<h1>Из комментов в ЛинкендИн: формула удвоения прибыли</h1>
 Структура воды  Статьи  Статьи по теме 'comments'  Из комментов в ЛинкендИн: формула удвоения прибыли

Из комментов в ЛинкендИн: формула удвоения прибыли

Дискуссия вокруг расхожей формулы - увеличьте свои четыре пи на 15% и получите удвоение прибыли - может оказаться неверной в контексте управления продажами интернет-магазина. А какая формула верная? Об этом развернутый коммент...

Из комментов в ЛинкендИн: формула удвоения прибыли
Смотреть картинку в полный размер

(ц)"Формула такова: Прибыль=лиды*конвертация*средний чек*количество покупок*маржа Если каждый показатель увеличить на 15%, то прибыль удваивается. Математика подтверждает 1,15 умножая пять раз получаешь 2,01..."

--

Конечно же, это обман зрения. Объясню:

== В чем подвох ==

1. Средний чек, по определению, это отношения суммы продаж к количеству чеков. Это - не физическая величина, а расчетная, зависимая переменная.

2. Любой процесс можно разложить на любое количество множителей. Например, если иметь в виду 8 множителей, то повышение каждого на 15% даст вам "прирост в 3 раза". Проблема в том, чтобы это были разные и независимые источники роста, а в вашей формуле это не так (См. п.1).

3. "Без затрат" не бывает. Если вы не тратите свои деньги, значит вы тратите чужие деньги или свое время или чужое время, что все равно есть деньги.

4. Принцип "а давайте мы сначала устраним все потери, и сразу получим эффект" - не масштабируется, он действует только один раз и только для очень плохо организованного бизнес-процесса.

Конструктивное позитивное решение задачи – в следующем посте…

-----------------------------

…Конструктивное позитивное решение задачи.

=== Правильная Модель VPM ==

Вот продажи, разложенные на физические независимые переменные.

  • 1) На рынке есть потенциал ваших возможных клиентов, та часть, которая сталкивается с вашим предложением в интернете, взвешенная на деньги клиентов, которые они готовы потратить это Vi. В указанных терминах это "лиды*конверсия".
  • 2) У вас есть предложение по товару для этих клиентов, которое покрывает Vm<100% потребности ваших клиентов.
  • 3) На рынке кроме вас есть и другие предложения более или менее выгодные и надежные. Доля покупателей, которая склонится к вашему предложению, это P<1. Причем P=P0+P1+P2, где P0 исходная вероятность, если не предпринимать усилий по ее повышению. P1 - результат стимулирования (скидкой, подарком), P2 - прирост вследствие работы с удержанием клиентов.
  • 4) Маржинальность сделок - M, % от номинальной отпускной цены без учета промо-скидок.
  • 5) Затраты на прирост и поддержание продаж E>0. Затраты полезно разделить на "оборонительные" и "наступательные" E=E0+E(рост), где E0 - на удержание параметров стабильными, E(рост) – затраты на их прирост.
  • Тогда ваши продажи G=Vi*Vm*(P0+P1+P2), а ваша гросс-маржинальная прибыль GM=Vi*Vm*(P0+P1+P2)*M. Прибыль за вычетом затрат =GM-E.

    Продолжение в следующем посте….

    --------------------------------

    …Продолжение.

    == Что еще можно посчитать с помощью VPM ==

    Прирост продаж/прибыли dG есть разница между G и G0, где G0=Vi*Vm*P0. При этом затраты на поддержание продаж G0 не равны нулю E0>0.

    В свою очередь источники прироста продаж делятся на:

  • * Увеличение потенциала покупателей dVi: dG=dVi*Vm*(P0).
  • * Увеличение потенциала предложения ассортимента dVm: dG=dVm*Vi*(P0)
  • * Прирост вследствие проведения акций (скидка, подарок) P1: dG=Vi*Vm*P1.
  • * Прирост вследствие мероприятий по лояльности покупателей P2: dG=Vi*Vm*P2.
  • На осуществление каждого из них потребуются затраты E(dG). Сопоставив затраты на прирост и результаты прироста продаж E(dG)/dG можно выбрать наиболее эффективный путь прироста, достигнуть его, затем перейти к другим мероприятиям и т.д. При присутствии навыков вариационного исчисления, можно добиться весьма точной величины прироста продаж в зависимости от комбинации усилий и распределения затраты на них (тензор инвестиций E(Vi,Vm,P1,P2)).

    ---Чисто математическое замечание.---

    При этом (важно!) если вы рассчитываете по дифференциалам dG для каждой переменной, расчетная сумма будет ниже реальной, т.е. в реальных продажах добавится еще и синергетический эффект от старших членов бинома. А вот перемножать все переменные вместе с их приростом – с математической точки зрения необоснованно оптимистично. Реальный прирост продаж dG лежит внутри неравенства, причем ближе к нижнему значению:

    dVi*Vm*P0+dVm*Vi*P0+Vi*Vm*P1+Vi*Vm*P2<dG<(Vi+dVi)*(Vm+dVm)*(P0+P1+P2)-Vi*Vm*P0.

    == mROI ==

    Ну тут все просто, если есть данные по предыдущим расчетам, то можно посчитать возврат инвестиций в прирост:

    mROI=(dGM-E)/E.

    Возврат инвестиций в удержание считается немного по-другому – если интересно, расскажу.

    Статьи по теме 'comments'

    • Из комментов Клуб позитивных маркетологов, об одном рекламном постере одной известной марки

    Мужики, что ж вы на себе-то показываете?))) Это - не для вас точно. Это даже далеко не для всех женщин. Попробую "дедуктивным методом" рассказать вам о том, что было до того, как вы увидели эту реклам...>>>

    • Из комментов в Facebook - о взаимоотношениях Генерального директора и директора по маркетингу

    == Игры, которые мы заслужили вместе с тобой == ((ц) Слоган Олимпиады Сочи-2014). Настоящие маркетологи, которые до мозга костей, сталкиваются с этой проблемой. Суть конфликта с Гендиром не в целях,...>>>

    • Из комментов в Facebook - о медведях, быках и ненулевых суммах игры в бизнес

    , ох вы какой интересный вопрос задали! "Нулевая сумма" - математическая абстракция, с точки зрения физики не существующая, а существующая только в математической модели теории игр. Но в физике сущест...>>>

    • Из комментов в ЛинкендИн: формула удвоения прибыли

    (ц)"Формула такова: Прибыль=лиды*конвертация*средний чек*количество покупок*маржа Если каждый показатель увеличить на 15%, то прибыль удваивается. Математика подтверждает 1,15 умножая пять раз полу...>>>

    • Из комментов на SOSTAV.RU: по поводу перспектив прямых продаж в соцсетях

    "Готовы что-либо купить через соцсети менее 5% пользователей"...ну-ну По TNS Россия, 22% заходят в интернет, чтобы совершить покупку. Что им мешает покупать в соцсетях? Отсутствие механизмов покупки ...>>>

    • Из комментов Линкендин: по поводу имиджевой рекламы

    =="Имиджевый текст о Клиенте"...== Такое "смешение стилей" я уже не могу воспринять. Может быть, автор хотел сказать, что любой текст, даже "имиджевый", даже из формального раздела "о компании" долже...>>>

    • Из комментов в Линкедин: лояльность в ритейле и перспективы маркетинга продавца

    Топов ритейла волнует ЕBITDA. Остальное - вторично. ===О лояльности=== В базе своей покупатель ходит в ритейл, чтобы купить товар. Он инвестирует свое время и бензин и хочет, чтобы а) товар был, б)...>>>

    • Из комментов в Линкендин: про рациональный и эмоциональный интеллект

    Если нас не помирит физика, то что же? Самоанализ затруднен (К. Хорни "Самоанализ"), анализ базальных затруднен (К.Хорни "Невротические поведение"). Внутри человека сидит эго-процессор ( Карл Юнг), к...>>>

    • Из комментов в Линкендин (группа Moscow Institute of Physics and Technology (MIPT)) - про будущее

    Полный комплекс Технологий будущего - способны ли мы их создать и начать пользоваться сейчас? ............................................... "Новой индустриальной революции" больше не будет, как не...>>>

    • Из комментов в Линкдине: на западе разочаровались в SMM

    Один из кризисных моментов всего интернет-маркетинга (не только смм) является тот момент, когда интернет доходит до потолка использования существовавших до него (в оффлайне) связей, лояльностей, отнош...>>>

    • Из комментов Линкдин: Методы математического анализа в маркетинге

    ==Если вам чего-то нужно== У меня богатый опыт и глубокие знания, хотя я и не преподаю. Если кому нужно что-то по численным показателям медийки, упаковки, трейд-маркетинга, брендинга, я с удовольстви...>>>

    • Из комментов на линкедин - почему быстрее всего сокращают маркетинг

    *Почему при ухудшении доходов бизнеса быстрее всего сокращают службы именно маркетинга ? ( и в автобизнесе, увы, тоже....) * === Возвращаясь к метафорам ранее, ответ крайне прост: Автомобиль БМ...>>>

    • Из комментов на e-xeсutive (контент-маркетинг)

    Мне понравился подход. Особенно понравился в части: Децентрализация, отказ от доменоцентризма. Общение должно происходить там, где потребитель – абсолютно верно. Но и продажа также может происходить...>>>

    • Комменты в Линкдин: интернет и воронка сиарэм

    Про интернет и "воронку" 31.10.12 О! Сколько карт накидали в "подкидного" за вчерашний день, пока я в оффлайне убеждал интернетчиков в том, что "пользователи сайтов ведут себя как газ, поэтому ловить...>>>
     

     Структура воды  Статьи  Статьи по теме 'comments'  Из комментов в ЛинкендИн: формула удвоения прибыли

    Из комментов в ЛинкендИн: формула удвоения прибыли

    Дискуссия вокруг расхожей формулы - увеличьте свои четыре пи на 15% и получите удвоение прибыли - может оказаться неверной в контексте управления продажами интернет-магазина. А какая формула верная? Об этом развернутый коммент...

    Из комментов в ЛинкендИн: формула удвоения прибыли
    Смотреть картинку в полный размер

    (ц)"Формула такова: Прибыль=лиды*конвертация*средний чек*количество покупок*маржа Если каждый показатель увеличить на 15%, то прибыль удваивается. Математика подтверждает 1,15 умножая пять раз получаешь 2,01..."

    --

    Конечно же, это обман зрения. Объясню:

    == В чем подвох ==

    1. Средний чек, по определению, это отношения суммы продаж к количеству чеков. Это - не физическая величина, а расчетная, зависимая переменная.

    2. Любой процесс можно разложить на любое количество множителей. Например, если иметь в виду 8 множителей, то повышение каждого на 15% даст вам "прирост в 3 раза". Проблема в том, чтобы это были разные и независимые источники роста, а в вашей формуле это не так (См. п.1).

    3. "Без затрат" не бывает. Если вы не тратите свои деньги, значит вы тратите чужие деньги или свое время или чужое время, что все равно есть деньги.

    4. Принцип "а давайте мы сначала устраним все потери, и сразу получим эффект" - не масштабируется, он действует только один раз и только для очень плохо организованного бизнес-процесса.

    Конструктивное позитивное решение задачи – в следующем посте…

    -----------------------------

    …Конструктивное позитивное решение задачи.

    === Правильная Модель VPM ==

    Вот продажи, разложенные на физические независимые переменные.

  • 1) На рынке есть потенциал ваших возможных клиентов, та часть, которая сталкивается с вашим предложением в интернете, взвешенная на деньги клиентов, которые они готовы потратить это Vi. В указанных терминах это "лиды*конверсия".
  • 2) У вас есть предложение по товару для этих клиентов, которое покрывает Vm<100% потребности ваших клиентов.
  • 3) На рынке кроме вас есть и другие предложения более или менее выгодные и надежные. Доля покупателей, которая склонится к вашему предложению, это P<1. Причем P=P0+P1+P2, где P0 исходная вероятность, если не предпринимать усилий по ее повышению. P1 - результат стимулирования (скидкой, подарком), P2 - прирост вследствие работы с удержанием клиентов.
  • 4) Маржинальность сделок - M, % от номинальной отпускной цены без учета промо-скидок.
  • 5) Затраты на прирост и поддержание продаж E>0. Затраты полезно разделить на "оборонительные" и "наступательные" E=E0+E(рост), где E0 - на удержание параметров стабильными, E(рост) – затраты на их прирост.
  • Тогда ваши продажи G=Vi*Vm*(P0+P1+P2), а ваша гросс-маржинальная прибыль GM=Vi*Vm*(P0+P1+P2)*M. Прибыль за вычетом затрат =GM-E.

    Продолжение в следующем посте….

    --------------------------------

    …Продолжение.

    == Что еще можно посчитать с помощью VPM ==

    Прирост продаж/прибыли dG есть разница между G и G0, где G0=Vi*Vm*P0. При этом затраты на поддержание продаж G0 не равны нулю E0>0.

    В свою очередь источники прироста продаж делятся на:

  • * Увеличение потенциала покупателей dVi: dG=dVi*Vm*(P0).
  • * Увеличение потенциала предложения ассортимента dVm: dG=dVm*Vi*(P0)
  • * Прирост вследствие проведения акций (скидка, подарок) P1: dG=Vi*Vm*P1.
  • * Прирост вследствие мероприятий по лояльности покупателей P2: dG=Vi*Vm*P2.
  • На осуществление каждого из них потребуются затраты E(dG). Сопоставив затраты на прирост и результаты прироста продаж E(dG)/dG можно выбрать наиболее эффективный путь прироста, достигнуть его, затем перейти к другим мероприятиям и т.д. При присутствии навыков вариационного исчисления, можно добиться весьма точной величины прироста продаж в зависимости от комбинации усилий и распределения затраты на них (тензор инвестиций E(Vi,Vm,P1,P2)).

    ---Чисто математическое замечание.---

    При этом (важно!) если вы рассчитываете по дифференциалам dG для каждой переменной, расчетная сумма будет ниже реальной, т.е. в реальных продажах добавится еще и синергетический эффект от старших членов бинома. А вот перемножать все переменные вместе с их приростом – с математической точки зрения необоснованно оптимистично. Реальный прирост продаж dG лежит внутри неравенства, причем ближе к нижнему значению:

    dVi*Vm*P0+dVm*Vi*P0+Vi*Vm*P1+Vi*Vm*P2<dG<(Vi+dVi)*(Vm+dVm)*(P0+P1+P2)-Vi*Vm*P0.

    == mROI ==

    Ну тут все просто, если есть данные по предыдущим расчетам, то можно посчитать возврат инвестиций в прирост:

    mROI=(dGM-E)/E.

    Возврат инвестиций в удержание считается немного по-другому – если интересно, расскажу.

    Статьи по теме 'comments'

    • Из комментов Клуб позитивных маркетологов, об одном рекламном постере одной известной марки

    Мужики, что ж вы на себе-то показываете?))) Это - не для вас точно. Это даже далеко не для всех женщин. Попробую "дедуктивным методом" рассказать вам о том, что было до того, как вы увидели эту реклам...>>>

    • Из комментов в Facebook - о взаимоотношениях Генерального директора и директора по маркетингу

    == Игры, которые мы заслужили вместе с тобой == ((ц) Слоган Олимпиады Сочи-2014). Настоящие маркетологи, которые до мозга костей, сталкиваются с этой проблемой. Суть конфликта с Гендиром не в целях,...>>>

    • Из комментов в Facebook - о медведях, быках и ненулевых суммах игры в бизнес

    , ох вы какой интересный вопрос задали! "Нулевая сумма" - математическая абстракция, с точки зрения физики не существующая, а существующая только в математической модели теории игр. Но в физике сущест...>>>

    • Из комментов в ЛинкендИн: формула удвоения прибыли

    (ц)"Формула такова: Прибыль=лиды*конвертация*средний чек*количество покупок*маржа Если каждый показатель увеличить на 15%, то прибыль удваивается. Математика подтверждает 1,15 умножая пять раз полу...>>>

    • Из комментов на SOSTAV.RU: по поводу перспектив прямых продаж в соцсетях

    "Готовы что-либо купить через соцсети менее 5% пользователей"...ну-ну По TNS Россия, 22% заходят в интернет, чтобы совершить покупку. Что им мешает покупать в соцсетях? Отсутствие механизмов покупки ...>>>

    • Из комментов Линкендин: по поводу имиджевой рекламы

    =="Имиджевый текст о Клиенте"...== Такое "смешение стилей" я уже не могу воспринять. Может быть, автор хотел сказать, что любой текст, даже "имиджевый", даже из формального раздела "о компании" долже...>>>

    • Из комментов в Линкедин: лояльность в ритейле и перспективы маркетинга продавца

    Топов ритейла волнует ЕBITDA. Остальное - вторично. ===О лояльности=== В базе своей покупатель ходит в ритейл, чтобы купить товар. Он инвестирует свое время и бензин и хочет, чтобы а) товар был, б)...>>>

    • Из комментов в Линкендин: про рациональный и эмоциональный интеллект

    Если нас не помирит физика, то что же? Самоанализ затруднен (К. Хорни "Самоанализ"), анализ базальных затруднен (К.Хорни "Невротические поведение"). Внутри человека сидит эго-процессор ( Карл Юнг), к...>>>

    • Из комментов в Линкендин (группа Moscow Institute of Physics and Technology (MIPT)) - про будущее

    Полный комплекс Технологий будущего - способны ли мы их создать и начать пользоваться сейчас? ............................................... "Новой индустриальной революции" больше не будет, как не...>>>

    • Из комментов в Линкдине: на западе разочаровались в SMM

    Один из кризисных моментов всего интернет-маркетинга (не только смм) является тот момент, когда интернет доходит до потолка использования существовавших до него (в оффлайне) связей, лояльностей, отнош...>>>

    • Из комментов Линкдин: Методы математического анализа в маркетинге

    ==Если вам чего-то нужно== У меня богатый опыт и глубокие знания, хотя я и не преподаю. Если кому нужно что-то по численным показателям медийки, упаковки, трейд-маркетинга, брендинга, я с удовольстви...>>>

    • Из комментов на линкедин - почему быстрее всего сокращают маркетинг

    *Почему при ухудшении доходов бизнеса быстрее всего сокращают службы именно маркетинга ? ( и в автобизнесе, увы, тоже....) * === Возвращаясь к метафорам ранее, ответ крайне прост: Автомобиль БМ...>>>

    • Из комментов на e-xeсutive (контент-маркетинг)

    Мне понравился подход. Особенно понравился в части: Децентрализация, отказ от доменоцентризма. Общение должно происходить там, где потребитель – абсолютно верно. Но и продажа также может происходить...>>>

    • Комменты в Линкдин: интернет и воронка сиарэм

    Про интернет и "воронку" 31.10.12 О! Сколько карт накидали в "подкидного" за вчерашний день, пока я в оффлайне убеждал интернетчиков в том, что "пользователи сайтов ведут себя как газ, поэтому ловить...>>>
     

     Структура воды  Вопросы-ответы  Вопросы по теме 'торговый маркетинг'  Какой ассортимент ставить в формат магазинов Дискаунтер

    Какой ассортимент ставить в формат магазинов Дискаунтер

    Дискаунтер (Discounter) - буквально означает магазин товаров со скидкой. Совсем не обязательно это дешевые и некачественные товары, это ходовые товары по сниженной цене, которая стала возможна благодаря экономии на оформлении торгового зала, сервисе, обучении персонала, поддержании широкого ассортимента на полке и складе. Дискаунетры бывают и гипермаркеты, и магазины у дома. Совет: в принятии решений об ассортиментной матрице ориентируйтесь в большей степени на типы форматов Гипермаркет, Супермаркет, Магазин у дома, и исходите из них, а не из заявлений владельцев сети, что "они - жесткие дискаунтеры".

    Вопросы-ответы по теме 'торговый маркетинг'

    • Как рассчитать прирост продаж и эффективность закупочной акции торгового маркетинга

    Закупочная акция - это когда за бонус, скидку или другое стимулирующее воздействие торговый посредник (дистрибутор) закупает товар/ассортимент в объеме, не меньше чем Х за отчетный период. Сама по себ...>>>

    • На что влияет и как определить формат торговой точки розничной сети

    Есть три ключевых фактора, влияющих на решения о вводе/ротации ассортимента и промо-активности на местах продаж в розничной сети (продукты питания и напитки). Проходимость - количество покупателей в ...>>>

    • Эффект от участия в выставке - вклад в продажи и прибыль

    Обоснование затрат на участие в отраслевой выставке - непростая задача. Микроэкономическая модель VPM для рынков FMCG позволяет сделать это с позиций целей роста продаж и прибыли компании. Выставка ...>>>

    • Демонстрационные флэш ролики инструментов Торгового маркетинга

    Просмотреть в отдельном окне Демонстрационные ролики инструментов трейд-маркетинга от Структура Воды для EXASORY можно посмотреть по ссылкам: Инструменты торгового маркетинга / Стартовый Инст...>>>

    • Что такое, чем занимается трейд-маркетинг - торговый маркетинг

    Смысл деятельности торгового маркетинга (trade marketing, трейд-маркетинг) на рынках FMCG это сервис продавца. В сложившейся в России практике должностные функции продавца, менеджера отдела продаж су...>>>

    • Таблицы управления мерчандайзерами - подробное описание

    В пакетах Торговый Маркетинг (Структура Воды для EXASORY) есть несколько стандартных документов для управления деятельностью отделов мерчандайзинга и команд мерчандайзеров, которые упорядочивают этот ...>>>

    • Как формировать матрицу ассортимента для Гипермаркета, Супермаркета, Магазина у дома

    Чтобы правильно составить несколько матриц, начните с матрицы для формата Гипермаркет, поскольку именно там ожидаются основные объемы продаж бренда. В Гипермаркетах (и любых других магазинах *выходног...>>>

    • Как формировать матрицы ассортимента для небольших магазинов, палаток, павильонов

    Палатки, киоски, минимаркеты, павильончики - это все торговые точки с экстремально узкой полкой по сравнению с Гипермаркетами, Супермаркетами и Магазинами у дома. Ввиду того, что количество позиций SK...>>>

    • Что входит в функционал торгового маркетинга

    Торговый маркетинг - это сервис продавца. До-продажный сервис (ДПС) включает в себя:Презентационную деятельность, выставкиПодготовку предложений о матрице ассортимента и плане промо-поддержки на места...>>>

    • Какой ассортимент ставить в формат магазинов Дискаунтер

    Дискаунтер (Discounter) - буквально означает магазин товаров со скидкой. Совсем не обязательно это дешевые и некачественные товары, это ходовые товары по сниженной цене, которая стала возможна благода...>>>

    • Как определить формат торговой сети, точки, магазина

    По микроэкономической модели VPM, связывающей маркетинговые действия и результаты продаж, формат торговой точки определяется размером торговой площади (кол-вом SKU на полке), продажами, оборотом полки...>>>

    • Чем отличается матрица ассортимента для разных форматов торговых точек и розничных сетей

    В России перекосы в структуре продаж в разных форматах сетей не очень веилики, поэтому базовое ядро матрицы - бестесллеры и перспективные новинки - на 70%-80% одинаково для всех форматов. Нюансы дикту...>>>

    • Что означает Vm в файле Стандарты матриц и планограмм

    Vm(%) - это потенциал предложения бренда в сегменте, взятый в % от всего потенциала категории в данном канале сбыта. Другими словами, Vm(%) - это доля продаж с полок сегмента от всей категории. Чем бо...>>>

    • Инструменты торгового маркетинга - Trade Marketing Toolkit

    Пакеты инструментов Trade Marketing Toolkit / Торговый маркетинг созданы для руководителей и специалистов отделов торгового маркетинга, чья деятельность связана со стимулированием продаж в торговых ка...>>>
     

    -->
    ВОПРОС-ОТВЕТ

    Какой ассортимент ставить в формат магазинов Дискаунтер

    Дискаунтер (Discounter) - буквально означает магазин товаров со скидкой. Совсем не обязательно это дешевые и некачественные товары, это ходовые товары по сниженной цене, которая стала возможна благодаря экономии на оформлении торгового зала, сервисе, обучении персонала, поддержании широкого ассортимента на полке и складе. Дискаунетры бывают и гипермаркеты, и магазины у дома. Совет: в принятии решений об ассортиментной матрице ориентируйтесь в большей степени на типы форматов Гипермаркет, Супермаркет, Магазин у дома, и исходите из них, а не из заявлений владельцев сети, что "они - жесткие дискаунтеры".

    СТАТЬЯ

    Из комментов в ЛинкендИн: формула удвоения прибыли

    Дискуссия вокруг расхожей формулы - увеличьте свои четыре пи на 15% и получите удвоение прибыли - может оказаться неверной в контексте управления продажами интернет-магазина. А какая формула верная? Об этом развернутый коммент...

    Из комментов в ЛинкендИн: формула удвоения прибыли
    Смотреть картинку в полный размер

    (ц)"Формула такова: Прибыль=лиды*конвертация*средний чек*количество покупок*маржа Если каждый показатель увеличить на 15%, то прибыль удваивается. Математика подтверждает 1,15 умножая пять раз получаешь 2,01..."

    --

    Конечно же, это обман зрения. Объясню:

    == В чем подвох ==

    1. Средний чек, по определению, это отношения суммы продаж к количеству чеков. Это - не физическая величина, а расчетная, зависимая переменная.

    2. Любой процесс можно разложить на любое количество множителей. Например, если иметь в виду 8 множителей, то повышение каждого на 15% даст вам "прирост в 3 раза". Проблема в том, чтобы это были разные и независимые источники роста, а в вашей формуле это не так (См. п.1).

    3. "Без затрат" не бывает. Если вы не тратите свои деньги, значит вы тратите чужие деньги или свое время или чужое время, что все равно есть деньги.

    4. Принцип "а давайте мы сначала устраним все потери, и сразу получим эффект" - не масштабируется, он действует только один раз и только для очень плохо организованного бизнес-процесса.

    Конструктивное позитивное решение задачи – в следующем посте…

    -----------------------------

    …Конструктивное позитивное решение задачи.

    === Правильная Модель VPM ==

    Вот продажи, разложенные на физические независимые переменные.

  • 1) На рынке есть потенциал ваших возможных клиентов, та часть, которая сталкивается с вашим предложением в интернете, взвешенная на деньги клиентов, которые они готовы потратить это Vi. В указанных терминах это "лиды*конверсия".
  • 2) У вас есть предложение по товару для этих клиентов, которое покрывает Vm<100% потребности ваших клиентов.
  • 3) На рынке кроме вас есть и другие предложения более или менее выгодные и надежные. Доля покупателей, которая склонится к вашему предложению, это P<1. Причем P=P0+P1+P2, где P0 исходная вероятность, если не предпринимать усилий по ее повышению. P1 - результат стимулирования (скидкой, подарком), P2 - прирост вследствие работы с удержанием клиентов.
  • 4) Маржинальность сделок - M, % от номинальной отпускной цены без учета промо-скидок.
  • 5) Затраты на прирост и поддержание продаж E>0. Затраты полезно разделить на "оборонительные" и "наступательные" E=E0+E(рост), где E0 - на удержание параметров стабильными, E(рост) – затраты на их прирост.
  • Тогда ваши продажи G=Vi*Vm*(P0+P1+P2), а ваша гросс-маржинальная прибыль GM=Vi*Vm*(P0+P1+P2)*M. Прибыль за вычетом затрат =GM-E.

    Продолжение в следующем посте….

    --------------------------------

    …Продолжение.

    == Что еще можно посчитать с помощью VPM ==

    Прирост продаж/прибыли dG есть разница между G и G0, где G0=Vi*Vm*P0. При этом затраты на поддержание продаж G0 не равны нулю E0>0.

    В свою очередь источники прироста продаж делятся на:

  • * Увеличение потенциала покупателей dVi: dG=dVi*Vm*(P0).
  • * Увеличение потенциала предложения ассортимента dVm: dG=dVm*Vi*(P0)
  • * Прирост вследствие проведения акций (скидка, подарок) P1: dG=Vi*Vm*P1.
  • * Прирост вследствие мероприятий по лояльности покупателей P2: dG=Vi*Vm*P2.
  • На осуществление каждого из них потребуются затраты E(dG). Сопоставив затраты на прирост и результаты прироста продаж E(dG)/dG можно выбрать наиболее эффективный путь прироста, достигнуть его, затем перейти к другим мероприятиям и т.д. При присутствии навыков вариационного исчисления, можно добиться весьма точной величины прироста продаж в зависимости от комбинации усилий и распределения затраты на них (тензор инвестиций E(Vi,Vm,P1,P2)).

    ---Чисто математическое замечание.---

    При этом (важно!) если вы рассчитываете по дифференциалам dG для каждой переменной, расчетная сумма будет ниже реальной, т.е. в реальных продажах добавится еще и синергетический эффект от старших членов бинома. А вот перемножать все переменные вместе с их приростом – с математической точки зрения необоснованно оптимистично. Реальный прирост продаж dG лежит внутри неравенства, причем ближе к нижнему значению:

    dVi*Vm*P0+dVm*Vi*P0+Vi*Vm*P1+Vi*Vm*P2<dG<(Vi+dVi)*(Vm+dVm)*(P0+P1+P2)-Vi*Vm*P0.

    == mROI ==

    Ну тут все просто, если есть данные по предыдущим расчетам, то можно посчитать возврат инвестиций в прирост:

    mROI=(dGM-E)/E.

    Возврат инвестиций в удержание считается немного по-другому – если интересно, расскажу.

    ПОИСК

    Быстрый поиск

    Чтобы быстро найти нужный материал, начинайте набирать ключевое слово в строке "Быстрый поиск".


    Как пользоваться подсказчиком ВСЕ-ПО-МАРКЕТИНГУ

    Ниже появится список продуктов, вопросов или заголовков статей. Выберите нужный и кликните левой кнопки мышки так, чтобы он появился в основном поле. После этого нажмите ENTER или кнопку "НАЙТИ" левой кнопкой мыши. Нужный материал загрузится через пару секунд.

    Справочник обладает интеллектом. Если вы выбрали вопрос из раздела вопросов и ответов, окна с выбранным ранее продуктом и статьей сохранятся. Если вы выбрали заголовок статьи, сохранятся продукт и вопрос-ответ, если выбрали продукт, сохранятся статья и вопрос-ответ, которые вы выбрали ранее. Чтобы сбросить выбранные материалы, используйте кнопку "СБРОС" в верхней панели страницы - к ней вы легко перейдете, нажав на "В НАЧАЛО".

    КОНТАКТЫ

    Задайте ваш вопрос он-лайн

    *_Ваше имя (оставьте вначале имени подчерк - это защита от роботов):

    * Ваш электронный адрес (e-mail):

    * Ваш телефон (мобильный):

    * Тема:

    * Вопрос:


    Если вы человек, вы наверняка помните таблицу умножения (введите результат):
    3x5=

        

    * Поля, отмеченные *, необходимы, чтобы выслать вам ответ на вопрос