Смотреть картинку в полный размер Ну это квинтэссенция американистичного мышления:
Когда ты беден, продай свою бедность бедным и заработай!
Когда ты богат, продай свое богатство богатым и заработай!
Когда ты в радости, продай свою радость тем, кто радуется и заработай!
Когда ты в тоске, продай свою тоску тем, кто в тоске, и заработай!
Когда ты поймешь, что ты неудачник, продай эту мысль другим неудачникам и заработай!
Смотреть картинку в полный размер Ну это квинтэссенция американистичного мышления:
Когда ты беден, продай свою бедность бедным и заработай!
Когда ты богат, продай свое богатство богатым и заработай!
Когда ты в радости, продай свою радость тем, кто радуется и заработай!
Когда ты в тоске, продай свою тоску тем, кто в тоске, и заработай!
Когда ты поймешь, что ты неудачник, продай эту мысль другим неудачникам и заработай!
Как рассчитать прирост продаж и эффективность закупочной акции торгового маркетинга
Закупочная акция - это когда за бонус, скидку или другое стимулирующее воздействие торговый посредник (дистрибутор) закупает товар/ассортимент в объеме, не меньше чем Х за отчетный период. Сама по себе акция имеет смысл перемещения товара со склада поставщика на склад дистрибутора, что приводит к получению поставщиком выручки, улучшению cash flow, выполнению планов продаж менеджером отдела продаж и получении им премии. Эффективность акции зависит от ситуации:
Если в компании-дистрибуторе железная дисциплина, и все, что оказывается на складе должно немедленно оказать на полках магазинов, есть прямое влияние на эффект продаж через полку.
Если повышенный объем закупки товара поставщика приводит к снижению объему закупок товара конкурента (склад и деньги не "резиновые"), и это ведет к отсутствию продукции конкурента на полке конкурента, есть прямое влияние на эффект продаж через уходимость на фоне отсутствия товара конкурента.
Симметричная ситуация - если закупочная акция ведет к устранению ситуации дефицита товара на складе дистрибутора и устранению "дырок" на полках его магазинов, есть эффект уменьшения потерь продаж от низкой дистрибуции.
Если же за акцией по закупке следует требование акций для торговых представителей и товароведов по перемещению товара со склада дистрибутора на полки магазинов, значит вклад закупочной акции в продажи нулевой, значит акция не решает ни одной из задач, связанных с продажами.
Вклад в продажи закупочной акции рассчитывается по методике VPM для акций торгового маркетинга "на полку!". Результатом является прирост вследствие увеличения потенциала дистрибуции и матрицы в канале сбыта (дистрибутора) dG=d(Vi*Vm)*P0, где P0 - текущее значение доли розничных продаж товара в сегментах. Если в результате акции не растет значение представленности матрицы ассортимента d(Vi*Vm), значит прирост продаж нулевой, так как в следующий отчетный период, скорей всего будет недозакуплено товара ровно ту величину, на которую произошел дополнительный закуп по акции. Затратами E по закупочной акции являются бонус, скидка с объема отпущенного акционного товара и другие адресные затраты на акцию. Эффективность акции определяется соотношением d(Vi*Vm)*P0/E.
Вопросы-ответы по теме 'торговый маркетинг'
• Как рассчитать прирост продаж и эффективность закупочной акции торгового маркетинга