуктов и брендов - Brand Equity On Line
Стадии развития бизнеса и бренда: дебют, успех, лидерство, доминирование, монополия, религия
Бизнес характеризует устремленность к развитию вверх по принципу "дальше - больше (прибыли)". Это определяет несколько стадий развития бизнеса:
Дебют. Вывод новинки на рынок, первые шаги. Бизнес еще мал, потребительская аудитория бренда малочисленна, отношение к бренду - "чистый лист", и любые ошибки легко исправить. "Большие" соседи по рынку его не замечают.
Успех. Бизнес достиг долей 5-10% (в зависимости от плотности рынка), бренд входит в первую пятерку по объемам продаж и прибыли. Еще много возможностей для развития - более половины потребителей еще не познакомились с брендом, но уже сложился стереотип восприятия, позиционирование бренда в сознании многих потребителей. Что-то кардинально менять опасно. "Большие" игроки заметили успешный бренд и активно противодействуют его продвижению в дистрибуции и маркетинге.
Лидерство. Бизнес вышел на 1-2-ые места на рынке по обороту и прибыли, высокая доля рынка. Расцвет бренда - у него устойчивая и многочисленная аудитория лояльных потребителей, однако потенциал вновь прибывших стремительно тает - им почти неоткуда взяться на рынке. Будучи лидером рынка, бизнес активно влияет на расстановку сил игроков, лоббирует отраслевые законы, занимается паблисити.
Доминирование. Позиция на рынке не просто первая - ближайший конкурент минимум в 1,5 раза меньше по обороту и прибыли. Используя положение, задает правила игры на рынке, использует административные рычаги, выдавливает конкурентов с полок магазинов, с рынков. Бренд быстро "стареет", ему требуется освежение упаковки, ввод новых позиций ассортимента для поддержания интереса потребителей, в руководстве обсуждаются темы выхода на другие рынки и ребрендинг.
Монополия. Бизнес занимает подавляющую часть рынка 60-80%, наступают проблемы с антимонопольным законодательством. Потенциала для роста на рынке за счет конкурентов все меньше, и уже нет коммерческого смысла их выдавливать из ниш. Бренд поддерживается тотальной дистрибуцией и стимулирующими акциями, рекламный бюджет огромный, но рекламе не ставится задача по росту продаж - бренд официально объявлен инвесторами "дойной коровой".
Религия. Никто не ждет от старого бизнеса прорывов в будущем, главная цель - как можно дольше подержать его высокую, но падающую долю рынка. Потребитель активно переключается на новые предложения на рынке, из-за чего коммуникация бренда вынуждена апеллировать к консервативным ценностям. Кумиризация, идолизация и тотемизация - вот три слова, которые точно характеризуют поведение забронзовевшего бренда на этой стадии.
Хорошим "лекарством от старости" является дебют следующего бренда компании на стадии, когда основной бренд достиг лидирующих позиций. Ребрендинг, к сожалению, не дает хороших результатов в борьбе со старением бренда, напротив, часто ускоряет его исчезновение с рынка.
Вопросы-ответы по теме 'управление брендами'
• Количественные (quantitative) и качественные (qualitative) маркетинговые исследования
Стадии развития бизнеса и бренда: дебют, успех, лидерство, доминирование, монополия, религия
Бизнес характеризует устремленность к развитию вверх по принципу "дальше - больше (прибыли)". Это определяет несколько стадий развития бизнеса:
Дебют. Вывод новинки на рынок, первые шаги. Бизнес еще мал, потребительская аудитория бренда малочисленна, отношение к бренду - "чистый лист", и любые ошибки легко исправить. "Большие" соседи по рынку его не замечают.
Успех. Бизнес достиг долей 5-10% (в зависимости от плотности рынка), бренд входит в первую пятерку по объемам продаж и прибыли. Еще много возможностей для развития - более половины потребителей еще не познакомились с брендом, но уже сложился стереотип восприятия, позиционирование бренда в сознании многих потребителей. Что-то кардинально менять опасно. "Большие" игроки заметили успешный бренд и активно противодействуют его продвижению в дистрибуции и маркетинге.
Лидерство. Бизнес вышел на 1-2-ые места на рынке по обороту и прибыли, высокая доля рынка. Расцвет бренда - у него устойчивая и многочисленная аудитория лояльных потребителей, однако потенциал вновь прибывших стремительно тает - им почти неоткуда взяться на рынке. Будучи лидером рынка, бизнес активно влияет на расстановку сил игроков, лоббирует отраслевые законы, занимается паблисити.
Доминирование. Позиция на рынке не просто первая - ближайший конкурент минимум в 1,5 раза меньше по обороту и прибыли. Используя положение, задает правила игры на рынке, использует административные рычаги, выдавливает конкурентов с полок магазинов, с рынков. Бренд быстро "стареет", ему требуется освежение упаковки, ввод новых позиций ассортимента для поддержания интереса потребителей, в руководстве обсуждаются темы выхода на другие рынки и ребрендинг.
Монополия. Бизнес занимает подавляющую часть рынка 60-80%, наступают проблемы с антимонопольным законодательством. Потенциала для роста на рынке за счет конкурентов все меньше, и уже нет коммерческого смысла их выдавливать из ниш. Бренд поддерживается тотальной дистрибуцией и стимулирующими акциями, рекламный бюджет огромный, но рекламе не ставится задача по росту продаж - бренд официально объявлен инвесторами "дойной коровой".
Религия. Никто не ждет от старого бизнеса прорывов в будущем, главная цель - как можно дольше подержать его высокую, но падающую долю рынка. Потребитель активно переключается на новые предложения на рынке, из-за чего коммуникация бренда вынуждена апеллировать к консервативным ценностям. Кумиризация, идолизация и тотемизация - вот три слова, которые точно характеризуют поведение забронзовевшего бренда на этой стадии.
Хорошим "лекарством от старости" является дебют следующего бренда компании на стадии, когда основной бренд достиг лидирующих позиций. Ребрендинг, к сожалению, не дает хороших результатов в борьбе со старением бренда, напротив, часто ускоряет его исчезновение с рынка.
Участие в выставках – важный инструмент продвижения новых продуктов и брендов.
Цели:
Увеличение потенциала продаж за счет расширения активной клиентской базы (Vi)
Увеличение потенциала продаж за счет расширения матрицы ассортимента, представленного в активной клиентской базе (Vm)
Суть:
Исходя из целей расширения активной клиентской базы и представленного в ней ассортимента, участие в выставке реализует как функции презентации новых продуктов, так и функции проведения переговоров. В связи с этим стенд на выставке делится на две зоны: презентационная и переговорная. По опыту, наиболее эффективны интерактивные презентации, дегустации, в ходе которых посетители могут попробовать, повертеть в руках, обсудить с промо-персоналом новинки ассортимента. Переговорная зона организуется как мини-кафе со столиками с максимальным количеством посадочных мест, чтобы избежать их дефицита во время наплыва посетителей. Пример участия в выставке Nikon: http://www.youtube.com/watch?v=xHaVJMNECWo&feature=youtube_gdata_player
Целевая аудитория:
Продавцы всех уровней: региональные и федеральные дистрибуторы, дилеры, представители розничных сетей (C).
Собственный торговый персонал, региональные и торговые представители (D).
Измеряемые показатели эффективности:
Бюджет, стоимость организации участия в выставке E.
Медиаэффект: количество контактов аудитории посетителей с продуктом, брендом OTS в тысячах, стоимость 1 тысячи контактов CPT=E/OTS.
Расширение активной клиентской базы: увеличение потенциала продаж за счет вновь привлеченных клиентов Δ,Vi (руб.), экономическая эффективность привлечения потенциала клиентов Δ,Vi /E.
Расширение потенциала матрицы ассортимента, представленного в торговых точках существующих клиентов Vi×,Δ,Vm, экономическая эффективность увеличения потенциала матрицы Vi×,Δ,Vm/E.
Вклад в продажи:
Прирост продаж в результате участия в выставке в терминах VPM рассчитывается как Δ,G=Δ,Vi×,Vm×,P0+Vi×,Δ,Vm×,P0.
Управление:
Организация участия в выставке – зона ответственности торгового маркетинга. Вопросы содержания презентаций, дизайна стенда находятся в исключительной компетенции бренд-менеджеров. Непосредственная работа с клиентами во время выставки производится силами менеджеров отдела продаж.
Чтобы быстро найти нужный материал, начинайте набирать ключевое слово в строке "Быстрый поиск".
Ниже появится список продуктов, вопросов или заголовков статей. Выберите нужный и кликните левой кнопки мышки так, чтобы он появился в основном поле. После этого нажмите ENTER или кнопку "НАЙТИ" левой кнопкой мыши. Нужный материал загрузится через пару секунд.
Справочник обладает интеллектом. Если вы выбрали вопрос из раздела вопросов и ответов, окна с выбранным ранее продуктом и статьей сохранятся. Если вы выбрали заголовок статьи, сохранятся продукт и вопрос-ответ, если выбрали продукт, сохранятся статья и вопрос-ответ, которые вы выбрали ранее. Чтобы сбросить выбранные материалы, используйте кнопку "СБРОС" в верхней панели страницы - к ней вы легко перейдете, нажав на "В НАЧАЛО".