<h1>Теория споров: работа с предубеждениями, часть 3</h1>
 Структура воды  Статьи  Статьи по теме 'management'  Теория споров: работа с предубеждениями, часть 3

Теория споров: работа с предубеждениями, часть 3

Продолжаю публикацию бестселлера для внутреннего пользования "Теория споров". Многое в исходе спора, переговоров, договоренностей в бизнесе зависит от того, что находится внутри собеседника. Часть 3 посвящена предубеждениям, заблуждениям, эгоцентрическим установкам в споре и методам работы с ними.

Теория споров: работа с предубеждениями, часть 3
Смотреть картинку в полный размер

Предубеждения в спорах

Мнениям предшествуют предубеждения – это такие мнения, которым ранее индивид уже присвоил статус правильных, адекватных, истинных, справедливых и т.д. Предубеждения – это то, на чем человек позволяет себе базироваться при формировании своего мнения.

Обмен мнениями и последующий спор довольно быстро преобразуется в оспаривание не мнений, но предубеждений, особенно тогда, когда предубеждение выступает в качестве аргумента в споре.

С точки зрения возможностей разрешения противоречий все предубеждения можно разделить на 3 вида:

«Заблуждения»

Существует ряд неверных (то есть не работающих, не адекватных реальности), но широко распространенных взглядов людей на предметы и процессы. Те, которые человек способен легко изменить под воздействием логических доводов, мы условно отнесем к «заблуждениям» . Список стандартных заблуждений людей относительно предсказания будущего и анализа прошлого приведен ниже.

Основные «заблуждения».

  • Предубеждение «репрезентативности». Из утверждения «В магазине для богатых чаще продаются дорогие продукты» вовсе не следует утверждение, что «Большая часть дорогих продуктов продается в магазинах для богатых». Простые статистические расчеты показывают, что «В магазинах для богатых продаются в основном те продукты, которые больше продаются везде, но дорогие продукты продаются там относительно лучше, чем везде». При этом «Дорогие продукты продаются в большей части везде, но несколько лучше, по сравнению с везде, они продаются в магазинах для богатых». Тем не менее, интуиция человека навязывает ему предположение о том, что полное соответствие продукта магазину обеспечивает ему лидерство в продажах на рынке, это - заблуждение. В отношении прошлого, при ведении следственных действий среди различных версий преступления выбирается та, которая «больше похожа на правду», то есть более репрезентативная обычным обстоятельствам, в то время как само по себе преступление уже является необычным обстоятельством. Но это противоречие в расчет не принимается ни следователями, ни судьями, потому что человек тянется к завышению репрезентативного фактора. Преодоление предубеждения репрезентативности может быть достигнуто путем предоставления фактических данных или изменения хода рассуждений в количественную, статистически достоверную область предположений.
  • Предубеждение «доступности». Факты, выраженные в яркой форме, кажутся человеку более значительными, достоверными по сравнению с более бледными, проходными, непонятными пускай даже статистически полными цифрами. То, что лучше запоминается, больше знакомо, кажется более частым событием, чем то, что знакомо менее или не так интересно, и это приводит к заблуждению. Память все время подводит человека, давая ему в ощущение очень избирательную информацию, и воспринимать ее как полную запись – ошибка. Преодоление предубеждения доступности может быть достигнуто путем яркой демонстрации опровергающих цифр и примеров, лучшим количественным наполнением частоты контактов с фактической статистикой, облегчением восприятия числовой информации через диаграммы и графики.
  • Неполная ковариация. «Эти люди успешны, потому что все они поступали так-то. Если вы будете поступать так-то, вы тоже будете успешными». Утверждение, мягко говоря, нелогичное. Чтобы сделать такой вывод, надо обладать полной ковариационной статистикой: 1) какое количество людей делали так и стали успешными, 2) какое количество людей не делали так и все равно стали успешными, 3) какое количество людей делали так и не стали успешными, 4) какое количество людей не делали так, и не стали успешными. Вполне возможно окажется, что зависимость ровно обратная. Для преодоления предубеждения неполной ковариации порой бывает достаточно задать оппоненту вопросы 1)-4).
  • «Определенность» прошлого. Взаимоотношения с фактором времени у человечества еще толком не выработались. Человек современный склонен судить о человек прошлом с позиций знания фактов и событий, которые произошли за период времени между прошлым и настоящим. При этом современный человек «забывает», что для людей, живших тогда, этот период времени был все еще неопределенным будущим. «Знать бы где упасть, соломку б подложил» - нелепо осуждать человека за то, что он не знал тогда то, что теперь знаем мы. Данный «нравственный» аргумент часто бывает достаточен, чтобы уменьшить влияние предубеждения определенности прошлого.
  • Эгоцентрические установки в отношении будущего.

    При обсуждении будущих событий человек часто склоняется к тому мнению, предположению, которое для него лично наиболее желаемо, нередко вопреки логическим доводам и здравому смыслу. Человеку кажется, что если навяжет оппоненту мнение, которое указывает на эгоистически интересный прогноз, то этот прогноз сбудется с большей вероятностью. Это не всегда так, ведь мнение, предположение может оказаться ошибочным как таковое, и событие, внутри которого человек видит себя «в шоколаде», просто не произойдет. Важно понимать, что желаемое не обязательно выглядит оптимистично. Люди, заинтересованные в пессимистическом прогнозе, блюдут свой эгоистический интерес по снижению рисков – их оптимизм в спокойствии. Скептики же вообще являются оптимистами по отношению к пессимистическому исходу, они не просто наблюдают, а делают все, что от них зависит, чтобы оправдался именно пессимистический прогноз.

    Когда спор выходит на уровень противоречий, затрагивающих эгоцентрические установки, логических доводов и аргументов недостаточно – они не действуют. В этот момент следует либо вывести эгоцентрические, персонализированные аспекты за пределы области противоречий, рассмотрев их в отдельном раунде спора, либо отложить данный спор на потом и заняться непосредственно работой с эгоцентрическими предубеждениями.

    Работа с эгоцентрическими предубеждениями (ЭЦП).

    Стандарт.

  • Чтобы работать с ЭЦП, следует признать как аксиому, что все аспекты рассматриваются исключительно с точки зрения интересов индивида. Поэтому первым делом надо идентифицировать частный, персональный, эгоистический интерес индивида.
  • Рассуждая об интересах индивида, мы показываем ему более выгодный, успешный, интересный путь достижения его целей по сравнению с тем, который лежит в основе его мнения. Для этого нам необходимо получить информацию о том, как связаны в восприятии индивида его мнение и его интересы.
  • Ни одно из наших суждений не противопоставляется его суждениям, мы стараемся лишь «дополнить» картину факторами и рассуждениями, которые снимают опасения в нежелательности исхода и повышают уверенность в благополучном исходе именно с точки зрения интереса индивида. Персонализированное противопоставление мнений лишь усиливает действие ЭЦП и ослабляет воздействие иных доводов и аргументов.
  • Примечание. Нередко наши «дополнения» натыкаются на препятствия, возражения связанные с еще более сильными предубеждениями базовой причинности. В таком случае надо продолжить работу с ними как с ПБП.

    Предубеждения базовой причинности (ПБП).

    Есть класс предубеждений, которые лежат в основе многих выводов и поведения человека, объясняют ему устройство мира. На предубеждениях причинности держится человеческая психика, поэтому попытка разрушить такие предубеждения приводит к жесткой защитной реакции организма. В такой ситуации человек вообще не рассматривает категории, кто прав, а кто виноват – он спасает свою систему ценностей от разрушения извне. Предубеждения базовой причинности подобны камням из фундамента дома – вынь один и рухнет стена и часть крыши. Когда спор затрагивает ПБП, оппонент скорей всего будет «стоять насмерть», защищая свою позицию «до последней капли крови». Очень важно понимать, что, в отличие от «заблуждений» или ЭЦП, ПБП - это очень личное, интимное дело, и заниматься пересмотром ПБП человек будет скорей всего только наедине с собой. Это во многом объясняет известную неэффективность публичных покаяний, которые были приняты в тоталитарном советском обществе, - они не приводили к изменению предубеждений ни самого индивида, ни зрителей, которые чувствовали условность зрелища. Ничего кроме унижения и затаенной злобы такие экзекуции не дают.

    Несмотря на их фундаментальность, и с ПБП можно работать.

    Работа с предубеждениями базовой причинности (ПБП).

    Стандарт.

  • Первым делом следует найти внутри человека другое ПБП-2, сравнимое по силе, которое можно противопоставить первому ПБП-1. Как правило, предубеждения причинности внутренне противоречивы, за исключением совсем тривиальных личностей, и отыскать противоречия внутри самого человека не трудно.
  • Выявленное ПБП-2 надо актуализировать, то есть в явном виде связать его с ПБП-1, к примеру, через 2-3 общих слова с двойным значением. При этом даже не обязательно противопоставлять их, достаточно, если они просто окажутся в одной голове в одно время. Это обязательно приведет их столкновению внутри человека.
  • Очень важно оставить человека в покое, пока он не разрешил противоречия внутри себя. Если волшебным образом у него под рукой окажется подсказка – как разрешить противоречие, то процесс пойдет быстрее. Однако не стоит эту подсказку персонифицировать – реакция человека на когнитивный конфликт часто бывает весьма агрессивна по отношению к его видимому «автору». Вы рискуете решить проблему оппонента и пасть «смертью храбрых», закрепив за собой образ врага.
  • После идентификации обновленного ПБП можно продолжить ведение спора.
  • Эгоцентрические установки в отношении оценок прошлого.

    В отношении прошлого эгоцентрические установки наиболее жестки: признать факт ошибки – это не просто, сложнее, чем рассматривать предположения о будущем. Внешне эгоцентрическая аргументация прошлого похожа на ПБП, во всяком случае, индивид часто именно так пытается представить события, которые привели его к ошибкам. Однако, эта природа возникновения мнения вовсе не является фундаментальной и скорей всего входит в противоречие с актуальными ПБП индивида – иначе с чего бы ему считать это ошибкой! Внутренне оппонент признает это сам, но всячески старается избежать огласки, и в этом – его главный эгоистический интерес в споре.

    Преодоление эгоцентрических установок в отношении прошлого.

    Стандарт.

  • Первым делом надо убедиться, что оппонент исходит из цели уйти от обсуждения своих ошибок в прошлом.
  • В этом случае надо принять как аксиому, что наиболее важным интересом оппонента является его избавление от проблем, связанных с возможным разоблачением и оглаской.
  • Исходя из интересов оппонента «не ворошить прошлое», вы можете предложить ему выгодное решение, которое отнесено не к прошлому, а к будущему периоду времени. В конце концов, прошлое не изменить, изменить можно только будущее.
  • Если это не подействует, то стоит столкнуть ЭЦП с ПБП и «дать отстояться», пока ПБП не победит.
  • Важное замечание. Ваше поведение может быть воспринято оппонентом как негласная сделка с ним. Решение о том, уточнять ли ее условия или оставить до следующих времен – зависит от ситуации и отношений с оппонентом.

    Влияние культурной среды.

    Культура – это свод неписанных правил и негласных договоренностей, которые тем не менее соблюдаются обществом, а те люди, кто не соблюдает эти правила, подвергаются гонению со стороны общества. Культурный контекст влияет всегда, и не учет его ведет в ошибках в предсказании поведения людей, в том числе и во время спора. Культура неоднородна. Существует много культурных сред и сегментов, в которых правила поведения в значительной степени будут различаться: интеллигенция, рабочие районы, шоу-бизнес, национальные диаспоры, религиозные группы и т.д. При этом у них много общих правил, которые все группы примерно одинаково соблюдают. В каждом культурном контексте существует своя система приоритетов аргументов. Например, в советском обществе нравственные аргументы были выше экономических, а экономические сильнее правовых. У южных народов культивируется приоритет мнения старшего по возрасту. Западные коллеги, напротив, придают большее значение правовой и экономической стороне, нежели нравственной. И т.д. При комбинированных спорах, особенно спортивного характера, необходимо учитывать влияние культурного контекста. Очень важно учитывать и ситуацию, в которой могут «включаться» или «выключаться» культурные правила. Например, спор двух молодых джентльменов, еще минуту назад носивший спокойный научный характер, при появлении симпатичной леди моментально перерождается в спортивное состязание, роль жюри в котором принадлежит даме. Похожая метаморфоза происходит при появлении начальника – в этот момент включаются правила внутрикорпоративных взаимоотношений, до этого не участвовавшие в споре.


    Начало и продолжение - в публикациях по теме managenet.

    Статьи по теме 'management'

    • Если бы да кабы - не такой уж бесполезный вопрос, когда речь идет о реверсивном планировании

    Метод реверсивного планирования Цель – это будущий результат. Перенесемся мысленно в будущее, представим себе, что результат достигнут. Что этому предшествовало? Возможно, нам достаточно было пожелат...>>>

    • На злобу дня: стоп-отгрузки – это подарок конкурентам, как избежать потерь

    Откуда берутся проблемы Производители и поставщики не любят розничные сети, и это справедливо. Вместо того чтобы заниматься тем, что называется «продажи» и «продвижение», т.е. удовлетворять потребн...>>>

    • Оптимизация вашего маркетинга (FMCG) в 3-5 раз - все более чем реально.

    Оптимизация – это сокращение расходов без потери результата. Оптимизация маркетинга – это сокращение расходов на маркетинг при сохранении его текущего вклада в продажи, прибыль, капитализацию бренд...>>>

    • Как бороться с жесткими переговорными позициями типа \"ржавый гвоздь\"

    Тактика "ржавого гвоздя" В переговорах, особенно в ситуации конфронтации, нередко приходится встречаться с жесткой статичной позиций, когда один из участников ведет себя, как "ржавый гвоздь": на все ...>>>

    • Теория споров: организация эффективных споров, часть 4

    Организация эффективных споров. Эффективным мы считаем такой процесс спора, который приводит к достижению целей спора при минимальных затратах времени и нервов (всеми) его участниками. Стандарт. Алг...>>>

    • Теория споров: работа с предубеждениями, часть 3

    Предубеждения в спорах Мнениям предшествуют предубеждения – это такие мнения, которым ранее индивид уже присвоил статус правильных, адекватных, истинных, справедливых и т.д. Предубеждения – это то, н...>>>

    • Оптимизация штатной структуры маркетинга в компании FMCG

    Сокращение маркетингового штата без потери функциональности департамента маркетинга – нетривиальная задача. Тем не менее, она имеет решение, которое обеспечивает непересекающиеся функции сотрудников с...>>>

    • Теория споров: диалектический способ разрешения противоречий - часть 2

    Диалектические и антагонистические противоречия Диалектические противоречия – это противоречия во мнениях и взглядах, устранение которых приводит к появлению новых мнений и взглядов, свободных от дан...>>>

    • Теория споров: как эффективно организовывать спор и разрешать противоречия в его ходе - часть 1

    Феноменология споров Спор – это открытое столкновение мнений. Спор происходит между двумя и более оппонентами. Наличие оппонирующих сторон – неотъемлемый признак спора. В процессе спора выявляются,...>>>

    • Семь правил английского клуба – правила игры, которые работают на вас

    Для решения задач управления персоналом, маркетинга полезно узнать принципы устройства классического английского клуба. Традиция английских клубов, зародившаяся в XVII веке, сегодня является одним из ...>>>

    • Доказательство несостоятельности идеи НЛП - она не стоит выеденного яйца

    Что такое НЛП «Нейро-лингвистическое-программирование» - пустой набор слов. Точно также можно сказать «дорога-тумбочка-винегрет». Люди – не компьютеры. Их нельзя запрограммировать, их «программируют...>>>

    • Демоны управления – внедрение эффективного маркетинга быстро и просто (по возможности)

    Часто приходится слышать «хорошая идея загублена на корню», но гораздо реже – честный и ясный анализ, как это произошло. Почему? Потому что люди – не компьютеры. Маркетологи видят проблемы реализации ...>>>

    • Осторожно! Дезорганизующие офисные игры - как их прекратить

    Среди ролевых офисных игр особенную дезорганизующую опасность представляет игра в «Героя-спасителя». Правила игры просты. Раунд 1. Негодяй обижает Жертву, Жертва просит защиты, появляется Герой и нак...>>>

    • Как заставить работать шаблон

    Человечество изобрело много способов передачи полезной информации и обучения. Условно их можно поделить на группы: образцы (шаблоны), алгоритмы (инструкции), логику (фундаментальные знания), тренинги ...>>>
     

     Структура воды  Статьи  Статьи по теме 'management'  Теория споров: работа с предубеждениями, часть 3

    Теория споров: работа с предубеждениями, часть 3

    Продолжаю публикацию бестселлера для внутреннего пользования "Теория споров". Многое в исходе спора, переговоров, договоренностей в бизнесе зависит от того, что находится внутри собеседника. Часть 3 посвящена предубеждениям, заблуждениям, эгоцентрическим установкам в споре и методам работы с ними.

    Теория споров: работа с предубеждениями, часть 3
    Смотреть картинку в полный размер

    Предубеждения в спорах

    Мнениям предшествуют предубеждения – это такие мнения, которым ранее индивид уже присвоил статус правильных, адекватных, истинных, справедливых и т.д. Предубеждения – это то, на чем человек позволяет себе базироваться при формировании своего мнения.

    Обмен мнениями и последующий спор довольно быстро преобразуется в оспаривание не мнений, но предубеждений, особенно тогда, когда предубеждение выступает в качестве аргумента в споре.

    С точки зрения возможностей разрешения противоречий все предубеждения можно разделить на 3 вида:

    «Заблуждения»

    Существует ряд неверных (то есть не работающих, не адекватных реальности), но широко распространенных взглядов людей на предметы и процессы. Те, которые человек способен легко изменить под воздействием логических доводов, мы условно отнесем к «заблуждениям» . Список стандартных заблуждений людей относительно предсказания будущего и анализа прошлого приведен ниже.

    Основные «заблуждения».

  • Предубеждение «репрезентативности». Из утверждения «В магазине для богатых чаще продаются дорогие продукты» вовсе не следует утверждение, что «Большая часть дорогих продуктов продается в магазинах для богатых». Простые статистические расчеты показывают, что «В магазинах для богатых продаются в основном те продукты, которые больше продаются везде, но дорогие продукты продаются там относительно лучше, чем везде». При этом «Дорогие продукты продаются в большей части везде, но несколько лучше, по сравнению с везде, они продаются в магазинах для богатых». Тем не менее, интуиция человека навязывает ему предположение о том, что полное соответствие продукта магазину обеспечивает ему лидерство в продажах на рынке, это - заблуждение. В отношении прошлого, при ведении следственных действий среди различных версий преступления выбирается та, которая «больше похожа на правду», то есть более репрезентативная обычным обстоятельствам, в то время как само по себе преступление уже является необычным обстоятельством. Но это противоречие в расчет не принимается ни следователями, ни судьями, потому что человек тянется к завышению репрезентативного фактора. Преодоление предубеждения репрезентативности может быть достигнуто путем предоставления фактических данных или изменения хода рассуждений в количественную, статистически достоверную область предположений.
  • Предубеждение «доступности». Факты, выраженные в яркой форме, кажутся человеку более значительными, достоверными по сравнению с более бледными, проходными, непонятными пускай даже статистически полными цифрами. То, что лучше запоминается, больше знакомо, кажется более частым событием, чем то, что знакомо менее или не так интересно, и это приводит к заблуждению. Память все время подводит человека, давая ему в ощущение очень избирательную информацию, и воспринимать ее как полную запись – ошибка. Преодоление предубеждения доступности может быть достигнуто путем яркой демонстрации опровергающих цифр и примеров, лучшим количественным наполнением частоты контактов с фактической статистикой, облегчением восприятия числовой информации через диаграммы и графики.
  • Неполная ковариация. «Эти люди успешны, потому что все они поступали так-то. Если вы будете поступать так-то, вы тоже будете успешными». Утверждение, мягко говоря, нелогичное. Чтобы сделать такой вывод, надо обладать полной ковариационной статистикой: 1) какое количество людей делали так и стали успешными, 2) какое количество людей не делали так и все равно стали успешными, 3) какое количество людей делали так и не стали успешными, 4) какое количество людей не делали так, и не стали успешными. Вполне возможно окажется, что зависимость ровно обратная. Для преодоления предубеждения неполной ковариации порой бывает достаточно задать оппоненту вопросы 1)-4).
  • «Определенность» прошлого. Взаимоотношения с фактором времени у человечества еще толком не выработались. Человек современный склонен судить о человек прошлом с позиций знания фактов и событий, которые произошли за период времени между прошлым и настоящим. При этом современный человек «забывает», что для людей, живших тогда, этот период времени был все еще неопределенным будущим. «Знать бы где упасть, соломку б подложил» - нелепо осуждать человека за то, что он не знал тогда то, что теперь знаем мы. Данный «нравственный» аргумент часто бывает достаточен, чтобы уменьшить влияние предубеждения определенности прошлого.
  • Эгоцентрические установки в отношении будущего.

    При обсуждении будущих событий человек часто склоняется к тому мнению, предположению, которое для него лично наиболее желаемо, нередко вопреки логическим доводам и здравому смыслу. Человеку кажется, что если навяжет оппоненту мнение, которое указывает на эгоистически интересный прогноз, то этот прогноз сбудется с большей вероятностью. Это не всегда так, ведь мнение, предположение может оказаться ошибочным как таковое, и событие, внутри которого человек видит себя «в шоколаде», просто не произойдет. Важно понимать, что желаемое не обязательно выглядит оптимистично. Люди, заинтересованные в пессимистическом прогнозе, блюдут свой эгоистический интерес по снижению рисков – их оптимизм в спокойствии. Скептики же вообще являются оптимистами по отношению к пессимистическому исходу, они не просто наблюдают, а делают все, что от них зависит, чтобы оправдался именно пессимистический прогноз.

    Когда спор выходит на уровень противоречий, затрагивающих эгоцентрические установки, логических доводов и аргументов недостаточно – они не действуют. В этот момент следует либо вывести эгоцентрические, персонализированные аспекты за пределы области противоречий, рассмотрев их в отдельном раунде спора, либо отложить данный спор на потом и заняться непосредственно работой с эгоцентрическими предубеждениями.

    Работа с эгоцентрическими предубеждениями (ЭЦП).

    Стандарт.

  • Чтобы работать с ЭЦП, следует признать как аксиому, что все аспекты рассматриваются исключительно с точки зрения интересов индивида. Поэтому первым делом надо идентифицировать частный, персональный, эгоистический интерес индивида.
  • Рассуждая об интересах индивида, мы показываем ему более выгодный, успешный, интересный путь достижения его целей по сравнению с тем, который лежит в основе его мнения. Для этого нам необходимо получить информацию о том, как связаны в восприятии индивида его мнение и его интересы.
  • Ни одно из наших суждений не противопоставляется его суждениям, мы стараемся лишь «дополнить» картину факторами и рассуждениями, которые снимают опасения в нежелательности исхода и повышают уверенность в благополучном исходе именно с точки зрения интереса индивида. Персонализированное противопоставление мнений лишь усиливает действие ЭЦП и ослабляет воздействие иных доводов и аргументов.
  • Примечание. Нередко наши «дополнения» натыкаются на препятствия, возражения связанные с еще более сильными предубеждениями базовой причинности. В таком случае надо продолжить работу с ними как с ПБП.

    Предубеждения базовой причинности (ПБП).

    Есть класс предубеждений, которые лежат в основе многих выводов и поведения человека, объясняют ему устройство мира. На предубеждениях причинности держится человеческая психика, поэтому попытка разрушить такие предубеждения приводит к жесткой защитной реакции организма. В такой ситуации человек вообще не рассматривает категории, кто прав, а кто виноват – он спасает свою систему ценностей от разрушения извне. Предубеждения базовой причинности подобны камням из фундамента дома – вынь один и рухнет стена и часть крыши. Когда спор затрагивает ПБП, оппонент скорей всего будет «стоять насмерть», защищая свою позицию «до последней капли крови». Очень важно понимать, что, в отличие от «заблуждений» или ЭЦП, ПБП - это очень личное, интимное дело, и заниматься пересмотром ПБП человек будет скорей всего только наедине с собой. Это во многом объясняет известную неэффективность публичных покаяний, которые были приняты в тоталитарном советском обществе, - они не приводили к изменению предубеждений ни самого индивида, ни зрителей, которые чувствовали условность зрелища. Ничего кроме унижения и затаенной злобы такие экзекуции не дают.

    Несмотря на их фундаментальность, и с ПБП можно работать.

    Работа с предубеждениями базовой причинности (ПБП).

    Стандарт.

  • Первым делом следует найти внутри человека другое ПБП-2, сравнимое по силе, которое можно противопоставить первому ПБП-1. Как правило, предубеждения причинности внутренне противоречивы, за исключением совсем тривиальных личностей, и отыскать противоречия внутри самого человека не трудно.
  • Выявленное ПБП-2 надо актуализировать, то есть в явном виде связать его с ПБП-1, к примеру, через 2-3 общих слова с двойным значением. При этом даже не обязательно противопоставлять их, достаточно, если они просто окажутся в одной голове в одно время. Это обязательно приведет их столкновению внутри человека.
  • Очень важно оставить человека в покое, пока он не разрешил противоречия внутри себя. Если волшебным образом у него под рукой окажется подсказка – как разрешить противоречие, то процесс пойдет быстрее. Однако не стоит эту подсказку персонифицировать – реакция человека на когнитивный конфликт часто бывает весьма агрессивна по отношению к его видимому «автору». Вы рискуете решить проблему оппонента и пасть «смертью храбрых», закрепив за собой образ врага.
  • После идентификации обновленного ПБП можно продолжить ведение спора.
  • Эгоцентрические установки в отношении оценок прошлого.

    В отношении прошлого эгоцентрические установки наиболее жестки: признать факт ошибки – это не просто, сложнее, чем рассматривать предположения о будущем. Внешне эгоцентрическая аргументация прошлого похожа на ПБП, во всяком случае, индивид часто именно так пытается представить события, которые привели его к ошибкам. Однако, эта природа возникновения мнения вовсе не является фундаментальной и скорей всего входит в противоречие с актуальными ПБП индивида – иначе с чего бы ему считать это ошибкой! Внутренне оппонент признает это сам, но всячески старается избежать огласки, и в этом – его главный эгоистический интерес в споре.

    Преодоление эгоцентрических установок в отношении прошлого.

    Стандарт.

  • Первым делом надо убедиться, что оппонент исходит из цели уйти от обсуждения своих ошибок в прошлом.
  • В этом случае надо принять как аксиому, что наиболее важным интересом оппонента является его избавление от проблем, связанных с возможным разоблачением и оглаской.
  • Исходя из интересов оппонента «не ворошить прошлое», вы можете предложить ему выгодное решение, которое отнесено не к прошлому, а к будущему периоду времени. В конце концов, прошлое не изменить, изменить можно только будущее.
  • Если это не подействует, то стоит столкнуть ЭЦП с ПБП и «дать отстояться», пока ПБП не победит.
  • Важное замечание. Ваше поведение может быть воспринято оппонентом как негласная сделка с ним. Решение о том, уточнять ли ее условия или оставить до следующих времен – зависит от ситуации и отношений с оппонентом.

    Влияние культурной среды.

    Культура – это свод неписанных правил и негласных договоренностей, которые тем не менее соблюдаются обществом, а те люди, кто не соблюдает эти правила, подвергаются гонению со стороны общества. Культурный контекст влияет всегда, и не учет его ведет в ошибках в предсказании поведения людей, в том числе и во время спора. Культура неоднородна. Существует много культурных сред и сегментов, в которых правила поведения в значительной степени будут различаться: интеллигенция, рабочие районы, шоу-бизнес, национальные диаспоры, религиозные группы и т.д. При этом у них много общих правил, которые все группы примерно одинаково соблюдают. В каждом культурном контексте существует своя система приоритетов аргументов. Например, в советском обществе нравственные аргументы были выше экономических, а экономические сильнее правовых. У южных народов культивируется приоритет мнения старшего по возрасту. Западные коллеги, напротив, придают большее значение правовой и экономической стороне, нежели нравственной. И т.д. При комбинированных спорах, особенно спортивного характера, необходимо учитывать влияние культурного контекста. Очень важно учитывать и ситуацию, в которой могут «включаться» или «выключаться» культурные правила. Например, спор двух молодых джентльменов, еще минуту назад носивший спокойный научный характер, при появлении симпатичной леди моментально перерождается в спортивное состязание, роль жюри в котором принадлежит даме. Похожая метаморфоза происходит при появлении начальника – в этот момент включаются правила внутрикорпоративных взаимоотношений, до этого не участвовавшие в споре.


    Начало и продолжение - в публикациях по теме managenet.

    Статьи по теме 'management'

    • Если бы да кабы - не такой уж бесполезный вопрос, когда речь идет о реверсивном планировании

    Метод реверсивного планирования Цель – это будущий результат. Перенесемся мысленно в будущее, представим себе, что результат достигнут. Что этому предшествовало? Возможно, нам достаточно было пожелат...>>>

    • На злобу дня: стоп-отгрузки – это подарок конкурентам, как избежать потерь

    Откуда берутся проблемы Производители и поставщики не любят розничные сети, и это справедливо. Вместо того чтобы заниматься тем, что называется «продажи» и «продвижение», т.е. удовлетворять потребн...>>>

    • Оптимизация вашего маркетинга (FMCG) в 3-5 раз - все более чем реально.

    Оптимизация – это сокращение расходов без потери результата. Оптимизация маркетинга – это сокращение расходов на маркетинг при сохранении его текущего вклада в продажи, прибыль, капитализацию бренд...>>>

    • Как бороться с жесткими переговорными позициями типа \"ржавый гвоздь\"

    Тактика "ржавого гвоздя" В переговорах, особенно в ситуации конфронтации, нередко приходится встречаться с жесткой статичной позиций, когда один из участников ведет себя, как "ржавый гвоздь": на все ...>>>

    • Теория споров: организация эффективных споров, часть 4

    Организация эффективных споров. Эффективным мы считаем такой процесс спора, который приводит к достижению целей спора при минимальных затратах времени и нервов (всеми) его участниками. Стандарт. Алг...>>>

    • Теория споров: работа с предубеждениями, часть 3

    Предубеждения в спорах Мнениям предшествуют предубеждения – это такие мнения, которым ранее индивид уже присвоил статус правильных, адекватных, истинных, справедливых и т.д. Предубеждения – это то, н...>>>

    • Оптимизация штатной структуры маркетинга в компании FMCG

    Сокращение маркетингового штата без потери функциональности департамента маркетинга – нетривиальная задача. Тем не менее, она имеет решение, которое обеспечивает непересекающиеся функции сотрудников с...>>>

    • Теория споров: диалектический способ разрешения противоречий - часть 2

    Диалектические и антагонистические противоречия Диалектические противоречия – это противоречия во мнениях и взглядах, устранение которых приводит к появлению новых мнений и взглядов, свободных от дан...>>>

    • Теория споров: как эффективно организовывать спор и разрешать противоречия в его ходе - часть 1

    Феноменология споров Спор – это открытое столкновение мнений. Спор происходит между двумя и более оппонентами. Наличие оппонирующих сторон – неотъемлемый признак спора. В процессе спора выявляются,...>>>

    • Семь правил английского клуба – правила игры, которые работают на вас

    Для решения задач управления персоналом, маркетинга полезно узнать принципы устройства классического английского клуба. Традиция английских клубов, зародившаяся в XVII веке, сегодня является одним из ...>>>

    • Доказательство несостоятельности идеи НЛП - она не стоит выеденного яйца

    Что такое НЛП «Нейро-лингвистическое-программирование» - пустой набор слов. Точно также можно сказать «дорога-тумбочка-винегрет». Люди – не компьютеры. Их нельзя запрограммировать, их «программируют...>>>

    • Демоны управления – внедрение эффективного маркетинга быстро и просто (по возможности)

    Часто приходится слышать «хорошая идея загублена на корню», но гораздо реже – честный и ясный анализ, как это произошло. Почему? Потому что люди – не компьютеры. Маркетологи видят проблемы реализации ...>>>

    • Осторожно! Дезорганизующие офисные игры - как их прекратить

    Среди ролевых офисных игр особенную дезорганизующую опасность представляет игра в «Героя-спасителя». Правила игры просты. Раунд 1. Негодяй обижает Жертву, Жертва просит защиты, появляется Герой и нак...>>>

    • Как заставить работать шаблон

    Человечество изобрело много способов передачи полезной информации и обучения. Условно их можно поделить на группы: образцы (шаблоны), алгоритмы (инструкции), логику (фундаментальные знания), тренинги ...>>>
     

     Структура воды  Вопросы-ответы  Вопросы по теме 'управление маркетингом'  Смысл, роль, вклад, результат, цели и задачи маркетинга в компании

    Смысл, роль, вклад, результат, цели и задачи маркетинга в компании

    Смысл маркетинга - поиск и использование рыночных возможностей для достижения целей бизнеса компании, например, роста продаж и прибыли, повышение экономической эффективности бизнеса.

    Роль маркетинга в бизнесе компании многообразна: маркетинг формирует ассортиментное предложение, отвечающее потребительскому спросу, обеспечивает до-продажный и после-продажный сервис продавца, дистрибутора, розничной сети, продвигает бренды, которые делают бизнес компании экономически эффективным, конкурентоспособным и устойчивым к макроэкономическим факторам. Маркетингом в компании занимаются не только сотрудники отдела маркетинга, но многое из перечисленного делает именно маркетинг и только маркетинг, либо не делает никто.

    Вклад маркетинга проявляется в результатах роста продаж и прибыли, а также экономической эффективности действий, обусловленных рыночными возможностями. Чтобы отделить вклад маркетинга от вклада подразделений продаж и производственных подразделений, неминуемо придется выстроить и узаконить в компании управленческую модель, устанавливающую однозначную измеряемую связь между действиями и результатами. Например, микроэкономическую модель VPM(c) - см. вопросы по теме VPM

    Результат маркетинга проявляется в виде прироста продаж и прибыли компании, повышении экономической эффективности и конкурентоспособности бизнеса. В частности, матрица ассортимента управляет потенциалом продаж, стимулирующие акции расширяют каналы сбыта и ускоряют рост продаж брендов, лояльные к брендам потребители обеспечивают высокую долю продаж в каналах сбыта а также возможности по торговой наценке.

    Задачи маркетинга компании, исходя из целей и смысла деятельности, таковы:

  • Исследования рынка – поставка достоверной и объективной информации о рынках для принятия верных решений
  • Разработка стратегии и планирование маркетинговых действий – выстраивание потока действий в целенаправленную и экономическую обоснованную последовательность программ действий.
  • Ассортиментно-ценовая политика компании – формирование экономически обоснованного предложения матрицы продуктов с максимальным потенциалом потребительского спроса в сегментах.
  • Управление брендами – создание и продвижение брендов, достижение высоких темпов роста их лояльной покупательской аудитории, обеспечивающей экономически выгодные повторные, нестимулируемые извне покупки, конкурентоспособность и устойчивость бизнеса, возможности повышения маржинальности коммерческой деятельности.
  • Развитие продуктов и упаковки – создание новых и улучшение старых продуктов и упаковки, максимально отвечающим потребительским преподчтениям.
  • Торговый маркетинг – допродажный и послепродажный сервис продавца, дистрибутора, розничной сети, стимулирование первых покупок конечных покупателей.

    Вопросы-ответы по теме 'управление маркетингом'

    • Benchmarking, мониторинг конкурентов, конкурентная разведка, промышленный шпионаж

    Термином benchmarking обозначается принятие решений на основе анализа действий конкурентов - как на рынке, так и в управлении бизнесом. Для получения исходных данных используются открытые источники (м...>>>

    • Быстрые и экономичные решения для бизнеса и маркетинга - Reduced Instruction System of Command (RISC)

    Аббревиатура RISC возникла в отрасли разработки микропроцессоров. Она буквально означает "системы команд с минимально необходимым набором инструкций" и нашла широкое применение в реализации мобильных ...>>>

    • Сетевые боты, флудеры, флейм, троллинг, виртуальная действительность - инструменты черного пиара маркетинга в социальных сетях

    Распространение интернет обусловило новый этап развития инструментов "черного пиара", существовавшего столько же, сколько и человечество. Анонимность пользователя и физическая удаленность общающихся, ...>>>

    • Ключевые показатели деятельности KPI сотрудников торгового маркетинга FMCG

    Ключевые показатели деятельности KPI являются частью функционального управления деятельностью подразделений и сотрудников. Торговый маркетинг FMCG занимается до-продажным и после-продажным сервисом пр...>>>

    • Оптимизация затрат на маркетинг, cost saving, санация маркетинга

    Управленческая процедура cost saving - сокращение стоимостных параметров деятельности - производится в ситуации стагнации или падения потребительских рынков, а также в ситуации, когда темпы роста затр...>>>

    • Интегрированный маркетинг, интегрированные маркетинговые коммуникации, баттерфляй-эффект

    В последние два десятилетия в западных странах приобрела популярность концепция управления маркетингом "интегрированный маркетинг". В этой концепции маркетинг является не обособленным подразделением к...>>>

    • Социальный маркетинг, реклама благотворительности и маркетинг попрошаек

    Понятие социального маркетинга ввел основатель маркетинга Филипп Котлер. Он обозначил им область применения инструментов маркетинга в социальных целях, и даже написал книгу «Маркетинг музеев». Социаль...>>>

    • Спонсорство, интегрированное спонсорство, продакт плейсмент (Product Placement)

    Этот класс инструментов использует контекст другого события для представления бренда и продукта. Спонсорство бывает статусным и контекстным (интегрированным). Статусный спонсор представляется в контек...>>>

    • Оперативное, тактическое медиапланирование - задачи, показатели, способы оптимизации

    Оперативное или тактическое медиапланирование объединяет инструменты, позволяющие достигнуть целей стратегического медиапланирования с наилучшим результатом в рамках заданного бюджета размещения. Такт...>>>

    • Черный пиар, антиреклама - суть и область применения

    Названиями "черный пиар", "антиреклама" обозначаются инструменты маркетинга, которые ухудшают репутацию продукта, бренда, понижают доверие к компании в глазах клиентов, потребителей. Данные инструмент...>>>

    • Естественные иерархии - что это значит для управления бизнесом

    Иерархии - неотъемлемая часть управления сотрудниками и их действиями в компаниях. В коллективах, выходящих за пределы "творческих ячеек", начинают действовать законы социума, знание которых помогает ...>>>

    • Модель для построения брендов Customer Based Brand Equity - что это

    Успешно применяемая в США и других странах мира в последние годы модель Customer Based Brand Equity описывает подходы к строительству брендов на потребительских рынках FMCG. Суть ее сводится к следующ...>>>

    • Интернет-маркетинг - что это, преимущества, возможности

    Интернет-маркетинг объединяет маркетинговые инструменты, использующие технологии интернет. От традиционных инструментов маркетинга интернет отличают два серьезных отличительных преимущества: интеракти...>>>

    • Матрица оценки сотрудника ХМУД - что это

    Аббревиатура ХМУД относится к области функционального управления и обозначает буквально следующее: ХОЧУ - желание, мотивация сотрудника к совершения действия МОГУ - необходимые полномочия, ресурсы, ...>>>

    • Партизанский маркетинг - что это

    Термином "партизанский маркетинг" (guerilla marketing) обозначают круг инструментов маркетинга, не требующих больших инвестиций. Философия партизанского маркетинга выражается старой английской поговор...>>>

    • WOO-DOO маркетинг - что это

    Термином "woo-doo маркетинг" (от woo-doo - культ колдунов в некоторых африканских странах) обозначаются ряд специфических инструментов и приемов коммуникации, формирующей отношение потребителей к брен...>>>

    • Неконкурентный маркетинг - что это такое

    Термин "неконкурентный маркетинг" означает круг инструментов продвижения, имеющих целью подавление конкурента или его деятельности через уменьшение свободы выбора потребителей, покупателей. К неконкур...>>>

    • Смысл, роль, вклад, результат, цели и задачи маркетинга в компании

    Смысл маркетинга - поиск и использование рыночных возможностей для достижения целей бизнеса компании, например, роста продаж и прибыли, повышение экономической эффективности бизнеса. Роль маркетинга ...>>>

    • Marketing Director Toolkit - инструменты управления маркетингом

    В пакете Marketing Director Toolkit представлены инструменты, которые помогают в управлении маркетинговой деятельностью и маркетинговым персоналом компании. В современных документах, отвечающих междун...>>>
  •  

    -->
    ВОПРОС-ОТВЕТ

    Смысл, роль, вклад, результат, цели и задачи маркетинга в компании

    Смысл маркетинга - поиск и использование рыночных возможностей для достижения целей бизнеса компании, например, роста продаж и прибыли, повышение экономической эффективности бизнеса.

    Роль маркетинга в бизнесе компании многообразна: маркетинг формирует ассортиментное предложение, отвечающее потребительскому спросу, обеспечивает до-продажный и после-продажный сервис продавца, дистрибутора, розничной сети, продвигает бренды, которые делают бизнес компании экономически эффективным, конкурентоспособным и устойчивым к макроэкономическим факторам. Маркетингом в компании занимаются не только сотрудники отдела маркетинга, но многое из перечисленного делает именно маркетинг и только маркетинг, либо не делает никто.

    Вклад маркетинга проявляется в результатах роста продаж и прибыли, а также экономической эффективности действий, обусловленных рыночными возможностями. Чтобы отделить вклад маркетинга от вклада подразделений продаж и производственных подразделений, неминуемо придется выстроить и узаконить в компании управленческую модель, устанавливающую однозначную измеряемую связь между действиями и результатами. Например, микроэкономическую модель VPM(c) - см. вопросы по теме VPM

    Результат маркетинга проявляется в виде прироста продаж и прибыли компании, повышении экономической эффективности и конкурентоспособности бизнеса. В частности, матрица ассортимента управляет потенциалом продаж, стимулирующие акции расширяют каналы сбыта и ускоряют рост продаж брендов, лояльные к брендам потребители обеспечивают высокую долю продаж в каналах сбыта а также возможности по торговой наценке.

    Задачи маркетинга компании, исходя из целей и смысла деятельности, таковы:

  • Исследования рынка – поставка достоверной и объективной информации о рынках для принятия верных решений
  • Разработка стратегии и планирование маркетинговых действий – выстраивание потока действий в целенаправленную и экономическую обоснованную последовательность программ действий.
  • Ассортиментно-ценовая политика компании – формирование экономически обоснованного предложения матрицы продуктов с максимальным потенциалом потребительского спроса в сегментах.
  • Управление брендами – создание и продвижение брендов, достижение высоких темпов роста их лояльной покупательской аудитории, обеспечивающей экономически выгодные повторные, нестимулируемые извне покупки, конкурентоспособность и устойчивость бизнеса, возможности повышения маржинальности коммерческой деятельности.
  • Развитие продуктов и упаковки – создание новых и улучшение старых продуктов и упаковки, максимально отвечающим потребительским преподчтениям.
  • Торговый маркетинг – допродажный и послепродажный сервис продавца, дистрибутора, розничной сети, стимулирование первых покупок конечных покупателей.

  • СТАТЬЯ

    Теория споров: работа с предубеждениями, часть 3

    Продолжаю публикацию бестселлера для внутреннего пользования "Теория споров". Многое в исходе спора, переговоров, договоренностей в бизнесе зависит от того, что находится внутри собеседника. Часть 3 посвящена предубеждениям, заблуждениям, эгоцентрическим установкам в споре и методам работы с ними.

    Теория споров: работа с предубеждениями, часть 3
    Смотреть картинку в полный размер

    Предубеждения в спорах

    Мнениям предшествуют предубеждения – это такие мнения, которым ранее индивид уже присвоил статус правильных, адекватных, истинных, справедливых и т.д. Предубеждения – это то, на чем человек позволяет себе базироваться при формировании своего мнения.

    Обмен мнениями и последующий спор довольно быстро преобразуется в оспаривание не мнений, но предубеждений, особенно тогда, когда предубеждение выступает в качестве аргумента в споре.

    С точки зрения возможностей разрешения противоречий все предубеждения можно разделить на 3 вида:

    «Заблуждения»

    Существует ряд неверных (то есть не работающих, не адекватных реальности), но широко распространенных взглядов людей на предметы и процессы. Те, которые человек способен легко изменить под воздействием логических доводов, мы условно отнесем к «заблуждениям» . Список стандартных заблуждений людей относительно предсказания будущего и анализа прошлого приведен ниже.

    Основные «заблуждения».

  • Предубеждение «репрезентативности». Из утверждения «В магазине для богатых чаще продаются дорогие продукты» вовсе не следует утверждение, что «Большая часть дорогих продуктов продается в магазинах для богатых». Простые статистические расчеты показывают, что «В магазинах для богатых продаются в основном те продукты, которые больше продаются везде, но дорогие продукты продаются там относительно лучше, чем везде». При этом «Дорогие продукты продаются в большей части везде, но несколько лучше, по сравнению с везде, они продаются в магазинах для богатых». Тем не менее, интуиция человека навязывает ему предположение о том, что полное соответствие продукта магазину обеспечивает ему лидерство в продажах на рынке, это - заблуждение. В отношении прошлого, при ведении следственных действий среди различных версий преступления выбирается та, которая «больше похожа на правду», то есть более репрезентативная обычным обстоятельствам, в то время как само по себе преступление уже является необычным обстоятельством. Но это противоречие в расчет не принимается ни следователями, ни судьями, потому что человек тянется к завышению репрезентативного фактора. Преодоление предубеждения репрезентативности может быть достигнуто путем предоставления фактических данных или изменения хода рассуждений в количественную, статистически достоверную область предположений.
  • Предубеждение «доступности». Факты, выраженные в яркой форме, кажутся человеку более значительными, достоверными по сравнению с более бледными, проходными, непонятными пускай даже статистически полными цифрами. То, что лучше запоминается, больше знакомо, кажется более частым событием, чем то, что знакомо менее или не так интересно, и это приводит к заблуждению. Память все время подводит человека, давая ему в ощущение очень избирательную информацию, и воспринимать ее как полную запись – ошибка. Преодоление предубеждения доступности может быть достигнуто путем яркой демонстрации опровергающих цифр и примеров, лучшим количественным наполнением частоты контактов с фактической статистикой, облегчением восприятия числовой информации через диаграммы и графики.
  • Неполная ковариация. «Эти люди успешны, потому что все они поступали так-то. Если вы будете поступать так-то, вы тоже будете успешными». Утверждение, мягко говоря, нелогичное. Чтобы сделать такой вывод, надо обладать полной ковариационной статистикой: 1) какое количество людей делали так и стали успешными, 2) какое количество людей не делали так и все равно стали успешными, 3) какое количество людей делали так и не стали успешными, 4) какое количество людей не делали так, и не стали успешными. Вполне возможно окажется, что зависимость ровно обратная. Для преодоления предубеждения неполной ковариации порой бывает достаточно задать оппоненту вопросы 1)-4).
  • «Определенность» прошлого. Взаимоотношения с фактором времени у человечества еще толком не выработались. Человек современный склонен судить о человек прошлом с позиций знания фактов и событий, которые произошли за период времени между прошлым и настоящим. При этом современный человек «забывает», что для людей, живших тогда, этот период времени был все еще неопределенным будущим. «Знать бы где упасть, соломку б подложил» - нелепо осуждать человека за то, что он не знал тогда то, что теперь знаем мы. Данный «нравственный» аргумент часто бывает достаточен, чтобы уменьшить влияние предубеждения определенности прошлого.
  • Эгоцентрические установки в отношении будущего.

    При обсуждении будущих событий человек часто склоняется к тому мнению, предположению, которое для него лично наиболее желаемо, нередко вопреки логическим доводам и здравому смыслу. Человеку кажется, что если навяжет оппоненту мнение, которое указывает на эгоистически интересный прогноз, то этот прогноз сбудется с большей вероятностью. Это не всегда так, ведь мнение, предположение может оказаться ошибочным как таковое, и событие, внутри которого человек видит себя «в шоколаде», просто не произойдет. Важно понимать, что желаемое не обязательно выглядит оптимистично. Люди, заинтересованные в пессимистическом прогнозе, блюдут свой эгоистический интерес по снижению рисков – их оптимизм в спокойствии. Скептики же вообще являются оптимистами по отношению к пессимистическому исходу, они не просто наблюдают, а делают все, что от них зависит, чтобы оправдался именно пессимистический прогноз.

    Когда спор выходит на уровень противоречий, затрагивающих эгоцентрические установки, логических доводов и аргументов недостаточно – они не действуют. В этот момент следует либо вывести эгоцентрические, персонализированные аспекты за пределы области противоречий, рассмотрев их в отдельном раунде спора, либо отложить данный спор на потом и заняться непосредственно работой с эгоцентрическими предубеждениями.

    Работа с эгоцентрическими предубеждениями (ЭЦП).

    Стандарт.

  • Чтобы работать с ЭЦП, следует признать как аксиому, что все аспекты рассматриваются исключительно с точки зрения интересов индивида. Поэтому первым делом надо идентифицировать частный, персональный, эгоистический интерес индивида.
  • Рассуждая об интересах индивида, мы показываем ему более выгодный, успешный, интересный путь достижения его целей по сравнению с тем, который лежит в основе его мнения. Для этого нам необходимо получить информацию о том, как связаны в восприятии индивида его мнение и его интересы.
  • Ни одно из наших суждений не противопоставляется его суждениям, мы стараемся лишь «дополнить» картину факторами и рассуждениями, которые снимают опасения в нежелательности исхода и повышают уверенность в благополучном исходе именно с точки зрения интереса индивида. Персонализированное противопоставление мнений лишь усиливает действие ЭЦП и ослабляет воздействие иных доводов и аргументов.
  • Примечание. Нередко наши «дополнения» натыкаются на препятствия, возражения связанные с еще более сильными предубеждениями базовой причинности. В таком случае надо продолжить работу с ними как с ПБП.

    Предубеждения базовой причинности (ПБП).

    Есть класс предубеждений, которые лежат в основе многих выводов и поведения человека, объясняют ему устройство мира. На предубеждениях причинности держится человеческая психика, поэтому попытка разрушить такие предубеждения приводит к жесткой защитной реакции организма. В такой ситуации человек вообще не рассматривает категории, кто прав, а кто виноват – он спасает свою систему ценностей от разрушения извне. Предубеждения базовой причинности подобны камням из фундамента дома – вынь один и рухнет стена и часть крыши. Когда спор затрагивает ПБП, оппонент скорей всего будет «стоять насмерть», защищая свою позицию «до последней капли крови». Очень важно понимать, что, в отличие от «заблуждений» или ЭЦП, ПБП - это очень личное, интимное дело, и заниматься пересмотром ПБП человек будет скорей всего только наедине с собой. Это во многом объясняет известную неэффективность публичных покаяний, которые были приняты в тоталитарном советском обществе, - они не приводили к изменению предубеждений ни самого индивида, ни зрителей, которые чувствовали условность зрелища. Ничего кроме унижения и затаенной злобы такие экзекуции не дают.

    Несмотря на их фундаментальность, и с ПБП можно работать.

    Работа с предубеждениями базовой причинности (ПБП).

    Стандарт.

  • Первым делом следует найти внутри человека другое ПБП-2, сравнимое по силе, которое можно противопоставить первому ПБП-1. Как правило, предубеждения причинности внутренне противоречивы, за исключением совсем тривиальных личностей, и отыскать противоречия внутри самого человека не трудно.
  • Выявленное ПБП-2 надо актуализировать, то есть в явном виде связать его с ПБП-1, к примеру, через 2-3 общих слова с двойным значением. При этом даже не обязательно противопоставлять их, достаточно, если они просто окажутся в одной голове в одно время. Это обязательно приведет их столкновению внутри человека.
  • Очень важно оставить человека в покое, пока он не разрешил противоречия внутри себя. Если волшебным образом у него под рукой окажется подсказка – как разрешить противоречие, то процесс пойдет быстрее. Однако не стоит эту подсказку персонифицировать – реакция человека на когнитивный конфликт часто бывает весьма агрессивна по отношению к его видимому «автору». Вы рискуете решить проблему оппонента и пасть «смертью храбрых», закрепив за собой образ врага.
  • После идентификации обновленного ПБП можно продолжить ведение спора.
  • Эгоцентрические установки в отношении оценок прошлого.

    В отношении прошлого эгоцентрические установки наиболее жестки: признать факт ошибки – это не просто, сложнее, чем рассматривать предположения о будущем. Внешне эгоцентрическая аргументация прошлого похожа на ПБП, во всяком случае, индивид часто именно так пытается представить события, которые привели его к ошибкам. Однако, эта природа возникновения мнения вовсе не является фундаментальной и скорей всего входит в противоречие с актуальными ПБП индивида – иначе с чего бы ему считать это ошибкой! Внутренне оппонент признает это сам, но всячески старается избежать огласки, и в этом – его главный эгоистический интерес в споре.

    Преодоление эгоцентрических установок в отношении прошлого.

    Стандарт.

  • Первым делом надо убедиться, что оппонент исходит из цели уйти от обсуждения своих ошибок в прошлом.
  • В этом случае надо принять как аксиому, что наиболее важным интересом оппонента является его избавление от проблем, связанных с возможным разоблачением и оглаской.
  • Исходя из интересов оппонента «не ворошить прошлое», вы можете предложить ему выгодное решение, которое отнесено не к прошлому, а к будущему периоду времени. В конце концов, прошлое не изменить, изменить можно только будущее.
  • Если это не подействует, то стоит столкнуть ЭЦП с ПБП и «дать отстояться», пока ПБП не победит.
  • Важное замечание. Ваше поведение может быть воспринято оппонентом как негласная сделка с ним. Решение о том, уточнять ли ее условия или оставить до следующих времен – зависит от ситуации и отношений с оппонентом.

    Влияние культурной среды.

    Культура – это свод неписанных правил и негласных договоренностей, которые тем не менее соблюдаются обществом, а те люди, кто не соблюдает эти правила, подвергаются гонению со стороны общества. Культурный контекст влияет всегда, и не учет его ведет в ошибках в предсказании поведения людей, в том числе и во время спора. Культура неоднородна. Существует много культурных сред и сегментов, в которых правила поведения в значительной степени будут различаться: интеллигенция, рабочие районы, шоу-бизнес, национальные диаспоры, религиозные группы и т.д. При этом у них много общих правил, которые все группы примерно одинаково соблюдают. В каждом культурном контексте существует своя система приоритетов аргументов. Например, в советском обществе нравственные аргументы были выше экономических, а экономические сильнее правовых. У южных народов культивируется приоритет мнения старшего по возрасту. Западные коллеги, напротив, придают большее значение правовой и экономической стороне, нежели нравственной. И т.д. При комбинированных спорах, особенно спортивного характера, необходимо учитывать влияние культурного контекста. Очень важно учитывать и ситуацию, в которой могут «включаться» или «выключаться» культурные правила. Например, спор двух молодых джентльменов, еще минуту назад носивший спокойный научный характер, при появлении симпатичной леди моментально перерождается в спортивное состязание, роль жюри в котором принадлежит даме. Похожая метаморфоза происходит при появлении начальника – в этот момент включаются правила внутрикорпоративных взаимоотношений, до этого не участвовавшие в споре.


    Начало и продолжение - в публикациях по теме managenet.

    ПОИСК

    Быстрый поиск

    Чтобы быстро найти нужный материал, начинайте набирать ключевое слово в строке "Быстрый поиск".


    Как пользоваться подсказчиком ВСЕ-ПО-МАРКЕТИНГУ

    Ниже появится список продуктов, вопросов или заголовков статей. Выберите нужный и кликните левой кнопки мышки так, чтобы он появился в основном поле. После этого нажмите ENTER или кнопку "НАЙТИ" левой кнопкой мыши. Нужный материал загрузится через пару секунд.

    Справочник обладает интеллектом. Если вы выбрали вопрос из раздела вопросов и ответов, окна с выбранным ранее продуктом и статьей сохранятся. Если вы выбрали заголовок статьи, сохранятся продукт и вопрос-ответ, если выбрали продукт, сохранятся статья и вопрос-ответ, которые вы выбрали ранее. Чтобы сбросить выбранные материалы, используйте кнопку "СБРОС" в верхней панели страницы - к ней вы легко перейдете, нажав на "В НАЧАЛО".

    КОНТАКТЫ

    Задайте ваш вопрос он-лайн

    *_Ваше имя (оставьте вначале имени подчерк - это защита от роботов):

    * Ваш электронный адрес (e-mail):

    * Ваш телефон (мобильный):

    * Тема:

    * Вопрос:


    Если вы человек, вы наверняка помните таблицу умножения (введите результат):
    9x5=

        

    * Поля, отмеченные *, необходимы, чтобы выслать вам ответ на вопрос