Ключевые показатели деятельности KPI сотрудников торгового маркетинга FMCG
Ключевые показатели деятельности KPI являются частью функционального управления деятельностью подразделений и сотрудников. Торговый маркетинг FMCG занимается до-продажным и после-продажным сервисом продавца. Измеряемыми целями трейд-маркетинга являются поддержание и расширение дистрибуции, контроль физического наличия на полках ассортиментной матрицы товара в розничных торговых точках Vi*Vm, прирост продаж с полок в результате стимулирующих акций на местах продаж P1. В зону ответственности торгового маркетинга не входят развитие продуктов и упаковки, управление брендами.
Для руководителя департамента торгового маркетинга ключевыми показателям деятельности KPI являются:
Прирост* фактической представленности матрицы товара d(Vi*Vm) в розничных торговых точках за период
Затраты на обеспечение прироста дистрибуции матрицы товара в розничных торговых точках за период
Рост оборота Vi*Vm*(P0+P1) в розничных сетях
Затраты на работу с розничными сетями
Прирост продаж товара вследствие стимулирующих акций «с полки!» в розничных торговых точках за период
Затраты на проведение стимулирующих акций «с полки!» за период
* Прирост считается от прогнозируемого уровня Vi*Vm, который будет, если не предпринимать никаких маркетинговых активностей в канале сбыта.
Для специалистов торгового маркетинга ключевыми показателями деятельности KPI являются:
Мерчандайзинг: физическое наличие матрицы товара Vm на полках вверенных торговых точек и соблюдение правил выкладки (подтверждается выборочными проверками супервайзеров и тайных контролеров) Em(Vi*Vm)
Допродажный сервис продавца, подготовка коммерческих предложений по вводу/ротации ассортимента в розничной сети: оптимальная матрица ассортимента и план стимулирующих акций на местах продаж, достигающие максимального оборота по сети Vi*Vm*(P0+P1) при минимальных затратах на ввод/ротацию ассортимента Ec(Vi*Vm) и стимулирующие акции «с полки!» E(P1)
Обеспечение продавцов всех уровней информационными и рекламными материалами, полиграфической и сувенирной продукцией, направленное на поддержание и расширение дистрибуции Vi*Vm.
Стимулирующие акции «на полку!»: прирост потенциала торговых точек Vi и/или расширение потенциала матрицы ассортимента товара Vm, представленного в розничных торговых точках, затраты на проведение стимулирующих акций «на полку!» Ea(Vi*Vm)
Стимулирующие акции «с полки!»: прирост продаж с полки** в период проведения акции и полные затраты на проведение акции в розничных торговых точках. E(P1)
** Корректный расчет эффекта акции ведется не по рекордным отгрузкам под акцию, а по фактическому уходу товара с полок во время акции или по приросту отгрузок на значительном периоде квартал/квартал.
Расчеты эффективности акций «с полки!» также представлены в статье Трейд-маркетинг в цифрах: стимулирующие акции «с полки!». Инструменты для торгового маркетинга – на сайте EXASORY SHOP.
Фантазия на тему «Как делается клиентоориентированный креатив».
- Ребята, аврал! Клиенту нужен классный креатив! Полная свобода творчества!
- Не вопрос, свободный классный креатив – это мы! А чем занимается клиент?
- Продает строительное оборудование. Называется Кувалда.ру.
- Кувалда – классное название, ударим по Кувалде нашим креативом!
- Смотрите, чтоб кувалда по вам не ударила…
………..
- Вы что охерели что ли?! Какие верки-сердючки, какие частушки?! Клиент все выбросил в корзину.
- А что, весело, развлекая – продавай, как говорится…
- Клиент настаивал, что у него слишком пафосное оборудование, «чтобы цыган с медведями» приглашать. Пафос нужен, понты! Чонишвилли!
- Так что теперь балет Чайковского, «танец с кувалдами» предлагать?...
……….
- Вы хотите, чтобы проект полетел к чертям?! Забудьте про креатив, клиент сказал, что он занимается бизнесом, а не креативом, что реклама должна продавать, а не мозги заплетать. Вы что не видите, за окном - весна! У покупателей вода стоит в подвале и сортиры полные дерьма, и клиенту нужно продавать им насосное оборудование сегодня, сейчас! А вы тут все с креативом возитесь. Чайковского, кстати, одобрил.
……….
- Фу-х. Не выбросил. Начало хорошее, сказал, а конец ни про что. Он же бензопилы всякие с мотомпами продает. И надо на надежность давить, на надежность и премиальность, кувалды - армейские, мотопомпы - неубиваемые! Вот каталог, читайте, чтоб к утру было готово!
- Будут ему и неубиваемые мотопомпы, и кувалды с чаем…
==================
Радио «Эхо Москвы».
Реклама 1.
Звучит музыка из балета П.И. Чайковского «Щелкунчик». Закадровый голос С. Чонишвилли: Мы могли бы вам спеть частушки или пригласить артистов эстрады спеть задорную песню, но престиж оборудования не позволяет нам поступать столь легкомысленно. Только классика строительного оборудования класса премиум на сайте Кувалда-точка-ру.
……..
Реклама.2.
Звучит музыка из балета П.И. Чайковского «Щелкунчик». Закадровый голос С. Чонишвилли: Одни стремятся к творческим высотам. Для других бизнес – это главное. Есть и такие, кто предпочитает полную свободу… Но все летит к чертям, когда в подвале по колено воды, а выгребная яма переполнена. Полный спектр насосного оборудования и неубиваемых мотопомп на сайте Кувалда-точка-ру.
P.S. Если где-то реклама воспроизведена недословно, простите – не смог найти копию роликов на всем пространстве интернет
Фантазия на тему «Как делается клиентоориентированный креатив».
- Ребята, аврал! Клиенту нужен классный креатив! Полная свобода творчества!
- Не вопрос, свободный классный креатив – это мы! А чем занимается клиент?
- Продает строительное оборудование. Называется Кувалда.ру.
- Кувалда – классное название, ударим по Кувалде нашим креативом!
- Смотрите, чтоб кувалда по вам не ударила…
………..
- Вы что охерели что ли?! Какие верки-сердючки, какие частушки?! Клиент все выбросил в корзину.
- А что, весело, развлекая – продавай, как говорится…
- Клиент настаивал, что у него слишком пафосное оборудование, «чтобы цыган с медведями» приглашать. Пафос нужен, понты! Чонишвилли!
- Так что теперь балет Чайковского, «танец с кувалдами» предлагать?...
……….
- Вы хотите, чтобы проект полетел к чертям?! Забудьте про креатив, клиент сказал, что он занимается бизнесом, а не креативом, что реклама должна продавать, а не мозги заплетать. Вы что не видите, за окном - весна! У покупателей вода стоит в подвале и сортиры полные дерьма, и клиенту нужно продавать им насосное оборудование сегодня, сейчас! А вы тут все с креативом возитесь. Чайковского, кстати, одобрил.
……….
- Фу-х. Не выбросил. Начало хорошее, сказал, а конец ни про что. Он же бензопилы всякие с мотомпами продает. И надо на надежность давить, на надежность и премиальность, кувалды - армейские, мотопомпы - неубиваемые! Вот каталог, читайте, чтоб к утру было готово!
- Будут ему и неубиваемые мотопомпы, и кувалды с чаем…
==================
Радио «Эхо Москвы».
Реклама 1.
Звучит музыка из балета П.И. Чайковского «Щелкунчик». Закадровый голос С. Чонишвилли: Мы могли бы вам спеть частушки или пригласить артистов эстрады спеть задорную песню, но престиж оборудования не позволяет нам поступать столь легкомысленно. Только классика строительного оборудования класса премиум на сайте Кувалда-точка-ру.
……..
Реклама.2.
Звучит музыка из балета П.И. Чайковского «Щелкунчик». Закадровый голос С. Чонишвилли: Одни стремятся к творческим высотам. Для других бизнес – это главное. Есть и такие, кто предпочитает полную свободу… Но все летит к чертям, когда в подвале по колено воды, а выгребная яма переполнена. Полный спектр насосного оборудования и неубиваемых мотопомп на сайте Кувалда-точка-ру.
P.S. Если где-то реклама воспроизведена недословно, простите – не смог найти копию роликов на всем пространстве интернет
Ключевые показатели деятельности KPI сотрудников торгового маркетинга FMCG
Ключевые показатели деятельности KPI являются частью функционального управления деятельностью подразделений и сотрудников. Торговый маркетинг FMCG занимается до-продажным и после-продажным сервисом продавца. Измеряемыми целями трейд-маркетинга являются поддержание и расширение дистрибуции, контроль физического наличия на полках ассортиментной матрицы товара в розничных торговых точках Vi*Vm, прирост продаж с полок в результате стимулирующих акций на местах продаж P1. В зону ответственности торгового маркетинга не входят развитие продуктов и упаковки, управление брендами.
Для руководителя департамента торгового маркетинга ключевыми показателям деятельности KPI являются:
Прирост* фактической представленности матрицы товара d(Vi*Vm) в розничных торговых точках за период
Затраты на обеспечение прироста дистрибуции матрицы товара в розничных торговых точках за период
Рост оборота Vi*Vm*(P0+P1) в розничных сетях
Затраты на работу с розничными сетями
Прирост продаж товара вследствие стимулирующих акций «с полки!» в розничных торговых точках за период
Затраты на проведение стимулирующих акций «с полки!» за период
* Прирост считается от прогнозируемого уровня Vi*Vm, который будет, если не предпринимать никаких маркетинговых активностей в канале сбыта.
Для специалистов торгового маркетинга ключевыми показателями деятельности KPI являются:
Мерчандайзинг: физическое наличие матрицы товара Vm на полках вверенных торговых точек и соблюдение правил выкладки (подтверждается выборочными проверками супервайзеров и тайных контролеров) Em(Vi*Vm)
Допродажный сервис продавца, подготовка коммерческих предложений по вводу/ротации ассортимента в розничной сети: оптимальная матрица ассортимента и план стимулирующих акций на местах продаж, достигающие максимального оборота по сети Vi*Vm*(P0+P1) при минимальных затратах на ввод/ротацию ассортимента Ec(Vi*Vm) и стимулирующие акции «с полки!» E(P1)
Обеспечение продавцов всех уровней информационными и рекламными материалами, полиграфической и сувенирной продукцией, направленное на поддержание и расширение дистрибуции Vi*Vm.
Стимулирующие акции «на полку!»: прирост потенциала торговых точек Vi и/или расширение потенциала матрицы ассортимента товара Vm, представленного в розничных торговых точках, затраты на проведение стимулирующих акций «на полку!» Ea(Vi*Vm)
Стимулирующие акции «с полки!»: прирост продаж с полки** в период проведения акции и полные затраты на проведение акции в розничных торговых точках. E(P1)
** Корректный расчет эффекта акции ведется не по рекордным отгрузкам под акцию, а по фактическому уходу товара с полок во время акции или по приросту отгрузок на значительном периоде квартал/квартал.
Расчеты эффективности акций «с полки!» также представлены в статье Трейд-маркетинг в цифрах: стимулирующие акции «с полки!». Инструменты для торгового маркетинга – на сайте EXASORY SHOP.
Фантазия на тему «Как делается клиентоориентированный креатив».
- Ребята, аврал! Клиенту нужен классный креатив! Полная свобода творчества!
- Не вопрос, свободный классный креатив – это мы! А чем занимается клиент?
- Продает строительное оборудование. Называется Кувалда.ру.
- Кувалда – классное название, ударим по Кувалде нашим креативом!
- Смотрите, чтоб кувалда по вам не ударила…
………..
- Вы что охерели что ли?! Какие верки-сердючки, какие частушки?! Клиент все выбросил в корзину.
- А что, весело, развлекая – продавай, как говорится…
- Клиент настаивал, что у него слишком пафосное оборудование, «чтобы цыган с медведями» приглашать. Пафос нужен, понты! Чонишвилли!
- Так что теперь балет Чайковского, «танец с кувалдами» предлагать?...
……….
- Вы хотите, чтобы проект полетел к чертям?! Забудьте про креатив, клиент сказал, что он занимается бизнесом, а не креативом, что реклама должна продавать, а не мозги заплетать. Вы что не видите, за окном - весна! У покупателей вода стоит в подвале и сортиры полные дерьма, и клиенту нужно продавать им насосное оборудование сегодня, сейчас! А вы тут все с креативом возитесь. Чайковского, кстати, одобрил.
……….
- Фу-х. Не выбросил. Начало хорошее, сказал, а конец ни про что. Он же бензопилы всякие с мотомпами продает. И надо на надежность давить, на надежность и премиальность, кувалды - армейские, мотопомпы - неубиваемые! Вот каталог, читайте, чтоб к утру было готово!
- Будут ему и неубиваемые мотопомпы, и кувалды с чаем…
==================
Радио «Эхо Москвы».
Реклама 1.
Звучит музыка из балета П.И. Чайковского «Щелкунчик». Закадровый голос С. Чонишвилли: Мы могли бы вам спеть частушки или пригласить артистов эстрады спеть задорную песню, но престиж оборудования не позволяет нам поступать столь легкомысленно. Только классика строительного оборудования класса премиум на сайте Кувалда-точка-ру.
……..
Реклама.2.
Звучит музыка из балета П.И. Чайковского «Щелкунчик». Закадровый голос С. Чонишвилли: Одни стремятся к творческим высотам. Для других бизнес – это главное. Есть и такие, кто предпочитает полную свободу… Но все летит к чертям, когда в подвале по колено воды, а выгребная яма переполнена. Полный спектр насосного оборудования и неубиваемых мотопомп на сайте Кувалда-точка-ру.
P.S. Если где-то реклама воспроизведена недословно, простите – не смог найти копию роликов на всем пространстве интернет
Чтобы быстро найти нужный материал, начинайте набирать ключевое слово в строке "Быстрый поиск".
Ниже появится список продуктов, вопросов или заголовков статей. Выберите нужный и кликните левой кнопки мышки так, чтобы он появился в основном поле. После этого нажмите ENTER или кнопку "НАЙТИ" левой кнопкой мыши. Нужный материал загрузится через пару секунд.
Справочник обладает интеллектом. Если вы выбрали вопрос из раздела вопросов и ответов, окна с выбранным ранее продуктом и статьей сохранятся. Если вы выбрали заголовок статьи, сохранятся продукт и вопрос-ответ, если выбрали продукт, сохранятся статья и вопрос-ответ, которые вы выбрали ранее. Чтобы сбросить выбранные материалы, используйте кнопку "СБРОС" в верхней панели страницы - к ней вы легко перейдете, нажав на "В НАЧАЛО".