Структура воды  Вопросы-ответы  Вопросы по теме 'торговый маркетинг'  Как рассчитать прирост продаж и эффективность закупочной акции торгового маркетинга

Как рассчитать прирост продаж и эффективность закупочной акции торгового маркетинга

Закупочная акция - это когда за бонус, скидку или другое стимулирующее воздействие торговый посредник (дистрибутор) закупает товар/ассортимент в объеме, не меньше чем Х за отчетный период. Сама по себе акция имеет смысл перемещения товара со склада поставщика на склад дистрибутора, что приводит к получению поставщиком выручки, улучшению cash flow, выполнению планов продаж менеджером отдела продаж и получении им премии. Эффективность акции зависит от ситуации:

  • Если в компании-дистрибуторе железная дисциплина, и все, что оказывается на складе должно немедленно оказать на полках магазинов, есть прямое влияние на эффект продаж через полку.
  • Если повышенный объем закупки товара поставщика приводит к снижению объему закупок товара конкурента (склад и деньги не "резиновые"), и это ведет к отсутствию продукции конкурента на полке конкурента, есть прямое влияние на эффект продаж через уходимость на фоне отсутствия товара конкурента.
  • Симметричная ситуация - если закупочная акция ведет к устранению ситуации дефицита товара на складе дистрибутора и устранению "дырок" на полках его магазинов, есть эффект уменьшения потерь продаж от низкой дистрибуции.
  • Если же за акцией по закупке следует требование акций для торговых представителей и товароведов по перемещению товара со склада дистрибутора на полки магазинов, значит вклад закупочной акции в продажи нулевой, значит акция не решает ни одной из задач, связанных с продажами.

Вклад в продажи закупочной акции рассчитывается по методике VPM для акций торгового маркетинга "на полку!". Результатом является прирост вследствие увеличения потенциала дистрибуции и матрицы в канале сбыта (дистрибутора) dG=d(Vi*Vm)*P0, где P0 - текущее значение доли розничных продаж товара в сегментах. Если в результате акции не растет значение представленности матрицы ассортимента d(Vi*Vm), значит прирост продаж нулевой, так как в следующий отчетный период, скорей всего будет недозакуплено товара ровно ту величину, на которую произошел дополнительный закуп по акции. Затратами E по закупочной акции являются бонус, скидка с объема отпущенного акционного товара и другие адресные затраты на акцию. Эффективность акции определяется соотношением d(Vi*Vm)*P0/E.

Вопросы-ответы по теме 'торговый маркетинг'

• Как рассчитать прирост продаж и эффективность закупочной акции торгового маркетинга

Закупочная акция - это когда за бонус, скидку или другое стимулирующее воздействие торговый посредник (дистрибутор) закупает товар/ассортимент в объеме, не меньше чем Х за отчетный период. Сама по себ...>>>

• На что влияет и как определить формат торговой точки розничной сети

Есть три ключевых фактора, влияющих на решения о вводе/ротации ассортимента и промо-активности на местах продаж в розничной сети (продукты питания и напитки). Проходимость - количество покупателей в ...>>>

• Эффект от участия в выставке - вклад в продажи и прибыль

Обоснование затрат на участие в отраслевой выставке - непростая задача. Микроэкономическая модель VPM для рынков FMCG позволяет сделать это с позиций целей роста продаж и прибыли компании. Выставка ...>>>

• Демонстрационные флэш ролики инструментов Торгового маркетинга

Просмотреть в отдельном окне Демонстрационные ролики инструментов трейд-маркетинга от Структура Воды для EXASORY можно посмотреть по ссылкам: Инструменты торгового маркетинга / Стартовый Инст...>>>

• Что такое, чем занимается трейд-маркетинг - торговый маркетинг

Смысл деятельности торгового маркетинга (trade marketing, трейд-маркетинг) на рынках FMCG это сервис продавца. В сложившейся в России практике должностные функции продавца, менеджера отдела продаж су...>>>

• Таблицы управления мерчандайзерами - подробное описание

В пакетах Торговый Маркетинг (Структура Воды для EXASORY) есть несколько стандартных документов для управления деятельностью отделов мерчандайзинга и команд мерчандайзеров, которые упорядочивают этот ...>>>

• Как формировать матрицу ассортимента для Гипермаркета, Супермаркета, Магазина у дома

Чтобы правильно составить несколько матриц, начните с матрицы для формата Гипермаркет, поскольку именно там ожидаются основные объемы продаж бренда. В Гипермаркетах (и любых других магазинах *выходног...>>>

• Как формировать матрицы ассортимента для небольших магазинов, палаток, павильонов

Палатки, киоски, минимаркеты, павильончики - это все торговые точки с экстремально узкой полкой по сравнению с Гипермаркетами, Супермаркетами и Магазинами у дома. Ввиду того, что количество позиций SK...>>>

• Что входит в функционал торгового маркетинга

Торговый маркетинг - это сервис продавца. До-продажный сервис (ДПС) включает в себя:Презентационную деятельность, выставкиПодготовку предложений о матрице ассортимента и плане промо-поддержки на места...>>>

• Какой ассортимент ставить в формат магазинов Дискаунтер

Дискаунтер (Discounter) - буквально означает магазин товаров со скидкой. Совсем не обязательно это дешевые и некачественные товары, это ходовые товары по сниженной цене, которая стала возможна благода...>>>

• Как определить формат торговой сети, точки, магазина

По микроэкономической модели VPM, связывающей маркетинговые действия и результаты продаж, формат торговой точки определяется размером торговой площади (кол-вом SKU на полке), продажами, оборотом полки...>>>

• Чем отличается матрица ассортимента для разных форматов торговых точек и розничных сетей

В России перекосы в структуре продаж в разных форматах сетей не очень веилики, поэтому базовое ядро матрицы - бестесллеры и перспективные новинки - на 70%-80% одинаково для всех форматов. Нюансы дикту...>>>

• Что означает Vm в файле Стандарты матриц и планограмм

Vm(%) - это потенциал предложения бренда в сегменте, взятый в % от всего потенциала категории в данном канале сбыта. Другими словами, Vm(%) - это доля продаж с полок сегмента от всей категории. Чем бо...>>>

• Инструменты торгового маркетинга - Trade Marketing Toolkit

Пакеты инструментов Trade Marketing Toolkit / Торговый маркетинг созданы для руководителей и специалистов отделов торгового маркетинга, чья деятельность связана со стимулированием продаж в торговых ка...>>>
 

 Структура воды  Статьи  Статьи по теме 'ege'  ЕГЭ по маркетингу: корректный расчет фактической стоимости

ЕГЭ по маркетингу: корректный расчет фактической стоимости

Умение считать деньги, составлять корректные финансовые планы и правильно относить затраты на бюджет маркетинга – это та квалификация, которая отличает настоящего современного директора по маркетингу от специалиста, похожего на директора по маркетингу.

ЕГЭ по маркетингу: корректный расчет фактической стоимости
Смотреть картинку в полный размер

Если вы с интересом читаете этот текст, значит, вы уже оторвались от уровня понимания маркетинга «мама мыла раму…» и посягаете на следующий уровень «дама сдавала в багаж…», и тогда вот вам задачка на понимание сути финансов.

Задача про автомобиль

ДАНО: Дама купила автомобиль за 664800 рублей. Через 3 года она продала его за 450000 рублей и купила такой же за 789000 рублей. Инфляция за 3 года составила 20%.

ВОПРОС: в какую сумму обошелся даме первый автомобиль?

  • A. 124200 рублей.
  • B. 214800 рублей.
  • С. 347760 рублей.
  • D. Ваша сумма:_________.
  • =========

    Стоимость второго автомобиля

    Разберемся с решением. Имеет ли второй автомобиль и его стоимость отношение к вопросу в задаче? Ведь дама поменяла старый автомобиль на более новый, с точки зрения статуса пользования вроде ничего не изменилось, разница в цене покупки нового и продажи старого – это плата за то, чтобы продлить использование автомобиля еще на 3 года. Не является ли разница в цене между ними 124200 рублей истинной стоимостью старого автомобиля? Ответ – нет, потому что в вопросе речь идет о том, «в какую сумму в результате обошелся первый автомобиль». Так в маркетинге, обновляя сет креативных материалов, вы рассчитываете их стоимость на период использования без учета стоимости новых рекламных роликов, макетов, которые последуют за ними, а при планировании их обновления закладываете их будущую стоимость, а не прошлую.

    Эксплуатационные расходы.

    Дама владела автомобилем 3 года, и ведь он не просто стоял в гараже, а ездил, жрал бензин, требовал ТО, страховой и прочих расходов. Это – условно постоянные издержки, связанные с эксплуатацией. И хотя цена продажи старого автомобиля вероятно зависела от результирующего пробега, в строгом учете финансов стоимость относится к классу условно переменных издержек, на которые не влияет ни эксплуатация, ни прибыль, которая складывается в доходной части от эксплуатации транспортного средства. Так и в маркетинге: инвестиции в строительство бренда, товарные знаки, рекламные концепты, считаются нематериальным активом, который характеризуется стоимостью и расчетным периодом использования вплоть до их обновления вне зависимости от того, насколько интенсивно они будут использоваться в рекламных кампаниях, дистрибуции и трейд-маркетинге, и какую прибыль их использование принесет.

    Инфляционная составляющая

    Для финансистов существует только одна единица денег, в которой составлен план. Это валюта на момент составления плана. В случае с дамой рассматривается покупательная способность рубля на момент смены автомобиля. А рубль, который был 3 года назад, для финансистов уже стал абстракцией, «валютой из прошлого по курсу инфляции». Что вы можете купить на валюту трехлетней давности – ничего. Поэтому логичным был бы ответ 214800 рублей – номинальная разница между стоимостью покупки и продажи первого автомобиля. Однако он неверный, потому что в формуле задействованы «деньги сейчас» и «деньги три года назад». Чтобы корректно посчитать разницу, представим рубли 3-летней давности как виртуальную валюту по курсу 1,2:1, соответствующую инфляции 20%. Приведенная к действующей единице денег «рубли на момент смены автомобиля», сумма покупки первого автомобиля составит 664800*1,2=797760 рублей. А разница, соответственно, по факту 347760 рублей за период или в среднем 115920 рублей в год. Именно в такую сумму обошелся даме первый автомобиль, на котором она ездила 3 года, при современном уровне покупательной способности рубля. Так и с инструментами маркетинга, которые можно не только купить, но и продать: стоимостью является не цена покупки, а разница в цене покупки и цене продажи, приведенная к текущей покупательной способности валюты плана.

    Не спешите ругать даму за затраты

    Маркетинг в компаниях часто находится в положении дамы, покупающей автомобиль. Сначала «даме» нужно обосновать перед «мужем» сумму в 664800 рублей, вынутых из семейного бюджета, показать, что это вовсе не 664800, а всего лишь 115920 рублей в год. Затем принести массу пользы, удобства и удовольствия от эксплуатации автомобиля. И, наконец, обогнать инфляцию и обновить фонды с положительным сальдо 797600-789000=на 8760 рублей дешевле, чем предыдущий автомобиль.

    Много таблиц с расчетами – в интернет-магазине инструментов для бизнеса EXASORY

    Андрей Алексеев, Структура Воды, эффективный действенный маркетинг.

     

     Структура воды  Статьи  Статьи по теме 'ege'  ЕГЭ по маркетингу: корректный расчет фактической стоимости

    ЕГЭ по маркетингу: корректный расчет фактической стоимости

    Умение считать деньги, составлять корректные финансовые планы и правильно относить затраты на бюджет маркетинга – это та квалификация, которая отличает настоящего современного директора по маркетингу от специалиста, похожего на директора по маркетингу.

    ЕГЭ по маркетингу: корректный расчет фактической стоимости
    Смотреть картинку в полный размер

    Если вы с интересом читаете этот текст, значит, вы уже оторвались от уровня понимания маркетинга «мама мыла раму…» и посягаете на следующий уровень «дама сдавала в багаж…», и тогда вот вам задачка на понимание сути финансов.

    Задача про автомобиль

    ДАНО: Дама купила автомобиль за 664800 рублей. Через 3 года она продала его за 450000 рублей и купила такой же за 789000 рублей. Инфляция за 3 года составила 20%.

    ВОПРОС: в какую сумму обошелся даме первый автомобиль?

  • A. 124200 рублей.
  • B. 214800 рублей.
  • С. 347760 рублей.
  • D. Ваша сумма:_________.
  • =========

    Стоимость второго автомобиля

    Разберемся с решением. Имеет ли второй автомобиль и его стоимость отношение к вопросу в задаче? Ведь дама поменяла старый автомобиль на более новый, с точки зрения статуса пользования вроде ничего не изменилось, разница в цене покупки нового и продажи старого – это плата за то, чтобы продлить использование автомобиля еще на 3 года. Не является ли разница в цене между ними 124200 рублей истинной стоимостью старого автомобиля? Ответ – нет, потому что в вопросе речь идет о том, «в какую сумму в результате обошелся первый автомобиль». Так в маркетинге, обновляя сет креативных материалов, вы рассчитываете их стоимость на период использования без учета стоимости новых рекламных роликов, макетов, которые последуют за ними, а при планировании их обновления закладываете их будущую стоимость, а не прошлую.

    Эксплуатационные расходы.

    Дама владела автомобилем 3 года, и ведь он не просто стоял в гараже, а ездил, жрал бензин, требовал ТО, страховой и прочих расходов. Это – условно постоянные издержки, связанные с эксплуатацией. И хотя цена продажи старого автомобиля вероятно зависела от результирующего пробега, в строгом учете финансов стоимость относится к классу условно переменных издержек, на которые не влияет ни эксплуатация, ни прибыль, которая складывается в доходной части от эксплуатации транспортного средства. Так и в маркетинге: инвестиции в строительство бренда, товарные знаки, рекламные концепты, считаются нематериальным активом, который характеризуется стоимостью и расчетным периодом использования вплоть до их обновления вне зависимости от того, насколько интенсивно они будут использоваться в рекламных кампаниях, дистрибуции и трейд-маркетинге, и какую прибыль их использование принесет.

    Инфляционная составляющая

    Для финансистов существует только одна единица денег, в которой составлен план. Это валюта на момент составления плана. В случае с дамой рассматривается покупательная способность рубля на момент смены автомобиля. А рубль, который был 3 года назад, для финансистов уже стал абстракцией, «валютой из прошлого по курсу инфляции». Что вы можете купить на валюту трехлетней давности – ничего. Поэтому логичным был бы ответ 214800 рублей – номинальная разница между стоимостью покупки и продажи первого автомобиля. Однако он неверный, потому что в формуле задействованы «деньги сейчас» и «деньги три года назад». Чтобы корректно посчитать разницу, представим рубли 3-летней давности как виртуальную валюту по курсу 1,2:1, соответствующую инфляции 20%. Приведенная к действующей единице денег «рубли на момент смены автомобиля», сумма покупки первого автомобиля составит 664800*1,2=797760 рублей. А разница, соответственно, по факту 347760 рублей за период или в среднем 115920 рублей в год. Именно в такую сумму обошелся даме первый автомобиль, на котором она ездила 3 года, при современном уровне покупательной способности рубля. Так и с инструментами маркетинга, которые можно не только купить, но и продать: стоимостью является не цена покупки, а разница в цене покупки и цене продажи, приведенная к текущей покупательной способности валюты плана.

    Не спешите ругать даму за затраты

    Маркетинг в компаниях часто находится в положении дамы, покупающей автомобиль. Сначала «даме» нужно обосновать перед «мужем» сумму в 664800 рублей, вынутых из семейного бюджета, показать, что это вовсе не 664800, а всего лишь 115920 рублей в год. Затем принести массу пользы, удобства и удовольствия от эксплуатации автомобиля. И, наконец, обогнать инфляцию и обновить фонды с положительным сальдо 797600-789000=на 8760 рублей дешевле, чем предыдущий автомобиль.

    Много таблиц с расчетами – в интернет-магазине инструментов для бизнеса EXASORY

    Андрей Алексеев, Структура Воды, эффективный действенный маркетинг.

     

    -->
    ВОПРОС-ОТВЕТ

    Как рассчитать прирост продаж и эффективность закупочной акции торгового маркетинга

    Закупочная акция - это когда за бонус, скидку или другое стимулирующее воздействие торговый посредник (дистрибутор) закупает товар/ассортимент в объеме, не меньше чем Х за отчетный период. Сама по себе акция имеет смысл перемещения товара со склада поставщика на склад дистрибутора, что приводит к получению поставщиком выручки, улучшению cash flow, выполнению планов продаж менеджером отдела продаж и получении им премии. Эффективность акции зависит от ситуации:

    • Если в компании-дистрибуторе железная дисциплина, и все, что оказывается на складе должно немедленно оказать на полках магазинов, есть прямое влияние на эффект продаж через полку.
    • Если повышенный объем закупки товара поставщика приводит к снижению объему закупок товара конкурента (склад и деньги не "резиновые"), и это ведет к отсутствию продукции конкурента на полке конкурента, есть прямое влияние на эффект продаж через уходимость на фоне отсутствия товара конкурента.
    • Симметричная ситуация - если закупочная акция ведет к устранению ситуации дефицита товара на складе дистрибутора и устранению "дырок" на полках его магазинов, есть эффект уменьшения потерь продаж от низкой дистрибуции.
    • Если же за акцией по закупке следует требование акций для торговых представителей и товароведов по перемещению товара со склада дистрибутора на полки магазинов, значит вклад закупочной акции в продажи нулевой, значит акция не решает ни одной из задач, связанных с продажами.

    Вклад в продажи закупочной акции рассчитывается по методике VPM для акций торгового маркетинга "на полку!". Результатом является прирост вследствие увеличения потенциала дистрибуции и матрицы в канале сбыта (дистрибутора) dG=d(Vi*Vm)*P0, где P0 - текущее значение доли розничных продаж товара в сегментах. Если в результате акции не растет значение представленности матрицы ассортимента d(Vi*Vm), значит прирост продаж нулевой, так как в следующий отчетный период, скорей всего будет недозакуплено товара ровно ту величину, на которую произошел дополнительный закуп по акции. Затратами E по закупочной акции являются бонус, скидка с объема отпущенного акционного товара и другие адресные затраты на акцию. Эффективность акции определяется соотношением d(Vi*Vm)*P0/E.

    СТАТЬЯ

    ЕГЭ по маркетингу: корректный расчет фактической стоимости

    Умение считать деньги, составлять корректные финансовые планы и правильно относить затраты на бюджет маркетинга – это та квалификация, которая отличает настоящего современного директора по маркетингу от специалиста, похожего на директора по маркетингу.

    ЕГЭ по маркетингу: корректный расчет фактической стоимости
    Смотреть картинку в полный размер

    Если вы с интересом читаете этот текст, значит, вы уже оторвались от уровня понимания маркетинга «мама мыла раму…» и посягаете на следующий уровень «дама сдавала в багаж…», и тогда вот вам задачка на понимание сути финансов.

    Задача про автомобиль

    ДАНО: Дама купила автомобиль за 664800 рублей. Через 3 года она продала его за 450000 рублей и купила такой же за 789000 рублей. Инфляция за 3 года составила 20%.

    ВОПРОС: в какую сумму обошелся даме первый автомобиль?

  • A. 124200 рублей.
  • B. 214800 рублей.
  • С. 347760 рублей.
  • D. Ваша сумма:_________.
  • =========

    Стоимость второго автомобиля

    Разберемся с решением. Имеет ли второй автомобиль и его стоимость отношение к вопросу в задаче? Ведь дама поменяла старый автомобиль на более новый, с точки зрения статуса пользования вроде ничего не изменилось, разница в цене покупки нового и продажи старого – это плата за то, чтобы продлить использование автомобиля еще на 3 года. Не является ли разница в цене между ними 124200 рублей истинной стоимостью старого автомобиля? Ответ – нет, потому что в вопросе речь идет о том, «в какую сумму в результате обошелся первый автомобиль». Так в маркетинге, обновляя сет креативных материалов, вы рассчитываете их стоимость на период использования без учета стоимости новых рекламных роликов, макетов, которые последуют за ними, а при планировании их обновления закладываете их будущую стоимость, а не прошлую.

    Эксплуатационные расходы.

    Дама владела автомобилем 3 года, и ведь он не просто стоял в гараже, а ездил, жрал бензин, требовал ТО, страховой и прочих расходов. Это – условно постоянные издержки, связанные с эксплуатацией. И хотя цена продажи старого автомобиля вероятно зависела от результирующего пробега, в строгом учете финансов стоимость относится к классу условно переменных издержек, на которые не влияет ни эксплуатация, ни прибыль, которая складывается в доходной части от эксплуатации транспортного средства. Так и в маркетинге: инвестиции в строительство бренда, товарные знаки, рекламные концепты, считаются нематериальным активом, который характеризуется стоимостью и расчетным периодом использования вплоть до их обновления вне зависимости от того, насколько интенсивно они будут использоваться в рекламных кампаниях, дистрибуции и трейд-маркетинге, и какую прибыль их использование принесет.

    Инфляционная составляющая

    Для финансистов существует только одна единица денег, в которой составлен план. Это валюта на момент составления плана. В случае с дамой рассматривается покупательная способность рубля на момент смены автомобиля. А рубль, который был 3 года назад, для финансистов уже стал абстракцией, «валютой из прошлого по курсу инфляции». Что вы можете купить на валюту трехлетней давности – ничего. Поэтому логичным был бы ответ 214800 рублей – номинальная разница между стоимостью покупки и продажи первого автомобиля. Однако он неверный, потому что в формуле задействованы «деньги сейчас» и «деньги три года назад». Чтобы корректно посчитать разницу, представим рубли 3-летней давности как виртуальную валюту по курсу 1,2:1, соответствующую инфляции 20%. Приведенная к действующей единице денег «рубли на момент смены автомобиля», сумма покупки первого автомобиля составит 664800*1,2=797760 рублей. А разница, соответственно, по факту 347760 рублей за период или в среднем 115920 рублей в год. Именно в такую сумму обошелся даме первый автомобиль, на котором она ездила 3 года, при современном уровне покупательной способности рубля. Так и с инструментами маркетинга, которые можно не только купить, но и продать: стоимостью является не цена покупки, а разница в цене покупки и цене продажи, приведенная к текущей покупательной способности валюты плана.

    Не спешите ругать даму за затраты

    Маркетинг в компаниях часто находится в положении дамы, покупающей автомобиль. Сначала «даме» нужно обосновать перед «мужем» сумму в 664800 рублей, вынутых из семейного бюджета, показать, что это вовсе не 664800, а всего лишь 115920 рублей в год. Затем принести массу пользы, удобства и удовольствия от эксплуатации автомобиля. И, наконец, обогнать инфляцию и обновить фонды с положительным сальдо 797600-789000=на 8760 рублей дешевле, чем предыдущий автомобиль.

    Много таблиц с расчетами – в интернет-магазине инструментов для бизнеса EXASORY

    Андрей Алексеев, Структура Воды, эффективный действенный маркетинг.

    ПОИСК

    Быстрый поиск

    Чтобы быстро найти нужный материал, начинайте набирать ключевое слово в строке "Быстрый поиск".


    Как пользоваться подсказчиком ВСЕ-ПО-МАРКЕТИНГУ

    Ниже появится список продуктов, вопросов или заголовков статей. Выберите нужный и кликните левой кнопки мышки так, чтобы он появился в основном поле. После этого нажмите ENTER или кнопку "НАЙТИ" левой кнопкой мыши. Нужный материал загрузится через пару секунд.

    Справочник обладает интеллектом. Если вы выбрали вопрос из раздела вопросов и ответов, окна с выбранным ранее продуктом и статьей сохранятся. Если вы выбрали заголовок статьи, сохранятся продукт и вопрос-ответ, если выбрали продукт, сохранятся статья и вопрос-ответ, которые вы выбрали ранее. Чтобы сбросить выбранные материалы, используйте кнопку "СБРОС" в верхней панели страницы - к ней вы легко перейдете, нажав на "В НАЧАЛО".

    КОНТАКТЫ

    Задайте ваш вопрос он-лайн

    *_Ваше имя (оставьте вначале имени подчерк - это защита от роботов):

    * Ваш электронный адрес (e-mail):

    * Ваш телефон (мобильный):

    * Тема:

    * Вопрос:


    Если вы человек, вы наверняка помните таблицу умножения (введите результат):
    7x1=

        

    * Поля, отмеченные *, необходимы, чтобы выслать вам ответ на вопрос