Как рассчитать прирост продаж и эффективность закупочной акции торгового маркетинга

Закупочная акция - это когда за бонус, скидку или другое стимулирующее воздействие торговый посредник (дистрибутор) закупает товар/ассортимент в объеме, не меньше чем Х за отчетный период. Сама по себе акция имеет смысл перемещения товара со склада поставщика на склад дистрибутора, что приводит к получению поставщиком выручки, улучшению cash flow, выполнению планов продаж менеджером отдела продаж и получении им премии. Эффективность акции зависит от ситуации:

• Если в компании-дистрибуторе железная дисциплина, и все, что оказывается на складе должно немедленно оказать на полках магазинов, есть прямое влияние на эффект продаж через полку.
• Если повышенный объем закупки товара поставщика приводит к снижению объему закупок товара конкурента (склад и деньги не "резиновые"), и это ведет к отсутствию продукции конкурента на полке конкурента, есть прямое влияние на эффект продаж через уходимость на фоне отсутствия товара конкурента.
• Симметричная ситуация - если закупочная акция ведет к устранению ситуации дефицита товара на складе дистрибутора и устранению "дырок" на полках его магазинов, есть эффект уменьшения потерь продаж от низкой дистрибуции.
• Если же за акцией по закупке следует требование акций для торговых представителей и товароведов по перемещению товара со склада дистрибутора на полки магазинов, значит вклад закупочной акции в продажи нулевой, значит акция не решает ни одной из задач, связанных с продажами.

Вклад в продажи закупочной акции рассчитывается по методике VPM для акций торгового маркетинга "на полку!". Результатом является прирост вследствие увеличения потенциала дистрибуции и матрицы в канале сбыта (дистрибутора) dG=d(Vi*Vm)*P0, где P0 - текущее значение доли розничных продаж товара в сегментах. Если в результате акции не растет значение представленности матрицы ассортимента d(Vi*Vm), значит прирост продаж нулевой, так как в следующий отчетный период, скорей всего будет недозакуплено товара ровно ту величину, на которую произошел дополнительный закуп по акции. Затратами E по закупочной акции являются бонус, скидка с объема отпущенного акционного товара и другие адресные затраты на акцию. Эффективность акции определяется соотношением d(Vi*Vm)*P0/E.

Из комментов в Линкендин (группа Moscow Institute of Physics and Technology (MIPT)) - про будущее

Предсказания будущего финансовых рынков, экономических и политических судеб народов в преломлении фундаментального физико-технического образования (московского Физтеха) с учетом многолетнего опыта работы на потребительских рынках.

Смотреть картинку в полный размер

Полный комплекс Технологий будущего - способны ли мы их создать и начать пользоваться сейчас?

...............................................

"Новой индустриальной революции" больше не будет, как не будет и "нового огораживания"- если конечно мы не вернемся к точке первобытно-общинного пребывания. Я такие фантазии отношу к "мнимой интуиции", которые суть неосознанный опыт на основе детских воспоминаний, не более того. В частности, очень многие бизнесмены России, даже давно уехавшие из страны, "в интуитивном порыве" тяготеют к пионерским галстукам, зарницам и плоскогрудым пионеркам на вечно-зеленой траве...

===Что же будет==

Грядет другая фаза. Информация приобретает черты самостоятельной ценности, наравне с деньгами и золотом, которые от нее зависят. Да, конечно, все пока что не устаканено и не валифицировано, но тенденция на лицо - будь ты с золотом, деньгами и средствами производства, но без информации, ты стоишь в несколько раз меньше, чем с информацией. Вот разобраться с тем, что есть суть информация и ее ценность - задачка для физтеховских мозгов. Ибо это (информационное вэлью) 1) многофакторно, 2) распределено в пространстве и времени, 3) в известном смысле сингулярно.

......................................................

Олег, посмотрел, возможно это тоже будущее - одна из версий (будущее вариативно).

Но поскольку вы коснулись темы управления как ресурса и, как мне показалось, в его весьма тоталитарной версии ("единая система управления всем обществом", "направлять исполнителей"), познакомлю вас со своим взглядом на эти проблемы:

1) Авторитарное управление уткнулось в предел быстродействия авторитария. Центры управления, замыкающиеся на одном-единственном "всечеловеке", не успевают меняться, образовываться, совершенствоваться. Гении сегодня еще больше испытывают дефицит "исполнения желаний", чем раньше.

2) Традиционное "демократическое" управление через дискуссию вокруг решений тоже не выдерживает никакой критики на тему скорости принятия правильных решений ввиду крайней медленности интерфейса обмены данными между несколькими людьми через слова и буквы. Тут есть где порыться и облачникам, и обычным айтишникам.

3) Конечно, информация неразрывно связана с ее использованием в управлении, только тогда можно говорить о ней как о ресурсе, измеряемом показателе. Мерить ее в гигабайтах все равно что температуру в килограммах - не логично. Ценность информации есть функция предельной полезности ее использования, и она измеряется влиянием, которое дает фактическое использование информации.

==Что получается===

Получается такая интересная штука: ценность информации есть функция ее потенциала влияния и организации работы с ней. Там возникают иерархии. Например, когда вы организуете модель деятельности, вы закладываете потенциал влияния в виде оптимизации деятельности и деятельности по организации оптимизации деятельности. Могу сказать по опыту, что такая задача не решается через назначение "начальников" и "исполнителей", и попытки так ее решать неизбежно приводят к дезорганизации и провалу. Чтобы решать такие задачи, придется выйти за пределы системы и фактический центр управления поместить ВНЕ как влияния информации, так и организации работы с ней. Я понятно изъясняюсь? Мне кажется, это неплохой ключ к пониманию нового мира.

..............................................

Андрей Алексеев, Структура воды, эффективный действенный маркетинг.

Из комментов в Линкендин (группа Moscow Institute of Physics and Technology (MIPT)) - про будущее

Предсказания будущего финансовых рынков, экономических и политических судеб народов в преломлении фундаментального физико-технического образования (московского Физтеха) с учетом многолетнего опыта работы на потребительских рынках.

Смотреть картинку в полный размер

Полный комплекс Технологий будущего - способны ли мы их создать и начать пользоваться сейчас?

...............................................

"Новой индустриальной революции" больше не будет, как не будет и "нового огораживания"- если конечно мы не вернемся к точке первобытно-общинного пребывания. Я такие фантазии отношу к "мнимой интуиции", которые суть неосознанный опыт на основе детских воспоминаний, не более того. В частности, очень многие бизнесмены России, даже давно уехавшие из страны, "в интуитивном порыве" тяготеют к пионерским галстукам, зарницам и плоскогрудым пионеркам на вечно-зеленой траве...

===Что же будет==

Грядет другая фаза. Информация приобретает черты самостоятельной ценности, наравне с деньгами и золотом, которые от нее зависят. Да, конечно, все пока что не устаканено и не валифицировано, но тенденция на лицо - будь ты с золотом, деньгами и средствами производства, но без информации, ты стоишь в несколько раз меньше, чем с информацией. Вот разобраться с тем, что есть суть информация и ее ценность - задачка для физтеховских мозгов. Ибо это (информационное вэлью) 1) многофакторно, 2) распределено в пространстве и времени, 3) в известном смысле сингулярно.

......................................................

Олег, посмотрел, возможно это тоже будущее - одна из версий (будущее вариативно).

Но поскольку вы коснулись темы управления как ресурса и, как мне показалось, в его весьма тоталитарной версии ("единая система управления всем обществом", "направлять исполнителей"), познакомлю вас со своим взглядом на эти проблемы:

1) Авторитарное управление уткнулось в предел быстродействия авторитария. Центры управления, замыкающиеся на одном-единственном "всечеловеке", не успевают меняться, образовываться, совершенствоваться. Гении сегодня еще больше испытывают дефицит "исполнения желаний", чем раньше.

2) Традиционное "демократическое" управление через дискуссию вокруг решений тоже не выдерживает никакой критики на тему скорости принятия правильных решений ввиду крайней медленности интерфейса обмены данными между несколькими людьми через слова и буквы. Тут есть где порыться и облачникам, и обычным айтишникам.

3) Конечно, информация неразрывно связана с ее использованием в управлении, только тогда можно говорить о ней как о ресурсе, измеряемом показателе. Мерить ее в гигабайтах все равно что температуру в килограммах - не логично. Ценность информации есть функция предельной полезности ее использования, и она измеряется влиянием, которое дает фактическое использование информации.

==Что получается===

Получается такая интересная штука: ценность информации есть функция ее потенциала влияния и организации работы с ней. Там возникают иерархии. Например, когда вы организуете модель деятельности, вы закладываете потенциал влияния в виде оптимизации деятельности и деятельности по организации оптимизации деятельности. Могу сказать по опыту, что такая задача не решается через назначение "начальников" и "исполнителей", и попытки так ее решать неизбежно приводят к дезорганизации и провалу. Чтобы решать такие задачи, придется выйти за пределы системы и фактический центр управления поместить ВНЕ как влияния информации, так и организации работы с ней. Я понятно изъясняюсь? Мне кажется, это неплохой ключ к пониманию нового мира.

..............................................

Андрей Алексеев, Структура воды, эффективный действенный маркетинг.