Комменты в Линкдин: интернет и воронка сиарэм

Про интернет и "воронку" 31.10.12

О! Сколько карт накидали в "подкидного" за вчерашний день, пока я в оффлайне убеждал интернетчиков в том, что "пользователи сайтов ведут себя как газ, поэтому ловить их воронкой - не лучший способ"... Попробую "отбиться":

==Эмоции и рации, продукты и ореолы над ними==

1. Кажущееся противоречие между "рациональной" и "эмоциональной", между чисто продуктовой" и "чисто брендовой" составляющей лояльности к бренду. Keller K.L. диалектически его разрешил для рынков FMCG в статье Building Customer-Based Brand Equity: A Blueprint for Creating Strong Brand в Marketing Science Institute в 2001-м году. За что я ему очень благодарен, ибо без этого разложить "лояльность" P0/P2 на однозначные измеряемые связи было бы затруднительно.

2. Рад, что вы стали защищать бренд БМВ - это только подтверждает подход CBBE в части resonance: cильные бренды окружены адвокатами среди потребителей. И очень правильно вы спустились с уровня релевантности ЦПГ до уровня доверия к производителю дабы "исправить" мое отношение к марке. Дальнейшее обсуждение бренда в клубе бренда бессмысленно - если мне вдруг понадобится референтная группа, лояльная к марке БМВ, я буду иметь вас в виду.

==Продажи в сетях через отгрузки – как считать==

3. Конечно, лучше доставать данные продаж с полок от самих сетей. Я лично работал с данными Ашан, Магнит, 7K, X5, Виктория – уверяю вас это реально. Но даже когда нет таких данных, есть такой способ приближения: представляем отгрузки как функцию комлексного переменного, где мнимая часть – это то, что не продастся с полок за период, и «вернется» к нам недоотгрузками в следующих заказах. Это примерно как в электротехнике активная R и реактивная Q нагрузка электропитания – при «кажущейся мощности» Pкаж отгрузок в виде «тепла» в конечном итоге с полок уйдет Pкаж*cos(phi). Есть и другие подходы, которые проверяются на бэк-статистике .

4. Сезонность и годовые тренды – это базовые показатели в любых расчетах для прогнозов. Они учитываются в модели, иначе вы не сможете определить G0 – сколько должно продаться без дополнительных усилий, только на поддержании матрицы в торговых точках. Тогда вам будет трудно доказать собственникам/инвесторам, что прирост скажем 5% к прошлому году – достигнут ценой невероятных усилий отдела продаж (что на самом деле 105%=80%+25%, а не 100%+5%!). А в случае падения, вся команда будет ходить под угрозой увольнения.

==Ликбез на сайте==

5. На сайте Структура Воды - в основном публикации по поддержке коробочных продуктов для EXASORY и ликбез скорей для юных выпускников маркетинговых вузов (Справочник), чтобы «дотянуть» их до минимальных требований практического маркетинга в действующих коммерческих компаниях. Фундаментальных трудов и исчерпывающих публикаций вы там не найдете – просто имейте в виду.

6. Сейчас некогда, но в декабре себе запланировал сделать простенькие вэб-виджеты наиболее простых считалок по эффективности маркетинговых инструментов. Просто заходишь – и считаешь, и даже регистрироваться не надо. Вот такая благотворительность, а вы говорите «обуть, обуть…».)))