Как рассчитать прирост продаж и эффективность закупочной акции торгового маркетинга

Закупочная акция - это когда за бонус, скидку или другое стимулирующее воздействие торговый посредник (дистрибутор) закупает товар/ассортимент в объеме, не меньше чем Х за отчетный период. Сама по себе акция имеет смысл перемещения товара со склада поставщика на склад дистрибутора, что приводит к получению поставщиком выручки, улучшению cash flow, выполнению планов продаж менеджером отдела продаж и получении им премии. Эффективность акции зависит от ситуации:

• Если в компании-дистрибуторе железная дисциплина, и все, что оказывается на складе должно немедленно оказать на полках магазинов, есть прямое влияние на эффект продаж через полку.
• Если повышенный объем закупки товара поставщика приводит к снижению объему закупок товара конкурента (склад и деньги не "резиновые"), и это ведет к отсутствию продукции конкурента на полке конкурента, есть прямое влияние на эффект продаж через уходимость на фоне отсутствия товара конкурента.
• Симметричная ситуация - если закупочная акция ведет к устранению ситуации дефицита товара на складе дистрибутора и устранению "дырок" на полках его магазинов, есть эффект уменьшения потерь продаж от низкой дистрибуции.
• Если же за акцией по закупке следует требование акций для торговых представителей и товароведов по перемещению товара со склада дистрибутора на полки магазинов, значит вклад закупочной акции в продажи нулевой, значит акция не решает ни одной из задач, связанных с продажами.

Вклад в продажи закупочной акции рассчитывается по методике VPM для акций торгового маркетинга "на полку!". Результатом является прирост вследствие увеличения потенциала дистрибуции и матрицы в канале сбыта (дистрибутора) dG=d(Vi*Vm)*P0, где P0 - текущее значение доли розничных продаж товара в сегментах. Если в результате акции не растет значение представленности матрицы ассортимента d(Vi*Vm), значит прирост продаж нулевой, так как в следующий отчетный период, скорей всего будет недозакуплено товара ровно ту величину, на которую произошел дополнительный закуп по акции. Затратами E по закупочной акции являются бонус, скидка с объема отпущенного акционного товара и другие адресные затраты на акцию. Эффективность акции определяется соотношением d(Vi*Vm)*P0/E.

Похожие вопросы

торговый маркетинг • Как рассчитать прирост продаж и эффективность закупочной акции торгового маркетинга
торговый маркетинг • На что влияет и как определить формат торговой точки розничной сети
торговый маркетинг • Эффект от участия в выставке - вклад в продажи и прибыль
торговый маркетинг • Демонстрационные флэш ролики инструментов Торгового маркетинга
торговый маркетинг • Что такое, чем занимается трейд-маркетинг - торговый маркетинг
торговый маркетинг • Таблицы управления мерчандайзерами - подробное описание
торговый маркетинг • Как формировать матрицу ассортимента для Гипермаркета, Супермаркета, Магазина у дома
торговый маркетинг • Как формировать матрицы ассортимента для небольших магазинов, палаток, павильонов
торговый маркетинг • Что входит в функционал торгового маркетинга
торговый маркетинг • Какой ассортимент ставить в формат магазинов Дискаунтер
торговый маркетинг • Как определить формат торговой сети, точки, магазина
торговый маркетинг • Чем отличается матрица ассортимента для разных форматов торговых точек и розничных сетей
торговый маркетинг • Что означает Vm в файле Стандарты матриц и планограмм
торговый маркетинг • Инструменты торгового маркетинга - Trade Marketing Toolkit

Облако тэгов

• help • all • управление брендами • развитие продуктов и упаковки • торговый маркетинг • управление маркетингом • менеджер по маркетингу • показатели VPM • продвижение брендов • результаты маркетинга

Задайте ваш вопрос по маркетингу:

Когда скорость приносит прибыль

Смотреть картинку в полный размер

Расхожая формула «КАЧЕСТВО, СКОРОСТЬ, ЭКОНОМИЯ – выберите два из трех» в действительности не работает. Некачественно сделанная работа требует переделки, а это уже потеря времени и денег. Приобретенный задешево некачественный товар или услуга генерит убытки после приобретения: повышенные затраты на эксплуатацию, ремонт, рабочее время и нервы сотрудников и руководителей, порождает ненужные споры и обиды, расшатывает систему управления компанией. Поэтому качество является базовым элементом, необходимым условием и для скорости, и для экономии.

Когда есть качество, можно определить оставшиеся приоритеты – скорость или экономия. Но что такое скорость? Быстрее – значит меньше времени сотрудник тратит на совершение работы, значит она стоит меньше денег руководителю. Быстрее – значит растет производительность труда, падает себестоимость, растет объем производства и возможности продаж, растет выручка на фоне падения издержек! Получается, скорость приносит прибыль дважды – когда увеличивает оборот, и когда экономит затраты. Значит, скорость все-таки важнее экономии.

Третьим неоспоримым достоинством скорости является ее способность давать компании конкурентное преимущество. Особенно это важно в малом и среднем бизнесе, для которого скорость является едва ли не единственным преимуществом в конкуренции с монстрами масштаба Nestle, Unilever, Danone или P&G.

Итак, КАЧЕСТВЕННО x БЫСТРО = ЭКОНОМНО + КОНКУРЕНТНО. Это в точности инструменты для бизнеса EXASORY. Нет ничего более быстрого, чем готовое. Нет ничего более качественного, чем международные стандарты, проверенные на российской практике. Использование современных инструментов для бизнеса EXASORY повышает качество работы сотрудников, увеличивает скорость и производительность труда, способствует экономии затрат и приобретению главного конкурентного преимущества современного мира – СКОРОСТИ.

Публикации по теме

business • Информационно-аналитический ресурс для продвижения новинок продуктов питания fmcgnews.ru
business • Когда скорость приносит прибыль
business • Интернет-магазин инструментов для бизнеса EXASORY SHOP

Облако тем

• marketing_toolkit • internet_innovations • business • thinking in style • humor • management • product_development • brand_manager • trade_marketing • mathematical_proves • fmcgnews • ege • comments • archive

Оглавление