Участие в выставках – важный инструмент продвижения новых продуктов и брендов.
Цели:
Увеличение потенциала продаж за счет расширения активной клиентской базы (Vi)
Увеличение потенциала продаж за счет расширения матрицы ассортимента, представленного в активной клиентской базе (Vm)
Суть:
Исходя из целей расширения активной клиентской базы и представленного в ней ассортимента, участие в выставке реализует как функции презентации новых продуктов, так и функции проведения переговоров. В связи с этим стенд на выставке делится на две зоны: презентационная и переговорная. По опыту, наиболее эффективны интерактивные презентации, дегустации, в ходе которых посетители могут попробовать, повертеть в руках, обсудить с промо-персоналом новинки ассортимента. Переговорная зона организуется как мини-кафе со столиками с максимальным количеством посадочных мест, чтобы избежать их дефицита во время наплыва посетителей. Пример участия в выставке Nikon: http://www.youtube.com/watch?v=xHaVJMNECWo&feature=youtube_gdata_player
Целевая аудитория:
Продавцы всех уровней: региональные и федеральные дистрибуторы, дилеры, представители розничных сетей (C).
Собственный торговый персонал, региональные и торговые представители (D).
Измеряемые показатели эффективности:
Бюджет, стоимость организации участия в выставке E.
Медиаэффект: количество контактов аудитории посетителей с продуктом, брендом OTS в тысячах, стоимость 1 тысячи контактов CPT=E/OTS.
Расширение активной клиентской базы: увеличение потенциала продаж за счет вновь привлеченных клиентов Δ,Vi (руб.), экономическая эффективность привлечения потенциала клиентов Δ,Vi /E.
Расширение потенциала матрицы ассортимента, представленного в торговых точках существующих клиентов Vi×,Δ,Vm, экономическая эффективность увеличения потенциала матрицы Vi×,Δ,Vm/E.
Вклад в продажи:
Прирост продаж в результате участия в выставке в терминах VPM рассчитывается как Δ,G=Δ,Vi×,Vm×,P0+Vi×,Δ,Vm×,P0.
Управление:
Организация участия в выставке – зона ответственности торгового маркетинга. Вопросы содержания презентаций, дизайна стенда находятся в исключительной компетенции бренд-менеджеров. Непосредственная работа с клиентами во время выставки производится силами менеджеров отдела продаж.
Статьи по теме 'fmcgnews'
• Новые возможности для тестирования продуктов и брендов - Brand Equity On Line
Участие в выставках – важный инструмент продвижения новых продуктов и брендов.
Цели:
Увеличение потенциала продаж за счет расширения активной клиентской базы (Vi)
Увеличение потенциала продаж за счет расширения матрицы ассортимента, представленного в активной клиентской базе (Vm)
Суть:
Исходя из целей расширения активной клиентской базы и представленного в ней ассортимента, участие в выставке реализует как функции презентации новых продуктов, так и функции проведения переговоров. В связи с этим стенд на выставке делится на две зоны: презентационная и переговорная. По опыту, наиболее эффективны интерактивные презентации, дегустации, в ходе которых посетители могут попробовать, повертеть в руках, обсудить с промо-персоналом новинки ассортимента. Переговорная зона организуется как мини-кафе со столиками с максимальным количеством посадочных мест, чтобы избежать их дефицита во время наплыва посетителей. Пример участия в выставке Nikon: http://www.youtube.com/watch?v=xHaVJMNECWo&feature=youtube_gdata_player
Целевая аудитория:
Продавцы всех уровней: региональные и федеральные дистрибуторы, дилеры, представители розничных сетей (C).
Собственный торговый персонал, региональные и торговые представители (D).
Измеряемые показатели эффективности:
Бюджет, стоимость организации участия в выставке E.
Медиаэффект: количество контактов аудитории посетителей с продуктом, брендом OTS в тысячах, стоимость 1 тысячи контактов CPT=E/OTS.
Расширение активной клиентской базы: увеличение потенциала продаж за счет вновь привлеченных клиентов Δ,Vi (руб.), экономическая эффективность привлечения потенциала клиентов Δ,Vi /E.
Расширение потенциала матрицы ассортимента, представленного в торговых точках существующих клиентов Vi×,Δ,Vm, экономическая эффективность увеличения потенциала матрицы Vi×,Δ,Vm/E.
Вклад в продажи:
Прирост продаж в результате участия в выставке в терминах VPM рассчитывается как Δ,G=Δ,Vi×,Vm×,P0+Vi×,Δ,Vm×,P0.
Управление:
Организация участия в выставке – зона ответственности торгового маркетинга. Вопросы содержания презентаций, дизайна стенда находятся в исключительной компетенции бренд-менеджеров. Непосредственная работа с клиентами во время выставки производится силами менеджеров отдела продаж.
Статьи по теме 'fmcgnews'
• Новые возможности для тестирования продуктов и брендов - Brand Equity On Line
Сетевые боты, флудеры, флейм, троллинг, виртуальная действительность - инструменты черного пиара маркетинга в социальных сетях
Распространение интернет обусловило новый этап развития инструментов "черного пиара", существовавшего столько же, сколько и человечество. Анонимность пользователя и физическая удаленность общающихся, низкая вероятность обратной связи через офф-лайн, а также сужение каналов до передачи информации через тексты высветили темные стороны человеческого восприятия и морали. Возникла субкультура общения в интернет, в которой одновременно есть апологеты правил общения (созданные еще в эпоху FIDO), нарушители этих правил ("тролли", "флудеры", "флеймеры") и имитаторы общения - "боты" (сокращение от слова "роботы"). Устоявшиеся толкования терминов субкультуры таковы:
Флудер - пользователь, который оставляет в комментариях слишком длинные для прочтения тексты. Нередко пользуется кнопками "copy+paste", за что получает ярлык "копипастер".
Флеймер - пользователь, разжигающий страсти, зачастую с переходом на личности, оскорблениями и т.п. К флеймерам часто также относят "оффтопиков"- пользователей, оставляющих комментарии не по теме.
Тролль - пользователь, способный одним коротким комментарием возбудить профессиональную, гендерную, социальную, национальную, расовую рознь у других участников дискуссии. Малые временные затраты троллей провоцируют пучину обсуждения, в которой "убивается" значительно время и нервы нормальных участников.
Бот - компьютерная программа, которая комментирует ссылки автоматически, нередко в привязке к контексту темы, но чаще всего с помощью универсальных фраз "Спасибо!", "Классно!", "Замечательная статья!" и т.д.
Симулятор - простой в использовании инструмент выражение стандартного мнения пользователя. Пример - кнопка "лайк"
Термин "виртуальная действительность" в контексте социального маркетинга означает следующее: с одной стороны человек видит всего лишь ASCII-коды, буквы и слова подчас от незнакомого человека или даже робота, т.е. нечто виртуальное, а с другой - именно эти буквы и слова производят воздействие на человека, заставляя его нервничать, отвечать, предпринимать действия.
На сегодняшний день описанные выше инструменты активно используются в целях черного пиара - безответственной и безнаказанной деятельности по понижению уровня доверия к бренду или производителю, политической фигуре или отдельной личности для решения тактических конкурентных задач.
В управляемых контентах блогов, форумов и обсуждений в соцсетях нежелательные комментарии удаляются модераторами, как правило самими авторами публикаций, а частые нарушители запрещаются к комментариям - "банятся". В неуправляемых, открытых форумах, блогах и дискуссиях модерация отсутствует или запаздывает, и требуется определенное мастерство, чтобы сохранить в процессе обсуждения лицо бренда, вызвать симпатию и отбить атаки конкурентов.