Как рассчитать прирост продаж и эффективность закупочной акции торгового маркетинга
Закупочная акция - это когда за бонус, скидку или другое стимулирующее воздействие торговый посредник (дистрибутор) закупает товар/ассортимент в объеме, не меньше чем Х за отчетный период. Сама по себе акция имеет смысл перемещения товара со склада поставщика на склад дистрибутора, что приводит к получению поставщиком выручки, улучшению cash flow, выполнению планов продаж менеджером отдела продаж и получении им премии. Эффективность акции зависит от ситуации:
Если в компании-дистрибуторе железная дисциплина, и все, что оказывается на складе должно немедленно оказать на полках магазинов, есть прямое влияние на эффект продаж через полку.
Если повышенный объем закупки товара поставщика приводит к снижению объему закупок товара конкурента (склад и деньги не "резиновые"), и это ведет к отсутствию продукции конкурента на полке конкурента, есть прямое влияние на эффект продаж через уходимость на фоне отсутствия товара конкурента.
Симметричная ситуация - если закупочная акция ведет к устранению ситуации дефицита товара на складе дистрибутора и устранению "дырок" на полках его магазинов, есть эффект уменьшения потерь продаж от низкой дистрибуции.
Если же за акцией по закупке следует требование акций для торговых представителей и товароведов по перемещению товара со склада дистрибутора на полки магазинов, значит вклад закупочной акции в продажи нулевой, значит акция не решает ни одной из задач, связанных с продажами.
Вклад в продажи закупочной акции рассчитывается по методике VPM для акций торгового маркетинга "на полку!". Результатом является прирост вследствие увеличения потенциала дистрибуции и матрицы в канале сбыта (дистрибутора) dG=d(Vi*Vm)*P0, где P0 - текущее значение доли розничных продаж товара в сегментах. Если в результате акции не растет значение представленности матрицы ассортимента d(Vi*Vm), значит прирост продаж нулевой, так как в следующий отчетный период, скорей всего будет недозакуплено товара ровно ту величину, на которую произошел дополнительный закуп по акции. Затратами E по закупочной акции являются бонус, скидка с объема отпущенного акционного товара и другие адресные затраты на акцию. Эффективность акции определяется соотношением d(Vi*Vm)*P0/E.
Вопросы-ответы по теме 'торговый маркетинг'
• Как рассчитать прирост продаж и эффективность закупочной акции торгового маркетинга
Пакет современных бизнес-инструментов торгового маркетинга Trade Marketing Toolkit / Master создан для руководителей, отвечающих за планирование и проведение эффективных стимулирующих мероприятий в дистрибуторских каналах сбыта и розничных сетях, за расчет объемов продаж и эффективность акций. Пакет содержит инструменты, необходимые вам в стратегической и повседневной профессиональной деятельности. Современные стандартные документы, наглядные образцы и примеры, подробные инструкции и полезные советы, основанные на богатом практическом опыте автора, ускорят реализацию программ, сэкономят рабочее время, подчеркнут ваш профессиональный авторитет и помогут экономически обосновать решения и действия по стимулированию сбыта для финансовых служб и собственников компании.
Состав пакета Trade Marketing Toolkit / Master - Торговый маркетинг / Мастер
Документы по стратегии и планированию активностей
Сводный план трейд-маркетинговых мероприятий (.xls )
Образец и пример стандартного календарного плана-бюджета всех мероприятий торгового маркетинга: работа с сетями, выставки, национальные акции, производство оборудования и материалов, проведение стимулирующих акций по каналам сбыта и др.: таблицы, расчеты, диаграммы.
План-бюджет трейд-маркетинговых мероприятий в канале «Розничные сети» (.xls )
Образец и пример стандартного календарного плана-бюджета проведения стимулирующих акций в торговом канале «Розничные сети»: таблицы, расчеты, диаграммы.
Расчет экономических показателей для розничной сети (.xls )
Образец и пример стандартного плана-бюджета мероприятий в розничной сети, оборота по сети в зависимости от матрицы ассортимента и графика промо-мероприятий, показателей эффективности и возврата инвестиций в сотрудничество с розничной сетью: таблицы, автоматические расчеты, диаграммы.
План-бюджет трейд-маркетинговых мероприятий в канале «Дистрибуторы» (.xls )
Образец и пример стандартного календарного плана-бюджета проведения стимулирующих акций в торговом канале «Дистрибуторы»: таблицы, расчеты, диаграммы.
Сводный отчет и анализ эффективности акций (.xls)
Образец и пример стандартного сводного план-факт отчета о стимулирующих акциях.
Бриф-задания рекламным агентствам
Бриф-задание агентству на производство промо-материалов (.doc)
Образец и пример стандартного бриф-задания агентству на производство материалов для проведения стимулирующих акций.
Бриф-задание агентству на производство промо-оборудования (.doc)
Образец и пример стандартного бриф-задания агентству на производство торгового оборудования и оборудования для проведения стимулирующих акций.
Мерчандайзинг
Стандарты матриц и планограмм (.xls)
Образец и пример стандартных матриц ассортимента и планограмм (расположения товаров на полке) для розничных сетей разных форматов.
Ежедневный отчет о посещениях мерчандайзера (.xls)
Стандартные таблицы ежедневных отчетов мерчандайзера о результатах посещения торговых точек.
Месячный отчет о посещениях мерчандайзера (.xls)
Стандартный адресный график и план-факт отчет о работе мерчандайзера за месяц.
Сводный отчет о работе мерчандайзеров (.xls)
Стандартный план-факт отчет о работе мерчандайзеров за месяц и расчет зарплаты.
Документы стимулирующих акций
Заявка на акцию для торгового персонала (.doc)
Образец и пример стандартной заявки на стимулирующую акцию «на полку!» с использованием бонусной механики, направленную на персонал торговых представителей дистрибутора или отдела розничных продаж.
План-факт отчет об акции для торгового персонала (.xls)
Образец и пример стандартного план-факт отчета и расчета эффективности стимулирующей акции «на полку!», направленной на персонал торговых представителей дистрибутора или отдела розничных продаж.
Заявка на акцию для товароведов (.doc)
Образец и пример стандартной заявки на стимулирующую акцию «на полку!» с использованием механики подарка за покупку, направленную на товароведов торговых точек, с которыми работает дистрибутор или розничный отдел.
План-факт отчет об акции для товароведов (.xls)
Образец и пример стандартного план-факт отчета и расчета эффективности стимулирующей акции «на полку!», направленной на товароведов торговых точек, с которыми работает дистрибутор или розничный отдел.
Заявка на акцию для закупщиков (.doc)
Образец и пример стандартной заявки на стимулирующую акцию «на полку!» с использованием бонусной механики, направленную на закупщиков дистрибуторов.
План-факт отчет об акции для закупщиков (.xls)
Образец и пример стандартного план-факт отчета и расчета эффективности стимулирующей акции «на полку!», направленной на закупщиков дистрибуторов.
Заявка на акцию подарок за покупку (.doc)
Образец и пример стандартной заявки на стимулирующую акцию «с полки!» с использованием механики подарка за покупку, направленную на конечных покупателей.
План-факт отчет об акции подарок за покупку (.xls)
Образец и пример стандартного план-факт отчета и расчета эффективности стимулирующей акции «с полки!» с использованием механики подарка за покупку, направленной на конечных покупателей.
Заявка на ценовую акцию (.doc)
Образец и пример стандартной заявки на стимулирующую акцию «с полки!» с использованием механики «желтого ценника», направленную на конечных покупателей.
План-факт отчет о ценовой акции (.xls)
Образец и пример стандартного план-факт отчета и расчета эффективности стимулирующей акции «с полки!» с использованием механики «желтого ценника», направленной на конечных покупателей.
Заявка на акцию « N по цене M » (.doc)
Образец и пример стандартной заявки на стимулирующую акцию «с полки!» с использованием механики « N упаковок по цене M », направленную на конечных покупателей.
План-факт отчет об акции «N по цене M» (.xls)
Образец и пример стандартного план-факт отчета и расчета эффективности стимулирующей акции «с полки!» с использованием механики «N упаковок по цене M», направленной на конечных покупателей.
Заявка на акцию с участием промо-персонала (.doc)
Образец и пример стандартной заявки на стимулирующую акцию «с полки!» с участием промо-персонала BtL -агентства, направленную на конечных покупателей.
План-факт отчет об акции с участием промо-персонала (.xls )
Образец и пример стандартного план-факт отчета и расчета эффективности стимулирующей акции «с полки!» с участием промо-персонала BtL -агентства, направленной на конечных покупателей.
Инструкции и полезные советы
Памятка менеджера торгового маркетинга (.pdf)
Подробная инструкция по использованию документов и полезные советы, основанные на богатом практическом опыте автора.
Пакет современных бизнес-инструментов торгового маркетинга Trade Marketing Toolkit / Master создан для руководителей, отвечающих за планирование и проведение эффективных стимулирующих мероприятий в дистрибуторских каналах сбыта и розничных сетях, за расчет объемов продаж и эффективность акций. Пакет содержит инструменты, необходимые вам в стратегической и повседневной профессиональной деятельности. Современные стандартные документы, наглядные образцы и примеры, подробные инструкции и полезные советы, основанные на богатом практическом опыте автора, ускорят реализацию программ, сэкономят рабочее время, подчеркнут ваш профессиональный авторитет и помогут экономически обосновать решения и действия по стимулированию сбыта для финансовых служб и собственников компании.
Состав пакета Trade Marketing Toolkit / Master - Торговый маркетинг / Мастер
Документы по стратегии и планированию активностей
Сводный план трейд-маркетинговых мероприятий (.xls )
Образец и пример стандартного календарного плана-бюджета всех мероприятий торгового маркетинга: работа с сетями, выставки, национальные акции, производство оборудования и материалов, проведение стимулирующих акций по каналам сбыта и др.: таблицы, расчеты, диаграммы.
План-бюджет трейд-маркетинговых мероприятий в канале «Розничные сети» (.xls )
Образец и пример стандартного календарного плана-бюджета проведения стимулирующих акций в торговом канале «Розничные сети»: таблицы, расчеты, диаграммы.
Расчет экономических показателей для розничной сети (.xls )
Образец и пример стандартного плана-бюджета мероприятий в розничной сети, оборота по сети в зависимости от матрицы ассортимента и графика промо-мероприятий, показателей эффективности и возврата инвестиций в сотрудничество с розничной сетью: таблицы, автоматические расчеты, диаграммы.
План-бюджет трейд-маркетинговых мероприятий в канале «Дистрибуторы» (.xls )
Образец и пример стандартного календарного плана-бюджета проведения стимулирующих акций в торговом канале «Дистрибуторы»: таблицы, расчеты, диаграммы.
Сводный отчет и анализ эффективности акций (.xls)
Образец и пример стандартного сводного план-факт отчета о стимулирующих акциях.
Бриф-задания рекламным агентствам
Бриф-задание агентству на производство промо-материалов (.doc)
Образец и пример стандартного бриф-задания агентству на производство материалов для проведения стимулирующих акций.
Бриф-задание агентству на производство промо-оборудования (.doc)
Образец и пример стандартного бриф-задания агентству на производство торгового оборудования и оборудования для проведения стимулирующих акций.
Мерчандайзинг
Стандарты матриц и планограмм (.xls)
Образец и пример стандартных матриц ассортимента и планограмм (расположения товаров на полке) для розничных сетей разных форматов.
Ежедневный отчет о посещениях мерчандайзера (.xls)
Стандартные таблицы ежедневных отчетов мерчандайзера о результатах посещения торговых точек.
Месячный отчет о посещениях мерчандайзера (.xls)
Стандартный адресный график и план-факт отчет о работе мерчандайзера за месяц.
Сводный отчет о работе мерчандайзеров (.xls)
Стандартный план-факт отчет о работе мерчандайзеров за месяц и расчет зарплаты.
Документы стимулирующих акций
Заявка на акцию для торгового персонала (.doc)
Образец и пример стандартной заявки на стимулирующую акцию «на полку!» с использованием бонусной механики, направленную на персонал торговых представителей дистрибутора или отдела розничных продаж.
План-факт отчет об акции для торгового персонала (.xls)
Образец и пример стандартного план-факт отчета и расчета эффективности стимулирующей акции «на полку!», направленной на персонал торговых представителей дистрибутора или отдела розничных продаж.
Заявка на акцию для товароведов (.doc)
Образец и пример стандартной заявки на стимулирующую акцию «на полку!» с использованием механики подарка за покупку, направленную на товароведов торговых точек, с которыми работает дистрибутор или розничный отдел.
План-факт отчет об акции для товароведов (.xls)
Образец и пример стандартного план-факт отчета и расчета эффективности стимулирующей акции «на полку!», направленной на товароведов торговых точек, с которыми работает дистрибутор или розничный отдел.
Заявка на акцию для закупщиков (.doc)
Образец и пример стандартной заявки на стимулирующую акцию «на полку!» с использованием бонусной механики, направленную на закупщиков дистрибуторов.
План-факт отчет об акции для закупщиков (.xls)
Образец и пример стандартного план-факт отчета и расчета эффективности стимулирующей акции «на полку!», направленной на закупщиков дистрибуторов.
Заявка на акцию подарок за покупку (.doc)
Образец и пример стандартной заявки на стимулирующую акцию «с полки!» с использованием механики подарка за покупку, направленную на конечных покупателей.
План-факт отчет об акции подарок за покупку (.xls)
Образец и пример стандартного план-факт отчета и расчета эффективности стимулирующей акции «с полки!» с использованием механики подарка за покупку, направленной на конечных покупателей.
Заявка на ценовую акцию (.doc)
Образец и пример стандартной заявки на стимулирующую акцию «с полки!» с использованием механики «желтого ценника», направленную на конечных покупателей.
План-факт отчет о ценовой акции (.xls)
Образец и пример стандартного план-факт отчета и расчета эффективности стимулирующей акции «с полки!» с использованием механики «желтого ценника», направленной на конечных покупателей.
Заявка на акцию « N по цене M » (.doc)
Образец и пример стандартной заявки на стимулирующую акцию «с полки!» с использованием механики « N упаковок по цене M », направленную на конечных покупателей.
План-факт отчет об акции «N по цене M» (.xls)
Образец и пример стандартного план-факт отчета и расчета эффективности стимулирующей акции «с полки!» с использованием механики «N упаковок по цене M», направленной на конечных покупателей.
Заявка на акцию с участием промо-персонала (.doc)
Образец и пример стандартной заявки на стимулирующую акцию «с полки!» с участием промо-персонала BtL -агентства, направленную на конечных покупателей.
План-факт отчет об акции с участием промо-персонала (.xls )
Образец и пример стандартного план-факт отчета и расчета эффективности стимулирующей акции «с полки!» с участием промо-персонала BtL -агентства, направленной на конечных покупателей.
Инструкции и полезные советы
Памятка менеджера торгового маркетинга (.pdf)
Подробная инструкция по использованию документов и полезные советы, основанные на богатом практическом опыте автора.
Как рассчитать прирост продаж и эффективность закупочной акции торгового маркетинга
Закупочная акция - это когда за бонус, скидку или другое стимулирующее воздействие торговый посредник (дистрибутор) закупает товар/ассортимент в объеме, не меньше чем Х за отчетный период. Сама по себе акция имеет смысл перемещения товара со склада поставщика на склад дистрибутора, что приводит к получению поставщиком выручки, улучшению cash flow, выполнению планов продаж менеджером отдела продаж и получении им премии. Эффективность акции зависит от ситуации:
Если в компании-дистрибуторе железная дисциплина, и все, что оказывается на складе должно немедленно оказать на полках магазинов, есть прямое влияние на эффект продаж через полку.
Если повышенный объем закупки товара поставщика приводит к снижению объему закупок товара конкурента (склад и деньги не "резиновые"), и это ведет к отсутствию продукции конкурента на полке конкурента, есть прямое влияние на эффект продаж через уходимость на фоне отсутствия товара конкурента.
Симметричная ситуация - если закупочная акция ведет к устранению ситуации дефицита товара на складе дистрибутора и устранению "дырок" на полках его магазинов, есть эффект уменьшения потерь продаж от низкой дистрибуции.
Если же за акцией по закупке следует требование акций для торговых представителей и товароведов по перемещению товара со склада дистрибутора на полки магазинов, значит вклад закупочной акции в продажи нулевой, значит акция не решает ни одной из задач, связанных с продажами.
Вклад в продажи закупочной акции рассчитывается по методике VPM для акций торгового маркетинга "на полку!". Результатом является прирост вследствие увеличения потенциала дистрибуции и матрицы в канале сбыта (дистрибутора) dG=d(Vi*Vm)*P0, где P0 - текущее значение доли розничных продаж товара в сегментах. Если в результате акции не растет значение представленности матрицы ассортимента d(Vi*Vm), значит прирост продаж нулевой, так как в следующий отчетный период, скорей всего будет недозакуплено товара ровно ту величину, на которую произошел дополнительный закуп по акции. Затратами E по закупочной акции являются бонус, скидка с объема отпущенного акционного товара и другие адресные затраты на акцию. Эффективность акции определяется соотношением d(Vi*Vm)*P0/E.
Пакет современных бизнес-инструментов торгового маркетинга Trade Marketing Toolkit / Master создан для руководителей, отвечающих за планирование и проведение эффективных стимулирующих мероприятий в дистрибуторских каналах сбыта и розничных сетях, за расчет объемов продаж и эффективность акций. Пакет содержит инструменты, необходимые вам в стратегической и повседневной профессиональной деятельности. Современные стандартные документы, наглядные образцы и примеры, подробные инструкции и полезные советы, основанные на богатом практическом опыте автора, ускорят реализацию программ, сэкономят рабочее время, подчеркнут ваш профессиональный авторитет и помогут экономически обосновать решения и действия по стимулированию сбыта для финансовых служб и собственников компании.
Состав пакета Trade Marketing Toolkit / Master - Торговый маркетинг / Мастер
Документы по стратегии и планированию активностей
Сводный план трейд-маркетинговых мероприятий (.xls )
Образец и пример стандартного календарного плана-бюджета всех мероприятий торгового маркетинга: работа с сетями, выставки, национальные акции, производство оборудования и материалов, проведение стимулирующих акций по каналам сбыта и др.: таблицы, расчеты, диаграммы.
План-бюджет трейд-маркетинговых мероприятий в канале «Розничные сети» (.xls )
Образец и пример стандартного календарного плана-бюджета проведения стимулирующих акций в торговом канале «Розничные сети»: таблицы, расчеты, диаграммы.
Расчет экономических показателей для розничной сети (.xls )
Образец и пример стандартного плана-бюджета мероприятий в розничной сети, оборота по сети в зависимости от матрицы ассортимента и графика промо-мероприятий, показателей эффективности и возврата инвестиций в сотрудничество с розничной сетью: таблицы, автоматические расчеты, диаграммы.
План-бюджет трейд-маркетинговых мероприятий в канале «Дистрибуторы» (.xls )
Образец и пример стандартного календарного плана-бюджета проведения стимулирующих акций в торговом канале «Дистрибуторы»: таблицы, расчеты, диаграммы.
Сводный отчет и анализ эффективности акций (.xls)
Образец и пример стандартного сводного план-факт отчета о стимулирующих акциях.
Бриф-задания рекламным агентствам
Бриф-задание агентству на производство промо-материалов (.doc)
Образец и пример стандартного бриф-задания агентству на производство материалов для проведения стимулирующих акций.
Бриф-задание агентству на производство промо-оборудования (.doc)
Образец и пример стандартного бриф-задания агентству на производство торгового оборудования и оборудования для проведения стимулирующих акций.
Мерчандайзинг
Стандарты матриц и планограмм (.xls)
Образец и пример стандартных матриц ассортимента и планограмм (расположения товаров на полке) для розничных сетей разных форматов.
Ежедневный отчет о посещениях мерчандайзера (.xls)
Стандартные таблицы ежедневных отчетов мерчандайзера о результатах посещения торговых точек.
Месячный отчет о посещениях мерчандайзера (.xls)
Стандартный адресный график и план-факт отчет о работе мерчандайзера за месяц.
Сводный отчет о работе мерчандайзеров (.xls)
Стандартный план-факт отчет о работе мерчандайзеров за месяц и расчет зарплаты.
Документы стимулирующих акций
Заявка на акцию для торгового персонала (.doc)
Образец и пример стандартной заявки на стимулирующую акцию «на полку!» с использованием бонусной механики, направленную на персонал торговых представителей дистрибутора или отдела розничных продаж.
План-факт отчет об акции для торгового персонала (.xls)
Образец и пример стандартного план-факт отчета и расчета эффективности стимулирующей акции «на полку!», направленной на персонал торговых представителей дистрибутора или отдела розничных продаж.
Заявка на акцию для товароведов (.doc)
Образец и пример стандартной заявки на стимулирующую акцию «на полку!» с использованием механики подарка за покупку, направленную на товароведов торговых точек, с которыми работает дистрибутор или розничный отдел.
План-факт отчет об акции для товароведов (.xls)
Образец и пример стандартного план-факт отчета и расчета эффективности стимулирующей акции «на полку!», направленной на товароведов торговых точек, с которыми работает дистрибутор или розничный отдел.
Заявка на акцию для закупщиков (.doc)
Образец и пример стандартной заявки на стимулирующую акцию «на полку!» с использованием бонусной механики, направленную на закупщиков дистрибуторов.
План-факт отчет об акции для закупщиков (.xls)
Образец и пример стандартного план-факт отчета и расчета эффективности стимулирующей акции «на полку!», направленной на закупщиков дистрибуторов.
Заявка на акцию подарок за покупку (.doc)
Образец и пример стандартной заявки на стимулирующую акцию «с полки!» с использованием механики подарка за покупку, направленную на конечных покупателей.
План-факт отчет об акции подарок за покупку (.xls)
Образец и пример стандартного план-факт отчета и расчета эффективности стимулирующей акции «с полки!» с использованием механики подарка за покупку, направленной на конечных покупателей.
Заявка на ценовую акцию (.doc)
Образец и пример стандартной заявки на стимулирующую акцию «с полки!» с использованием механики «желтого ценника», направленную на конечных покупателей.
План-факт отчет о ценовой акции (.xls)
Образец и пример стандартного план-факт отчета и расчета эффективности стимулирующей акции «с полки!» с использованием механики «желтого ценника», направленной на конечных покупателей.
Заявка на акцию « N по цене M » (.doc)
Образец и пример стандартной заявки на стимулирующую акцию «с полки!» с использованием механики « N упаковок по цене M », направленную на конечных покупателей.
План-факт отчет об акции «N по цене M» (.xls)
Образец и пример стандартного план-факт отчета и расчета эффективности стимулирующей акции «с полки!» с использованием механики «N упаковок по цене M», направленной на конечных покупателей.
Заявка на акцию с участием промо-персонала (.doc)
Образец и пример стандартной заявки на стимулирующую акцию «с полки!» с участием промо-персонала BtL -агентства, направленную на конечных покупателей.
План-факт отчет об акции с участием промо-персонала (.xls )
Образец и пример стандартного план-факт отчета и расчета эффективности стимулирующей акции «с полки!» с участием промо-персонала BtL -агентства, направленной на конечных покупателей.
Инструкции и полезные советы
Памятка менеджера торгового маркетинга (.pdf)
Подробная инструкция по использованию документов и полезные советы, основанные на богатом практическом опыте автора.
Чтобы быстро найти нужный материал, начинайте набирать ключевое слово в строке "Быстрый поиск".
Ниже появится список продуктов, вопросов или заголовков статей. Выберите нужный и кликните левой кнопки мышки так, чтобы он появился в основном поле. После этого нажмите ENTER или кнопку "НАЙТИ" левой кнопкой мыши. Нужный материал загрузится через пару секунд.
Справочник обладает интеллектом. Если вы выбрали вопрос из раздела вопросов и ответов, окна с выбранным ранее продуктом и статьей сохранятся. Если вы выбрали заголовок статьи, сохранятся продукт и вопрос-ответ, если выбрали продукт, сохранятся статья и вопрос-ответ, которые вы выбрали ранее. Чтобы сбросить выбранные материалы, используйте кнопку "СБРОС" в верхней панели страницы - к ней вы легко перейдете, нажав на "В НАЧАЛО".