<h1>Теория споров: работа с предубеждениями, часть 3</h1>
 Структура воды  Статьи  Статьи по теме 'management'  Теория споров: работа с предубеждениями, часть 3

Теория споров: работа с предубеждениями, часть 3

Продолжаю публикацию бестселлера для внутреннего пользования "Теория споров". Многое в исходе спора, переговоров, договоренностей в бизнесе зависит от того, что находится внутри собеседника. Часть 3 посвящена предубеждениям, заблуждениям, эгоцентрическим установкам в споре и методам работы с ними.

Теория споров: работа с предубеждениями, часть 3
Смотреть картинку в полный размер

Предубеждения в спорах

Мнениям предшествуют предубеждения – это такие мнения, которым ранее индивид уже присвоил статус правильных, адекватных, истинных, справедливых и т.д. Предубеждения – это то, на чем человек позволяет себе базироваться при формировании своего мнения.

Обмен мнениями и последующий спор довольно быстро преобразуется в оспаривание не мнений, но предубеждений, особенно тогда, когда предубеждение выступает в качестве аргумента в споре.

С точки зрения возможностей разрешения противоречий все предубеждения можно разделить на 3 вида:

«Заблуждения»

Существует ряд неверных (то есть не работающих, не адекватных реальности), но широко распространенных взглядов людей на предметы и процессы. Те, которые человек способен легко изменить под воздействием логических доводов, мы условно отнесем к «заблуждениям» . Список стандартных заблуждений людей относительно предсказания будущего и анализа прошлого приведен ниже.

Основные «заблуждения».

  • Предубеждение «репрезентативности». Из утверждения «В магазине для богатых чаще продаются дорогие продукты» вовсе не следует утверждение, что «Большая часть дорогих продуктов продается в магазинах для богатых». Простые статистические расчеты показывают, что «В магазинах для богатых продаются в основном те продукты, которые больше продаются везде, но дорогие продукты продаются там относительно лучше, чем везде». При этом «Дорогие продукты продаются в большей части везде, но несколько лучше, по сравнению с везде, они продаются в магазинах для богатых». Тем не менее, интуиция человека навязывает ему предположение о том, что полное соответствие продукта магазину обеспечивает ему лидерство в продажах на рынке, это - заблуждение. В отношении прошлого, при ведении следственных действий среди различных версий преступления выбирается та, которая «больше похожа на правду», то есть более репрезентативная обычным обстоятельствам, в то время как само по себе преступление уже является необычным обстоятельством. Но это противоречие в расчет не принимается ни следователями, ни судьями, потому что человек тянется к завышению репрезентативного фактора. Преодоление предубеждения репрезентативности может быть достигнуто путем предоставления фактических данных или изменения хода рассуждений в количественную, статистически достоверную область предположений.
  • Предубеждение «доступности». Факты, выраженные в яркой форме, кажутся человеку более значительными, достоверными по сравнению с более бледными, проходными, непонятными пускай даже статистически полными цифрами. То, что лучше запоминается, больше знакомо, кажется более частым событием, чем то, что знакомо менее или не так интересно, и это приводит к заблуждению. Память все время подводит человека, давая ему в ощущение очень избирательную информацию, и воспринимать ее как полную запись – ошибка. Преодоление предубеждения доступности может быть достигнуто путем яркой демонстрации опровергающих цифр и примеров, лучшим количественным наполнением частоты контактов с фактической статистикой, облегчением восприятия числовой информации через диаграммы и графики.
  • Неполная ковариация. «Эти люди успешны, потому что все они поступали так-то. Если вы будете поступать так-то, вы тоже будете успешными». Утверждение, мягко говоря, нелогичное. Чтобы сделать такой вывод, надо обладать полной ковариационной статистикой: 1) какое количество людей делали так и стали успешными, 2) какое количество людей не делали так и все равно стали успешными, 3) какое количество людей делали так и не стали успешными, 4) какое количество людей не делали так, и не стали успешными. Вполне возможно окажется, что зависимость ровно обратная. Для преодоления предубеждения неполной ковариации порой бывает достаточно задать оппоненту вопросы 1)-4).
  • «Определенность» прошлого. Взаимоотношения с фактором времени у человечества еще толком не выработались. Человек современный склонен судить о человек прошлом с позиций знания фактов и событий, которые произошли за период времени между прошлым и настоящим. При этом современный человек «забывает», что для людей, живших тогда, этот период времени был все еще неопределенным будущим. «Знать бы где упасть, соломку б подложил» - нелепо осуждать человека за то, что он не знал тогда то, что теперь знаем мы. Данный «нравственный» аргумент часто бывает достаточен, чтобы уменьшить влияние предубеждения определенности прошлого.
  • Эгоцентрические установки в отношении будущего.

    При обсуждении будущих событий человек часто склоняется к тому мнению, предположению, которое для него лично наиболее желаемо, нередко вопреки логическим доводам и здравому смыслу. Человеку кажется, что если навяжет оппоненту мнение, которое указывает на эгоистически интересный прогноз, то этот прогноз сбудется с большей вероятностью. Это не всегда так, ведь мнение, предположение может оказаться ошибочным как таковое, и событие, внутри которого человек видит себя «в шоколаде», просто не произойдет. Важно понимать, что желаемое не обязательно выглядит оптимистично. Люди, заинтересованные в пессимистическом прогнозе, блюдут свой эгоистический интерес по снижению рисков – их оптимизм в спокойствии. Скептики же вообще являются оптимистами по отношению к пессимистическому исходу, они не просто наблюдают, а делают все, что от них зависит, чтобы оправдался именно пессимистический прогноз.

    Когда спор выходит на уровень противоречий, затрагивающих эгоцентрические установки, логических доводов и аргументов недостаточно – они не действуют. В этот момент следует либо вывести эгоцентрические, персонализированные аспекты за пределы области противоречий, рассмотрев их в отдельном раунде спора, либо отложить данный спор на потом и заняться непосредственно работой с эгоцентрическими предубеждениями.

    Работа с эгоцентрическими предубеждениями (ЭЦП).

    Стандарт.

  • Чтобы работать с ЭЦП, следует признать как аксиому, что все аспекты рассматриваются исключительно с точки зрения интересов индивида. Поэтому первым делом надо идентифицировать частный, персональный, эгоистический интерес индивида.
  • Рассуждая об интересах индивида, мы показываем ему более выгодный, успешный, интересный путь достижения его целей по сравнению с тем, который лежит в основе его мнения. Для этого нам необходимо получить информацию о том, как связаны в восприятии индивида его мнение и его интересы.
  • Ни одно из наших суждений не противопоставляется его суждениям, мы стараемся лишь «дополнить» картину факторами и рассуждениями, которые снимают опасения в нежелательности исхода и повышают уверенность в благополучном исходе именно с точки зрения интереса индивида. Персонализированное противопоставление мнений лишь усиливает действие ЭЦП и ослабляет воздействие иных доводов и аргументов.
  • Примечание. Нередко наши «дополнения» натыкаются на препятствия, возражения связанные с еще более сильными предубеждениями базовой причинности. В таком случае надо продолжить работу с ними как с ПБП.

    Предубеждения базовой причинности (ПБП).

    Есть класс предубеждений, которые лежат в основе многих выводов и поведения человека, объясняют ему устройство мира. На предубеждениях причинности держится человеческая психика, поэтому попытка разрушить такие предубеждения приводит к жесткой защитной реакции организма. В такой ситуации человек вообще не рассматривает категории, кто прав, а кто виноват – он спасает свою систему ценностей от разрушения извне. Предубеждения базовой причинности подобны камням из фундамента дома – вынь один и рухнет стена и часть крыши. Когда спор затрагивает ПБП, оппонент скорей всего будет «стоять насмерть», защищая свою позицию «до последней капли крови». Очень важно понимать, что, в отличие от «заблуждений» или ЭЦП, ПБП - это очень личное, интимное дело, и заниматься пересмотром ПБП человек будет скорей всего только наедине с собой. Это во многом объясняет известную неэффективность публичных покаяний, которые были приняты в тоталитарном советском обществе, - они не приводили к изменению предубеждений ни самого индивида, ни зрителей, которые чувствовали условность зрелища. Ничего кроме унижения и затаенной злобы такие экзекуции не дают.

    Несмотря на их фундаментальность, и с ПБП можно работать.

    Работа с предубеждениями базовой причинности (ПБП).

    Стандарт.

  • Первым делом следует найти внутри человека другое ПБП-2, сравнимое по силе, которое можно противопоставить первому ПБП-1. Как правило, предубеждения причинности внутренне противоречивы, за исключением совсем тривиальных личностей, и отыскать противоречия внутри самого человека не трудно.
  • Выявленное ПБП-2 надо актуализировать, то есть в явном виде связать его с ПБП-1, к примеру, через 2-3 общих слова с двойным значением. При этом даже не обязательно противопоставлять их, достаточно, если они просто окажутся в одной голове в одно время. Это обязательно приведет их столкновению внутри человека.
  • Очень важно оставить человека в покое, пока он не разрешил противоречия внутри себя. Если волшебным образом у него под рукой окажется подсказка – как разрешить противоречие, то процесс пойдет быстрее. Однако не стоит эту подсказку персонифицировать – реакция человека на когнитивный конфликт часто бывает весьма агрессивна по отношению к его видимому «автору». Вы рискуете решить проблему оппонента и пасть «смертью храбрых», закрепив за собой образ врага.
  • После идентификации обновленного ПБП можно продолжить ведение спора.
  • Эгоцентрические установки в отношении оценок прошлого.

    В отношении прошлого эгоцентрические установки наиболее жестки: признать факт ошибки – это не просто, сложнее, чем рассматривать предположения о будущем. Внешне эгоцентрическая аргументация прошлого похожа на ПБП, во всяком случае, индивид часто именно так пытается представить события, которые привели его к ошибкам. Однако, эта природа возникновения мнения вовсе не является фундаментальной и скорей всего входит в противоречие с актуальными ПБП индивида – иначе с чего бы ему считать это ошибкой! Внутренне оппонент признает это сам, но всячески старается избежать огласки, и в этом – его главный эгоистический интерес в споре.

    Преодоление эгоцентрических установок в отношении прошлого.

    Стандарт.

  • Первым делом надо убедиться, что оппонент исходит из цели уйти от обсуждения своих ошибок в прошлом.
  • В этом случае надо принять как аксиому, что наиболее важным интересом оппонента является его избавление от проблем, связанных с возможным разоблачением и оглаской.
  • Исходя из интересов оппонента «не ворошить прошлое», вы можете предложить ему выгодное решение, которое отнесено не к прошлому, а к будущему периоду времени. В конце концов, прошлое не изменить, изменить можно только будущее.
  • Если это не подействует, то стоит столкнуть ЭЦП с ПБП и «дать отстояться», пока ПБП не победит.
  • Важное замечание. Ваше поведение может быть воспринято оппонентом как негласная сделка с ним. Решение о том, уточнять ли ее условия или оставить до следующих времен – зависит от ситуации и отношений с оппонентом.

    Влияние культурной среды.

    Культура – это свод неписанных правил и негласных договоренностей, которые тем не менее соблюдаются обществом, а те люди, кто не соблюдает эти правила, подвергаются гонению со стороны общества. Культурный контекст влияет всегда, и не учет его ведет в ошибках в предсказании поведения людей, в том числе и во время спора. Культура неоднородна. Существует много культурных сред и сегментов, в которых правила поведения в значительной степени будут различаться: интеллигенция, рабочие районы, шоу-бизнес, национальные диаспоры, религиозные группы и т.д. При этом у них много общих правил, которые все группы примерно одинаково соблюдают. В каждом культурном контексте существует своя система приоритетов аргументов. Например, в советском обществе нравственные аргументы были выше экономических, а экономические сильнее правовых. У южных народов культивируется приоритет мнения старшего по возрасту. Западные коллеги, напротив, придают большее значение правовой и экономической стороне, нежели нравственной. И т.д. При комбинированных спорах, особенно спортивного характера, необходимо учитывать влияние культурного контекста. Очень важно учитывать и ситуацию, в которой могут «включаться» или «выключаться» культурные правила. Например, спор двух молодых джентльменов, еще минуту назад носивший спокойный научный характер, при появлении симпатичной леди моментально перерождается в спортивное состязание, роль жюри в котором принадлежит даме. Похожая метаморфоза происходит при появлении начальника – в этот момент включаются правила внутрикорпоративных взаимоотношений, до этого не участвовавшие в споре.


    Начало и продолжение - в публикациях по теме managenet.

    Статьи по теме 'management'

    • Если бы да кабы - не такой уж бесполезный вопрос, когда речь идет о реверсивном планировании

    Метод реверсивного планирования Цель – это будущий результат. Перенесемся мысленно в будущее, представим себе, что результат достигнут. Что этому предшествовало? Возможно, нам достаточно было пожелат...>>>

    • На злобу дня: стоп-отгрузки – это подарок конкурентам, как избежать потерь

    Откуда берутся проблемы Производители и поставщики не любят розничные сети, и это справедливо. Вместо того чтобы заниматься тем, что называется «продажи» и «продвижение», т.е. удовлетворять потребн...>>>

    • Оптимизация вашего маркетинга (FMCG) в 3-5 раз - все более чем реально.

    Оптимизация – это сокращение расходов без потери результата. Оптимизация маркетинга – это сокращение расходов на маркетинг при сохранении его текущего вклада в продажи, прибыль, капитализацию бренд...>>>

    • Как бороться с жесткими переговорными позициями типа \"ржавый гвоздь\"

    Тактика "ржавого гвоздя" В переговорах, особенно в ситуации конфронтации, нередко приходится встречаться с жесткой статичной позиций, когда один из участников ведет себя, как "ржавый гвоздь": на все ...>>>

    • Теория споров: организация эффективных споров, часть 4

    Организация эффективных споров. Эффективным мы считаем такой процесс спора, который приводит к достижению целей спора при минимальных затратах времени и нервов (всеми) его участниками. Стандарт. Алг...>>>

    • Теория споров: работа с предубеждениями, часть 3

    Предубеждения в спорах Мнениям предшествуют предубеждения – это такие мнения, которым ранее индивид уже присвоил статус правильных, адекватных, истинных, справедливых и т.д. Предубеждения – это то, н...>>>

    • Оптимизация штатной структуры маркетинга в компании FMCG

    Сокращение маркетингового штата без потери функциональности департамента маркетинга – нетривиальная задача. Тем не менее, она имеет решение, которое обеспечивает непересекающиеся функции сотрудников с...>>>

    • Теория споров: диалектический способ разрешения противоречий - часть 2

    Диалектические и антагонистические противоречия Диалектические противоречия – это противоречия во мнениях и взглядах, устранение которых приводит к появлению новых мнений и взглядов, свободных от дан...>>>

    • Теория споров: как эффективно организовывать спор и разрешать противоречия в его ходе - часть 1

    Феноменология споров Спор – это открытое столкновение мнений. Спор происходит между двумя и более оппонентами. Наличие оппонирующих сторон – неотъемлемый признак спора. В процессе спора выявляются,...>>>

    • Семь правил английского клуба – правила игры, которые работают на вас

    Для решения задач управления персоналом, маркетинга полезно узнать принципы устройства классического английского клуба. Традиция английских клубов, зародившаяся в XVII веке, сегодня является одним из ...>>>

    • Доказательство несостоятельности идеи НЛП - она не стоит выеденного яйца

    Что такое НЛП «Нейро-лингвистическое-программирование» - пустой набор слов. Точно также можно сказать «дорога-тумбочка-винегрет». Люди – не компьютеры. Их нельзя запрограммировать, их «программируют...>>>

    • Демоны управления – внедрение эффективного маркетинга быстро и просто (по возможности)

    Часто приходится слышать «хорошая идея загублена на корню», но гораздо реже – честный и ясный анализ, как это произошло. Почему? Потому что люди – не компьютеры. Маркетологи видят проблемы реализации ...>>>

    • Осторожно! Дезорганизующие офисные игры - как их прекратить

    Среди ролевых офисных игр особенную дезорганизующую опасность представляет игра в «Героя-спасителя». Правила игры просты. Раунд 1. Негодяй обижает Жертву, Жертва просит защиты, появляется Герой и нак...>>>

    • Как заставить работать шаблон

    Человечество изобрело много способов передачи полезной информации и обучения. Условно их можно поделить на группы: образцы (шаблоны), алгоритмы (инструкции), логику (фундаментальные знания), тренинги ...>>>
     

     Структура воды  Статьи  Статьи по теме 'management'  Теория споров: работа с предубеждениями, часть 3

    Теория споров: работа с предубеждениями, часть 3

    Продолжаю публикацию бестселлера для внутреннего пользования "Теория споров". Многое в исходе спора, переговоров, договоренностей в бизнесе зависит от того, что находится внутри собеседника. Часть 3 посвящена предубеждениям, заблуждениям, эгоцентрическим установкам в споре и методам работы с ними.

    Теория споров: работа с предубеждениями, часть 3
    Смотреть картинку в полный размер

    Предубеждения в спорах

    Мнениям предшествуют предубеждения – это такие мнения, которым ранее индивид уже присвоил статус правильных, адекватных, истинных, справедливых и т.д. Предубеждения – это то, на чем человек позволяет себе базироваться при формировании своего мнения.

    Обмен мнениями и последующий спор довольно быстро преобразуется в оспаривание не мнений, но предубеждений, особенно тогда, когда предубеждение выступает в качестве аргумента в споре.

    С точки зрения возможностей разрешения противоречий все предубеждения можно разделить на 3 вида:

    «Заблуждения»

    Существует ряд неверных (то есть не работающих, не адекватных реальности), но широко распространенных взглядов людей на предметы и процессы. Те, которые человек способен легко изменить под воздействием логических доводов, мы условно отнесем к «заблуждениям» . Список стандартных заблуждений людей относительно предсказания будущего и анализа прошлого приведен ниже.

    Основные «заблуждения».

  • Предубеждение «репрезентативности». Из утверждения «В магазине для богатых чаще продаются дорогие продукты» вовсе не следует утверждение, что «Большая часть дорогих продуктов продается в магазинах для богатых». Простые статистические расчеты показывают, что «В магазинах для богатых продаются в основном те продукты, которые больше продаются везде, но дорогие продукты продаются там относительно лучше, чем везде». При этом «Дорогие продукты продаются в большей части везде, но несколько лучше, по сравнению с везде, они продаются в магазинах для богатых». Тем не менее, интуиция человека навязывает ему предположение о том, что полное соответствие продукта магазину обеспечивает ему лидерство в продажах на рынке, это - заблуждение. В отношении прошлого, при ведении следственных действий среди различных версий преступления выбирается та, которая «больше похожа на правду», то есть более репрезентативная обычным обстоятельствам, в то время как само по себе преступление уже является необычным обстоятельством. Но это противоречие в расчет не принимается ни следователями, ни судьями, потому что человек тянется к завышению репрезентативного фактора. Преодоление предубеждения репрезентативности может быть достигнуто путем предоставления фактических данных или изменения хода рассуждений в количественную, статистически достоверную область предположений.
  • Предубеждение «доступности». Факты, выраженные в яркой форме, кажутся человеку более значительными, достоверными по сравнению с более бледными, проходными, непонятными пускай даже статистически полными цифрами. То, что лучше запоминается, больше знакомо, кажется более частым событием, чем то, что знакомо менее или не так интересно, и это приводит к заблуждению. Память все время подводит человека, давая ему в ощущение очень избирательную информацию, и воспринимать ее как полную запись – ошибка. Преодоление предубеждения доступности может быть достигнуто путем яркой демонстрации опровергающих цифр и примеров, лучшим количественным наполнением частоты контактов с фактической статистикой, облегчением восприятия числовой информации через диаграммы и графики.
  • Неполная ковариация. «Эти люди успешны, потому что все они поступали так-то. Если вы будете поступать так-то, вы тоже будете успешными». Утверждение, мягко говоря, нелогичное. Чтобы сделать такой вывод, надо обладать полной ковариационной статистикой: 1) какое количество людей делали так и стали успешными, 2) какое количество людей не делали так и все равно стали успешными, 3) какое количество людей делали так и не стали успешными, 4) какое количество людей не делали так, и не стали успешными. Вполне возможно окажется, что зависимость ровно обратная. Для преодоления предубеждения неполной ковариации порой бывает достаточно задать оппоненту вопросы 1)-4).
  • «Определенность» прошлого. Взаимоотношения с фактором времени у человечества еще толком не выработались. Человек современный склонен судить о человек прошлом с позиций знания фактов и событий, которые произошли за период времени между прошлым и настоящим. При этом современный человек «забывает», что для людей, живших тогда, этот период времени был все еще неопределенным будущим. «Знать бы где упасть, соломку б подложил» - нелепо осуждать человека за то, что он не знал тогда то, что теперь знаем мы. Данный «нравственный» аргумент часто бывает достаточен, чтобы уменьшить влияние предубеждения определенности прошлого.
  • Эгоцентрические установки в отношении будущего.

    При обсуждении будущих событий человек часто склоняется к тому мнению, предположению, которое для него лично наиболее желаемо, нередко вопреки логическим доводам и здравому смыслу. Человеку кажется, что если навяжет оппоненту мнение, которое указывает на эгоистически интересный прогноз, то этот прогноз сбудется с большей вероятностью. Это не всегда так, ведь мнение, предположение может оказаться ошибочным как таковое, и событие, внутри которого человек видит себя «в шоколаде», просто не произойдет. Важно понимать, что желаемое не обязательно выглядит оптимистично. Люди, заинтересованные в пессимистическом прогнозе, блюдут свой эгоистический интерес по снижению рисков – их оптимизм в спокойствии. Скептики же вообще являются оптимистами по отношению к пессимистическому исходу, они не просто наблюдают, а делают все, что от них зависит, чтобы оправдался именно пессимистический прогноз.

    Когда спор выходит на уровень противоречий, затрагивающих эгоцентрические установки, логических доводов и аргументов недостаточно – они не действуют. В этот момент следует либо вывести эгоцентрические, персонализированные аспекты за пределы области противоречий, рассмотрев их в отдельном раунде спора, либо отложить данный спор на потом и заняться непосредственно работой с эгоцентрическими предубеждениями.

    Работа с эгоцентрическими предубеждениями (ЭЦП).

    Стандарт.

  • Чтобы работать с ЭЦП, следует признать как аксиому, что все аспекты рассматриваются исключительно с точки зрения интересов индивида. Поэтому первым делом надо идентифицировать частный, персональный, эгоистический интерес индивида.
  • Рассуждая об интересах индивида, мы показываем ему более выгодный, успешный, интересный путь достижения его целей по сравнению с тем, который лежит в основе его мнения. Для этого нам необходимо получить информацию о том, как связаны в восприятии индивида его мнение и его интересы.
  • Ни одно из наших суждений не противопоставляется его суждениям, мы стараемся лишь «дополнить» картину факторами и рассуждениями, которые снимают опасения в нежелательности исхода и повышают уверенность в благополучном исходе именно с точки зрения интереса индивида. Персонализированное противопоставление мнений лишь усиливает действие ЭЦП и ослабляет воздействие иных доводов и аргументов.
  • Примечание. Нередко наши «дополнения» натыкаются на препятствия, возражения связанные с еще более сильными предубеждениями базовой причинности. В таком случае надо продолжить работу с ними как с ПБП.

    Предубеждения базовой причинности (ПБП).

    Есть класс предубеждений, которые лежат в основе многих выводов и поведения человека, объясняют ему устройство мира. На предубеждениях причинности держится человеческая психика, поэтому попытка разрушить такие предубеждения приводит к жесткой защитной реакции организма. В такой ситуации человек вообще не рассматривает категории, кто прав, а кто виноват – он спасает свою систему ценностей от разрушения извне. Предубеждения базовой причинности подобны камням из фундамента дома – вынь один и рухнет стена и часть крыши. Когда спор затрагивает ПБП, оппонент скорей всего будет «стоять насмерть», защищая свою позицию «до последней капли крови». Очень важно понимать, что, в отличие от «заблуждений» или ЭЦП, ПБП - это очень личное, интимное дело, и заниматься пересмотром ПБП человек будет скорей всего только наедине с собой. Это во многом объясняет известную неэффективность публичных покаяний, которые были приняты в тоталитарном советском обществе, - они не приводили к изменению предубеждений ни самого индивида, ни зрителей, которые чувствовали условность зрелища. Ничего кроме унижения и затаенной злобы такие экзекуции не дают.

    Несмотря на их фундаментальность, и с ПБП можно работать.

    Работа с предубеждениями базовой причинности (ПБП).

    Стандарт.

  • Первым делом следует найти внутри человека другое ПБП-2, сравнимое по силе, которое можно противопоставить первому ПБП-1. Как правило, предубеждения причинности внутренне противоречивы, за исключением совсем тривиальных личностей, и отыскать противоречия внутри самого человека не трудно.
  • Выявленное ПБП-2 надо актуализировать, то есть в явном виде связать его с ПБП-1, к примеру, через 2-3 общих слова с двойным значением. При этом даже не обязательно противопоставлять их, достаточно, если они просто окажутся в одной голове в одно время. Это обязательно приведет их столкновению внутри человека.
  • Очень важно оставить человека в покое, пока он не разрешил противоречия внутри себя. Если волшебным образом у него под рукой окажется подсказка – как разрешить противоречие, то процесс пойдет быстрее. Однако не стоит эту подсказку персонифицировать – реакция человека на когнитивный конфликт часто бывает весьма агрессивна по отношению к его видимому «автору». Вы рискуете решить проблему оппонента и пасть «смертью храбрых», закрепив за собой образ врага.
  • После идентификации обновленного ПБП можно продолжить ведение спора.
  • Эгоцентрические установки в отношении оценок прошлого.

    В отношении прошлого эгоцентрические установки наиболее жестки: признать факт ошибки – это не просто, сложнее, чем рассматривать предположения о будущем. Внешне эгоцентрическая аргументация прошлого похожа на ПБП, во всяком случае, индивид часто именно так пытается представить события, которые привели его к ошибкам. Однако, эта природа возникновения мнения вовсе не является фундаментальной и скорей всего входит в противоречие с актуальными ПБП индивида – иначе с чего бы ему считать это ошибкой! Внутренне оппонент признает это сам, но всячески старается избежать огласки, и в этом – его главный эгоистический интерес в споре.

    Преодоление эгоцентрических установок в отношении прошлого.

    Стандарт.

  • Первым делом надо убедиться, что оппонент исходит из цели уйти от обсуждения своих ошибок в прошлом.
  • В этом случае надо принять как аксиому, что наиболее важным интересом оппонента является его избавление от проблем, связанных с возможным разоблачением и оглаской.
  • Исходя из интересов оппонента «не ворошить прошлое», вы можете предложить ему выгодное решение, которое отнесено не к прошлому, а к будущему периоду времени. В конце концов, прошлое не изменить, изменить можно только будущее.
  • Если это не подействует, то стоит столкнуть ЭЦП с ПБП и «дать отстояться», пока ПБП не победит.
  • Важное замечание. Ваше поведение может быть воспринято оппонентом как негласная сделка с ним. Решение о том, уточнять ли ее условия или оставить до следующих времен – зависит от ситуации и отношений с оппонентом.

    Влияние культурной среды.

    Культура – это свод неписанных правил и негласных договоренностей, которые тем не менее соблюдаются обществом, а те люди, кто не соблюдает эти правила, подвергаются гонению со стороны общества. Культурный контекст влияет всегда, и не учет его ведет в ошибках в предсказании поведения людей, в том числе и во время спора. Культура неоднородна. Существует много культурных сред и сегментов, в которых правила поведения в значительной степени будут различаться: интеллигенция, рабочие районы, шоу-бизнес, национальные диаспоры, религиозные группы и т.д. При этом у них много общих правил, которые все группы примерно одинаково соблюдают. В каждом культурном контексте существует своя система приоритетов аргументов. Например, в советском обществе нравственные аргументы были выше экономических, а экономические сильнее правовых. У южных народов культивируется приоритет мнения старшего по возрасту. Западные коллеги, напротив, придают большее значение правовой и экономической стороне, нежели нравственной. И т.д. При комбинированных спорах, особенно спортивного характера, необходимо учитывать влияние культурного контекста. Очень важно учитывать и ситуацию, в которой могут «включаться» или «выключаться» культурные правила. Например, спор двух молодых джентльменов, еще минуту назад носивший спокойный научный характер, при появлении симпатичной леди моментально перерождается в спортивное состязание, роль жюри в котором принадлежит даме. Похожая метаморфоза происходит при появлении начальника – в этот момент включаются правила внутрикорпоративных взаимоотношений, до этого не участвовавшие в споре.


    Начало и продолжение - в публикациях по теме managenet.

    Статьи по теме 'management'

    • Если бы да кабы - не такой уж бесполезный вопрос, когда речь идет о реверсивном планировании

    Метод реверсивного планирования Цель – это будущий результат. Перенесемся мысленно в будущее, представим себе, что результат достигнут. Что этому предшествовало? Возможно, нам достаточно было пожелат...>>>

    • На злобу дня: стоп-отгрузки – это подарок конкурентам, как избежать потерь

    Откуда берутся проблемы Производители и поставщики не любят розничные сети, и это справедливо. Вместо того чтобы заниматься тем, что называется «продажи» и «продвижение», т.е. удовлетворять потребн...>>>

    • Оптимизация вашего маркетинга (FMCG) в 3-5 раз - все более чем реально.

    Оптимизация – это сокращение расходов без потери результата. Оптимизация маркетинга – это сокращение расходов на маркетинг при сохранении его текущего вклада в продажи, прибыль, капитализацию бренд...>>>

    • Как бороться с жесткими переговорными позициями типа \"ржавый гвоздь\"

    Тактика "ржавого гвоздя" В переговорах, особенно в ситуации конфронтации, нередко приходится встречаться с жесткой статичной позиций, когда один из участников ведет себя, как "ржавый гвоздь": на все ...>>>

    • Теория споров: организация эффективных споров, часть 4

    Организация эффективных споров. Эффективным мы считаем такой процесс спора, который приводит к достижению целей спора при минимальных затратах времени и нервов (всеми) его участниками. Стандарт. Алг...>>>

    • Теория споров: работа с предубеждениями, часть 3

    Предубеждения в спорах Мнениям предшествуют предубеждения – это такие мнения, которым ранее индивид уже присвоил статус правильных, адекватных, истинных, справедливых и т.д. Предубеждения – это то, н...>>>

    • Оптимизация штатной структуры маркетинга в компании FMCG

    Сокращение маркетингового штата без потери функциональности департамента маркетинга – нетривиальная задача. Тем не менее, она имеет решение, которое обеспечивает непересекающиеся функции сотрудников с...>>>

    • Теория споров: диалектический способ разрешения противоречий - часть 2

    Диалектические и антагонистические противоречия Диалектические противоречия – это противоречия во мнениях и взглядах, устранение которых приводит к появлению новых мнений и взглядов, свободных от дан...>>>

    • Теория споров: как эффективно организовывать спор и разрешать противоречия в его ходе - часть 1

    Феноменология споров Спор – это открытое столкновение мнений. Спор происходит между двумя и более оппонентами. Наличие оппонирующих сторон – неотъемлемый признак спора. В процессе спора выявляются,...>>>

    • Семь правил английского клуба – правила игры, которые работают на вас

    Для решения задач управления персоналом, маркетинга полезно узнать принципы устройства классического английского клуба. Традиция английских клубов, зародившаяся в XVII веке, сегодня является одним из ...>>>

    • Доказательство несостоятельности идеи НЛП - она не стоит выеденного яйца

    Что такое НЛП «Нейро-лингвистическое-программирование» - пустой набор слов. Точно также можно сказать «дорога-тумбочка-винегрет». Люди – не компьютеры. Их нельзя запрограммировать, их «программируют...>>>

    • Демоны управления – внедрение эффективного маркетинга быстро и просто (по возможности)

    Часто приходится слышать «хорошая идея загублена на корню», но гораздо реже – честный и ясный анализ, как это произошло. Почему? Потому что люди – не компьютеры. Маркетологи видят проблемы реализации ...>>>

    • Осторожно! Дезорганизующие офисные игры - как их прекратить

    Среди ролевых офисных игр особенную дезорганизующую опасность представляет игра в «Героя-спасителя». Правила игры просты. Раунд 1. Негодяй обижает Жертву, Жертва просит защиты, появляется Герой и нак...>>>

    • Как заставить работать шаблон

    Человечество изобрело много способов передачи полезной информации и обучения. Условно их можно поделить на группы: образцы (шаблоны), алгоритмы (инструкции), логику (фундаментальные знания), тренинги ...>>>
     

     Структура воды  Вопросы-ответы  Вопросы по теме 'управление маркетингом'  Оптимизация затрат на маркетинг, cost saving, санация маркетинга

    Оптимизация затрат на маркетинг, cost saving, санация маркетинга

    Управленческая процедура cost saving - сокращение стоимостных параметров деятельности - производится в ситуации стагнации или падения потребительских рынков, а также в ситуации, когда темпы роста затрат опережают темпы роста прибыли компании. Оптимизация затрат является важнейшим инструментом повышения конкурентоспособности бизнеса.
    В части маркетинговой деятельности оптимизация затрат происходит поэтапно:
  • Измерение экономической эффективности (отношения вклада в результат прибыли к затратам (VPM)/E) программ и отдельных инструментов.
  • Выделение высокоэффективных и низкоэффективных действий.
  • Выделение масштабируемых и немасштабируемых инструментов.
  • Оптимизация плана маркетинговых действий с уменьшением бюджета затрат на достижение заданного результата (вклада в прибыль VPM).
  • Оптимизация организационной структуры управления маркетингом, штатного расписания и фонда оплаты труда под оптимизированный план маркетинговых действий. Важное замечание. Процедура оптимизации затрат, cost saving, не затрагивает стратегию маркетинга, продуктов и бизнеса компании в целом, она лишь улучшает ключевые показатели деятельности с точки зрения ее экономической эффективности: уменьшение маркетинговых затрат E на достижение высоких результатов продаж и прибыли GM=VPM.
    Распространенной ошибкой в российских компаниях и не только является подмена понятия «costs» на понятие «expenses». Expenses – это сумма затрат, а costs – это удельная стоимость действий по отношению к его вкладу в результат продаж и прибыли. Простое сокращение суммы затрат нередко приводит к увеличению стоимости действий, если эти действия заранее не отселектировны, если из них не выделены наиболее экономически эффективные. Применение в процессе оптимизации расчетов по микроэкономической модели VPM гарантирует, что в финал выйдут наиболее эффективные и масштабируемые действия, которые дадут тот же или лучший результат продаж и прибыли при меньших затратах.
    Масштабируемость действий важна на последующем этапе, когда внешняя рыночная обстановка улучшается, и можно быстро и эффективно наращивать объем продаж, прибыль и долю рынка простым увеличением инвестиций в привычные действия. Для этого они должны быть масштабируемыми, т.е. большие затраты приводят к большим результатам.
    Штатный персонал маркетинга осуществляет управление маркетинговыми действиями компании на рынках, поэтому затраты на ФОТ должны быть адекватны этим действиям. При снижении планки затрат на сотрудника ниже уровня зарплат на рынке разумным выходом является аутсорсинг со сдельной оплатой по конкретному списку маркетинговых действий или делегирование части функций внешним подрядчикам, агентствам.
    В отличие от мероприятий cost saving, которые проводятся разово по специальному решению топ-менеджмента, санация маркетинга – регулярная процедура «чистки» маркетингового плана от «плохих», «старых» неэффективных или нецелевых действий, обычно проводимая при подготовке плана на следующий период.

    Вопросы-ответы по теме 'управление маркетингом'

    • Benchmarking, мониторинг конкурентов, конкурентная разведка, промышленный шпионаж

    Термином benchmarking обозначается принятие решений на основе анализа действий конкурентов - как на рынке, так и в управлении бизнесом. Для получения исходных данных используются открытые источники (м...>>>

    • Быстрые и экономичные решения для бизнеса и маркетинга - Reduced Instruction System of Command (RISC)

    Аббревиатура RISC возникла в отрасли разработки микропроцессоров. Она буквально означает "системы команд с минимально необходимым набором инструкций" и нашла широкое применение в реализации мобильных ...>>>

    • Сетевые боты, флудеры, флейм, троллинг, виртуальная действительность - инструменты черного пиара маркетинга в социальных сетях

    Распространение интернет обусловило новый этап развития инструментов "черного пиара", существовавшего столько же, сколько и человечество. Анонимность пользователя и физическая удаленность общающихся, ...>>>

    • Ключевые показатели деятельности KPI сотрудников торгового маркетинга FMCG

    Ключевые показатели деятельности KPI являются частью функционального управления деятельностью подразделений и сотрудников. Торговый маркетинг FMCG занимается до-продажным и после-продажным сервисом пр...>>>

    • Оптимизация затрат на маркетинг, cost saving, санация маркетинга

    Управленческая процедура cost saving - сокращение стоимостных параметров деятельности - производится в ситуации стагнации или падения потребительских рынков, а также в ситуации, когда темпы роста затр...>>>

    • Интегрированный маркетинг, интегрированные маркетинговые коммуникации, баттерфляй-эффект

    В последние два десятилетия в западных странах приобрела популярность концепция управления маркетингом "интегрированный маркетинг". В этой концепции маркетинг является не обособленным подразделением к...>>>

    • Социальный маркетинг, реклама благотворительности и маркетинг попрошаек

    Понятие социального маркетинга ввел основатель маркетинга Филипп Котлер. Он обозначил им область применения инструментов маркетинга в социальных целях, и даже написал книгу «Маркетинг музеев». Социаль...>>>

    • Спонсорство, интегрированное спонсорство, продакт плейсмент (Product Placement)

    Этот класс инструментов использует контекст другого события для представления бренда и продукта. Спонсорство бывает статусным и контекстным (интегрированным). Статусный спонсор представляется в контек...>>>

    • Оперативное, тактическое медиапланирование - задачи, показатели, способы оптимизации

    Оперативное или тактическое медиапланирование объединяет инструменты, позволяющие достигнуть целей стратегического медиапланирования с наилучшим результатом в рамках заданного бюджета размещения. Такт...>>>

    • Черный пиар, антиреклама - суть и область применения

    Названиями "черный пиар", "антиреклама" обозначаются инструменты маркетинга, которые ухудшают репутацию продукта, бренда, понижают доверие к компании в глазах клиентов, потребителей. Данные инструмент...>>>

    • Естественные иерархии - что это значит для управления бизнесом

    Иерархии - неотъемлемая часть управления сотрудниками и их действиями в компаниях. В коллективах, выходящих за пределы "творческих ячеек", начинают действовать законы социума, знание которых помогает ...>>>

    • Модель для построения брендов Customer Based Brand Equity - что это

    Успешно применяемая в США и других странах мира в последние годы модель Customer Based Brand Equity описывает подходы к строительству брендов на потребительских рынках FMCG. Суть ее сводится к следующ...>>>

    • Интернет-маркетинг - что это, преимущества, возможности

    Интернет-маркетинг объединяет маркетинговые инструменты, использующие технологии интернет. От традиционных инструментов маркетинга интернет отличают два серьезных отличительных преимущества: интеракти...>>>

    • Матрица оценки сотрудника ХМУД - что это

    Аббревиатура ХМУД относится к области функционального управления и обозначает буквально следующее: ХОЧУ - желание, мотивация сотрудника к совершения действия МОГУ - необходимые полномочия, ресурсы, ...>>>

    • Партизанский маркетинг - что это

    Термином "партизанский маркетинг" (guerilla marketing) обозначают круг инструментов маркетинга, не требующих больших инвестиций. Философия партизанского маркетинга выражается старой английской поговор...>>>

    • WOO-DOO маркетинг - что это

    Термином "woo-doo маркетинг" (от woo-doo - культ колдунов в некоторых африканских странах) обозначаются ряд специфических инструментов и приемов коммуникации, формирующей отношение потребителей к брен...>>>

    • Неконкурентный маркетинг - что это такое

    Термин "неконкурентный маркетинг" означает круг инструментов продвижения, имеющих целью подавление конкурента или его деятельности через уменьшение свободы выбора потребителей, покупателей. К неконкур...>>>

    • Смысл, роль, вклад, результат, цели и задачи маркетинга в компании

    Смысл маркетинга - поиск и использование рыночных возможностей для достижения целей бизнеса компании, например, роста продаж и прибыли, повышение экономической эффективности бизнеса. Роль маркетинга ...>>>

    • Marketing Director Toolkit - инструменты управления маркетингом

    В пакете Marketing Director Toolkit представлены инструменты, которые помогают в управлении маркетинговой деятельностью и маркетинговым персоналом компании. В современных документах, отвечающих междун...>>>
     

    -->
    ВОПРОС-ОТВЕТ

    Оптимизация затрат на маркетинг, cost saving, санация маркетинга

    Управленческая процедура cost saving - сокращение стоимостных параметров деятельности - производится в ситуации стагнации или падения потребительских рынков, а также в ситуации, когда темпы роста затрат опережают темпы роста прибыли компании. Оптимизация затрат является важнейшим инструментом повышения конкурентоспособности бизнеса.
    В части маркетинговой деятельности оптимизация затрат происходит поэтапно:
  • Измерение экономической эффективности (отношения вклада в результат прибыли к затратам (VPM)/E) программ и отдельных инструментов.
  • Выделение высокоэффективных и низкоэффективных действий.
  • Выделение масштабируемых и немасштабируемых инструментов.
  • Оптимизация плана маркетинговых действий с уменьшением бюджета затрат на достижение заданного результата (вклада в прибыль VPM).
  • Оптимизация организационной структуры управления маркетингом, штатного расписания и фонда оплаты труда под оптимизированный план маркетинговых действий. Важное замечание. Процедура оптимизации затрат, cost saving, не затрагивает стратегию маркетинга, продуктов и бизнеса компании в целом, она лишь улучшает ключевые показатели деятельности с точки зрения ее экономической эффективности: уменьшение маркетинговых затрат E на достижение высоких результатов продаж и прибыли GM=VPM.
    Распространенной ошибкой в российских компаниях и не только является подмена понятия «costs» на понятие «expenses». Expenses – это сумма затрат, а costs – это удельная стоимость действий по отношению к его вкладу в результат продаж и прибыли. Простое сокращение суммы затрат нередко приводит к увеличению стоимости действий, если эти действия заранее не отселектировны, если из них не выделены наиболее экономически эффективные. Применение в процессе оптимизации расчетов по микроэкономической модели VPM гарантирует, что в финал выйдут наиболее эффективные и масштабируемые действия, которые дадут тот же или лучший результат продаж и прибыли при меньших затратах.
    Масштабируемость действий важна на последующем этапе, когда внешняя рыночная обстановка улучшается, и можно быстро и эффективно наращивать объем продаж, прибыль и долю рынка простым увеличением инвестиций в привычные действия. Для этого они должны быть масштабируемыми, т.е. большие затраты приводят к большим результатам.
    Штатный персонал маркетинга осуществляет управление маркетинговыми действиями компании на рынках, поэтому затраты на ФОТ должны быть адекватны этим действиям. При снижении планки затрат на сотрудника ниже уровня зарплат на рынке разумным выходом является аутсорсинг со сдельной оплатой по конкретному списку маркетинговых действий или делегирование части функций внешним подрядчикам, агентствам.
    В отличие от мероприятий cost saving, которые проводятся разово по специальному решению топ-менеджмента, санация маркетинга – регулярная процедура «чистки» маркетингового плана от «плохих», «старых» неэффективных или нецелевых действий, обычно проводимая при подготовке плана на следующий период.

    СТАТЬЯ

    Теория споров: работа с предубеждениями, часть 3

    Продолжаю публикацию бестселлера для внутреннего пользования "Теория споров". Многое в исходе спора, переговоров, договоренностей в бизнесе зависит от того, что находится внутри собеседника. Часть 3 посвящена предубеждениям, заблуждениям, эгоцентрическим установкам в споре и методам работы с ними.

    Теория споров: работа с предубеждениями, часть 3
    Смотреть картинку в полный размер

    Предубеждения в спорах

    Мнениям предшествуют предубеждения – это такие мнения, которым ранее индивид уже присвоил статус правильных, адекватных, истинных, справедливых и т.д. Предубеждения – это то, на чем человек позволяет себе базироваться при формировании своего мнения.

    Обмен мнениями и последующий спор довольно быстро преобразуется в оспаривание не мнений, но предубеждений, особенно тогда, когда предубеждение выступает в качестве аргумента в споре.

    С точки зрения возможностей разрешения противоречий все предубеждения можно разделить на 3 вида:

    «Заблуждения»

    Существует ряд неверных (то есть не работающих, не адекватных реальности), но широко распространенных взглядов людей на предметы и процессы. Те, которые человек способен легко изменить под воздействием логических доводов, мы условно отнесем к «заблуждениям» . Список стандартных заблуждений людей относительно предсказания будущего и анализа прошлого приведен ниже.

    Основные «заблуждения».

  • Предубеждение «репрезентативности». Из утверждения «В магазине для богатых чаще продаются дорогие продукты» вовсе не следует утверждение, что «Большая часть дорогих продуктов продается в магазинах для богатых». Простые статистические расчеты показывают, что «В магазинах для богатых продаются в основном те продукты, которые больше продаются везде, но дорогие продукты продаются там относительно лучше, чем везде». При этом «Дорогие продукты продаются в большей части везде, но несколько лучше, по сравнению с везде, они продаются в магазинах для богатых». Тем не менее, интуиция человека навязывает ему предположение о том, что полное соответствие продукта магазину обеспечивает ему лидерство в продажах на рынке, это - заблуждение. В отношении прошлого, при ведении следственных действий среди различных версий преступления выбирается та, которая «больше похожа на правду», то есть более репрезентативная обычным обстоятельствам, в то время как само по себе преступление уже является необычным обстоятельством. Но это противоречие в расчет не принимается ни следователями, ни судьями, потому что человек тянется к завышению репрезентативного фактора. Преодоление предубеждения репрезентативности может быть достигнуто путем предоставления фактических данных или изменения хода рассуждений в количественную, статистически достоверную область предположений.
  • Предубеждение «доступности». Факты, выраженные в яркой форме, кажутся человеку более значительными, достоверными по сравнению с более бледными, проходными, непонятными пускай даже статистически полными цифрами. То, что лучше запоминается, больше знакомо, кажется более частым событием, чем то, что знакомо менее или не так интересно, и это приводит к заблуждению. Память все время подводит человека, давая ему в ощущение очень избирательную информацию, и воспринимать ее как полную запись – ошибка. Преодоление предубеждения доступности может быть достигнуто путем яркой демонстрации опровергающих цифр и примеров, лучшим количественным наполнением частоты контактов с фактической статистикой, облегчением восприятия числовой информации через диаграммы и графики.
  • Неполная ковариация. «Эти люди успешны, потому что все они поступали так-то. Если вы будете поступать так-то, вы тоже будете успешными». Утверждение, мягко говоря, нелогичное. Чтобы сделать такой вывод, надо обладать полной ковариационной статистикой: 1) какое количество людей делали так и стали успешными, 2) какое количество людей не делали так и все равно стали успешными, 3) какое количество людей делали так и не стали успешными, 4) какое количество людей не делали так, и не стали успешными. Вполне возможно окажется, что зависимость ровно обратная. Для преодоления предубеждения неполной ковариации порой бывает достаточно задать оппоненту вопросы 1)-4).
  • «Определенность» прошлого. Взаимоотношения с фактором времени у человечества еще толком не выработались. Человек современный склонен судить о человек прошлом с позиций знания фактов и событий, которые произошли за период времени между прошлым и настоящим. При этом современный человек «забывает», что для людей, живших тогда, этот период времени был все еще неопределенным будущим. «Знать бы где упасть, соломку б подложил» - нелепо осуждать человека за то, что он не знал тогда то, что теперь знаем мы. Данный «нравственный» аргумент часто бывает достаточен, чтобы уменьшить влияние предубеждения определенности прошлого.
  • Эгоцентрические установки в отношении будущего.

    При обсуждении будущих событий человек часто склоняется к тому мнению, предположению, которое для него лично наиболее желаемо, нередко вопреки логическим доводам и здравому смыслу. Человеку кажется, что если навяжет оппоненту мнение, которое указывает на эгоистически интересный прогноз, то этот прогноз сбудется с большей вероятностью. Это не всегда так, ведь мнение, предположение может оказаться ошибочным как таковое, и событие, внутри которого человек видит себя «в шоколаде», просто не произойдет. Важно понимать, что желаемое не обязательно выглядит оптимистично. Люди, заинтересованные в пессимистическом прогнозе, блюдут свой эгоистический интерес по снижению рисков – их оптимизм в спокойствии. Скептики же вообще являются оптимистами по отношению к пессимистическому исходу, они не просто наблюдают, а делают все, что от них зависит, чтобы оправдался именно пессимистический прогноз.

    Когда спор выходит на уровень противоречий, затрагивающих эгоцентрические установки, логических доводов и аргументов недостаточно – они не действуют. В этот момент следует либо вывести эгоцентрические, персонализированные аспекты за пределы области противоречий, рассмотрев их в отдельном раунде спора, либо отложить данный спор на потом и заняться непосредственно работой с эгоцентрическими предубеждениями.

    Работа с эгоцентрическими предубеждениями (ЭЦП).

    Стандарт.

  • Чтобы работать с ЭЦП, следует признать как аксиому, что все аспекты рассматриваются исключительно с точки зрения интересов индивида. Поэтому первым делом надо идентифицировать частный, персональный, эгоистический интерес индивида.
  • Рассуждая об интересах индивида, мы показываем ему более выгодный, успешный, интересный путь достижения его целей по сравнению с тем, который лежит в основе его мнения. Для этого нам необходимо получить информацию о том, как связаны в восприятии индивида его мнение и его интересы.
  • Ни одно из наших суждений не противопоставляется его суждениям, мы стараемся лишь «дополнить» картину факторами и рассуждениями, которые снимают опасения в нежелательности исхода и повышают уверенность в благополучном исходе именно с точки зрения интереса индивида. Персонализированное противопоставление мнений лишь усиливает действие ЭЦП и ослабляет воздействие иных доводов и аргументов.
  • Примечание. Нередко наши «дополнения» натыкаются на препятствия, возражения связанные с еще более сильными предубеждениями базовой причинности. В таком случае надо продолжить работу с ними как с ПБП.

    Предубеждения базовой причинности (ПБП).

    Есть класс предубеждений, которые лежат в основе многих выводов и поведения человека, объясняют ему устройство мира. На предубеждениях причинности держится человеческая психика, поэтому попытка разрушить такие предубеждения приводит к жесткой защитной реакции организма. В такой ситуации человек вообще не рассматривает категории, кто прав, а кто виноват – он спасает свою систему ценностей от разрушения извне. Предубеждения базовой причинности подобны камням из фундамента дома – вынь один и рухнет стена и часть крыши. Когда спор затрагивает ПБП, оппонент скорей всего будет «стоять насмерть», защищая свою позицию «до последней капли крови». Очень важно понимать, что, в отличие от «заблуждений» или ЭЦП, ПБП - это очень личное, интимное дело, и заниматься пересмотром ПБП человек будет скорей всего только наедине с собой. Это во многом объясняет известную неэффективность публичных покаяний, которые были приняты в тоталитарном советском обществе, - они не приводили к изменению предубеждений ни самого индивида, ни зрителей, которые чувствовали условность зрелища. Ничего кроме унижения и затаенной злобы такие экзекуции не дают.

    Несмотря на их фундаментальность, и с ПБП можно работать.

    Работа с предубеждениями базовой причинности (ПБП).

    Стандарт.

  • Первым делом следует найти внутри человека другое ПБП-2, сравнимое по силе, которое можно противопоставить первому ПБП-1. Как правило, предубеждения причинности внутренне противоречивы, за исключением совсем тривиальных личностей, и отыскать противоречия внутри самого человека не трудно.
  • Выявленное ПБП-2 надо актуализировать, то есть в явном виде связать его с ПБП-1, к примеру, через 2-3 общих слова с двойным значением. При этом даже не обязательно противопоставлять их, достаточно, если они просто окажутся в одной голове в одно время. Это обязательно приведет их столкновению внутри человека.
  • Очень важно оставить человека в покое, пока он не разрешил противоречия внутри себя. Если волшебным образом у него под рукой окажется подсказка – как разрешить противоречие, то процесс пойдет быстрее. Однако не стоит эту подсказку персонифицировать – реакция человека на когнитивный конфликт часто бывает весьма агрессивна по отношению к его видимому «автору». Вы рискуете решить проблему оппонента и пасть «смертью храбрых», закрепив за собой образ врага.
  • После идентификации обновленного ПБП можно продолжить ведение спора.
  • Эгоцентрические установки в отношении оценок прошлого.

    В отношении прошлого эгоцентрические установки наиболее жестки: признать факт ошибки – это не просто, сложнее, чем рассматривать предположения о будущем. Внешне эгоцентрическая аргументация прошлого похожа на ПБП, во всяком случае, индивид часто именно так пытается представить события, которые привели его к ошибкам. Однако, эта природа возникновения мнения вовсе не является фундаментальной и скорей всего входит в противоречие с актуальными ПБП индивида – иначе с чего бы ему считать это ошибкой! Внутренне оппонент признает это сам, но всячески старается избежать огласки, и в этом – его главный эгоистический интерес в споре.

    Преодоление эгоцентрических установок в отношении прошлого.

    Стандарт.

  • Первым делом надо убедиться, что оппонент исходит из цели уйти от обсуждения своих ошибок в прошлом.
  • В этом случае надо принять как аксиому, что наиболее важным интересом оппонента является его избавление от проблем, связанных с возможным разоблачением и оглаской.
  • Исходя из интересов оппонента «не ворошить прошлое», вы можете предложить ему выгодное решение, которое отнесено не к прошлому, а к будущему периоду времени. В конце концов, прошлое не изменить, изменить можно только будущее.
  • Если это не подействует, то стоит столкнуть ЭЦП с ПБП и «дать отстояться», пока ПБП не победит.
  • Важное замечание. Ваше поведение может быть воспринято оппонентом как негласная сделка с ним. Решение о том, уточнять ли ее условия или оставить до следующих времен – зависит от ситуации и отношений с оппонентом.

    Влияние культурной среды.

    Культура – это свод неписанных правил и негласных договоренностей, которые тем не менее соблюдаются обществом, а те люди, кто не соблюдает эти правила, подвергаются гонению со стороны общества. Культурный контекст влияет всегда, и не учет его ведет в ошибках в предсказании поведения людей, в том числе и во время спора. Культура неоднородна. Существует много культурных сред и сегментов, в которых правила поведения в значительной степени будут различаться: интеллигенция, рабочие районы, шоу-бизнес, национальные диаспоры, религиозные группы и т.д. При этом у них много общих правил, которые все группы примерно одинаково соблюдают. В каждом культурном контексте существует своя система приоритетов аргументов. Например, в советском обществе нравственные аргументы были выше экономических, а экономические сильнее правовых. У южных народов культивируется приоритет мнения старшего по возрасту. Западные коллеги, напротив, придают большее значение правовой и экономической стороне, нежели нравственной. И т.д. При комбинированных спорах, особенно спортивного характера, необходимо учитывать влияние культурного контекста. Очень важно учитывать и ситуацию, в которой могут «включаться» или «выключаться» культурные правила. Например, спор двух молодых джентльменов, еще минуту назад носивший спокойный научный характер, при появлении симпатичной леди моментально перерождается в спортивное состязание, роль жюри в котором принадлежит даме. Похожая метаморфоза происходит при появлении начальника – в этот момент включаются правила внутрикорпоративных взаимоотношений, до этого не участвовавшие в споре.


    Начало и продолжение - в публикациях по теме managenet.

    ПОИСК

    Быстрый поиск

    Чтобы быстро найти нужный материал, начинайте набирать ключевое слово в строке "Быстрый поиск".


    Как пользоваться подсказчиком ВСЕ-ПО-МАРКЕТИНГУ

    Ниже появится список продуктов, вопросов или заголовков статей. Выберите нужный и кликните левой кнопки мышки так, чтобы он появился в основном поле. После этого нажмите ENTER или кнопку "НАЙТИ" левой кнопкой мыши. Нужный материал загрузится через пару секунд.

    Справочник обладает интеллектом. Если вы выбрали вопрос из раздела вопросов и ответов, окна с выбранным ранее продуктом и статьей сохранятся. Если вы выбрали заголовок статьи, сохранятся продукт и вопрос-ответ, если выбрали продукт, сохранятся статья и вопрос-ответ, которые вы выбрали ранее. Чтобы сбросить выбранные материалы, используйте кнопку "СБРОС" в верхней панели страницы - к ней вы легко перейдете, нажав на "В НАЧАЛО".

    КОНТАКТЫ

    Задайте ваш вопрос он-лайн

    *_Ваше имя (оставьте вначале имени подчерк - это защита от роботов):

    * Ваш электронный адрес (e-mail):

    * Ваш телефон (мобильный):

    * Тема:

    * Вопрос:


    Если вы человек, вы наверняка помните таблицу умножения (введите результат):
    6x3=

        

    * Поля, отмеченные *, необходимы, чтобы выслать вам ответ на вопрос