<h1>Инструменты маркетинга: области применения и границы возможностей</h1>
 Структура воды  Статьи  Статьи по теме 'marketing_toolkit'  Инструменты маркетинга: области применения и границы возможностей

Инструменты маркетинга: области применения и границы возможностей

У каждого инструмента есть своя область применения и свои границы возможностей, инструменты маркетинга – не исключение. Выбор инструментов напрямую влияет на рост продаж и прибыли компании, вопрос лишь, как, на что и насколько. Переводя на язык математики, нас больше всего интересуют те маркетинговые инструменты, которые дают максимальный прирост продаж и прибыли при минимальных затратах. Логично? Пусть это будет главный критерий выбора.

Инструменты маркетинга: области применения и границы возможностей
Смотреть картинку в полный размер

Простая модель VPM

Начнем с тех инструментов, которые приносят максимальный прирост продаж. Для многих случаев это окажутся инструменты торгового маркетинга. Мероприятия по привлечению новых клиентов, расширение ареала дистрибуции и активной клиентской базы розничных торговых точек дает прирост потенциала продаж Vi. Ассортиментно-ценовая политика, дистрибуция конкретных позиций ассортимента, а также мерчандайзинг и акции «на полку!» определяют потенциал ассортиментной матрицы Vm, который тем выше, чем в более наполненных потребительским спросом сегментах у нас лежит предложение. Произведение (Vi*Vm), которое описывает математический результат усилий по дистрибуции продуктов и брендов, это еще не продажи, но уже их необходимое условие, которое поддается измерению.

Для расчета продаж нам понадобится значение доли продаж (относительной вероятности покупки) продукции бренда P по сравнению с конкурентами в тех местах, где продукция представлена. Значение P распадается на P0, вероятностью покупки потребителей, уже лояльных к бренду/продукту, P1, прямой результат стимулирующих акций «с полки!» и P2 – прирост доли в продажах за счет новых потребителей, лояльных к бренду/продукту. Т.е. продажи равны G=(Vi*Vm)*(P0+P1+P2).

Выбор инструментов

На большинстве рынков FMCG наиболее результативными (но и наиболее дорогими) инструментами маркетинга являются мероприятия торгового маркетинга. Мероприятия по расширению дистрибуции матрицы ассортимента, в том числе акции «на полку!» для торгового персонала всех уровней и розничных торговых точек сами по себе дают ощутимый эффект только для «раскрученных» продуктов, когда у вас значение P0 от 0,1 и выше. Когда вы продвигаете новинку, стартовый спрос на нее близок к нулю, и необходимы мероприятия иного характера, направленные на конечного потребителя/покупателя.

В этой части маркетинговой деятельности тоже есть инструменты торгового маркетинга, а именно акции «с полки!», которые направлены на конечного покупателя и решают задачи уходимости товара с полок. Ценовые акции, подарочные акции и другие ухищрения позволяют забирать до 20% (P1) спроса в сегменте на ваш бренд и продукт во время акции. Но эти акции лишь провоцируют человека на покупку нового продукта. Если их не сопроводить усилиями по формированию лояльности, в следующий раз, по окончании акции продажи с полок вновь окажутся запредельно низкими. Зато, если постараться и предложить адекватный потребителю продукт и бренд, конкурентоспособный по сравнению с тем, что предложено на данной полке, достойно его прорекламировать, у бренда/продукта вырастет своя потребительская аудитория, которая многократно и без стимулирующих акций будет покупать продукцию бренда на постоянной основе. Любой брендинг проиграет экономически на короткой спринтерской дистанции, но уже на периоде 1 год и больше он гораздо более экономически выгоден, потому что его результат накапливается со временем в виде повторяемых покупок, а результат стимулирующей акции – лишь результат акции. Не зря большие компании делают ставку на брендинг – это просто выгоднее по деньгам, чем все время заниматься стимулированием сбыта.

Дизайн упаковки – очень популярный инструмент маркетинга FMCG. Он способен решать различные задачи – начиная от задачи выделиться на полке, прокричать ярко о себе покупателю, и заканчивая задачей формирования отношения к продукту и бренду, усиливающего лояльность, т.е. многократные покупки на постоянной основе. Тем более, что действует он ровно там, где есть дистрибуция товара. Если сравнить затраты на самый дорогой дизайн упаковки с самой дешевой телевизионной рекламой или тем более масштабными акциями торгового маркетинга «с полки!», дизайн выглядит очень экономичным вложением. Подвох в том, что у упаковки низкий потолок силы воздействия. Эффект от упаковки нельзя промасштабировать, т.е. нельзя заплатить в 10 раз больше за дизайн и получить в 10 раз больший эффект. Если упаковка яркая, броская, ясная и понятная покупателю, она все равно в 10-20 раз проигрывает обычной ценовой или подарочной акции по результату - уходимости с полок. То же касается и сравнения дизайна упаковки с рекламой. Все ж таки реклама более впечатляющая и более гибкая в общении с потребителем, чем упаковка, и эффекта в формировании лояльности к продукту и бренду с помощью рекламы удается добиться значительно большего, чем только с помощью упаковки.

Следующий из рассуждений выше вывод имеет ясную математическую основу. Поскольку G=(Vi*Vm)*(P0+P1+P2), действуют следующие правила выбора:

  • Приоритетным фактором продаж является тот, который имеет наибольший запас по увеличению своего значения – будь то нумеристическая дистрибуция Vi, расширение представленности матрицы ассортимента Vm или повышение уходимости с полок (P0+P1+P2).
  • Выбираются инструменты, которые способны быстро и значительно увеличить значение выбранного фактора и не имеют низкого потолка по возможностям (не упаковка).
  • Среди списка вариантов инструментов приоритет отдается тем, которые достигают больших значений за меньшие деньги.
  • Эти инструменты дополняются экономичными инструментами с ограниченными возможностями – грех их не использовать для повышения экономической эффективности, хотя ими заменить высокоэффективные инструменты не получится – прирост продаж будет катастрофически медленным.

    Если инструменты применяются по назначению, если среди них выбираются самые результативные, а среди результативных – самые экономичные, если они дополняются «изюминками», рост продаж и прибыли, возврат инвестиций в маркетинг наступит быстрее, чем если будут использоваться только экономичные инструменты. А это – ключ к конкуретоспособности компаний, ведь в современном бизнесе главное конкурентное преимущество – скорость.

    Статьи по теме 'marketing_toolkit'

    • Вклад маркетинга в продажи и прибыль - как измерить

    Роль и вклад маркетинговый действий в результаты продаж и прибыли – камень преткновения отношений дирекций продаж и маркетинга в коммерческих компаниях. С одной стороны, продавцы понимают, что без мар...>>>

    • Управление по-российски не оптимально - мы знаем, что с этим делать, не прибегая к дорогостоящим революционным подходам

    Персональная ответственность вместо функциональной Если выделить суть, то она такова. Во-первых, в российской традиции персональное управление является главным и почти единственным. В продвинутых стр...>>>

    • Инструменты маркетинга: области применения и границы возможностей

    Простая модель VPM Начнем с тех инструментов, которые приносят максимальный прирост продаж. Для многих случаев это окажутся инструменты торгового маркетинга. Мероприятия по привлечению новых клиентов...>>>

    • Инструменты маркетинга от СТРУКТУРА ВОДЫ для EXASORY

    Система инструментов маркетинга от Структура Воды для EXASORY отвечает целям, задачам, роли и смыслу практической маркетинговой деятельности в коммерческих компаниях. Система инструментов по группам и...>>>
  •  

     Структура воды  Статьи  Статьи по теме 'marketing_toolkit'  Инструменты маркетинга: области применения и границы возможностей

    Инструменты маркетинга: области применения и границы возможностей

    У каждого инструмента есть своя область применения и свои границы возможностей, инструменты маркетинга – не исключение. Выбор инструментов напрямую влияет на рост продаж и прибыли компании, вопрос лишь, как, на что и насколько. Переводя на язык математики, нас больше всего интересуют те маркетинговые инструменты, которые дают максимальный прирост продаж и прибыли при минимальных затратах. Логично? Пусть это будет главный критерий выбора.

    Инструменты маркетинга: области применения и границы возможностей
    Смотреть картинку в полный размер

    Простая модель VPM

    Начнем с тех инструментов, которые приносят максимальный прирост продаж. Для многих случаев это окажутся инструменты торгового маркетинга. Мероприятия по привлечению новых клиентов, расширение ареала дистрибуции и активной клиентской базы розничных торговых точек дает прирост потенциала продаж Vi. Ассортиментно-ценовая политика, дистрибуция конкретных позиций ассортимента, а также мерчандайзинг и акции «на полку!» определяют потенциал ассортиментной матрицы Vm, который тем выше, чем в более наполненных потребительским спросом сегментах у нас лежит предложение. Произведение (Vi*Vm), которое описывает математический результат усилий по дистрибуции продуктов и брендов, это еще не продажи, но уже их необходимое условие, которое поддается измерению.

    Для расчета продаж нам понадобится значение доли продаж (относительной вероятности покупки) продукции бренда P по сравнению с конкурентами в тех местах, где продукция представлена. Значение P распадается на P0, вероятностью покупки потребителей, уже лояльных к бренду/продукту, P1, прямой результат стимулирующих акций «с полки!» и P2 – прирост доли в продажах за счет новых потребителей, лояльных к бренду/продукту. Т.е. продажи равны G=(Vi*Vm)*(P0+P1+P2).

    Выбор инструментов

    На большинстве рынков FMCG наиболее результативными (но и наиболее дорогими) инструментами маркетинга являются мероприятия торгового маркетинга. Мероприятия по расширению дистрибуции матрицы ассортимента, в том числе акции «на полку!» для торгового персонала всех уровней и розничных торговых точек сами по себе дают ощутимый эффект только для «раскрученных» продуктов, когда у вас значение P0 от 0,1 и выше. Когда вы продвигаете новинку, стартовый спрос на нее близок к нулю, и необходимы мероприятия иного характера, направленные на конечного потребителя/покупателя.

    В этой части маркетинговой деятельности тоже есть инструменты торгового маркетинга, а именно акции «с полки!», которые направлены на конечного покупателя и решают задачи уходимости товара с полок. Ценовые акции, подарочные акции и другие ухищрения позволяют забирать до 20% (P1) спроса в сегменте на ваш бренд и продукт во время акции. Но эти акции лишь провоцируют человека на покупку нового продукта. Если их не сопроводить усилиями по формированию лояльности, в следующий раз, по окончании акции продажи с полок вновь окажутся запредельно низкими. Зато, если постараться и предложить адекватный потребителю продукт и бренд, конкурентоспособный по сравнению с тем, что предложено на данной полке, достойно его прорекламировать, у бренда/продукта вырастет своя потребительская аудитория, которая многократно и без стимулирующих акций будет покупать продукцию бренда на постоянной основе. Любой брендинг проиграет экономически на короткой спринтерской дистанции, но уже на периоде 1 год и больше он гораздо более экономически выгоден, потому что его результат накапливается со временем в виде повторяемых покупок, а результат стимулирующей акции – лишь результат акции. Не зря большие компании делают ставку на брендинг – это просто выгоднее по деньгам, чем все время заниматься стимулированием сбыта.

    Дизайн упаковки – очень популярный инструмент маркетинга FMCG. Он способен решать различные задачи – начиная от задачи выделиться на полке, прокричать ярко о себе покупателю, и заканчивая задачей формирования отношения к продукту и бренду, усиливающего лояльность, т.е. многократные покупки на постоянной основе. Тем более, что действует он ровно там, где есть дистрибуция товара. Если сравнить затраты на самый дорогой дизайн упаковки с самой дешевой телевизионной рекламой или тем более масштабными акциями торгового маркетинга «с полки!», дизайн выглядит очень экономичным вложением. Подвох в том, что у упаковки низкий потолок силы воздействия. Эффект от упаковки нельзя промасштабировать, т.е. нельзя заплатить в 10 раз больше за дизайн и получить в 10 раз больший эффект. Если упаковка яркая, броская, ясная и понятная покупателю, она все равно в 10-20 раз проигрывает обычной ценовой или подарочной акции по результату - уходимости с полок. То же касается и сравнения дизайна упаковки с рекламой. Все ж таки реклама более впечатляющая и более гибкая в общении с потребителем, чем упаковка, и эффекта в формировании лояльности к продукту и бренду с помощью рекламы удается добиться значительно большего, чем только с помощью упаковки.

    Следующий из рассуждений выше вывод имеет ясную математическую основу. Поскольку G=(Vi*Vm)*(P0+P1+P2), действуют следующие правила выбора:

  • Приоритетным фактором продаж является тот, который имеет наибольший запас по увеличению своего значения – будь то нумеристическая дистрибуция Vi, расширение представленности матрицы ассортимента Vm или повышение уходимости с полок (P0+P1+P2).
  • Выбираются инструменты, которые способны быстро и значительно увеличить значение выбранного фактора и не имеют низкого потолка по возможностям (не упаковка).
  • Среди списка вариантов инструментов приоритет отдается тем, которые достигают больших значений за меньшие деньги.
  • Эти инструменты дополняются экономичными инструментами с ограниченными возможностями – грех их не использовать для повышения экономической эффективности, хотя ими заменить высокоэффективные инструменты не получится – прирост продаж будет катастрофически медленным.

    Если инструменты применяются по назначению, если среди них выбираются самые результативные, а среди результативных – самые экономичные, если они дополняются «изюминками», рост продаж и прибыли, возврат инвестиций в маркетинг наступит быстрее, чем если будут использоваться только экономичные инструменты. А это – ключ к конкуретоспособности компаний, ведь в современном бизнесе главное конкурентное преимущество – скорость.

    Статьи по теме 'marketing_toolkit'

    • Вклад маркетинга в продажи и прибыль - как измерить

    Роль и вклад маркетинговый действий в результаты продаж и прибыли – камень преткновения отношений дирекций продаж и маркетинга в коммерческих компаниях. С одной стороны, продавцы понимают, что без мар...>>>

    • Управление по-российски не оптимально - мы знаем, что с этим делать, не прибегая к дорогостоящим революционным подходам

    Персональная ответственность вместо функциональной Если выделить суть, то она такова. Во-первых, в российской традиции персональное управление является главным и почти единственным. В продвинутых стр...>>>

    • Инструменты маркетинга: области применения и границы возможностей

    Простая модель VPM Начнем с тех инструментов, которые приносят максимальный прирост продаж. Для многих случаев это окажутся инструменты торгового маркетинга. Мероприятия по привлечению новых клиентов...>>>

    • Инструменты маркетинга от СТРУКТУРА ВОДЫ для EXASORY

    Система инструментов маркетинга от Структура Воды для EXASORY отвечает целям, задачам, роли и смыслу практической маркетинговой деятельности в коммерческих компаниях. Система инструментов по группам и...>>>
  •  

     Структура воды  Вопросы-ответы  Вопросы по теме 'продвижение брендов'  Интегрированные методики - современные методы маркетинговых измерений

    Интегрированные методики - современные методы маркетинговых измерений

    <h2>Интегрированные методики - современные методы маркетинговых измерений</h2>
    Смотреть картинку в полный размер

    Интегрированные методики маркетинговых измерений включают в себя как анализ данных различных типов из различных источников, так и применение двух и более моделей, систем координат, в которых рассматривается маркетинг. Важнейшим признаком интегрированной методики является полнота параметров, описывающих исследуемый процесс. Интегрированная методика способна одновременно измерить каждый отдельный инструмент воздействия и "собрать" их как конструктор лего в единое целое под названием "маркетинг".

    Примером современной интегрированной методики может служить методика Brand Equity Media Builder Index (BEMBI (c) 2014, Андрей Алексеев, "Структура Воды" при участии РА "Европаблисити"). Эта методики позволяет измерить необходимые параметры вклада рекламы и других факторов в переключения покупательских аудиторий между марками и создать реалистичную эконометрическую модель, прогнозирующую прирост продаж продукции бренда в целевых сегментах в зависимости от решений по матрице ассортимента, цене, дистрибуции, трейд-маркетинга, посылов бренда, дизайна упаковки, рекламного креатива и медиаплана. Методика базируется на достоверных данных:

    • Подробные данные продаж с полок в сетях, а также отчеты AC Nielsen
    • Данные телевизионных измерений TNS Palomars и мониторинга рекламной активности
    • Специализированный опрос регулярных покупателей BEMBI, а также данные TNS MMI

    Методика BEMBI объединяет в единое целое несколько исходных методик:

    • Модель расчета розничных продаж бренда в сегментах VPM
    • Методика измерения целевых Т-аудиторий покупательских групп
    • Методика измерения переключения аудиторий между марками
    • Методика измерения параметров отношения покупателей к маркам Brand Equity
    • Методика измерения отклика на рекламу
    • Методика построения расчетной модели с помощью корреляционных фильтров и анализа данных продаж и рекламы

    Как показывает опыт применения, методика BEMBI позволяет с достаточной точностью измерить и спрогнозировать вклад рекламы и других инструментов маркетинга в результаты продаж продукции бренда в сегментах и построить на основе план продвижения, оптимизированный по критерию максимального возврата инвестиций в маркетинг в кратко- и среднесрочной перспективе.

    Вопросы-ответы по теме 'продвижение брендов'

    • Можно ли измерить дизайн упаковки и как выбрать лучший

    Дизайн упаковки, этикетки - важный инструмент, влияющий на покупательское поведение и потребительское отношение к марке. Ключевыми характеристиками дизайна являются следующие: Identity - хорошо зап...>>>

    • Интегрированные методики - современные методы маркетинговых измерений

    Интегрированные методики маркетинговых измерений включают в себя как анализ данных различных типов из различных источников, так и применение двух и более моделей, систем координат, в которых рассматри...>>>

    • Что такое и как применяется в рекламе методика BEMBI

    Современная интегрированная методика Brand Equity Media Builder Index (BEMBI) разработана командой "Структура воды" (Андреем Алексеевым) совместно с РА "Европаблисити" в 2014 году. Методика использует...>>>

    • Преимущества определения целевых Т-аудиторий в маркетинге

    Метод измерения и использования Т-аудиторий был разработан командой TNS в конце XX века и широко используется западными, прежде всего американскими компаниями. Суть метода в разделение покупателей пр...>>>
     

    -->
    ВОПРОС-ОТВЕТ

    Интегрированные методики - современные методы маркетинговых измерений

    <h2>Интегрированные методики - современные методы маркетинговых измерений</h2>
    Смотреть картинку в полный размер

    Интегрированные методики маркетинговых измерений включают в себя как анализ данных различных типов из различных источников, так и применение двух и более моделей, систем координат, в которых рассматривается маркетинг. Важнейшим признаком интегрированной методики является полнота параметров, описывающих исследуемый процесс. Интегрированная методика способна одновременно измерить каждый отдельный инструмент воздействия и "собрать" их как конструктор лего в единое целое под названием "маркетинг".

    Примером современной интегрированной методики может служить методика Brand Equity Media Builder Index (BEMBI (c) 2014, Андрей Алексеев, "Структура Воды" при участии РА "Европаблисити"). Эта методики позволяет измерить необходимые параметры вклада рекламы и других факторов в переключения покупательских аудиторий между марками и создать реалистичную эконометрическую модель, прогнозирующую прирост продаж продукции бренда в целевых сегментах в зависимости от решений по матрице ассортимента, цене, дистрибуции, трейд-маркетинга, посылов бренда, дизайна упаковки, рекламного креатива и медиаплана. Методика базируется на достоверных данных:

    • Подробные данные продаж с полок в сетях, а также отчеты AC Nielsen
    • Данные телевизионных измерений TNS Palomars и мониторинга рекламной активности
    • Специализированный опрос регулярных покупателей BEMBI, а также данные TNS MMI

    Методика BEMBI объединяет в единое целое несколько исходных методик:

    • Модель расчета розничных продаж бренда в сегментах VPM
    • Методика измерения целевых Т-аудиторий покупательских групп
    • Методика измерения переключения аудиторий между марками
    • Методика измерения параметров отношения покупателей к маркам Brand Equity
    • Методика измерения отклика на рекламу
    • Методика построения расчетной модели с помощью корреляционных фильтров и анализа данных продаж и рекламы

    Как показывает опыт применения, методика BEMBI позволяет с достаточной точностью измерить и спрогнозировать вклад рекламы и других инструментов маркетинга в результаты продаж продукции бренда в сегментах и построить на основе план продвижения, оптимизированный по критерию максимального возврата инвестиций в маркетинг в кратко- и среднесрочной перспективе.

    СТАТЬЯ

    Инструменты маркетинга: области применения и границы возможностей

    У каждого инструмента есть своя область применения и свои границы возможностей, инструменты маркетинга – не исключение. Выбор инструментов напрямую влияет на рост продаж и прибыли компании, вопрос лишь, как, на что и насколько. Переводя на язык математики, нас больше всего интересуют те маркетинговые инструменты, которые дают максимальный прирост продаж и прибыли при минимальных затратах. Логично? Пусть это будет главный критерий выбора.

    Инструменты маркетинга: области применения и границы возможностей
    Смотреть картинку в полный размер

    Простая модель VPM

    Начнем с тех инструментов, которые приносят максимальный прирост продаж. Для многих случаев это окажутся инструменты торгового маркетинга. Мероприятия по привлечению новых клиентов, расширение ареала дистрибуции и активной клиентской базы розничных торговых точек дает прирост потенциала продаж Vi. Ассортиментно-ценовая политика, дистрибуция конкретных позиций ассортимента, а также мерчандайзинг и акции «на полку!» определяют потенциал ассортиментной матрицы Vm, который тем выше, чем в более наполненных потребительским спросом сегментах у нас лежит предложение. Произведение (Vi*Vm), которое описывает математический результат усилий по дистрибуции продуктов и брендов, это еще не продажи, но уже их необходимое условие, которое поддается измерению.

    Для расчета продаж нам понадобится значение доли продаж (относительной вероятности покупки) продукции бренда P по сравнению с конкурентами в тех местах, где продукция представлена. Значение P распадается на P0, вероятностью покупки потребителей, уже лояльных к бренду/продукту, P1, прямой результат стимулирующих акций «с полки!» и P2 – прирост доли в продажах за счет новых потребителей, лояльных к бренду/продукту. Т.е. продажи равны G=(Vi*Vm)*(P0+P1+P2).

    Выбор инструментов

    На большинстве рынков FMCG наиболее результативными (но и наиболее дорогими) инструментами маркетинга являются мероприятия торгового маркетинга. Мероприятия по расширению дистрибуции матрицы ассортимента, в том числе акции «на полку!» для торгового персонала всех уровней и розничных торговых точек сами по себе дают ощутимый эффект только для «раскрученных» продуктов, когда у вас значение P0 от 0,1 и выше. Когда вы продвигаете новинку, стартовый спрос на нее близок к нулю, и необходимы мероприятия иного характера, направленные на конечного потребителя/покупателя.

    В этой части маркетинговой деятельности тоже есть инструменты торгового маркетинга, а именно акции «с полки!», которые направлены на конечного покупателя и решают задачи уходимости товара с полок. Ценовые акции, подарочные акции и другие ухищрения позволяют забирать до 20% (P1) спроса в сегменте на ваш бренд и продукт во время акции. Но эти акции лишь провоцируют человека на покупку нового продукта. Если их не сопроводить усилиями по формированию лояльности, в следующий раз, по окончании акции продажи с полок вновь окажутся запредельно низкими. Зато, если постараться и предложить адекватный потребителю продукт и бренд, конкурентоспособный по сравнению с тем, что предложено на данной полке, достойно его прорекламировать, у бренда/продукта вырастет своя потребительская аудитория, которая многократно и без стимулирующих акций будет покупать продукцию бренда на постоянной основе. Любой брендинг проиграет экономически на короткой спринтерской дистанции, но уже на периоде 1 год и больше он гораздо более экономически выгоден, потому что его результат накапливается со временем в виде повторяемых покупок, а результат стимулирующей акции – лишь результат акции. Не зря большие компании делают ставку на брендинг – это просто выгоднее по деньгам, чем все время заниматься стимулированием сбыта.

    Дизайн упаковки – очень популярный инструмент маркетинга FMCG. Он способен решать различные задачи – начиная от задачи выделиться на полке, прокричать ярко о себе покупателю, и заканчивая задачей формирования отношения к продукту и бренду, усиливающего лояльность, т.е. многократные покупки на постоянной основе. Тем более, что действует он ровно там, где есть дистрибуция товара. Если сравнить затраты на самый дорогой дизайн упаковки с самой дешевой телевизионной рекламой или тем более масштабными акциями торгового маркетинга «с полки!», дизайн выглядит очень экономичным вложением. Подвох в том, что у упаковки низкий потолок силы воздействия. Эффект от упаковки нельзя промасштабировать, т.е. нельзя заплатить в 10 раз больше за дизайн и получить в 10 раз больший эффект. Если упаковка яркая, броская, ясная и понятная покупателю, она все равно в 10-20 раз проигрывает обычной ценовой или подарочной акции по результату - уходимости с полок. То же касается и сравнения дизайна упаковки с рекламой. Все ж таки реклама более впечатляющая и более гибкая в общении с потребителем, чем упаковка, и эффекта в формировании лояльности к продукту и бренду с помощью рекламы удается добиться значительно большего, чем только с помощью упаковки.

    Следующий из рассуждений выше вывод имеет ясную математическую основу. Поскольку G=(Vi*Vm)*(P0+P1+P2), действуют следующие правила выбора:

  • Приоритетным фактором продаж является тот, который имеет наибольший запас по увеличению своего значения – будь то нумеристическая дистрибуция Vi, расширение представленности матрицы ассортимента Vm или повышение уходимости с полок (P0+P1+P2).
  • Выбираются инструменты, которые способны быстро и значительно увеличить значение выбранного фактора и не имеют низкого потолка по возможностям (не упаковка).
  • Среди списка вариантов инструментов приоритет отдается тем, которые достигают больших значений за меньшие деньги.
  • Эти инструменты дополняются экономичными инструментами с ограниченными возможностями – грех их не использовать для повышения экономической эффективности, хотя ими заменить высокоэффективные инструменты не получится – прирост продаж будет катастрофически медленным.

    Если инструменты применяются по назначению, если среди них выбираются самые результативные, а среди результативных – самые экономичные, если они дополняются «изюминками», рост продаж и прибыли, возврат инвестиций в маркетинг наступит быстрее, чем если будут использоваться только экономичные инструменты. А это – ключ к конкуретоспособности компаний, ведь в современном бизнесе главное конкурентное преимущество – скорость.

  • ПОИСК

    Быстрый поиск

    Чтобы быстро найти нужный материал, начинайте набирать ключевое слово в строке "Быстрый поиск".


    Как пользоваться подсказчиком ВСЕ-ПО-МАРКЕТИНГУ

    Ниже появится список продуктов, вопросов или заголовков статей. Выберите нужный и кликните левой кнопки мышки так, чтобы он появился в основном поле. После этого нажмите ENTER или кнопку "НАЙТИ" левой кнопкой мыши. Нужный материал загрузится через пару секунд.

    Справочник обладает интеллектом. Если вы выбрали вопрос из раздела вопросов и ответов, окна с выбранным ранее продуктом и статьей сохранятся. Если вы выбрали заголовок статьи, сохранятся продукт и вопрос-ответ, если выбрали продукт, сохранятся статья и вопрос-ответ, которые вы выбрали ранее. Чтобы сбросить выбранные материалы, используйте кнопку "СБРОС" в верхней панели страницы - к ней вы легко перейдете, нажав на "В НАЧАЛО".

    КОНТАКТЫ

    Задайте ваш вопрос он-лайн

    *_Ваше имя (оставьте вначале имени подчерк - это защита от роботов):

    * Ваш электронный адрес (e-mail):

    * Ваш телефон (мобильный):

    * Тема:

    * Вопрос:


    Если вы человек, вы наверняка помните таблицу умножения (введите результат):
    7x6=

        

    * Поля, отмеченные *, необходимы, чтобы выслать вам ответ на вопрос