Как формировать матрицы ассортимента для небольших магазинов, палаток, павильоновПалатки, киоски, минимаркеты, павильончики - это все торговые точки с экстремально узкой полкой по сравнению с Гипермаркетами, Супермаркетами и Магазинами у дома. Ввиду того, что количество позиций SKU на полке ограничено, чтобы достичь максимального уровня продаж в этих точках, в матрице ассортимента должны присутствовать преимущественно бестселлеры - т.е. позиции, которые продаются в гипермаркетах и супермаркетах больше всего. Берете основную матрицу Магазина для дома и обрезаете ее до минимального значения количества позиций - это и будет матрица для киосков и палаток.Облако тем вопросов-ответов• полный каталог • результаты маркетинга • продвижение брендов • показатели VPM • менеджер по маркетингу • управление маркетингом • торговый маркетинг • развитие продуктов и упаковки • управление брендами • all • help |
|
Оптимизация вашего маркетинга (FMCG) в 3-5 раз - все более чем реально.В условиях кризиса, сокращения покупательского спроса и усиления конкуренции между компаниями на повестку дня компаний встает оптимизация расходов на маркетинг. Как сократить расходы на маркетинг, не потеряв в его вкладе в продажи, и как повысить возврат в инвестиции в маркетинг – читайте в статье. Смотреть картинку в полный размер Оптимизация – это сокращение расходов без потери результата. Оптимизация маркетинга – это сокращение расходов на маркетинг при сохранении его текущего вклада в продажи, прибыль, капитализацию брендов. Можно сократить бюджет на 50%, не потеряв в приросте продаж, а можно сократить на 25% и потерять при этом 50% прироста продаж. В первом случае стоимость единицы результата сократится в 2 раза, а во втором – увеличится в 1,5 раза. Отсюда следует очень важный вывод – сокращение бюджета не обязательно ведет к снижению удельной стоимости результата, поэтому измерение вклада маркетинга и его отдельных инструментов в результаты продаж является ключом для оптимизации маркетинговой деятельности компании. Измерить можно почти всеВопреки бытующим предубеждениям, измерить в маркетинге можно практически все – для этого уже созданы современные интегрированные методики. Интегрированные методики – это такое сочетание источников данных и методов измерений, которое дает полную, исчерпывающую и одновременно подробную, выраженную в числах картину вклада маркетинга в продажи и прибыль и возможностью расчета возврата инвестиций в маркетинг. Примером такой методики является интегрированная методика Brand Equity Media Builder Index (BEMBI). Она связывает устойчивые переключения покупательских аудиторий между марками, вклад различных инструментов в переключения, отношение покупателей к маркам, рекламный эффект, с динамикой продаж продукции брендов в сегментах. Она объединяет в себе систему показателей продаж бренда VPM, измерения целевых Т-аудиторий, динамики переключений, параметров Brand Equity, измерений характера рекламного отклика, медиаиндексов и параметров медиапланирования. В свою очередь это дает возможность построения на фактических исторических данных экономически достоверных моделей для прогнозирования прироста продаж в зависимости от маркетинговых действий. Среди всех вариантов моделей с помощью корреляционного фильтра выбирается та, которая дает максимальную точность на исторических данных. Измерение вклада и эффективности отдельных инструментовРазумеется, наилучшие результаты экономии без потерь дает комплексная оптимизация всего арсенала инструментов маркетинга. Но возможно ли оптимизировать один отдельно взятый инструмент, не трогая остальные? И это тоже возможно. Когда есть модель, связывающая маркетинг, продажи и прибыль в единую систему независимых друг от друга показателей, расчет прироста продаж по инструменту является несложно математической задачей. Такие возможности дает микроэкономическая модель Volume*Probability*Margin (VPM). Ее показатели однозначно идентифицируют вклад в финальный результат продаж и прибыли потенциала дистрибуции Vi, потенциала матрицы предложения Vm в сегментах с учетом цены, текущего/стартового уровня лояльности к марке P0, прямого эффекта воздействия полки и стимулирования на местах продаж P1, прироста от вновь приобретенных лояльных покупателей P2, гросс-маржинальности и полных адресных затрат E. Оптимизация по отдельным инструментам происходит через расчеты изменения продаж ∆G и гросс-маржинального дохода ∆GM, отнесенным к затратам E, приведшим к этим изменениям. Финальная, прецизионная оптимизация происходит с использованием вариационных методов математического анализа. То же касается измерений эффективности инструментов маркетинга. Когда критерий эффективности есть отношение прироста продаж в случае применения инструмента к инвестициям в данный инструмент, всегда можно выбрать из вариантов наилучшее соотношение ∆G/E для одного типа инструментов. Для одного типа инструментов если ∆G1/E1>∆G2/E2, значит инструмент 1 эффективнее инструмента 2. Для разных типов инструментов, таких как матрица ассортимента и цена, дистрибуция и торговый маркетинг, брендинг и дизайн, реклама и PR, знание оптимальных соотношений ∆G/E позволяет вычислить наилучшее распределение бюджета между ними, дающее наибольший возврат инвестиций в виде роста продаж и прибыли бренда. Измерение креатива в маркетингеВопреки распространенным мифам, измерить результативность того или иного креатива в дизайне, рекламе несложно. С одной оговоркой – по факту: достаточно спросить покупателей или потребителей, насколько дизайн или реклама повлияли на их отношение к марке, переключения между марками, частоту покупок продукции бренда за обозримый прошедший период, и результаты будут на столе. Другое дело – предсказать реакцию покупателей и потребителей на тот или иной креатив. Для создания и коррекции креативной составляющей маркетинговой деятельности используется методика измерения индексов Brand Equity, которая связывает отношение потребителей к марке с их покупательским поведением, относительной частотой покупки марки по сравнению с конкурентами, вкладом в продажи. Что возможно оптимизировать и в какой мереОптимизации поддается все, что может быть достоверно описано соотношением затрат и вклада в результат продаж и прибыли.
Вклад в капитализацию брендаКак показывает опыт измерений, среди переключившихся на бренд есть значительная часть тех, кто покупает его продукцию на постоянной основе год, два, пять и более. На основе измеряемых параметров мы считаем возврат инвестиции в бренд в краткосрочной (1 год) и среднесрочной (3 года) перспективе, а также в перспективе 5 лет и более. Это прямой коммерческий эффект в виде продаж и прибыли. Дополнительная прибыль от бренда может быть достигнута на финансово-инвестиционных рынках. В таком случае бренд рассматривается как финансово-инвестиционный продукт и продвигается по правилам этого рынка. Помимо роста курса акций компании-владельца хорошие позиции бренда улучшают инвестиционный климат и ведут к снижению стоимости заемных денег для компании в целом. Готов ответить на любые вопросы. С уважением, Андрей Алексеев, +7 916 676 3289, structuravody@gmail.com. Облако тем статей• полный каталог • archive • comments • ege • fmcgnews • mathematical_proves • product_development • trade_marketing • brand_manager • management • humor • thinking in style • business • internet_innovations • marketing_toolkit |
Оптимизация вашего маркетинга (FMCG) в 3-5 раз - все более чем реально.В условиях кризиса, сокращения покупательского спроса и усиления конкуренции между компаниями на повестку дня компаний встает оптимизация расходов на маркетинг. Как сократить расходы на маркетинг, не потеряв в его вкладе в продажи, и как повысить возврат в инвестиции в маркетинг – читайте в статье. Смотреть картинку в полный размер Оптимизация – это сокращение расходов без потери результата. Оптимизация маркетинга – это сокращение расходов на маркетинг при сохранении его текущего вклада в продажи, прибыль, капитализацию брендов. Можно сократить бюджет на 50%, не потеряв в приросте продаж, а можно сократить на 25% и потерять при этом 50% прироста продаж. В первом случае стоимость единицы результата сократится в 2 раза, а во втором – увеличится в 1,5 раза. Отсюда следует очень важный вывод – сокращение бюджета не обязательно ведет к снижению удельной стоимости результата, поэтому измерение вклада маркетинга и его отдельных инструментов в результаты продаж является ключом для оптимизации маркетинговой деятельности компании. Измерить можно почти всеВопреки бытующим предубеждениям, измерить в маркетинге можно практически все – для этого уже созданы современные интегрированные методики. Интегрированные методики – это такое сочетание источников данных и методов измерений, которое дает полную, исчерпывающую и одновременно подробную, выраженную в числах картину вклада маркетинга в продажи и прибыль и возможностью расчета возврата инвестиций в маркетинг. Примером такой методики является интегрированная методика Brand Equity Media Builder Index (BEMBI). Она связывает устойчивые переключения покупательских аудиторий между марками, вклад различных инструментов в переключения, отношение покупателей к маркам, рекламный эффект, с динамикой продаж продукции брендов в сегментах. Она объединяет в себе систему показателей продаж бренда VPM, измерения целевых Т-аудиторий, динамики переключений, параметров Brand Equity, измерений характера рекламного отклика, медиаиндексов и параметров медиапланирования. В свою очередь это дает возможность построения на фактических исторических данных экономически достоверных моделей для прогнозирования прироста продаж в зависимости от маркетинговых действий. Среди всех вариантов моделей с помощью корреляционного фильтра выбирается та, которая дает максимальную точность на исторических данных. Измерение вклада и эффективности отдельных инструментовРазумеется, наилучшие результаты экономии без потерь дает комплексная оптимизация всего арсенала инструментов маркетинга. Но возможно ли оптимизировать один отдельно взятый инструмент, не трогая остальные? И это тоже возможно. Когда есть модель, связывающая маркетинг, продажи и прибыль в единую систему независимых друг от друга показателей, расчет прироста продаж по инструменту является несложно математической задачей. Такие возможности дает микроэкономическая модель Volume*Probability*Margin (VPM). Ее показатели однозначно идентифицируют вклад в финальный результат продаж и прибыли потенциала дистрибуции Vi, потенциала матрицы предложения Vm в сегментах с учетом цены, текущего/стартового уровня лояльности к марке P0, прямого эффекта воздействия полки и стимулирования на местах продаж P1, прироста от вновь приобретенных лояльных покупателей P2, гросс-маржинальности и полных адресных затрат E. Оптимизация по отдельным инструментам происходит через расчеты изменения продаж ∆G и гросс-маржинального дохода ∆GM, отнесенным к затратам E, приведшим к этим изменениям. Финальная, прецизионная оптимизация происходит с использованием вариационных методов математического анализа. То же касается измерений эффективности инструментов маркетинга. Когда критерий эффективности есть отношение прироста продаж в случае применения инструмента к инвестициям в данный инструмент, всегда можно выбрать из вариантов наилучшее соотношение ∆G/E для одного типа инструментов. Для одного типа инструментов если ∆G1/E1>∆G2/E2, значит инструмент 1 эффективнее инструмента 2. Для разных типов инструментов, таких как матрица ассортимента и цена, дистрибуция и торговый маркетинг, брендинг и дизайн, реклама и PR, знание оптимальных соотношений ∆G/E позволяет вычислить наилучшее распределение бюджета между ними, дающее наибольший возврат инвестиций в виде роста продаж и прибыли бренда. Измерение креатива в маркетингеВопреки распространенным мифам, измерить результативность того или иного креатива в дизайне, рекламе несложно. С одной оговоркой – по факту: достаточно спросить покупателей или потребителей, насколько дизайн или реклама повлияли на их отношение к марке, переключения между марками, частоту покупок продукции бренда за обозримый прошедший период, и результаты будут на столе. Другое дело – предсказать реакцию покупателей и потребителей на тот или иной креатив. Для создания и коррекции креативной составляющей маркетинговой деятельности используется методика измерения индексов Brand Equity, которая связывает отношение потребителей к марке с их покупательским поведением, относительной частотой покупки марки по сравнению с конкурентами, вкладом в продажи. Что возможно оптимизировать и в какой мереОптимизации поддается все, что может быть достоверно описано соотношением затрат и вклада в результат продаж и прибыли.
Вклад в капитализацию брендаКак показывает опыт измерений, среди переключившихся на бренд есть значительная часть тех, кто покупает его продукцию на постоянной основе год, два, пять и более. На основе измеряемых параметров мы считаем возврат инвестиции в бренд в краткосрочной (1 год) и среднесрочной (3 года) перспективе, а также в перспективе 5 лет и более. Это прямой коммерческий эффект в виде продаж и прибыли. Дополнительная прибыль от бренда может быть достигнута на финансово-инвестиционных рынках. В таком случае бренд рассматривается как финансово-инвестиционный продукт и продвигается по правилам этого рынка. Помимо роста курса акций компании-владельца хорошие позиции бренда улучшают инвестиционный климат и ведут к снижению стоимости заемных денег для компании в целом. Готов ответить на любые вопросы. С уважением, Андрей Алексеев, +7 916 676 3289, structuravody@gmail.com. Облако тем статей• полный каталог • archive • comments • ege • fmcgnews • mathematical_proves • product_development • trade_marketing • brand_manager • management • humor • thinking in style • business • internet_innovations • marketing_toolkit |