Естественные иерархии - что это значит для управления бизнесом
Иерархии - неотъемлемая часть управления сотрудниками и их действиями в компаниях. В коллективах, выходящих за пределы "творческих ячеек", начинают действовать законы социума, знание которых помогает понимать и разрешать конфликтные ситуации и настраивать коллективы на достижение общих целей.
Естественные иерархии возникают в сообществах людей, желающие добиться общей цели. Когда люди объединяются ради какой-то цели, иерархия отвечает на вопрос "кто главнее". В естественных иерархиях главнее признается тот, кто лучше других владеет умением, позволяющим достичь общей цели. Такой человек становится лидером, пользуется авторитетом и имеет власть - готовность членов иерархии добровольно подчиниться ему.
Базовыми типами естественных иерархий являются Созидательная, Разрушительная и Паразитическая.
Созидательная иерархия имеет целью построить, создать общую ценность. В ней ценятся знания, технологии, производительность, качество, совершенство, эстетизм, разумность и экономическая эффективность. Созидательные иерархии присущи производственным подразделениям, креативному маркетингу.
Разрушительная иерархия имеет целью отнять ценность, созданную другими людьми. Базовым элементом разрушительной иерархии является полевой боец, разбойник, добывающий выгоду для всего сообщества. Отдел продаж чаще построен по принципам разрушительной иерархии.
Целью паразитической иерархии является занятие ниши между структурой и системой, в которой они минимизируют ответственность при сохранении доходов и полномочий. Главным инструментом паразитов является имитация созидательной или разрушительной деятельности, а главным иерархом становится Высокий покровитель, отмазывающий своих подданных от ответственности.
Разрушительная иерархия выполняет в компаниях важную функцию экстенсивного развития - захвата новых территорий и рынков. Созидательные иерархии создают продукты, ценность, прибыль, конкурентоспособность компании. Для успешного управления грамотному руководителю приходится защищать Созидателей от возможных нападений Разрушителей, ориентируя последних на внешние источники выгоды. Паразитические иерархии не производят пользы, сотрудничество с ними только жрет ресурсы и ценности, поэтому от паразитов следует избавляться. Наилучший способ избавления от паразитов - сделать управление прозрачным, убрать зазоры между структурой управления и реально функционирующей системой полномочий, ответственности и компетенции сотрудников. В отсутствие "крошек со стола" и при "включении света" "такараны" сами убегут "с кухни".
В переговорах, особенно в ситуации конфронтации, нередко приходится встречаться с жесткой статичной позиций, когда один из участников ведет себя, как "ржавый гвоздь": на все говорит "нет, без комментариев", не сдвигается навстречу оппоненту ни на миллиметр. При этом у его визави есть четкое представление, что гвоздь "ржавый", и если его поддеть за шляпку, она просто отвалится, а сам гвоздь так и останется в древесине на том же месте.
Тактика ржавого гвоздя многим кажется весьма выгодной и эргономичной - ведь чтобы сказать "нет, без комментариев" требуется минимум энергии и времени по сравнению с тактикой его более "подвижного" оппонента. Не случайно министр иностранных дел в брежневском СССР Андрей Громыко получил прозвище "мистер нет".
Как выдернуть "ржавый гвоздь"
Существует много контр-тактик ведения переговоров с жесткой позицией. Сразу оговорюсь, все они затратные по сравнению с позицией "гвоздя".
Правило топора. Нужно перестать бояться, что а) шляпка оторвется, б) гвоздь будет мешать. Если вы располагаете рубанком по металлу или топором, которым можете пожертвовать, смело срезайте шляпку и срезайте гвоздь ровно по уровню древесины. Да, рубанок и топор повредятся, но проблема будете решена. Применительно к переговорным процессам подход дает быстрый эффект и выражается в том, что вы срезаете только те аргументы, которые в принципе могут привести к сдвигу позиции оппонента, запираете его в его же углу и лишаете возможности даже теоретически в будущем изменить позицию. По сути, вы делаете так, что ни вы, ни кто другой, ни сам "гвоздь" не сможет себя вытащить и помешать в других переговорных пространствах. Да, гвоздь продолжает сидеть в древесине, но он уже не опасен для тех, кто водит по древесине рукой.
Правило воды. Вода помаленьку точит камень, тем более древесину и металл. Если поместить древесину с ржавым гвоздем в воду, произойдет разбухание волокон, вокруг гвоздя образуется ржаво-гнилое пространство, позволяющее вытащить даже ржавый гвоздь без шляпки. В переговорах это похоже на тактику изматывания оппонента пустыми рассуждениями и обещаниями с единственной целью - накопить у всех окружающих усталость от проблемы и четкое представление, вокруг кого она возникла. На 10-12-й эпизод явного и громкого представления оппонента как поборника жесткой статической позиции, генерящей проблемы окружающим, вы создадите репутацию "гвоздю" нерукопожатного изгоя, от которого "только проблемы".
Правило замены. Подумайте, а что мешает вам заменить кусок дерева с ржавым гвоздем на другой, в котором его нет? В ракурсе конфронтационных переговоров это означает замена позиции таким образом, чтобы роль данного конкретного оппонента в них стала равной нулю. Например, когда у вас есть возможность пролоббировать увольнение жесткого оппонента его более высокими руководителями, наверное, логично это сделать. Или когда поиск решений приводит к сценарию, действующему в обход, но достигающему той же цели, роль, важность и авторитет "гвоздя" перестают иметь значение. Это наиболее кардинальное решение проблемы, поскольку выброшенный на свалку кусок древесины с ржавым гвоздем вряд ли кому-то еще понадобится.
Саечка за испуг
Нередко тактика "ржавого гвоздя" используется оппонентом по не знанию, во-первых, других тактик, во-вторых, возможных последствий. Преодолеть жесткую позицию "нет, без комментариев" поможет наглядная демонстрация недалекого будущего по представленным выше негативным сценариям и дружеское предложение "схемы побега из ловушки", которая исключает жесткую переговорную позицию.
Статьи по теме 'management'
• Если бы да кабы - не такой уж бесполезный вопрос, когда речь идет о реверсивном планировании
В переговорах, особенно в ситуации конфронтации, нередко приходится встречаться с жесткой статичной позиций, когда один из участников ведет себя, как "ржавый гвоздь": на все говорит "нет, без комментариев", не сдвигается навстречу оппоненту ни на миллиметр. При этом у его визави есть четкое представление, что гвоздь "ржавый", и если его поддеть за шляпку, она просто отвалится, а сам гвоздь так и останется в древесине на том же месте.
Тактика ржавого гвоздя многим кажется весьма выгодной и эргономичной - ведь чтобы сказать "нет, без комментариев" требуется минимум энергии и времени по сравнению с тактикой его более "подвижного" оппонента. Не случайно министр иностранных дел в брежневском СССР Андрей Громыко получил прозвище "мистер нет".
Как выдернуть "ржавый гвоздь"
Существует много контр-тактик ведения переговоров с жесткой позицией. Сразу оговорюсь, все они затратные по сравнению с позицией "гвоздя".
Правило топора. Нужно перестать бояться, что а) шляпка оторвется, б) гвоздь будет мешать. Если вы располагаете рубанком по металлу или топором, которым можете пожертвовать, смело срезайте шляпку и срезайте гвоздь ровно по уровню древесины. Да, рубанок и топор повредятся, но проблема будете решена. Применительно к переговорным процессам подход дает быстрый эффект и выражается в том, что вы срезаете только те аргументы, которые в принципе могут привести к сдвигу позиции оппонента, запираете его в его же углу и лишаете возможности даже теоретически в будущем изменить позицию. По сути, вы делаете так, что ни вы, ни кто другой, ни сам "гвоздь" не сможет себя вытащить и помешать в других переговорных пространствах. Да, гвоздь продолжает сидеть в древесине, но он уже не опасен для тех, кто водит по древесине рукой.
Правило воды. Вода помаленьку точит камень, тем более древесину и металл. Если поместить древесину с ржавым гвоздем в воду, произойдет разбухание волокон, вокруг гвоздя образуется ржаво-гнилое пространство, позволяющее вытащить даже ржавый гвоздь без шляпки. В переговорах это похоже на тактику изматывания оппонента пустыми рассуждениями и обещаниями с единственной целью - накопить у всех окружающих усталость от проблемы и четкое представление, вокруг кого она возникла. На 10-12-й эпизод явного и громкого представления оппонента как поборника жесткой статической позиции, генерящей проблемы окружающим, вы создадите репутацию "гвоздю" нерукопожатного изгоя, от которого "только проблемы".
Правило замены. Подумайте, а что мешает вам заменить кусок дерева с ржавым гвоздем на другой, в котором его нет? В ракурсе конфронтационных переговоров это означает замена позиции таким образом, чтобы роль данного конкретного оппонента в них стала равной нулю. Например, когда у вас есть возможность пролоббировать увольнение жесткого оппонента его более высокими руководителями, наверное, логично это сделать. Или когда поиск решений приводит к сценарию, действующему в обход, но достигающему той же цели, роль, важность и авторитет "гвоздя" перестают иметь значение. Это наиболее кардинальное решение проблемы, поскольку выброшенный на свалку кусок древесины с ржавым гвоздем вряд ли кому-то еще понадобится.
Саечка за испуг
Нередко тактика "ржавого гвоздя" используется оппонентом по не знанию, во-первых, других тактик, во-вторых, возможных последствий. Преодолеть жесткую позицию "нет, без комментариев" поможет наглядная демонстрация недалекого будущего по представленным выше негативным сценариям и дружеское предложение "схемы побега из ловушки", которая исключает жесткую переговорную позицию.
Статьи по теме 'management'
• Если бы да кабы - не такой уж бесполезный вопрос, когда речь идет о реверсивном планировании
Естественные иерархии - что это значит для управления бизнесом
Иерархии - неотъемлемая часть управления сотрудниками и их действиями в компаниях. В коллективах, выходящих за пределы "творческих ячеек", начинают действовать законы социума, знание которых помогает понимать и разрешать конфликтные ситуации и настраивать коллективы на достижение общих целей.
Естественные иерархии возникают в сообществах людей, желающие добиться общей цели. Когда люди объединяются ради какой-то цели, иерархия отвечает на вопрос "кто главнее". В естественных иерархиях главнее признается тот, кто лучше других владеет умением, позволяющим достичь общей цели. Такой человек становится лидером, пользуется авторитетом и имеет власть - готовность членов иерархии добровольно подчиниться ему.
Базовыми типами естественных иерархий являются Созидательная, Разрушительная и Паразитическая.
Созидательная иерархия имеет целью построить, создать общую ценность. В ней ценятся знания, технологии, производительность, качество, совершенство, эстетизм, разумность и экономическая эффективность. Созидательные иерархии присущи производственным подразделениям, креативному маркетингу.
Разрушительная иерархия имеет целью отнять ценность, созданную другими людьми. Базовым элементом разрушительной иерархии является полевой боец, разбойник, добывающий выгоду для всего сообщества. Отдел продаж чаще построен по принципам разрушительной иерархии.
Целью паразитической иерархии является занятие ниши между структурой и системой, в которой они минимизируют ответственность при сохранении доходов и полномочий. Главным инструментом паразитов является имитация созидательной или разрушительной деятельности, а главным иерархом становится Высокий покровитель, отмазывающий своих подданных от ответственности.
Разрушительная иерархия выполняет в компаниях важную функцию экстенсивного развития - захвата новых территорий и рынков. Созидательные иерархии создают продукты, ценность, прибыль, конкурентоспособность компании. Для успешного управления грамотному руководителю приходится защищать Созидателей от возможных нападений Разрушителей, ориентируя последних на внешние источники выгоды. Паразитические иерархии не производят пользы, сотрудничество с ними только жрет ресурсы и ценности, поэтому от паразитов следует избавляться. Наилучший способ избавления от паразитов - сделать управление прозрачным, убрать зазоры между структурой управления и реально функционирующей системой полномочий, ответственности и компетенции сотрудников. В отсутствие "крошек со стола" и при "включении света" "такараны" сами убегут "с кухни".
В переговорах, особенно в ситуации конфронтации, нередко приходится встречаться с жесткой статичной позиций, когда один из участников ведет себя, как "ржавый гвоздь": на все говорит "нет, без комментариев", не сдвигается навстречу оппоненту ни на миллиметр. При этом у его визави есть четкое представление, что гвоздь "ржавый", и если его поддеть за шляпку, она просто отвалится, а сам гвоздь так и останется в древесине на том же месте.
Тактика ржавого гвоздя многим кажется весьма выгодной и эргономичной - ведь чтобы сказать "нет, без комментариев" требуется минимум энергии и времени по сравнению с тактикой его более "подвижного" оппонента. Не случайно министр иностранных дел в брежневском СССР Андрей Громыко получил прозвище "мистер нет".
Как выдернуть "ржавый гвоздь"
Существует много контр-тактик ведения переговоров с жесткой позицией. Сразу оговорюсь, все они затратные по сравнению с позицией "гвоздя".
Правило топора. Нужно перестать бояться, что а) шляпка оторвется, б) гвоздь будет мешать. Если вы располагаете рубанком по металлу или топором, которым можете пожертвовать, смело срезайте шляпку и срезайте гвоздь ровно по уровню древесины. Да, рубанок и топор повредятся, но проблема будете решена. Применительно к переговорным процессам подход дает быстрый эффект и выражается в том, что вы срезаете только те аргументы, которые в принципе могут привести к сдвигу позиции оппонента, запираете его в его же углу и лишаете возможности даже теоретически в будущем изменить позицию. По сути, вы делаете так, что ни вы, ни кто другой, ни сам "гвоздь" не сможет себя вытащить и помешать в других переговорных пространствах. Да, гвоздь продолжает сидеть в древесине, но он уже не опасен для тех, кто водит по древесине рукой.
Правило воды. Вода помаленьку точит камень, тем более древесину и металл. Если поместить древесину с ржавым гвоздем в воду, произойдет разбухание волокон, вокруг гвоздя образуется ржаво-гнилое пространство, позволяющее вытащить даже ржавый гвоздь без шляпки. В переговорах это похоже на тактику изматывания оппонента пустыми рассуждениями и обещаниями с единственной целью - накопить у всех окружающих усталость от проблемы и четкое представление, вокруг кого она возникла. На 10-12-й эпизод явного и громкого представления оппонента как поборника жесткой статической позиции, генерящей проблемы окружающим, вы создадите репутацию "гвоздю" нерукопожатного изгоя, от которого "только проблемы".
Правило замены. Подумайте, а что мешает вам заменить кусок дерева с ржавым гвоздем на другой, в котором его нет? В ракурсе конфронтационных переговоров это означает замена позиции таким образом, чтобы роль данного конкретного оппонента в них стала равной нулю. Например, когда у вас есть возможность пролоббировать увольнение жесткого оппонента его более высокими руководителями, наверное, логично это сделать. Или когда поиск решений приводит к сценарию, действующему в обход, но достигающему той же цели, роль, важность и авторитет "гвоздя" перестают иметь значение. Это наиболее кардинальное решение проблемы, поскольку выброшенный на свалку кусок древесины с ржавым гвоздем вряд ли кому-то еще понадобится.
Саечка за испуг
Нередко тактика "ржавого гвоздя" используется оппонентом по не знанию, во-первых, других тактик, во-вторых, возможных последствий. Преодолеть жесткую позицию "нет, без комментариев" поможет наглядная демонстрация недалекого будущего по представленным выше негативным сценариям и дружеское предложение "схемы побега из ловушки", которая исключает жесткую переговорную позицию.
Чтобы быстро найти нужный материал, начинайте набирать ключевое слово в строке "Быстрый поиск".
Ниже появится список продуктов, вопросов или заголовков статей. Выберите нужный и кликните левой кнопки мышки так, чтобы он появился в основном поле. После этого нажмите ENTER или кнопку "НАЙТИ" левой кнопкой мыши. Нужный материал загрузится через пару секунд.
Справочник обладает интеллектом. Если вы выбрали вопрос из раздела вопросов и ответов, окна с выбранным ранее продуктом и статьей сохранятся. Если вы выбрали заголовок статьи, сохранятся продукт и вопрос-ответ, если выбрали продукт, сохранятся статья и вопрос-ответ, которые вы выбрали ранее. Чтобы сбросить выбранные материалы, используйте кнопку "СБРОС" в верхней панели страницы - к ней вы легко перейдете, нажав на "В НАЧАЛО".