Структура воды  Вопросы-ответы  Вопросы по теме 'управление маркетингом'  Смысл, роль, вклад, результат, цели и задачи маркетинга в компании

Смысл, роль, вклад, результат, цели и задачи маркетинга в компании

Смысл маркетинга - поиск и использование рыночных возможностей для достижения целей бизнеса компании, например, роста продаж и прибыли, повышение экономической эффективности бизнеса.

Роль маркетинга в бизнесе компании многообразна: маркетинг формирует ассортиментное предложение, отвечающее потребительскому спросу, обеспечивает до-продажный и после-продажный сервис продавца, дистрибутора, розничной сети, продвигает бренды, которые делают бизнес компании экономически эффективным, конкурентоспособным и устойчивым к макроэкономическим факторам. Маркетингом в компании занимаются не только сотрудники отдела маркетинга, но многое из перечисленного делает именно маркетинг и только маркетинг, либо не делает никто.

Вклад маркетинга проявляется в результатах роста продаж и прибыли, а также экономической эффективности действий, обусловленных рыночными возможностями. Чтобы отделить вклад маркетинга от вклада подразделений продаж и производственных подразделений, неминуемо придется выстроить и узаконить в компании управленческую модель, устанавливающую однозначную измеряемую связь между действиями и результатами. Например, микроэкономическую модель VPM(c) - см. вопросы по теме VPM

Результат маркетинга проявляется в виде прироста продаж и прибыли компании, повышении экономической эффективности и конкурентоспособности бизнеса. В частности, матрица ассортимента управляет потенциалом продаж, стимулирующие акции расширяют каналы сбыта и ускоряют рост продаж брендов, лояльные к брендам потребители обеспечивают высокую долю продаж в каналах сбыта а также возможности по торговой наценке.

Задачи маркетинга компании, исходя из целей и смысла деятельности, таковы:

  • Исследования рынка – поставка достоверной и объективной информации о рынках для принятия верных решений
  • Разработка стратегии и планирование маркетинговых действий – выстраивание потока действий в целенаправленную и экономическую обоснованную последовательность программ действий.
  • Ассортиментно-ценовая политика компании – формирование экономически обоснованного предложения матрицы продуктов с максимальным потенциалом потребительского спроса в сегментах.
  • Управление брендами – создание и продвижение брендов, достижение высоких темпов роста их лояльной покупательской аудитории, обеспечивающей экономически выгодные повторные, нестимулируемые извне покупки, конкурентоспособность и устойчивость бизнеса, возможности повышения маржинальности коммерческой деятельности.
  • Развитие продуктов и упаковки – создание новых и улучшение старых продуктов и упаковки, максимально отвечающим потребительским преподчтениям.
  • Торговый маркетинг – допродажный и послепродажный сервис продавца, дистрибутора, розничной сети, стимулирование первых покупок конечных покупателей.

    Вопросы-ответы по теме 'управление маркетингом'

    • Benchmarking, мониторинг конкурентов, конкурентная разведка, промышленный шпионаж

    Термином benchmarking обозначается принятие решений на основе анализа действий конкурентов - как на рынке, так и в управлении бизнесом. Для получения исходных данных используются открытые источники (м...>>>

    • Быстрые и экономичные решения для бизнеса и маркетинга - Reduced Instruction System of Command (RISC)

    Аббревиатура RISC возникла в отрасли разработки микропроцессоров. Она буквально означает "системы команд с минимально необходимым набором инструкций" и нашла широкое применение в реализации мобильных ...>>>

    • Сетевые боты, флудеры, флейм, троллинг, виртуальная действительность - инструменты черного пиара маркетинга в социальных сетях

    Распространение интернет обусловило новый этап развития инструментов "черного пиара", существовавшего столько же, сколько и человечество. Анонимность пользователя и физическая удаленность общающихся, ...>>>

    • Ключевые показатели деятельности KPI сотрудников торгового маркетинга FMCG

    Ключевые показатели деятельности KPI являются частью функционального управления деятельностью подразделений и сотрудников. Торговый маркетинг FMCG занимается до-продажным и после-продажным сервисом пр...>>>

    • Оптимизация затрат на маркетинг, cost saving, санация маркетинга

    Управленческая процедура cost saving - сокращение стоимостных параметров деятельности - производится в ситуации стагнации или падения потребительских рынков, а также в ситуации, когда темпы роста затр...>>>

    • Интегрированный маркетинг, интегрированные маркетинговые коммуникации, баттерфляй-эффект

    В последние два десятилетия в западных странах приобрела популярность концепция управления маркетингом "интегрированный маркетинг". В этой концепции маркетинг является не обособленным подразделением к...>>>

    • Социальный маркетинг, реклама благотворительности и маркетинг попрошаек

    Понятие социального маркетинга ввел основатель маркетинга Филипп Котлер. Он обозначил им область применения инструментов маркетинга в социальных целях, и даже написал книгу «Маркетинг музеев». Социаль...>>>

    • Спонсорство, интегрированное спонсорство, продакт плейсмент (Product Placement)

    Этот класс инструментов использует контекст другого события для представления бренда и продукта. Спонсорство бывает статусным и контекстным (интегрированным). Статусный спонсор представляется в контек...>>>

    • Оперативное, тактическое медиапланирование - задачи, показатели, способы оптимизации

    Оперативное или тактическое медиапланирование объединяет инструменты, позволяющие достигнуть целей стратегического медиапланирования с наилучшим результатом в рамках заданного бюджета размещения. Такт...>>>

    • Черный пиар, антиреклама - суть и область применения

    Названиями "черный пиар", "антиреклама" обозначаются инструменты маркетинга, которые ухудшают репутацию продукта, бренда, понижают доверие к компании в глазах клиентов, потребителей. Данные инструмент...>>>

    • Естественные иерархии - что это значит для управления бизнесом

    Иерархии - неотъемлемая часть управления сотрудниками и их действиями в компаниях. В коллективах, выходящих за пределы "творческих ячеек", начинают действовать законы социума, знание которых помогает ...>>>

    • Модель для построения брендов Customer Based Brand Equity - что это

    Успешно применяемая в США и других странах мира в последние годы модель Customer Based Brand Equity описывает подходы к строительству брендов на потребительских рынках FMCG. Суть ее сводится к следующ...>>>

    • Интернет-маркетинг - что это, преимущества, возможности

    Интернет-маркетинг объединяет маркетинговые инструменты, использующие технологии интернет. От традиционных инструментов маркетинга интернет отличают два серьезных отличительных преимущества: интеракти...>>>

    • Матрица оценки сотрудника ХМУД - что это

    Аббревиатура ХМУД относится к области функционального управления и обозначает буквально следующее: ХОЧУ - желание, мотивация сотрудника к совершения действия МОГУ - необходимые полномочия, ресурсы, ...>>>

    • Партизанский маркетинг - что это

    Термином "партизанский маркетинг" (guerilla marketing) обозначают круг инструментов маркетинга, не требующих больших инвестиций. Философия партизанского маркетинга выражается старой английской поговор...>>>

    • WOO-DOO маркетинг - что это

    Термином "woo-doo маркетинг" (от woo-doo - культ колдунов в некоторых африканских странах) обозначаются ряд специфических инструментов и приемов коммуникации, формирующей отношение потребителей к брен...>>>

    • Неконкурентный маркетинг - что это такое

    Термин "неконкурентный маркетинг" означает круг инструментов продвижения, имеющих целью подавление конкурента или его деятельности через уменьшение свободы выбора потребителей, покупателей. К неконкур...>>>

    • Смысл, роль, вклад, результат, цели и задачи маркетинга в компании

    Смысл маркетинга - поиск и использование рыночных возможностей для достижения целей бизнеса компании, например, роста продаж и прибыли, повышение экономической эффективности бизнеса. Роль маркетинга ...>>>

    • Marketing Director Toolkit - инструменты управления маркетингом

    В пакете Marketing Director Toolkit представлены инструменты, которые помогают в управлении маркетинговой деятельностью и маркетинговым персоналом компании. В современных документах, отвечающих междун...>>>
  •  

     Структура воды  Статьи  Статьи по теме 'comments'  Из комментов в ЛинкендИн: формула удвоения прибыли

    Из комментов в ЛинкендИн: формула удвоения прибыли

    Дискуссия вокруг расхожей формулы - увеличьте свои четыре пи на 15% и получите удвоение прибыли - может оказаться неверной в контексте управления продажами интернет-магазина. А какая формула верная? Об этом развернутый коммент...

    Из комментов в ЛинкендИн: формула удвоения прибыли
    Смотреть картинку в полный размер

    (ц)"Формула такова: Прибыль=лиды*конвертация*средний чек*количество покупок*маржа Если каждый показатель увеличить на 15%, то прибыль удваивается. Математика подтверждает 1,15 умножая пять раз получаешь 2,01..."

    --

    Конечно же, это обман зрения. Объясню:

    == В чем подвох ==

    1. Средний чек, по определению, это отношения суммы продаж к количеству чеков. Это - не физическая величина, а расчетная, зависимая переменная.

    2. Любой процесс можно разложить на любое количество множителей. Например, если иметь в виду 8 множителей, то повышение каждого на 15% даст вам "прирост в 3 раза". Проблема в том, чтобы это были разные и независимые источники роста, а в вашей формуле это не так (См. п.1).

    3. "Без затрат" не бывает. Если вы не тратите свои деньги, значит вы тратите чужие деньги или свое время или чужое время, что все равно есть деньги.

    4. Принцип "а давайте мы сначала устраним все потери, и сразу получим эффект" - не масштабируется, он действует только один раз и только для очень плохо организованного бизнес-процесса.

    Конструктивное позитивное решение задачи – в следующем посте…

    -----------------------------

    …Конструктивное позитивное решение задачи.

    === Правильная Модель VPM ==

    Вот продажи, разложенные на физические независимые переменные.

  • 1) На рынке есть потенциал ваших возможных клиентов, та часть, которая сталкивается с вашим предложением в интернете, взвешенная на деньги клиентов, которые они готовы потратить это Vi. В указанных терминах это "лиды*конверсия".
  • 2) У вас есть предложение по товару для этих клиентов, которое покрывает Vm<100% потребности ваших клиентов.
  • 3) На рынке кроме вас есть и другие предложения более или менее выгодные и надежные. Доля покупателей, которая склонится к вашему предложению, это P<1. Причем P=P0+P1+P2, где P0 исходная вероятность, если не предпринимать усилий по ее повышению. P1 - результат стимулирования (скидкой, подарком), P2 - прирост вследствие работы с удержанием клиентов.
  • 4) Маржинальность сделок - M, % от номинальной отпускной цены без учета промо-скидок.
  • 5) Затраты на прирост и поддержание продаж E>0. Затраты полезно разделить на "оборонительные" и "наступательные" E=E0+E(рост), где E0 - на удержание параметров стабильными, E(рост) – затраты на их прирост.
  • Тогда ваши продажи G=Vi*Vm*(P0+P1+P2), а ваша гросс-маржинальная прибыль GM=Vi*Vm*(P0+P1+P2)*M. Прибыль за вычетом затрат =GM-E.

    Продолжение в следующем посте….

    --------------------------------

    …Продолжение.

    == Что еще можно посчитать с помощью VPM ==

    Прирост продаж/прибыли dG есть разница между G и G0, где G0=Vi*Vm*P0. При этом затраты на поддержание продаж G0 не равны нулю E0>0.

    В свою очередь источники прироста продаж делятся на:

  • * Увеличение потенциала покупателей dVi: dG=dVi*Vm*(P0).
  • * Увеличение потенциала предложения ассортимента dVm: dG=dVm*Vi*(P0)
  • * Прирост вследствие проведения акций (скидка, подарок) P1: dG=Vi*Vm*P1.
  • * Прирост вследствие мероприятий по лояльности покупателей P2: dG=Vi*Vm*P2.
  • На осуществление каждого из них потребуются затраты E(dG). Сопоставив затраты на прирост и результаты прироста продаж E(dG)/dG можно выбрать наиболее эффективный путь прироста, достигнуть его, затем перейти к другим мероприятиям и т.д. При присутствии навыков вариационного исчисления, можно добиться весьма точной величины прироста продаж в зависимости от комбинации усилий и распределения затраты на них (тензор инвестиций E(Vi,Vm,P1,P2)).

    ---Чисто математическое замечание.---

    При этом (важно!) если вы рассчитываете по дифференциалам dG для каждой переменной, расчетная сумма будет ниже реальной, т.е. в реальных продажах добавится еще и синергетический эффект от старших членов бинома. А вот перемножать все переменные вместе с их приростом – с математической точки зрения необоснованно оптимистично. Реальный прирост продаж dG лежит внутри неравенства, причем ближе к нижнему значению:

    dVi*Vm*P0+dVm*Vi*P0+Vi*Vm*P1+Vi*Vm*P2<dG<(Vi+dVi)*(Vm+dVm)*(P0+P1+P2)-Vi*Vm*P0.

    == mROI ==

    Ну тут все просто, если есть данные по предыдущим расчетам, то можно посчитать возврат инвестиций в прирост:

    mROI=(dGM-E)/E.

    Возврат инвестиций в удержание считается немного по-другому – если интересно, расскажу.

    Статьи по теме 'comments'

    • Из комментов Клуб позитивных маркетологов, об одном рекламном постере одной известной марки

    Мужики, что ж вы на себе-то показываете?))) Это - не для вас точно. Это даже далеко не для всех женщин. Попробую "дедуктивным методом" рассказать вам о том, что было до того, как вы увидели эту реклам...>>>

    • Из комментов в Facebook - о взаимоотношениях Генерального директора и директора по маркетингу

    == Игры, которые мы заслужили вместе с тобой == ((ц) Слоган Олимпиады Сочи-2014). Настоящие маркетологи, которые до мозга костей, сталкиваются с этой проблемой. Суть конфликта с Гендиром не в целях,...>>>

    • Из комментов в Facebook - о медведях, быках и ненулевых суммах игры в бизнес

    , ох вы какой интересный вопрос задали! "Нулевая сумма" - математическая абстракция, с точки зрения физики не существующая, а существующая только в математической модели теории игр. Но в физике сущест...>>>

    • Из комментов в ЛинкендИн: формула удвоения прибыли

    (ц)"Формула такова: Прибыль=лиды*конвертация*средний чек*количество покупок*маржа Если каждый показатель увеличить на 15%, то прибыль удваивается. Математика подтверждает 1,15 умножая пять раз полу...>>>

    • Из комментов на SOSTAV.RU: по поводу перспектив прямых продаж в соцсетях

    "Готовы что-либо купить через соцсети менее 5% пользователей"...ну-ну По TNS Россия, 22% заходят в интернет, чтобы совершить покупку. Что им мешает покупать в соцсетях? Отсутствие механизмов покупки ...>>>

    • Из комментов Линкендин: по поводу имиджевой рекламы

    =="Имиджевый текст о Клиенте"...== Такое "смешение стилей" я уже не могу воспринять. Может быть, автор хотел сказать, что любой текст, даже "имиджевый", даже из формального раздела "о компании" долже...>>>

    • Из комментов в Линкедин: лояльность в ритейле и перспективы маркетинга продавца

    Топов ритейла волнует ЕBITDA. Остальное - вторично. ===О лояльности=== В базе своей покупатель ходит в ритейл, чтобы купить товар. Он инвестирует свое время и бензин и хочет, чтобы а) товар был, б)...>>>

    • Из комментов в Линкендин: про рациональный и эмоциональный интеллект

    Если нас не помирит физика, то что же? Самоанализ затруднен (К. Хорни "Самоанализ"), анализ базальных затруднен (К.Хорни "Невротические поведение"). Внутри человека сидит эго-процессор ( Карл Юнг), к...>>>

    • Из комментов в Линкендин (группа Moscow Institute of Physics and Technology (MIPT)) - про будущее

    Полный комплекс Технологий будущего - способны ли мы их создать и начать пользоваться сейчас? ............................................... "Новой индустриальной революции" больше не будет, как не...>>>

    • Из комментов в Линкдине: на западе разочаровались в SMM

    Один из кризисных моментов всего интернет-маркетинга (не только смм) является тот момент, когда интернет доходит до потолка использования существовавших до него (в оффлайне) связей, лояльностей, отнош...>>>

    • Из комментов Линкдин: Методы математического анализа в маркетинге

    ==Если вам чего-то нужно== У меня богатый опыт и глубокие знания, хотя я и не преподаю. Если кому нужно что-то по численным показателям медийки, упаковки, трейд-маркетинга, брендинга, я с удовольстви...>>>

    • Из комментов на линкедин - почему быстрее всего сокращают маркетинг

    *Почему при ухудшении доходов бизнеса быстрее всего сокращают службы именно маркетинга ? ( и в автобизнесе, увы, тоже....) * === Возвращаясь к метафорам ранее, ответ крайне прост: Автомобиль БМ...>>>

    • Из комментов на e-xeсutive (контент-маркетинг)

    Мне понравился подход. Особенно понравился в части: Децентрализация, отказ от доменоцентризма. Общение должно происходить там, где потребитель – абсолютно верно. Но и продажа также может происходить...>>>

    • Комменты в Линкдин: интернет и воронка сиарэм

    Про интернет и "воронку" 31.10.12 О! Сколько карт накидали в "подкидного" за вчерашний день, пока я в оффлайне убеждал интернетчиков в том, что "пользователи сайтов ведут себя как газ, поэтому ловить...>>>
     

     Структура воды  Статьи  Статьи по теме 'comments'  Из комментов в ЛинкендИн: формула удвоения прибыли

    Из комментов в ЛинкендИн: формула удвоения прибыли

    Дискуссия вокруг расхожей формулы - увеличьте свои четыре пи на 15% и получите удвоение прибыли - может оказаться неверной в контексте управления продажами интернет-магазина. А какая формула верная? Об этом развернутый коммент...

    Из комментов в ЛинкендИн: формула удвоения прибыли
    Смотреть картинку в полный размер

    (ц)"Формула такова: Прибыль=лиды*конвертация*средний чек*количество покупок*маржа Если каждый показатель увеличить на 15%, то прибыль удваивается. Математика подтверждает 1,15 умножая пять раз получаешь 2,01..."

    --

    Конечно же, это обман зрения. Объясню:

    == В чем подвох ==

    1. Средний чек, по определению, это отношения суммы продаж к количеству чеков. Это - не физическая величина, а расчетная, зависимая переменная.

    2. Любой процесс можно разложить на любое количество множителей. Например, если иметь в виду 8 множителей, то повышение каждого на 15% даст вам "прирост в 3 раза". Проблема в том, чтобы это были разные и независимые источники роста, а в вашей формуле это не так (См. п.1).

    3. "Без затрат" не бывает. Если вы не тратите свои деньги, значит вы тратите чужие деньги или свое время или чужое время, что все равно есть деньги.

    4. Принцип "а давайте мы сначала устраним все потери, и сразу получим эффект" - не масштабируется, он действует только один раз и только для очень плохо организованного бизнес-процесса.

    Конструктивное позитивное решение задачи – в следующем посте…

    -----------------------------

    …Конструктивное позитивное решение задачи.

    === Правильная Модель VPM ==

    Вот продажи, разложенные на физические независимые переменные.

  • 1) На рынке есть потенциал ваших возможных клиентов, та часть, которая сталкивается с вашим предложением в интернете, взвешенная на деньги клиентов, которые они готовы потратить это Vi. В указанных терминах это "лиды*конверсия".
  • 2) У вас есть предложение по товару для этих клиентов, которое покрывает Vm<100% потребности ваших клиентов.
  • 3) На рынке кроме вас есть и другие предложения более или менее выгодные и надежные. Доля покупателей, которая склонится к вашему предложению, это P<1. Причем P=P0+P1+P2, где P0 исходная вероятность, если не предпринимать усилий по ее повышению. P1 - результат стимулирования (скидкой, подарком), P2 - прирост вследствие работы с удержанием клиентов.
  • 4) Маржинальность сделок - M, % от номинальной отпускной цены без учета промо-скидок.
  • 5) Затраты на прирост и поддержание продаж E>0. Затраты полезно разделить на "оборонительные" и "наступательные" E=E0+E(рост), где E0 - на удержание параметров стабильными, E(рост) – затраты на их прирост.
  • Тогда ваши продажи G=Vi*Vm*(P0+P1+P2), а ваша гросс-маржинальная прибыль GM=Vi*Vm*(P0+P1+P2)*M. Прибыль за вычетом затрат =GM-E.

    Продолжение в следующем посте….

    --------------------------------

    …Продолжение.

    == Что еще можно посчитать с помощью VPM ==

    Прирост продаж/прибыли dG есть разница между G и G0, где G0=Vi*Vm*P0. При этом затраты на поддержание продаж G0 не равны нулю E0>0.

    В свою очередь источники прироста продаж делятся на:

  • * Увеличение потенциала покупателей dVi: dG=dVi*Vm*(P0).
  • * Увеличение потенциала предложения ассортимента dVm: dG=dVm*Vi*(P0)
  • * Прирост вследствие проведения акций (скидка, подарок) P1: dG=Vi*Vm*P1.
  • * Прирост вследствие мероприятий по лояльности покупателей P2: dG=Vi*Vm*P2.
  • На осуществление каждого из них потребуются затраты E(dG). Сопоставив затраты на прирост и результаты прироста продаж E(dG)/dG можно выбрать наиболее эффективный путь прироста, достигнуть его, затем перейти к другим мероприятиям и т.д. При присутствии навыков вариационного исчисления, можно добиться весьма точной величины прироста продаж в зависимости от комбинации усилий и распределения затраты на них (тензор инвестиций E(Vi,Vm,P1,P2)).

    ---Чисто математическое замечание.---

    При этом (важно!) если вы рассчитываете по дифференциалам dG для каждой переменной, расчетная сумма будет ниже реальной, т.е. в реальных продажах добавится еще и синергетический эффект от старших членов бинома. А вот перемножать все переменные вместе с их приростом – с математической точки зрения необоснованно оптимистично. Реальный прирост продаж dG лежит внутри неравенства, причем ближе к нижнему значению:

    dVi*Vm*P0+dVm*Vi*P0+Vi*Vm*P1+Vi*Vm*P2<dG<(Vi+dVi)*(Vm+dVm)*(P0+P1+P2)-Vi*Vm*P0.

    == mROI ==

    Ну тут все просто, если есть данные по предыдущим расчетам, то можно посчитать возврат инвестиций в прирост:

    mROI=(dGM-E)/E.

    Возврат инвестиций в удержание считается немного по-другому – если интересно, расскажу.

    Статьи по теме 'comments'

    • Из комментов Клуб позитивных маркетологов, об одном рекламном постере одной известной марки

    Мужики, что ж вы на себе-то показываете?))) Это - не для вас точно. Это даже далеко не для всех женщин. Попробую "дедуктивным методом" рассказать вам о том, что было до того, как вы увидели эту реклам...>>>

    • Из комментов в Facebook - о взаимоотношениях Генерального директора и директора по маркетингу

    == Игры, которые мы заслужили вместе с тобой == ((ц) Слоган Олимпиады Сочи-2014). Настоящие маркетологи, которые до мозга костей, сталкиваются с этой проблемой. Суть конфликта с Гендиром не в целях,...>>>

    • Из комментов в Facebook - о медведях, быках и ненулевых суммах игры в бизнес

    , ох вы какой интересный вопрос задали! "Нулевая сумма" - математическая абстракция, с точки зрения физики не существующая, а существующая только в математической модели теории игр. Но в физике сущест...>>>

    • Из комментов в ЛинкендИн: формула удвоения прибыли

    (ц)"Формула такова: Прибыль=лиды*конвертация*средний чек*количество покупок*маржа Если каждый показатель увеличить на 15%, то прибыль удваивается. Математика подтверждает 1,15 умножая пять раз полу...>>>

    • Из комментов на SOSTAV.RU: по поводу перспектив прямых продаж в соцсетях

    "Готовы что-либо купить через соцсети менее 5% пользователей"...ну-ну По TNS Россия, 22% заходят в интернет, чтобы совершить покупку. Что им мешает покупать в соцсетях? Отсутствие механизмов покупки ...>>>

    • Из комментов Линкендин: по поводу имиджевой рекламы

    =="Имиджевый текст о Клиенте"...== Такое "смешение стилей" я уже не могу воспринять. Может быть, автор хотел сказать, что любой текст, даже "имиджевый", даже из формального раздела "о компании" долже...>>>

    • Из комментов в Линкедин: лояльность в ритейле и перспективы маркетинга продавца

    Топов ритейла волнует ЕBITDA. Остальное - вторично. ===О лояльности=== В базе своей покупатель ходит в ритейл, чтобы купить товар. Он инвестирует свое время и бензин и хочет, чтобы а) товар был, б)...>>>

    • Из комментов в Линкендин: про рациональный и эмоциональный интеллект

    Если нас не помирит физика, то что же? Самоанализ затруднен (К. Хорни "Самоанализ"), анализ базальных затруднен (К.Хорни "Невротические поведение"). Внутри человека сидит эго-процессор ( Карл Юнг), к...>>>

    • Из комментов в Линкендин (группа Moscow Institute of Physics and Technology (MIPT)) - про будущее

    Полный комплекс Технологий будущего - способны ли мы их создать и начать пользоваться сейчас? ............................................... "Новой индустриальной революции" больше не будет, как не...>>>

    • Из комментов в Линкдине: на западе разочаровались в SMM

    Один из кризисных моментов всего интернет-маркетинга (не только смм) является тот момент, когда интернет доходит до потолка использования существовавших до него (в оффлайне) связей, лояльностей, отнош...>>>

    • Из комментов Линкдин: Методы математического анализа в маркетинге

    ==Если вам чего-то нужно== У меня богатый опыт и глубокие знания, хотя я и не преподаю. Если кому нужно что-то по численным показателям медийки, упаковки, трейд-маркетинга, брендинга, я с удовольстви...>>>

    • Из комментов на линкедин - почему быстрее всего сокращают маркетинг

    *Почему при ухудшении доходов бизнеса быстрее всего сокращают службы именно маркетинга ? ( и в автобизнесе, увы, тоже....) * === Возвращаясь к метафорам ранее, ответ крайне прост: Автомобиль БМ...>>>

    • Из комментов на e-xeсutive (контент-маркетинг)

    Мне понравился подход. Особенно понравился в части: Децентрализация, отказ от доменоцентризма. Общение должно происходить там, где потребитель – абсолютно верно. Но и продажа также может происходить...>>>

    • Комменты в Линкдин: интернет и воронка сиарэм

    Про интернет и "воронку" 31.10.12 О! Сколько карт накидали в "подкидного" за вчерашний день, пока я в оффлайне убеждал интернетчиков в том, что "пользователи сайтов ведут себя как газ, поэтому ловить...>>>
     

    -->
    ВОПРОС-ОТВЕТ

    Смысл, роль, вклад, результат, цели и задачи маркетинга в компании

    Смысл маркетинга - поиск и использование рыночных возможностей для достижения целей бизнеса компании, например, роста продаж и прибыли, повышение экономической эффективности бизнеса.

    Роль маркетинга в бизнесе компании многообразна: маркетинг формирует ассортиментное предложение, отвечающее потребительскому спросу, обеспечивает до-продажный и после-продажный сервис продавца, дистрибутора, розничной сети, продвигает бренды, которые делают бизнес компании экономически эффективным, конкурентоспособным и устойчивым к макроэкономическим факторам. Маркетингом в компании занимаются не только сотрудники отдела маркетинга, но многое из перечисленного делает именно маркетинг и только маркетинг, либо не делает никто.

    Вклад маркетинга проявляется в результатах роста продаж и прибыли, а также экономической эффективности действий, обусловленных рыночными возможностями. Чтобы отделить вклад маркетинга от вклада подразделений продаж и производственных подразделений, неминуемо придется выстроить и узаконить в компании управленческую модель, устанавливающую однозначную измеряемую связь между действиями и результатами. Например, микроэкономическую модель VPM(c) - см. вопросы по теме VPM

    Результат маркетинга проявляется в виде прироста продаж и прибыли компании, повышении экономической эффективности и конкурентоспособности бизнеса. В частности, матрица ассортимента управляет потенциалом продаж, стимулирующие акции расширяют каналы сбыта и ускоряют рост продаж брендов, лояльные к брендам потребители обеспечивают высокую долю продаж в каналах сбыта а также возможности по торговой наценке.

    Задачи маркетинга компании, исходя из целей и смысла деятельности, таковы:

  • Исследования рынка – поставка достоверной и объективной информации о рынках для принятия верных решений
  • Разработка стратегии и планирование маркетинговых действий – выстраивание потока действий в целенаправленную и экономическую обоснованную последовательность программ действий.
  • Ассортиментно-ценовая политика компании – формирование экономически обоснованного предложения матрицы продуктов с максимальным потенциалом потребительского спроса в сегментах.
  • Управление брендами – создание и продвижение брендов, достижение высоких темпов роста их лояльной покупательской аудитории, обеспечивающей экономически выгодные повторные, нестимулируемые извне покупки, конкурентоспособность и устойчивость бизнеса, возможности повышения маржинальности коммерческой деятельности.
  • Развитие продуктов и упаковки – создание новых и улучшение старых продуктов и упаковки, максимально отвечающим потребительским преподчтениям.
  • Торговый маркетинг – допродажный и послепродажный сервис продавца, дистрибутора, розничной сети, стимулирование первых покупок конечных покупателей.

  • СТАТЬЯ

    Из комментов в ЛинкендИн: формула удвоения прибыли

    Дискуссия вокруг расхожей формулы - увеличьте свои четыре пи на 15% и получите удвоение прибыли - может оказаться неверной в контексте управления продажами интернет-магазина. А какая формула верная? Об этом развернутый коммент...

    Из комментов в ЛинкендИн: формула удвоения прибыли
    Смотреть картинку в полный размер

    (ц)"Формула такова: Прибыль=лиды*конвертация*средний чек*количество покупок*маржа Если каждый показатель увеличить на 15%, то прибыль удваивается. Математика подтверждает 1,15 умножая пять раз получаешь 2,01..."

    --

    Конечно же, это обман зрения. Объясню:

    == В чем подвох ==

    1. Средний чек, по определению, это отношения суммы продаж к количеству чеков. Это - не физическая величина, а расчетная, зависимая переменная.

    2. Любой процесс можно разложить на любое количество множителей. Например, если иметь в виду 8 множителей, то повышение каждого на 15% даст вам "прирост в 3 раза". Проблема в том, чтобы это были разные и независимые источники роста, а в вашей формуле это не так (См. п.1).

    3. "Без затрат" не бывает. Если вы не тратите свои деньги, значит вы тратите чужие деньги или свое время или чужое время, что все равно есть деньги.

    4. Принцип "а давайте мы сначала устраним все потери, и сразу получим эффект" - не масштабируется, он действует только один раз и только для очень плохо организованного бизнес-процесса.

    Конструктивное позитивное решение задачи – в следующем посте…

    -----------------------------

    …Конструктивное позитивное решение задачи.

    === Правильная Модель VPM ==

    Вот продажи, разложенные на физические независимые переменные.

  • 1) На рынке есть потенциал ваших возможных клиентов, та часть, которая сталкивается с вашим предложением в интернете, взвешенная на деньги клиентов, которые они готовы потратить это Vi. В указанных терминах это "лиды*конверсия".
  • 2) У вас есть предложение по товару для этих клиентов, которое покрывает Vm<100% потребности ваших клиентов.
  • 3) На рынке кроме вас есть и другие предложения более или менее выгодные и надежные. Доля покупателей, которая склонится к вашему предложению, это P<1. Причем P=P0+P1+P2, где P0 исходная вероятность, если не предпринимать усилий по ее повышению. P1 - результат стимулирования (скидкой, подарком), P2 - прирост вследствие работы с удержанием клиентов.
  • 4) Маржинальность сделок - M, % от номинальной отпускной цены без учета промо-скидок.
  • 5) Затраты на прирост и поддержание продаж E>0. Затраты полезно разделить на "оборонительные" и "наступательные" E=E0+E(рост), где E0 - на удержание параметров стабильными, E(рост) – затраты на их прирост.
  • Тогда ваши продажи G=Vi*Vm*(P0+P1+P2), а ваша гросс-маржинальная прибыль GM=Vi*Vm*(P0+P1+P2)*M. Прибыль за вычетом затрат =GM-E.

    Продолжение в следующем посте….

    --------------------------------

    …Продолжение.

    == Что еще можно посчитать с помощью VPM ==

    Прирост продаж/прибыли dG есть разница между G и G0, где G0=Vi*Vm*P0. При этом затраты на поддержание продаж G0 не равны нулю E0>0.

    В свою очередь источники прироста продаж делятся на:

  • * Увеличение потенциала покупателей dVi: dG=dVi*Vm*(P0).
  • * Увеличение потенциала предложения ассортимента dVm: dG=dVm*Vi*(P0)
  • * Прирост вследствие проведения акций (скидка, подарок) P1: dG=Vi*Vm*P1.
  • * Прирост вследствие мероприятий по лояльности покупателей P2: dG=Vi*Vm*P2.
  • На осуществление каждого из них потребуются затраты E(dG). Сопоставив затраты на прирост и результаты прироста продаж E(dG)/dG можно выбрать наиболее эффективный путь прироста, достигнуть его, затем перейти к другим мероприятиям и т.д. При присутствии навыков вариационного исчисления, можно добиться весьма точной величины прироста продаж в зависимости от комбинации усилий и распределения затраты на них (тензор инвестиций E(Vi,Vm,P1,P2)).

    ---Чисто математическое замечание.---

    При этом (важно!) если вы рассчитываете по дифференциалам dG для каждой переменной, расчетная сумма будет ниже реальной, т.е. в реальных продажах добавится еще и синергетический эффект от старших членов бинома. А вот перемножать все переменные вместе с их приростом – с математической точки зрения необоснованно оптимистично. Реальный прирост продаж dG лежит внутри неравенства, причем ближе к нижнему значению:

    dVi*Vm*P0+dVm*Vi*P0+Vi*Vm*P1+Vi*Vm*P2<dG<(Vi+dVi)*(Vm+dVm)*(P0+P1+P2)-Vi*Vm*P0.

    == mROI ==

    Ну тут все просто, если есть данные по предыдущим расчетам, то можно посчитать возврат инвестиций в прирост:

    mROI=(dGM-E)/E.

    Возврат инвестиций в удержание считается немного по-другому – если интересно, расскажу.

    ПОИСК

    Быстрый поиск

    Чтобы быстро найти нужный материал, начинайте набирать ключевое слово в строке "Быстрый поиск".


    Как пользоваться подсказчиком ВСЕ-ПО-МАРКЕТИНГУ

    Ниже появится список продуктов, вопросов или заголовков статей. Выберите нужный и кликните левой кнопки мышки так, чтобы он появился в основном поле. После этого нажмите ENTER или кнопку "НАЙТИ" левой кнопкой мыши. Нужный материал загрузится через пару секунд.

    Справочник обладает интеллектом. Если вы выбрали вопрос из раздела вопросов и ответов, окна с выбранным ранее продуктом и статьей сохранятся. Если вы выбрали заголовок статьи, сохранятся продукт и вопрос-ответ, если выбрали продукт, сохранятся статья и вопрос-ответ, которые вы выбрали ранее. Чтобы сбросить выбранные материалы, используйте кнопку "СБРОС" в верхней панели страницы - к ней вы легко перейдете, нажав на "В НАЧАЛО".

    КОНТАКТЫ

    Задайте ваш вопрос он-лайн

    *_Ваше имя (оставьте вначале имени подчерк - это защита от роботов):

    * Ваш электронный адрес (e-mail):

    * Ваш телефон (мобильный):

    * Тема:

    * Вопрос:


    Если вы человек, вы наверняка помните таблицу умножения (введите результат):
    8x6=

        

    * Поля, отмеченные *, необходимы, чтобы выслать вам ответ на вопрос