<h1>Теория споров: работа с предубеждениями, часть 3</h1>
 Структура воды  Статьи  Статьи по теме 'management'  Теория споров: работа с предубеждениями, часть 3

Теория споров: работа с предубеждениями, часть 3

Продолжаю публикацию бестселлера для внутреннего пользования "Теория споров". Многое в исходе спора, переговоров, договоренностей в бизнесе зависит от того, что находится внутри собеседника. Часть 3 посвящена предубеждениям, заблуждениям, эгоцентрическим установкам в споре и методам работы с ними.

Теория споров: работа с предубеждениями, часть 3
Смотреть картинку в полный размер

Предубеждения в спорах

Мнениям предшествуют предубеждения – это такие мнения, которым ранее индивид уже присвоил статус правильных, адекватных, истинных, справедливых и т.д. Предубеждения – это то, на чем человек позволяет себе базироваться при формировании своего мнения.

Обмен мнениями и последующий спор довольно быстро преобразуется в оспаривание не мнений, но предубеждений, особенно тогда, когда предубеждение выступает в качестве аргумента в споре.

С точки зрения возможностей разрешения противоречий все предубеждения можно разделить на 3 вида:

«Заблуждения»

Существует ряд неверных (то есть не работающих, не адекватных реальности), но широко распространенных взглядов людей на предметы и процессы. Те, которые человек способен легко изменить под воздействием логических доводов, мы условно отнесем к «заблуждениям» . Список стандартных заблуждений людей относительно предсказания будущего и анализа прошлого приведен ниже.

Основные «заблуждения».

  • Предубеждение «репрезентативности». Из утверждения «В магазине для богатых чаще продаются дорогие продукты» вовсе не следует утверждение, что «Большая часть дорогих продуктов продается в магазинах для богатых». Простые статистические расчеты показывают, что «В магазинах для богатых продаются в основном те продукты, которые больше продаются везде, но дорогие продукты продаются там относительно лучше, чем везде». При этом «Дорогие продукты продаются в большей части везде, но несколько лучше, по сравнению с везде, они продаются в магазинах для богатых». Тем не менее, интуиция человека навязывает ему предположение о том, что полное соответствие продукта магазину обеспечивает ему лидерство в продажах на рынке, это - заблуждение. В отношении прошлого, при ведении следственных действий среди различных версий преступления выбирается та, которая «больше похожа на правду», то есть более репрезентативная обычным обстоятельствам, в то время как само по себе преступление уже является необычным обстоятельством. Но это противоречие в расчет не принимается ни следователями, ни судьями, потому что человек тянется к завышению репрезентативного фактора. Преодоление предубеждения репрезентативности может быть достигнуто путем предоставления фактических данных или изменения хода рассуждений в количественную, статистически достоверную область предположений.
  • Предубеждение «доступности». Факты, выраженные в яркой форме, кажутся человеку более значительными, достоверными по сравнению с более бледными, проходными, непонятными пускай даже статистически полными цифрами. То, что лучше запоминается, больше знакомо, кажется более частым событием, чем то, что знакомо менее или не так интересно, и это приводит к заблуждению. Память все время подводит человека, давая ему в ощущение очень избирательную информацию, и воспринимать ее как полную запись – ошибка. Преодоление предубеждения доступности может быть достигнуто путем яркой демонстрации опровергающих цифр и примеров, лучшим количественным наполнением частоты контактов с фактической статистикой, облегчением восприятия числовой информации через диаграммы и графики.
  • Неполная ковариация. «Эти люди успешны, потому что все они поступали так-то. Если вы будете поступать так-то, вы тоже будете успешными». Утверждение, мягко говоря, нелогичное. Чтобы сделать такой вывод, надо обладать полной ковариационной статистикой: 1) какое количество людей делали так и стали успешными, 2) какое количество людей не делали так и все равно стали успешными, 3) какое количество людей делали так и не стали успешными, 4) какое количество людей не делали так, и не стали успешными. Вполне возможно окажется, что зависимость ровно обратная. Для преодоления предубеждения неполной ковариации порой бывает достаточно задать оппоненту вопросы 1)-4).
  • «Определенность» прошлого. Взаимоотношения с фактором времени у человечества еще толком не выработались. Человек современный склонен судить о человек прошлом с позиций знания фактов и событий, которые произошли за период времени между прошлым и настоящим. При этом современный человек «забывает», что для людей, живших тогда, этот период времени был все еще неопределенным будущим. «Знать бы где упасть, соломку б подложил» - нелепо осуждать человека за то, что он не знал тогда то, что теперь знаем мы. Данный «нравственный» аргумент часто бывает достаточен, чтобы уменьшить влияние предубеждения определенности прошлого.
  • Эгоцентрические установки в отношении будущего.

    При обсуждении будущих событий человек часто склоняется к тому мнению, предположению, которое для него лично наиболее желаемо, нередко вопреки логическим доводам и здравому смыслу. Человеку кажется, что если навяжет оппоненту мнение, которое указывает на эгоистически интересный прогноз, то этот прогноз сбудется с большей вероятностью. Это не всегда так, ведь мнение, предположение может оказаться ошибочным как таковое, и событие, внутри которого человек видит себя «в шоколаде», просто не произойдет. Важно понимать, что желаемое не обязательно выглядит оптимистично. Люди, заинтересованные в пессимистическом прогнозе, блюдут свой эгоистический интерес по снижению рисков – их оптимизм в спокойствии. Скептики же вообще являются оптимистами по отношению к пессимистическому исходу, они не просто наблюдают, а делают все, что от них зависит, чтобы оправдался именно пессимистический прогноз.

    Когда спор выходит на уровень противоречий, затрагивающих эгоцентрические установки, логических доводов и аргументов недостаточно – они не действуют. В этот момент следует либо вывести эгоцентрические, персонализированные аспекты за пределы области противоречий, рассмотрев их в отдельном раунде спора, либо отложить данный спор на потом и заняться непосредственно работой с эгоцентрическими предубеждениями.

    Работа с эгоцентрическими предубеждениями (ЭЦП).

    Стандарт.

  • Чтобы работать с ЭЦП, следует признать как аксиому, что все аспекты рассматриваются исключительно с точки зрения интересов индивида. Поэтому первым делом надо идентифицировать частный, персональный, эгоистический интерес индивида.
  • Рассуждая об интересах индивида, мы показываем ему более выгодный, успешный, интересный путь достижения его целей по сравнению с тем, который лежит в основе его мнения. Для этого нам необходимо получить информацию о том, как связаны в восприятии индивида его мнение и его интересы.
  • Ни одно из наших суждений не противопоставляется его суждениям, мы стараемся лишь «дополнить» картину факторами и рассуждениями, которые снимают опасения в нежелательности исхода и повышают уверенность в благополучном исходе именно с точки зрения интереса индивида. Персонализированное противопоставление мнений лишь усиливает действие ЭЦП и ослабляет воздействие иных доводов и аргументов.
  • Примечание. Нередко наши «дополнения» натыкаются на препятствия, возражения связанные с еще более сильными предубеждениями базовой причинности. В таком случае надо продолжить работу с ними как с ПБП.

    Предубеждения базовой причинности (ПБП).

    Есть класс предубеждений, которые лежат в основе многих выводов и поведения человека, объясняют ему устройство мира. На предубеждениях причинности держится человеческая психика, поэтому попытка разрушить такие предубеждения приводит к жесткой защитной реакции организма. В такой ситуации человек вообще не рассматривает категории, кто прав, а кто виноват – он спасает свою систему ценностей от разрушения извне. Предубеждения базовой причинности подобны камням из фундамента дома – вынь один и рухнет стена и часть крыши. Когда спор затрагивает ПБП, оппонент скорей всего будет «стоять насмерть», защищая свою позицию «до последней капли крови». Очень важно понимать, что, в отличие от «заблуждений» или ЭЦП, ПБП - это очень личное, интимное дело, и заниматься пересмотром ПБП человек будет скорей всего только наедине с собой. Это во многом объясняет известную неэффективность публичных покаяний, которые были приняты в тоталитарном советском обществе, - они не приводили к изменению предубеждений ни самого индивида, ни зрителей, которые чувствовали условность зрелища. Ничего кроме унижения и затаенной злобы такие экзекуции не дают.

    Несмотря на их фундаментальность, и с ПБП можно работать.

    Работа с предубеждениями базовой причинности (ПБП).

    Стандарт.

  • Первым делом следует найти внутри человека другое ПБП-2, сравнимое по силе, которое можно противопоставить первому ПБП-1. Как правило, предубеждения причинности внутренне противоречивы, за исключением совсем тривиальных личностей, и отыскать противоречия внутри самого человека не трудно.
  • Выявленное ПБП-2 надо актуализировать, то есть в явном виде связать его с ПБП-1, к примеру, через 2-3 общих слова с двойным значением. При этом даже не обязательно противопоставлять их, достаточно, если они просто окажутся в одной голове в одно время. Это обязательно приведет их столкновению внутри человека.
  • Очень важно оставить человека в покое, пока он не разрешил противоречия внутри себя. Если волшебным образом у него под рукой окажется подсказка – как разрешить противоречие, то процесс пойдет быстрее. Однако не стоит эту подсказку персонифицировать – реакция человека на когнитивный конфликт часто бывает весьма агрессивна по отношению к его видимому «автору». Вы рискуете решить проблему оппонента и пасть «смертью храбрых», закрепив за собой образ врага.
  • После идентификации обновленного ПБП можно продолжить ведение спора.
  • Эгоцентрические установки в отношении оценок прошлого.

    В отношении прошлого эгоцентрические установки наиболее жестки: признать факт ошибки – это не просто, сложнее, чем рассматривать предположения о будущем. Внешне эгоцентрическая аргументация прошлого похожа на ПБП, во всяком случае, индивид часто именно так пытается представить события, которые привели его к ошибкам. Однако, эта природа возникновения мнения вовсе не является фундаментальной и скорей всего входит в противоречие с актуальными ПБП индивида – иначе с чего бы ему считать это ошибкой! Внутренне оппонент признает это сам, но всячески старается избежать огласки, и в этом – его главный эгоистический интерес в споре.

    Преодоление эгоцентрических установок в отношении прошлого.

    Стандарт.

  • Первым делом надо убедиться, что оппонент исходит из цели уйти от обсуждения своих ошибок в прошлом.
  • В этом случае надо принять как аксиому, что наиболее важным интересом оппонента является его избавление от проблем, связанных с возможным разоблачением и оглаской.
  • Исходя из интересов оппонента «не ворошить прошлое», вы можете предложить ему выгодное решение, которое отнесено не к прошлому, а к будущему периоду времени. В конце концов, прошлое не изменить, изменить можно только будущее.
  • Если это не подействует, то стоит столкнуть ЭЦП с ПБП и «дать отстояться», пока ПБП не победит.
  • Важное замечание. Ваше поведение может быть воспринято оппонентом как негласная сделка с ним. Решение о том, уточнять ли ее условия или оставить до следующих времен – зависит от ситуации и отношений с оппонентом.

    Влияние культурной среды.

    Культура – это свод неписанных правил и негласных договоренностей, которые тем не менее соблюдаются обществом, а те люди, кто не соблюдает эти правила, подвергаются гонению со стороны общества. Культурный контекст влияет всегда, и не учет его ведет в ошибках в предсказании поведения людей, в том числе и во время спора. Культура неоднородна. Существует много культурных сред и сегментов, в которых правила поведения в значительной степени будут различаться: интеллигенция, рабочие районы, шоу-бизнес, национальные диаспоры, религиозные группы и т.д. При этом у них много общих правил, которые все группы примерно одинаково соблюдают. В каждом культурном контексте существует своя система приоритетов аргументов. Например, в советском обществе нравственные аргументы были выше экономических, а экономические сильнее правовых. У южных народов культивируется приоритет мнения старшего по возрасту. Западные коллеги, напротив, придают большее значение правовой и экономической стороне, нежели нравственной. И т.д. При комбинированных спорах, особенно спортивного характера, необходимо учитывать влияние культурного контекста. Очень важно учитывать и ситуацию, в которой могут «включаться» или «выключаться» культурные правила. Например, спор двух молодых джентльменов, еще минуту назад носивший спокойный научный характер, при появлении симпатичной леди моментально перерождается в спортивное состязание, роль жюри в котором принадлежит даме. Похожая метаморфоза происходит при появлении начальника – в этот момент включаются правила внутрикорпоративных взаимоотношений, до этого не участвовавшие в споре.


    Начало и продолжение - в публикациях по теме managenet.

    Статьи по теме 'management'

    • Если бы да кабы - не такой уж бесполезный вопрос, когда речь идет о реверсивном планировании

    Метод реверсивного планирования Цель – это будущий результат. Перенесемся мысленно в будущее, представим себе, что результат достигнут. Что этому предшествовало? Возможно, нам достаточно было пожелат...>>>

    • На злобу дня: стоп-отгрузки – это подарок конкурентам, как избежать потерь

    Откуда берутся проблемы Производители и поставщики не любят розничные сети, и это справедливо. Вместо того чтобы заниматься тем, что называется «продажи» и «продвижение», т.е. удовлетворять потребн...>>>

    • Оптимизация вашего маркетинга (FMCG) в 3-5 раз - все более чем реально.

    Оптимизация – это сокращение расходов без потери результата. Оптимизация маркетинга – это сокращение расходов на маркетинг при сохранении его текущего вклада в продажи, прибыль, капитализацию бренд...>>>

    • Как бороться с жесткими переговорными позициями типа \"ржавый гвоздь\"

    Тактика "ржавого гвоздя" В переговорах, особенно в ситуации конфронтации, нередко приходится встречаться с жесткой статичной позиций, когда один из участников ведет себя, как "ржавый гвоздь": на все ...>>>

    • Теория споров: организация эффективных споров, часть 4

    Организация эффективных споров. Эффективным мы считаем такой процесс спора, который приводит к достижению целей спора при минимальных затратах времени и нервов (всеми) его участниками. Стандарт. Алг...>>>

    • Теория споров: работа с предубеждениями, часть 3

    Предубеждения в спорах Мнениям предшествуют предубеждения – это такие мнения, которым ранее индивид уже присвоил статус правильных, адекватных, истинных, справедливых и т.д. Предубеждения – это то, н...>>>

    • Оптимизация штатной структуры маркетинга в компании FMCG

    Сокращение маркетингового штата без потери функциональности департамента маркетинга – нетривиальная задача. Тем не менее, она имеет решение, которое обеспечивает непересекающиеся функции сотрудников с...>>>

    • Теория споров: диалектический способ разрешения противоречий - часть 2

    Диалектические и антагонистические противоречия Диалектические противоречия – это противоречия во мнениях и взглядах, устранение которых приводит к появлению новых мнений и взглядов, свободных от дан...>>>

    • Теория споров: как эффективно организовывать спор и разрешать противоречия в его ходе - часть 1

    Феноменология споров Спор – это открытое столкновение мнений. Спор происходит между двумя и более оппонентами. Наличие оппонирующих сторон – неотъемлемый признак спора. В процессе спора выявляются,...>>>

    • Семь правил английского клуба – правила игры, которые работают на вас

    Для решения задач управления персоналом, маркетинга полезно узнать принципы устройства классического английского клуба. Традиция английских клубов, зародившаяся в XVII веке, сегодня является одним из ...>>>

    • Доказательство несостоятельности идеи НЛП - она не стоит выеденного яйца

    Что такое НЛП «Нейро-лингвистическое-программирование» - пустой набор слов. Точно также можно сказать «дорога-тумбочка-винегрет». Люди – не компьютеры. Их нельзя запрограммировать, их «программируют...>>>

    • Демоны управления – внедрение эффективного маркетинга быстро и просто (по возможности)

    Часто приходится слышать «хорошая идея загублена на корню», но гораздо реже – честный и ясный анализ, как это произошло. Почему? Потому что люди – не компьютеры. Маркетологи видят проблемы реализации ...>>>

    • Осторожно! Дезорганизующие офисные игры - как их прекратить

    Среди ролевых офисных игр особенную дезорганизующую опасность представляет игра в «Героя-спасителя». Правила игры просты. Раунд 1. Негодяй обижает Жертву, Жертва просит защиты, появляется Герой и нак...>>>

    • Как заставить работать шаблон

    Человечество изобрело много способов передачи полезной информации и обучения. Условно их можно поделить на группы: образцы (шаблоны), алгоритмы (инструкции), логику (фундаментальные знания), тренинги ...>>>
     

     Структура воды  Статьи  Статьи по теме 'management'  Теория споров: работа с предубеждениями, часть 3

    Теория споров: работа с предубеждениями, часть 3

    Продолжаю публикацию бестселлера для внутреннего пользования "Теория споров". Многое в исходе спора, переговоров, договоренностей в бизнесе зависит от того, что находится внутри собеседника. Часть 3 посвящена предубеждениям, заблуждениям, эгоцентрическим установкам в споре и методам работы с ними.

    Теория споров: работа с предубеждениями, часть 3
    Смотреть картинку в полный размер

    Предубеждения в спорах

    Мнениям предшествуют предубеждения – это такие мнения, которым ранее индивид уже присвоил статус правильных, адекватных, истинных, справедливых и т.д. Предубеждения – это то, на чем человек позволяет себе базироваться при формировании своего мнения.

    Обмен мнениями и последующий спор довольно быстро преобразуется в оспаривание не мнений, но предубеждений, особенно тогда, когда предубеждение выступает в качестве аргумента в споре.

    С точки зрения возможностей разрешения противоречий все предубеждения можно разделить на 3 вида:

    «Заблуждения»

    Существует ряд неверных (то есть не работающих, не адекватных реальности), но широко распространенных взглядов людей на предметы и процессы. Те, которые человек способен легко изменить под воздействием логических доводов, мы условно отнесем к «заблуждениям» . Список стандартных заблуждений людей относительно предсказания будущего и анализа прошлого приведен ниже.

    Основные «заблуждения».

  • Предубеждение «репрезентативности». Из утверждения «В магазине для богатых чаще продаются дорогие продукты» вовсе не следует утверждение, что «Большая часть дорогих продуктов продается в магазинах для богатых». Простые статистические расчеты показывают, что «В магазинах для богатых продаются в основном те продукты, которые больше продаются везде, но дорогие продукты продаются там относительно лучше, чем везде». При этом «Дорогие продукты продаются в большей части везде, но несколько лучше, по сравнению с везде, они продаются в магазинах для богатых». Тем не менее, интуиция человека навязывает ему предположение о том, что полное соответствие продукта магазину обеспечивает ему лидерство в продажах на рынке, это - заблуждение. В отношении прошлого, при ведении следственных действий среди различных версий преступления выбирается та, которая «больше похожа на правду», то есть более репрезентативная обычным обстоятельствам, в то время как само по себе преступление уже является необычным обстоятельством. Но это противоречие в расчет не принимается ни следователями, ни судьями, потому что человек тянется к завышению репрезентативного фактора. Преодоление предубеждения репрезентативности может быть достигнуто путем предоставления фактических данных или изменения хода рассуждений в количественную, статистически достоверную область предположений.
  • Предубеждение «доступности». Факты, выраженные в яркой форме, кажутся человеку более значительными, достоверными по сравнению с более бледными, проходными, непонятными пускай даже статистически полными цифрами. То, что лучше запоминается, больше знакомо, кажется более частым событием, чем то, что знакомо менее или не так интересно, и это приводит к заблуждению. Память все время подводит человека, давая ему в ощущение очень избирательную информацию, и воспринимать ее как полную запись – ошибка. Преодоление предубеждения доступности может быть достигнуто путем яркой демонстрации опровергающих цифр и примеров, лучшим количественным наполнением частоты контактов с фактической статистикой, облегчением восприятия числовой информации через диаграммы и графики.
  • Неполная ковариация. «Эти люди успешны, потому что все они поступали так-то. Если вы будете поступать так-то, вы тоже будете успешными». Утверждение, мягко говоря, нелогичное. Чтобы сделать такой вывод, надо обладать полной ковариационной статистикой: 1) какое количество людей делали так и стали успешными, 2) какое количество людей не делали так и все равно стали успешными, 3) какое количество людей делали так и не стали успешными, 4) какое количество людей не делали так, и не стали успешными. Вполне возможно окажется, что зависимость ровно обратная. Для преодоления предубеждения неполной ковариации порой бывает достаточно задать оппоненту вопросы 1)-4).
  • «Определенность» прошлого. Взаимоотношения с фактором времени у человечества еще толком не выработались. Человек современный склонен судить о человек прошлом с позиций знания фактов и событий, которые произошли за период времени между прошлым и настоящим. При этом современный человек «забывает», что для людей, живших тогда, этот период времени был все еще неопределенным будущим. «Знать бы где упасть, соломку б подложил» - нелепо осуждать человека за то, что он не знал тогда то, что теперь знаем мы. Данный «нравственный» аргумент часто бывает достаточен, чтобы уменьшить влияние предубеждения определенности прошлого.
  • Эгоцентрические установки в отношении будущего.

    При обсуждении будущих событий человек часто склоняется к тому мнению, предположению, которое для него лично наиболее желаемо, нередко вопреки логическим доводам и здравому смыслу. Человеку кажется, что если навяжет оппоненту мнение, которое указывает на эгоистически интересный прогноз, то этот прогноз сбудется с большей вероятностью. Это не всегда так, ведь мнение, предположение может оказаться ошибочным как таковое, и событие, внутри которого человек видит себя «в шоколаде», просто не произойдет. Важно понимать, что желаемое не обязательно выглядит оптимистично. Люди, заинтересованные в пессимистическом прогнозе, блюдут свой эгоистический интерес по снижению рисков – их оптимизм в спокойствии. Скептики же вообще являются оптимистами по отношению к пессимистическому исходу, они не просто наблюдают, а делают все, что от них зависит, чтобы оправдался именно пессимистический прогноз.

    Когда спор выходит на уровень противоречий, затрагивающих эгоцентрические установки, логических доводов и аргументов недостаточно – они не действуют. В этот момент следует либо вывести эгоцентрические, персонализированные аспекты за пределы области противоречий, рассмотрев их в отдельном раунде спора, либо отложить данный спор на потом и заняться непосредственно работой с эгоцентрическими предубеждениями.

    Работа с эгоцентрическими предубеждениями (ЭЦП).

    Стандарт.

  • Чтобы работать с ЭЦП, следует признать как аксиому, что все аспекты рассматриваются исключительно с точки зрения интересов индивида. Поэтому первым делом надо идентифицировать частный, персональный, эгоистический интерес индивида.
  • Рассуждая об интересах индивида, мы показываем ему более выгодный, успешный, интересный путь достижения его целей по сравнению с тем, который лежит в основе его мнения. Для этого нам необходимо получить информацию о том, как связаны в восприятии индивида его мнение и его интересы.
  • Ни одно из наших суждений не противопоставляется его суждениям, мы стараемся лишь «дополнить» картину факторами и рассуждениями, которые снимают опасения в нежелательности исхода и повышают уверенность в благополучном исходе именно с точки зрения интереса индивида. Персонализированное противопоставление мнений лишь усиливает действие ЭЦП и ослабляет воздействие иных доводов и аргументов.
  • Примечание. Нередко наши «дополнения» натыкаются на препятствия, возражения связанные с еще более сильными предубеждениями базовой причинности. В таком случае надо продолжить работу с ними как с ПБП.

    Предубеждения базовой причинности (ПБП).

    Есть класс предубеждений, которые лежат в основе многих выводов и поведения человека, объясняют ему устройство мира. На предубеждениях причинности держится человеческая психика, поэтому попытка разрушить такие предубеждения приводит к жесткой защитной реакции организма. В такой ситуации человек вообще не рассматривает категории, кто прав, а кто виноват – он спасает свою систему ценностей от разрушения извне. Предубеждения базовой причинности подобны камням из фундамента дома – вынь один и рухнет стена и часть крыши. Когда спор затрагивает ПБП, оппонент скорей всего будет «стоять насмерть», защищая свою позицию «до последней капли крови». Очень важно понимать, что, в отличие от «заблуждений» или ЭЦП, ПБП - это очень личное, интимное дело, и заниматься пересмотром ПБП человек будет скорей всего только наедине с собой. Это во многом объясняет известную неэффективность публичных покаяний, которые были приняты в тоталитарном советском обществе, - они не приводили к изменению предубеждений ни самого индивида, ни зрителей, которые чувствовали условность зрелища. Ничего кроме унижения и затаенной злобы такие экзекуции не дают.

    Несмотря на их фундаментальность, и с ПБП можно работать.

    Работа с предубеждениями базовой причинности (ПБП).

    Стандарт.

  • Первым делом следует найти внутри человека другое ПБП-2, сравнимое по силе, которое можно противопоставить первому ПБП-1. Как правило, предубеждения причинности внутренне противоречивы, за исключением совсем тривиальных личностей, и отыскать противоречия внутри самого человека не трудно.
  • Выявленное ПБП-2 надо актуализировать, то есть в явном виде связать его с ПБП-1, к примеру, через 2-3 общих слова с двойным значением. При этом даже не обязательно противопоставлять их, достаточно, если они просто окажутся в одной голове в одно время. Это обязательно приведет их столкновению внутри человека.
  • Очень важно оставить человека в покое, пока он не разрешил противоречия внутри себя. Если волшебным образом у него под рукой окажется подсказка – как разрешить противоречие, то процесс пойдет быстрее. Однако не стоит эту подсказку персонифицировать – реакция человека на когнитивный конфликт часто бывает весьма агрессивна по отношению к его видимому «автору». Вы рискуете решить проблему оппонента и пасть «смертью храбрых», закрепив за собой образ врага.
  • После идентификации обновленного ПБП можно продолжить ведение спора.
  • Эгоцентрические установки в отношении оценок прошлого.

    В отношении прошлого эгоцентрические установки наиболее жестки: признать факт ошибки – это не просто, сложнее, чем рассматривать предположения о будущем. Внешне эгоцентрическая аргументация прошлого похожа на ПБП, во всяком случае, индивид часто именно так пытается представить события, которые привели его к ошибкам. Однако, эта природа возникновения мнения вовсе не является фундаментальной и скорей всего входит в противоречие с актуальными ПБП индивида – иначе с чего бы ему считать это ошибкой! Внутренне оппонент признает это сам, но всячески старается избежать огласки, и в этом – его главный эгоистический интерес в споре.

    Преодоление эгоцентрических установок в отношении прошлого.

    Стандарт.

  • Первым делом надо убедиться, что оппонент исходит из цели уйти от обсуждения своих ошибок в прошлом.
  • В этом случае надо принять как аксиому, что наиболее важным интересом оппонента является его избавление от проблем, связанных с возможным разоблачением и оглаской.
  • Исходя из интересов оппонента «не ворошить прошлое», вы можете предложить ему выгодное решение, которое отнесено не к прошлому, а к будущему периоду времени. В конце концов, прошлое не изменить, изменить можно только будущее.
  • Если это не подействует, то стоит столкнуть ЭЦП с ПБП и «дать отстояться», пока ПБП не победит.
  • Важное замечание. Ваше поведение может быть воспринято оппонентом как негласная сделка с ним. Решение о том, уточнять ли ее условия или оставить до следующих времен – зависит от ситуации и отношений с оппонентом.

    Влияние культурной среды.

    Культура – это свод неписанных правил и негласных договоренностей, которые тем не менее соблюдаются обществом, а те люди, кто не соблюдает эти правила, подвергаются гонению со стороны общества. Культурный контекст влияет всегда, и не учет его ведет в ошибках в предсказании поведения людей, в том числе и во время спора. Культура неоднородна. Существует много культурных сред и сегментов, в которых правила поведения в значительной степени будут различаться: интеллигенция, рабочие районы, шоу-бизнес, национальные диаспоры, религиозные группы и т.д. При этом у них много общих правил, которые все группы примерно одинаково соблюдают. В каждом культурном контексте существует своя система приоритетов аргументов. Например, в советском обществе нравственные аргументы были выше экономических, а экономические сильнее правовых. У южных народов культивируется приоритет мнения старшего по возрасту. Западные коллеги, напротив, придают большее значение правовой и экономической стороне, нежели нравственной. И т.д. При комбинированных спорах, особенно спортивного характера, необходимо учитывать влияние культурного контекста. Очень важно учитывать и ситуацию, в которой могут «включаться» или «выключаться» культурные правила. Например, спор двух молодых джентльменов, еще минуту назад носивший спокойный научный характер, при появлении симпатичной леди моментально перерождается в спортивное состязание, роль жюри в котором принадлежит даме. Похожая метаморфоза происходит при появлении начальника – в этот момент включаются правила внутрикорпоративных взаимоотношений, до этого не участвовавшие в споре.


    Начало и продолжение - в публикациях по теме managenet.

    Статьи по теме 'management'

    • Если бы да кабы - не такой уж бесполезный вопрос, когда речь идет о реверсивном планировании

    Метод реверсивного планирования Цель – это будущий результат. Перенесемся мысленно в будущее, представим себе, что результат достигнут. Что этому предшествовало? Возможно, нам достаточно было пожелат...>>>

    • На злобу дня: стоп-отгрузки – это подарок конкурентам, как избежать потерь

    Откуда берутся проблемы Производители и поставщики не любят розничные сети, и это справедливо. Вместо того чтобы заниматься тем, что называется «продажи» и «продвижение», т.е. удовлетворять потребн...>>>

    • Оптимизация вашего маркетинга (FMCG) в 3-5 раз - все более чем реально.

    Оптимизация – это сокращение расходов без потери результата. Оптимизация маркетинга – это сокращение расходов на маркетинг при сохранении его текущего вклада в продажи, прибыль, капитализацию бренд...>>>

    • Как бороться с жесткими переговорными позициями типа \"ржавый гвоздь\"

    Тактика "ржавого гвоздя" В переговорах, особенно в ситуации конфронтации, нередко приходится встречаться с жесткой статичной позиций, когда один из участников ведет себя, как "ржавый гвоздь": на все ...>>>

    • Теория споров: организация эффективных споров, часть 4

    Организация эффективных споров. Эффективным мы считаем такой процесс спора, который приводит к достижению целей спора при минимальных затратах времени и нервов (всеми) его участниками. Стандарт. Алг...>>>

    • Теория споров: работа с предубеждениями, часть 3

    Предубеждения в спорах Мнениям предшествуют предубеждения – это такие мнения, которым ранее индивид уже присвоил статус правильных, адекватных, истинных, справедливых и т.д. Предубеждения – это то, н...>>>

    • Оптимизация штатной структуры маркетинга в компании FMCG

    Сокращение маркетингового штата без потери функциональности департамента маркетинга – нетривиальная задача. Тем не менее, она имеет решение, которое обеспечивает непересекающиеся функции сотрудников с...>>>

    • Теория споров: диалектический способ разрешения противоречий - часть 2

    Диалектические и антагонистические противоречия Диалектические противоречия – это противоречия во мнениях и взглядах, устранение которых приводит к появлению новых мнений и взглядов, свободных от дан...>>>

    • Теория споров: как эффективно организовывать спор и разрешать противоречия в его ходе - часть 1

    Феноменология споров Спор – это открытое столкновение мнений. Спор происходит между двумя и более оппонентами. Наличие оппонирующих сторон – неотъемлемый признак спора. В процессе спора выявляются,...>>>

    • Семь правил английского клуба – правила игры, которые работают на вас

    Для решения задач управления персоналом, маркетинга полезно узнать принципы устройства классического английского клуба. Традиция английских клубов, зародившаяся в XVII веке, сегодня является одним из ...>>>

    • Доказательство несостоятельности идеи НЛП - она не стоит выеденного яйца

    Что такое НЛП «Нейро-лингвистическое-программирование» - пустой набор слов. Точно также можно сказать «дорога-тумбочка-винегрет». Люди – не компьютеры. Их нельзя запрограммировать, их «программируют...>>>

    • Демоны управления – внедрение эффективного маркетинга быстро и просто (по возможности)

    Часто приходится слышать «хорошая идея загублена на корню», но гораздо реже – честный и ясный анализ, как это произошло. Почему? Потому что люди – не компьютеры. Маркетологи видят проблемы реализации ...>>>

    • Осторожно! Дезорганизующие офисные игры - как их прекратить

    Среди ролевых офисных игр особенную дезорганизующую опасность представляет игра в «Героя-спасителя». Правила игры просты. Раунд 1. Негодяй обижает Жертву, Жертва просит защиты, появляется Герой и нак...>>>

    • Как заставить работать шаблон

    Человечество изобрело много способов передачи полезной информации и обучения. Условно их можно поделить на группы: образцы (шаблоны), алгоритмы (инструкции), логику (фундаментальные знания), тренинги ...>>>
     

     Структура воды  Вопросы-ответы  Вопросы по теме 'all'  Почему такое название Структура Воды - эффективный действенный маркетинг

    Почему такое название Структура Воды - эффективный действенный маркетинг

    <h2>Почему такое название Структура Воды - эффективный действенный маркетинг</h2>
    Смотреть картинку в полный размер

    Название "Структура Воды" - это метафора современного, практического, эффективного действенного маркетинга. Вода - это жизнь и источник жизни для белковых тел. Она огибает препятствия, но остановить ее не под силу никому. Поведение воды эвристично - она исследует препятствия и преодолевает их одновременно. Вода очень подвижна в формах: может быть льдом, рекой, паром, озером, океаном, не переставая оставаться водой. Вода наполняет сосуд, не меняя его формы, но если вы ее заморозите, она может разорвать слищком тесный сосуд. Между молекулами воды существуют "слабые" связи, которые в жестких структурах не учитываются, но которые оказывают большое влияние на события и взаимоотношения в нашей жизни и в бизнесе. Молекулы жидкой воды образуют временные устойчивые содружества, сообщества, называемые "структурой воды". Сами структуры можно увидеть воочию только в сканирующий туннельный микроскоп, но они определяют функциональные свойства воды для ее пользователя. Внедрение алгоритмов, расчетов эффективности маркетинга на микроуровень управления, в повседневную исполнительскую практику, не видимую из кабинетов топ-менеджеров, но ощущаемую в виде улучшения финансовых результатов в консолидированных отчетах - это есть базовая логика продуктов от Структура Воды.
    Как река течет по земле в соответствии с законами физики, так и инструменты для бизнеса от Структура Воды опираются на твердую практическую поверхность, но подчиняются законам движения и мироздания. Будучи измеряемыми, продукты и инструменты Структуры Воды дополняют инструменты тренингов, коучинга, различных видов психологической микро-коррекции штата компании и обогащают их просчитанной математически коррекций работы компании в части персонального, функционального, финансового управления бизнесом. При этом они инварианты как к сложившейся системе управления компанией, так и к стратегиям, которые они реализуют. А самое главное - инструменты Структура Воды работают и в малом, и в среднем, и в большом бизнесе.
    Само по себе название Структура Воды "замыкает" два полушария мозга у человека - то, где "структура", и то, где "вода". Это - вечный источник энергии для вопроса "Почему Структура Воды называется Структура Воды".
    ===P.S.===
    Если вас, предположим, категорически не интересует бизнес и эффективный маркетинг, но не безразлична сама по себе структурированная вода - я готов сделать совершенно бесплатно и безвозмездно то есть даром переадресацию на сайт, который вам полезен. Напишите в форме внизу - и я отвечу на любые вопросы. С уважением, АА.

    Вопросы-ответы по теме 'all'

    • Почему такое название Структура Воды - эффективный действенный маркетинг

    Название "Структура Воды" - это метафора современного, практического, эффективного действенного маркетинга. Вода - это жизнь и источник жизни для белковых тел. Она огибает препятствия, но остановить е...>>>

    • Кто придумал название ВСЕ-ПО-МАРКЕТИНГУ

    Название ВСЕ-ПО-МАРКЕТИНГУ (в оригинале ВСЕ ПО-МАРКЕТИНГУ) появилось в результате мозгового штурма. Оно было предложено Ланой Соловьевой, управляющим партнером рекламного агентства DEEP COM....>>>

    • Как использовать стандартные документы - инструменты Marketing Toolkit

    Файлы пакетов инструментов для бизнеса EXASORY SHOP содержат стандартные шаблоны, расчетные таблицы, наглядные образцы и примеры, подробные инструкции к применению. Освоение инструментов подобно осво...>>>

    • Показатели микроэкономической модели VPM - что означают

    Микроэкономическая модель VPM рассматривает четыре группы показателей, связывающих маркетинговые действия и результаты продаж и прибыли. Группа V (VOLUME) Vi, руб. - потенциал активной клиентской ба...>>>

    • Почему задание на тендер есть только в пакете Brand Manager Toolkit

    Задание на тендер - это вывереннный управленческий документ, в котором четко обозначены условия и обязанности участников. Задание на тендер в обязательном порядке предполагает, что к нему прилагается ...>>>

    • Андрей Алексеев автор системы маркетинговых инструментов

    Автор системы инструментов Marketing Toolkit для Exasory Андрей Алексеев закончил МФТИ, с 1994 года в «большом маркетинге», выводил на рынки известные марки йогуртов Ehrmann, мясопродуктов Кампомос, с...>>>

    • Marketing Toolkit - современные инструменты для маркетинговой деятельности предприятия

    Система инструментов Marketing Toolkit охватывает основные области деятельности подразделений маркетинга: стратегия и управление маркетингом, развитие продукта и упаковки, бренд-менеджмент, торговый м...>>>
     

    -->
    ВОПРОС-ОТВЕТ

    Почему такое название Структура Воды - эффективный действенный маркетинг

    <h2>Почему такое название Структура Воды - эффективный действенный маркетинг</h2>
    Смотреть картинку в полный размер

    Название "Структура Воды" - это метафора современного, практического, эффективного действенного маркетинга. Вода - это жизнь и источник жизни для белковых тел. Она огибает препятствия, но остановить ее не под силу никому. Поведение воды эвристично - она исследует препятствия и преодолевает их одновременно. Вода очень подвижна в формах: может быть льдом, рекой, паром, озером, океаном, не переставая оставаться водой. Вода наполняет сосуд, не меняя его формы, но если вы ее заморозите, она может разорвать слищком тесный сосуд. Между молекулами воды существуют "слабые" связи, которые в жестких структурах не учитываются, но которые оказывают большое влияние на события и взаимоотношения в нашей жизни и в бизнесе. Молекулы жидкой воды образуют временные устойчивые содружества, сообщества, называемые "структурой воды". Сами структуры можно увидеть воочию только в сканирующий туннельный микроскоп, но они определяют функциональные свойства воды для ее пользователя. Внедрение алгоритмов, расчетов эффективности маркетинга на микроуровень управления, в повседневную исполнительскую практику, не видимую из кабинетов топ-менеджеров, но ощущаемую в виде улучшения финансовых результатов в консолидированных отчетах - это есть базовая логика продуктов от Структура Воды.
    Как река течет по земле в соответствии с законами физики, так и инструменты для бизнеса от Структура Воды опираются на твердую практическую поверхность, но подчиняются законам движения и мироздания. Будучи измеряемыми, продукты и инструменты Структуры Воды дополняют инструменты тренингов, коучинга, различных видов психологической микро-коррекции штата компании и обогащают их просчитанной математически коррекций работы компании в части персонального, функционального, финансового управления бизнесом. При этом они инварианты как к сложившейся системе управления компанией, так и к стратегиям, которые они реализуют. А самое главное - инструменты Структура Воды работают и в малом, и в среднем, и в большом бизнесе.
    Само по себе название Структура Воды "замыкает" два полушария мозга у человека - то, где "структура", и то, где "вода". Это - вечный источник энергии для вопроса "Почему Структура Воды называется Структура Воды".
    ===P.S.===
    Если вас, предположим, категорически не интересует бизнес и эффективный маркетинг, но не безразлична сама по себе структурированная вода - я готов сделать совершенно бесплатно и безвозмездно то есть даром переадресацию на сайт, который вам полезен. Напишите в форме внизу - и я отвечу на любые вопросы. С уважением, АА.

    СТАТЬЯ

    Теория споров: работа с предубеждениями, часть 3

    Продолжаю публикацию бестселлера для внутреннего пользования "Теория споров". Многое в исходе спора, переговоров, договоренностей в бизнесе зависит от того, что находится внутри собеседника. Часть 3 посвящена предубеждениям, заблуждениям, эгоцентрическим установкам в споре и методам работы с ними.

    Теория споров: работа с предубеждениями, часть 3
    Смотреть картинку в полный размер

    Предубеждения в спорах

    Мнениям предшествуют предубеждения – это такие мнения, которым ранее индивид уже присвоил статус правильных, адекватных, истинных, справедливых и т.д. Предубеждения – это то, на чем человек позволяет себе базироваться при формировании своего мнения.

    Обмен мнениями и последующий спор довольно быстро преобразуется в оспаривание не мнений, но предубеждений, особенно тогда, когда предубеждение выступает в качестве аргумента в споре.

    С точки зрения возможностей разрешения противоречий все предубеждения можно разделить на 3 вида:

    «Заблуждения»

    Существует ряд неверных (то есть не работающих, не адекватных реальности), но широко распространенных взглядов людей на предметы и процессы. Те, которые человек способен легко изменить под воздействием логических доводов, мы условно отнесем к «заблуждениям» . Список стандартных заблуждений людей относительно предсказания будущего и анализа прошлого приведен ниже.

    Основные «заблуждения».

  • Предубеждение «репрезентативности». Из утверждения «В магазине для богатых чаще продаются дорогие продукты» вовсе не следует утверждение, что «Большая часть дорогих продуктов продается в магазинах для богатых». Простые статистические расчеты показывают, что «В магазинах для богатых продаются в основном те продукты, которые больше продаются везде, но дорогие продукты продаются там относительно лучше, чем везде». При этом «Дорогие продукты продаются в большей части везде, но несколько лучше, по сравнению с везде, они продаются в магазинах для богатых». Тем не менее, интуиция человека навязывает ему предположение о том, что полное соответствие продукта магазину обеспечивает ему лидерство в продажах на рынке, это - заблуждение. В отношении прошлого, при ведении следственных действий среди различных версий преступления выбирается та, которая «больше похожа на правду», то есть более репрезентативная обычным обстоятельствам, в то время как само по себе преступление уже является необычным обстоятельством. Но это противоречие в расчет не принимается ни следователями, ни судьями, потому что человек тянется к завышению репрезентативного фактора. Преодоление предубеждения репрезентативности может быть достигнуто путем предоставления фактических данных или изменения хода рассуждений в количественную, статистически достоверную область предположений.
  • Предубеждение «доступности». Факты, выраженные в яркой форме, кажутся человеку более значительными, достоверными по сравнению с более бледными, проходными, непонятными пускай даже статистически полными цифрами. То, что лучше запоминается, больше знакомо, кажется более частым событием, чем то, что знакомо менее или не так интересно, и это приводит к заблуждению. Память все время подводит человека, давая ему в ощущение очень избирательную информацию, и воспринимать ее как полную запись – ошибка. Преодоление предубеждения доступности может быть достигнуто путем яркой демонстрации опровергающих цифр и примеров, лучшим количественным наполнением частоты контактов с фактической статистикой, облегчением восприятия числовой информации через диаграммы и графики.
  • Неполная ковариация. «Эти люди успешны, потому что все они поступали так-то. Если вы будете поступать так-то, вы тоже будете успешными». Утверждение, мягко говоря, нелогичное. Чтобы сделать такой вывод, надо обладать полной ковариационной статистикой: 1) какое количество людей делали так и стали успешными, 2) какое количество людей не делали так и все равно стали успешными, 3) какое количество людей делали так и не стали успешными, 4) какое количество людей не делали так, и не стали успешными. Вполне возможно окажется, что зависимость ровно обратная. Для преодоления предубеждения неполной ковариации порой бывает достаточно задать оппоненту вопросы 1)-4).
  • «Определенность» прошлого. Взаимоотношения с фактором времени у человечества еще толком не выработались. Человек современный склонен судить о человек прошлом с позиций знания фактов и событий, которые произошли за период времени между прошлым и настоящим. При этом современный человек «забывает», что для людей, живших тогда, этот период времени был все еще неопределенным будущим. «Знать бы где упасть, соломку б подложил» - нелепо осуждать человека за то, что он не знал тогда то, что теперь знаем мы. Данный «нравственный» аргумент часто бывает достаточен, чтобы уменьшить влияние предубеждения определенности прошлого.
  • Эгоцентрические установки в отношении будущего.

    При обсуждении будущих событий человек часто склоняется к тому мнению, предположению, которое для него лично наиболее желаемо, нередко вопреки логическим доводам и здравому смыслу. Человеку кажется, что если навяжет оппоненту мнение, которое указывает на эгоистически интересный прогноз, то этот прогноз сбудется с большей вероятностью. Это не всегда так, ведь мнение, предположение может оказаться ошибочным как таковое, и событие, внутри которого человек видит себя «в шоколаде», просто не произойдет. Важно понимать, что желаемое не обязательно выглядит оптимистично. Люди, заинтересованные в пессимистическом прогнозе, блюдут свой эгоистический интерес по снижению рисков – их оптимизм в спокойствии. Скептики же вообще являются оптимистами по отношению к пессимистическому исходу, они не просто наблюдают, а делают все, что от них зависит, чтобы оправдался именно пессимистический прогноз.

    Когда спор выходит на уровень противоречий, затрагивающих эгоцентрические установки, логических доводов и аргументов недостаточно – они не действуют. В этот момент следует либо вывести эгоцентрические, персонализированные аспекты за пределы области противоречий, рассмотрев их в отдельном раунде спора, либо отложить данный спор на потом и заняться непосредственно работой с эгоцентрическими предубеждениями.

    Работа с эгоцентрическими предубеждениями (ЭЦП).

    Стандарт.

  • Чтобы работать с ЭЦП, следует признать как аксиому, что все аспекты рассматриваются исключительно с точки зрения интересов индивида. Поэтому первым делом надо идентифицировать частный, персональный, эгоистический интерес индивида.
  • Рассуждая об интересах индивида, мы показываем ему более выгодный, успешный, интересный путь достижения его целей по сравнению с тем, который лежит в основе его мнения. Для этого нам необходимо получить информацию о том, как связаны в восприятии индивида его мнение и его интересы.
  • Ни одно из наших суждений не противопоставляется его суждениям, мы стараемся лишь «дополнить» картину факторами и рассуждениями, которые снимают опасения в нежелательности исхода и повышают уверенность в благополучном исходе именно с точки зрения интереса индивида. Персонализированное противопоставление мнений лишь усиливает действие ЭЦП и ослабляет воздействие иных доводов и аргументов.
  • Примечание. Нередко наши «дополнения» натыкаются на препятствия, возражения связанные с еще более сильными предубеждениями базовой причинности. В таком случае надо продолжить работу с ними как с ПБП.

    Предубеждения базовой причинности (ПБП).

    Есть класс предубеждений, которые лежат в основе многих выводов и поведения человека, объясняют ему устройство мира. На предубеждениях причинности держится человеческая психика, поэтому попытка разрушить такие предубеждения приводит к жесткой защитной реакции организма. В такой ситуации человек вообще не рассматривает категории, кто прав, а кто виноват – он спасает свою систему ценностей от разрушения извне. Предубеждения базовой причинности подобны камням из фундамента дома – вынь один и рухнет стена и часть крыши. Когда спор затрагивает ПБП, оппонент скорей всего будет «стоять насмерть», защищая свою позицию «до последней капли крови». Очень важно понимать, что, в отличие от «заблуждений» или ЭЦП, ПБП - это очень личное, интимное дело, и заниматься пересмотром ПБП человек будет скорей всего только наедине с собой. Это во многом объясняет известную неэффективность публичных покаяний, которые были приняты в тоталитарном советском обществе, - они не приводили к изменению предубеждений ни самого индивида, ни зрителей, которые чувствовали условность зрелища. Ничего кроме унижения и затаенной злобы такие экзекуции не дают.

    Несмотря на их фундаментальность, и с ПБП можно работать.

    Работа с предубеждениями базовой причинности (ПБП).

    Стандарт.

  • Первым делом следует найти внутри человека другое ПБП-2, сравнимое по силе, которое можно противопоставить первому ПБП-1. Как правило, предубеждения причинности внутренне противоречивы, за исключением совсем тривиальных личностей, и отыскать противоречия внутри самого человека не трудно.
  • Выявленное ПБП-2 надо актуализировать, то есть в явном виде связать его с ПБП-1, к примеру, через 2-3 общих слова с двойным значением. При этом даже не обязательно противопоставлять их, достаточно, если они просто окажутся в одной голове в одно время. Это обязательно приведет их столкновению внутри человека.
  • Очень важно оставить человека в покое, пока он не разрешил противоречия внутри себя. Если волшебным образом у него под рукой окажется подсказка – как разрешить противоречие, то процесс пойдет быстрее. Однако не стоит эту подсказку персонифицировать – реакция человека на когнитивный конфликт часто бывает весьма агрессивна по отношению к его видимому «автору». Вы рискуете решить проблему оппонента и пасть «смертью храбрых», закрепив за собой образ врага.
  • После идентификации обновленного ПБП можно продолжить ведение спора.
  • Эгоцентрические установки в отношении оценок прошлого.

    В отношении прошлого эгоцентрические установки наиболее жестки: признать факт ошибки – это не просто, сложнее, чем рассматривать предположения о будущем. Внешне эгоцентрическая аргументация прошлого похожа на ПБП, во всяком случае, индивид часто именно так пытается представить события, которые привели его к ошибкам. Однако, эта природа возникновения мнения вовсе не является фундаментальной и скорей всего входит в противоречие с актуальными ПБП индивида – иначе с чего бы ему считать это ошибкой! Внутренне оппонент признает это сам, но всячески старается избежать огласки, и в этом – его главный эгоистический интерес в споре.

    Преодоление эгоцентрических установок в отношении прошлого.

    Стандарт.

  • Первым делом надо убедиться, что оппонент исходит из цели уйти от обсуждения своих ошибок в прошлом.
  • В этом случае надо принять как аксиому, что наиболее важным интересом оппонента является его избавление от проблем, связанных с возможным разоблачением и оглаской.
  • Исходя из интересов оппонента «не ворошить прошлое», вы можете предложить ему выгодное решение, которое отнесено не к прошлому, а к будущему периоду времени. В конце концов, прошлое не изменить, изменить можно только будущее.
  • Если это не подействует, то стоит столкнуть ЭЦП с ПБП и «дать отстояться», пока ПБП не победит.
  • Важное замечание. Ваше поведение может быть воспринято оппонентом как негласная сделка с ним. Решение о том, уточнять ли ее условия или оставить до следующих времен – зависит от ситуации и отношений с оппонентом.

    Влияние культурной среды.

    Культура – это свод неписанных правил и негласных договоренностей, которые тем не менее соблюдаются обществом, а те люди, кто не соблюдает эти правила, подвергаются гонению со стороны общества. Культурный контекст влияет всегда, и не учет его ведет в ошибках в предсказании поведения людей, в том числе и во время спора. Культура неоднородна. Существует много культурных сред и сегментов, в которых правила поведения в значительной степени будут различаться: интеллигенция, рабочие районы, шоу-бизнес, национальные диаспоры, религиозные группы и т.д. При этом у них много общих правил, которые все группы примерно одинаково соблюдают. В каждом культурном контексте существует своя система приоритетов аргументов. Например, в советском обществе нравственные аргументы были выше экономических, а экономические сильнее правовых. У южных народов культивируется приоритет мнения старшего по возрасту. Западные коллеги, напротив, придают большее значение правовой и экономической стороне, нежели нравственной. И т.д. При комбинированных спорах, особенно спортивного характера, необходимо учитывать влияние культурного контекста. Очень важно учитывать и ситуацию, в которой могут «включаться» или «выключаться» культурные правила. Например, спор двух молодых джентльменов, еще минуту назад носивший спокойный научный характер, при появлении симпатичной леди моментально перерождается в спортивное состязание, роль жюри в котором принадлежит даме. Похожая метаморфоза происходит при появлении начальника – в этот момент включаются правила внутрикорпоративных взаимоотношений, до этого не участвовавшие в споре.


    Начало и продолжение - в публикациях по теме managenet.

    ПОИСК

    Быстрый поиск

    Чтобы быстро найти нужный материал, начинайте набирать ключевое слово в строке "Быстрый поиск".


    Как пользоваться подсказчиком ВСЕ-ПО-МАРКЕТИНГУ

    Ниже появится список продуктов, вопросов или заголовков статей. Выберите нужный и кликните левой кнопки мышки так, чтобы он появился в основном поле. После этого нажмите ENTER или кнопку "НАЙТИ" левой кнопкой мыши. Нужный материал загрузится через пару секунд.

    Справочник обладает интеллектом. Если вы выбрали вопрос из раздела вопросов и ответов, окна с выбранным ранее продуктом и статьей сохранятся. Если вы выбрали заголовок статьи, сохранятся продукт и вопрос-ответ, если выбрали продукт, сохранятся статья и вопрос-ответ, которые вы выбрали ранее. Чтобы сбросить выбранные материалы, используйте кнопку "СБРОС" в верхней панели страницы - к ней вы легко перейдете, нажав на "В НАЧАЛО".

    КОНТАКТЫ

    Задайте ваш вопрос он-лайн

    *_Ваше имя (оставьте вначале имени подчерк - это защита от роботов):

    * Ваш электронный адрес (e-mail):

    * Ваш телефон (мобильный):

    * Тема:

    * Вопрос:


    Если вы человек, вы наверняка помните таблицу умножения (введите результат):
    1x2=

        

    * Поля, отмеченные *, необходимы, чтобы выслать вам ответ на вопрос