На что влияет и как определить формат торговой точки розничной сети
Есть три ключевых фактора, влияющих на решения о вводе/ротации ассортимента и промо-активности на местах продаж в розничной сети (продукты питания и напитки).
Проходимость - количество покупателей в месяц
Ширина полки - количество позиций SKU в категории, физический размер полочного пространства
Регулярность посещений покупателями - это магазин по пути, у дома, у офиса в шаговой доступности, где покупки совершаются практически ежедневно или магазин, в который специально ездят закупаться по выходным дням.
Метраж торговой площади и то, как себя сеть объявляет, например, "дискаунтером", тоже имеет значение, но в связи с перечисленными выше критериями.
Влияние формата на ассортимент матрицы и промо-активность
Широкая полка говорит о возможности ввода в ассортимент значительного количества позиций ассортимента - как бестселлеров, так и перспективных новинок, а также успешных нишевых позиций (см. подробнее Формирование матрицы ассортимента).
Гипермаркеты характеризуются высокой проходимостью, которая обеспечивает оборот в категории одного гипермаркета, сопоставимый с 10-50 оборотами магазинов в форматах "супермаркет" и "магазин у дома". Соответственно и промо-акция в гипермаркетах дает в 10-50 раз большую отдачу, поэтому это - приоритетная площадка для промо-активности.
Гипермаркеты, в которые люди едут специально за закупками в выходной день, должны иметь в ассортименте повышенную долю упаковок большого веса и объема, поэтому при вводе позиции ассортимента надо уделить внимание именно крупным упаковкам ходовых позиций, но небольшим упаковкам новинок, чтобы повысить количество покупок на пробу.
Узкая полка, небольшое количество позиций ассортимента в категории говорят о том, что мы должны войти с матрицей, в которой в основном бестселлеры, наши самые ходовые позиции. На остальные просто не останется места на полке. Такие магазины не формируют новый спрос, они лишь используют тот спрос, который уже сформирован гипер-маркетами и супермаркетами с широкой полкой. Часто такие магазины являются "дискаунтерами" в формате "магазину у дома".
Вопросы-ответы по теме 'торговый маркетинг'
• Как рассчитать прирост продаж и эффективность закупочной акции торгового маркетинга
Пакет современных бизнес-инструментов торгового маркетинга Trade Marketing Toolkit / Master создан для руководителей, отвечающих за планирование и проведение эффективных стимулирующих мероприятий в дистрибуторских каналах сбыта и розничных сетях, за расчет объемов продаж и эффективность акций. Пакет содержит инструменты, необходимые вам в стратегической и повседневной профессиональной деятельности. Современные стандартные документы, наглядные образцы и примеры, подробные инструкции и полезные советы, основанные на богатом практическом опыте автора, ускорят реализацию программ, сэкономят рабочее время, подчеркнут ваш профессиональный авторитет и помогут экономически обосновать решения и действия по стимулированию сбыта для финансовых служб и собственников компании.
Состав пакета Trade Marketing Toolkit / Master - Торговый маркетинг / Мастер
Документы по стратегии и планированию активностей
Сводный план трейд-маркетинговых мероприятий (.xls )
Образец и пример стандартного календарного плана-бюджета всех мероприятий торгового маркетинга: работа с сетями, выставки, национальные акции, производство оборудования и материалов, проведение стимулирующих акций по каналам сбыта и др.: таблицы, расчеты, диаграммы.
План-бюджет трейд-маркетинговых мероприятий в канале «Розничные сети» (.xls )
Образец и пример стандартного календарного плана-бюджета проведения стимулирующих акций в торговом канале «Розничные сети»: таблицы, расчеты, диаграммы.
Расчет экономических показателей для розничной сети (.xls )
Образец и пример стандартного плана-бюджета мероприятий в розничной сети, оборота по сети в зависимости от матрицы ассортимента и графика промо-мероприятий, показателей эффективности и возврата инвестиций в сотрудничество с розничной сетью: таблицы, автоматические расчеты, диаграммы.
План-бюджет трейд-маркетинговых мероприятий в канале «Дистрибуторы» (.xls )
Образец и пример стандартного календарного плана-бюджета проведения стимулирующих акций в торговом канале «Дистрибуторы»: таблицы, расчеты, диаграммы.
Сводный отчет и анализ эффективности акций (.xls)
Образец и пример стандартного сводного план-факт отчета о стимулирующих акциях.
Бриф-задания рекламным агентствам
Бриф-задание агентству на производство промо-материалов (.doc)
Образец и пример стандартного бриф-задания агентству на производство материалов для проведения стимулирующих акций.
Бриф-задание агентству на производство промо-оборудования (.doc)
Образец и пример стандартного бриф-задания агентству на производство торгового оборудования и оборудования для проведения стимулирующих акций.
Мерчандайзинг
Стандарты матриц и планограмм (.xls)
Образец и пример стандартных матриц ассортимента и планограмм (расположения товаров на полке) для розничных сетей разных форматов.
Ежедневный отчет о посещениях мерчандайзера (.xls)
Стандартные таблицы ежедневных отчетов мерчандайзера о результатах посещения торговых точек.
Месячный отчет о посещениях мерчандайзера (.xls)
Стандартный адресный график и план-факт отчет о работе мерчандайзера за месяц.
Сводный отчет о работе мерчандайзеров (.xls)
Стандартный план-факт отчет о работе мерчандайзеров за месяц и расчет зарплаты.
Документы стимулирующих акций
Заявка на акцию для торгового персонала (.doc)
Образец и пример стандартной заявки на стимулирующую акцию «на полку!» с использованием бонусной механики, направленную на персонал торговых представителей дистрибутора или отдела розничных продаж.
План-факт отчет об акции для торгового персонала (.xls)
Образец и пример стандартного план-факт отчета и расчета эффективности стимулирующей акции «на полку!», направленной на персонал торговых представителей дистрибутора или отдела розничных продаж.
Заявка на акцию для товароведов (.doc)
Образец и пример стандартной заявки на стимулирующую акцию «на полку!» с использованием механики подарка за покупку, направленную на товароведов торговых точек, с которыми работает дистрибутор или розничный отдел.
План-факт отчет об акции для товароведов (.xls)
Образец и пример стандартного план-факт отчета и расчета эффективности стимулирующей акции «на полку!», направленной на товароведов торговых точек, с которыми работает дистрибутор или розничный отдел.
Заявка на акцию для закупщиков (.doc)
Образец и пример стандартной заявки на стимулирующую акцию «на полку!» с использованием бонусной механики, направленную на закупщиков дистрибуторов.
План-факт отчет об акции для закупщиков (.xls)
Образец и пример стандартного план-факт отчета и расчета эффективности стимулирующей акции «на полку!», направленной на закупщиков дистрибуторов.
Заявка на акцию подарок за покупку (.doc)
Образец и пример стандартной заявки на стимулирующую акцию «с полки!» с использованием механики подарка за покупку, направленную на конечных покупателей.
План-факт отчет об акции подарок за покупку (.xls)
Образец и пример стандартного план-факт отчета и расчета эффективности стимулирующей акции «с полки!» с использованием механики подарка за покупку, направленной на конечных покупателей.
Заявка на ценовую акцию (.doc)
Образец и пример стандартной заявки на стимулирующую акцию «с полки!» с использованием механики «желтого ценника», направленную на конечных покупателей.
План-факт отчет о ценовой акции (.xls)
Образец и пример стандартного план-факт отчета и расчета эффективности стимулирующей акции «с полки!» с использованием механики «желтого ценника», направленной на конечных покупателей.
Заявка на акцию « N по цене M » (.doc)
Образец и пример стандартной заявки на стимулирующую акцию «с полки!» с использованием механики « N упаковок по цене M », направленную на конечных покупателей.
План-факт отчет об акции «N по цене M» (.xls)
Образец и пример стандартного план-факт отчета и расчета эффективности стимулирующей акции «с полки!» с использованием механики «N упаковок по цене M», направленной на конечных покупателей.
Заявка на акцию с участием промо-персонала (.doc)
Образец и пример стандартной заявки на стимулирующую акцию «с полки!» с участием промо-персонала BtL -агентства, направленную на конечных покупателей.
План-факт отчет об акции с участием промо-персонала (.xls )
Образец и пример стандартного план-факт отчета и расчета эффективности стимулирующей акции «с полки!» с участием промо-персонала BtL -агентства, направленной на конечных покупателей.
Инструкции и полезные советы
Памятка менеджера торгового маркетинга (.pdf)
Подробная инструкция по использованию документов и полезные советы, основанные на богатом практическом опыте автора.
Пакет современных бизнес-инструментов торгового маркетинга Trade Marketing Toolkit / Master создан для руководителей, отвечающих за планирование и проведение эффективных стимулирующих мероприятий в дистрибуторских каналах сбыта и розничных сетях, за расчет объемов продаж и эффективность акций. Пакет содержит инструменты, необходимые вам в стратегической и повседневной профессиональной деятельности. Современные стандартные документы, наглядные образцы и примеры, подробные инструкции и полезные советы, основанные на богатом практическом опыте автора, ускорят реализацию программ, сэкономят рабочее время, подчеркнут ваш профессиональный авторитет и помогут экономически обосновать решения и действия по стимулированию сбыта для финансовых служб и собственников компании.
Состав пакета Trade Marketing Toolkit / Master - Торговый маркетинг / Мастер
Документы по стратегии и планированию активностей
Сводный план трейд-маркетинговых мероприятий (.xls )
Образец и пример стандартного календарного плана-бюджета всех мероприятий торгового маркетинга: работа с сетями, выставки, национальные акции, производство оборудования и материалов, проведение стимулирующих акций по каналам сбыта и др.: таблицы, расчеты, диаграммы.
План-бюджет трейд-маркетинговых мероприятий в канале «Розничные сети» (.xls )
Образец и пример стандартного календарного плана-бюджета проведения стимулирующих акций в торговом канале «Розничные сети»: таблицы, расчеты, диаграммы.
Расчет экономических показателей для розничной сети (.xls )
Образец и пример стандартного плана-бюджета мероприятий в розничной сети, оборота по сети в зависимости от матрицы ассортимента и графика промо-мероприятий, показателей эффективности и возврата инвестиций в сотрудничество с розничной сетью: таблицы, автоматические расчеты, диаграммы.
План-бюджет трейд-маркетинговых мероприятий в канале «Дистрибуторы» (.xls )
Образец и пример стандартного календарного плана-бюджета проведения стимулирующих акций в торговом канале «Дистрибуторы»: таблицы, расчеты, диаграммы.
Сводный отчет и анализ эффективности акций (.xls)
Образец и пример стандартного сводного план-факт отчета о стимулирующих акциях.
Бриф-задания рекламным агентствам
Бриф-задание агентству на производство промо-материалов (.doc)
Образец и пример стандартного бриф-задания агентству на производство материалов для проведения стимулирующих акций.
Бриф-задание агентству на производство промо-оборудования (.doc)
Образец и пример стандартного бриф-задания агентству на производство торгового оборудования и оборудования для проведения стимулирующих акций.
Мерчандайзинг
Стандарты матриц и планограмм (.xls)
Образец и пример стандартных матриц ассортимента и планограмм (расположения товаров на полке) для розничных сетей разных форматов.
Ежедневный отчет о посещениях мерчандайзера (.xls)
Стандартные таблицы ежедневных отчетов мерчандайзера о результатах посещения торговых точек.
Месячный отчет о посещениях мерчандайзера (.xls)
Стандартный адресный график и план-факт отчет о работе мерчандайзера за месяц.
Сводный отчет о работе мерчандайзеров (.xls)
Стандартный план-факт отчет о работе мерчандайзеров за месяц и расчет зарплаты.
Документы стимулирующих акций
Заявка на акцию для торгового персонала (.doc)
Образец и пример стандартной заявки на стимулирующую акцию «на полку!» с использованием бонусной механики, направленную на персонал торговых представителей дистрибутора или отдела розничных продаж.
План-факт отчет об акции для торгового персонала (.xls)
Образец и пример стандартного план-факт отчета и расчета эффективности стимулирующей акции «на полку!», направленной на персонал торговых представителей дистрибутора или отдела розничных продаж.
Заявка на акцию для товароведов (.doc)
Образец и пример стандартной заявки на стимулирующую акцию «на полку!» с использованием механики подарка за покупку, направленную на товароведов торговых точек, с которыми работает дистрибутор или розничный отдел.
План-факт отчет об акции для товароведов (.xls)
Образец и пример стандартного план-факт отчета и расчета эффективности стимулирующей акции «на полку!», направленной на товароведов торговых точек, с которыми работает дистрибутор или розничный отдел.
Заявка на акцию для закупщиков (.doc)
Образец и пример стандартной заявки на стимулирующую акцию «на полку!» с использованием бонусной механики, направленную на закупщиков дистрибуторов.
План-факт отчет об акции для закупщиков (.xls)
Образец и пример стандартного план-факт отчета и расчета эффективности стимулирующей акции «на полку!», направленной на закупщиков дистрибуторов.
Заявка на акцию подарок за покупку (.doc)
Образец и пример стандартной заявки на стимулирующую акцию «с полки!» с использованием механики подарка за покупку, направленную на конечных покупателей.
План-факт отчет об акции подарок за покупку (.xls)
Образец и пример стандартного план-факт отчета и расчета эффективности стимулирующей акции «с полки!» с использованием механики подарка за покупку, направленной на конечных покупателей.
Заявка на ценовую акцию (.doc)
Образец и пример стандартной заявки на стимулирующую акцию «с полки!» с использованием механики «желтого ценника», направленную на конечных покупателей.
План-факт отчет о ценовой акции (.xls)
Образец и пример стандартного план-факт отчета и расчета эффективности стимулирующей акции «с полки!» с использованием механики «желтого ценника», направленной на конечных покупателей.
Заявка на акцию « N по цене M » (.doc)
Образец и пример стандартной заявки на стимулирующую акцию «с полки!» с использованием механики « N упаковок по цене M », направленную на конечных покупателей.
План-факт отчет об акции «N по цене M» (.xls)
Образец и пример стандартного план-факт отчета и расчета эффективности стимулирующей акции «с полки!» с использованием механики «N упаковок по цене M», направленной на конечных покупателей.
Заявка на акцию с участием промо-персонала (.doc)
Образец и пример стандартной заявки на стимулирующую акцию «с полки!» с участием промо-персонала BtL -агентства, направленную на конечных покупателей.
План-факт отчет об акции с участием промо-персонала (.xls )
Образец и пример стандартного план-факт отчета и расчета эффективности стимулирующей акции «с полки!» с участием промо-персонала BtL -агентства, направленной на конечных покупателей.
Инструкции и полезные советы
Памятка менеджера торгового маркетинга (.pdf)
Подробная инструкция по использованию документов и полезные советы, основанные на богатом практическом опыте автора.