Зачем нужны выставки и конференции и может ли интернет их заменить

С развитием интернета популярность выставок падает как среди посетителей, так и среди участников. Интернет безусловно на порядки более дешевое и постоянно действующее средство бизнес-общения, но какую часть выставочных задач он сможет заменить, а какую - нет, об этом статья.

Смотреть картинку в полный размер

Выставки и деловые конференции являются неотъемлемой частью мероприятий продвижения в среде B-2-B, используются для личного общения с клиентами, представления новинок продукции, лекций и докладов об актуальных трендах и взглядах на бизнес. Так вам скажет обычный маркетолог и сошлется на множество примеров середины и конца XX века. Но на дворе век XXI-й: мобильная связь, интернет, поисковые машины, соцсети, вебинары, гаджеты, виджеты… Могут ли они эффективно решать те же задачи, которые решают выставки и конференции? Разберемся.

Плюсы: +++

Несомненно, выставки и конференции людям нравятся. Продавцам нравится, когда клиенты сами приходят на стенд, и за один выставочный день можно пожать руку и перекинуться парой приватных слов с 10-15 людьми. Молодым маркетологам нравится вырваться из офисной рутины и пообщаться со светилами во время кофе-брейка. Бойким провинциалам нравится заявить о себе в столице хлестким вопросом или участием в круглом столе наравне с корифеями. Покупателям нравится, когда все в одном месте, и можно за полдня обойти всех поставщиков, подержать в руках новый продукт и пообщаться с его авторами. Каждый из них будет вас уверять, что никакой интернет не заменит личного общения, что рукопожатие раз в полгода очень ценно для отношений между партнерами. Это все верно, но верно и другое…

Минусы: - - -

Главный минус выставок – цена, которую платит участник, арендующий стенд. Самый простенький и маленький стенд на московской выставке обойдется вам 1-2 млн рублей за 4-5 дней, а хороший стоит как квартира в Москве. За это время мимо стенда пройдет не более 10 тыс. человек, из которых только 500 будет полезны, со 100-150 ваши менеджеры смогут пообщаться, из них 2/3 будут уже существующие клиенты, с которыми надо поддерживать отношения. Итого: CPT = 150,000 рублей за 1000 контактов, стоимость на одного клиента = 10,000 рублей, стоимость общения с одним новым клиентом = 30,000 рублей. За такие деньги можно каждого клиента сводить в пафосный ресторан и побеседовать с ним по отдельности, - скажет вам финансовая служба и будет права.

Не удивительно, что многие компании отказываются от участия в выставках, и в последние годы выставки стали менее. Теперь и посетители, потратившее свое время и деньги на дорогу, не в полной мере удовлетворены составом участников, ассортиментом новинок и полезными знакомствами.

С конференциями тоже не все так радужно. Чтобы собрать необходимое количество слушателей, организаторы наращивают список именитых выступающих, в результате время выступления каждого докладчика сдувается до 30-40 минут, и его хватает только наметить тему, подразнить слушателя, но никак не дать ему исчерпывающую информацию. А кому интересно платить деньги за ознакомление с рекламной по сути информацией? И разве нельзя найти эту информацию в Интернете?

Симуляторы: ****

Интернет находится все еще в стадии развития. С одной стороны, в Интернете есть далеко не вся информация, которая есть в мире. С другой стороны, людям нравится думать (лень?), что если чего нет в Интернете, то нет нигде. Это заставляет других людей выкладывать в интернет все больше и больше информации если не полностью, то хотя бы на уровне рекламного тизера. Поисковые системы не справляются с большим объемом информации, на любой запрос вы получите миллионы страниц, которые физически не сможете просмотреть. Агрегаторы новостей и справочной информации, такие как портал новинок продуктов питания fmcg.news.ru или справочник Все-по-маркетингу structuravody.ru/exasory/ – вот разумный выход для обслуживания задач поиска информации о новых продуктах и инструментах работы с рынком. В отличие от выставок такие ресурсы работают 24 часа в сутки, 7 дней в неделю 365 дней в году. Размещение информации на таких ресурсах бесплатно, денег стоит только выделение части информации рекламными баннерами и генерация потока обращений от потенциальных клиентов на сайты и телефоны продавцов и покупателей.

Социальные сети – страшно привлекательная среда для установления деловых контактов и поддержания отношений, обмена мнениями с коллегами, находящимися в любой точке мира. На сегодняшний момент много работы в соцсетях делается вручную, и это отпугивает людей. По мере развития коммерческого инструментария сетей (это необходимо им для повышения монетизации) компаниям станут доступны быстрые автоматизированные системы поиска и установления полезных деловых связей, стимулирования рекомендаций к покупке и поддержания отношений в духе CRM.

Вебинары – заочные видеодоклады, транслирующиеся в реальном времени через интернет – преодолевают барьеры пространства и времени, в конечном итоге приводят к экономии денег слушателей и не ограничивают их аудиторию. Вебинары имеют и недостатки: не всем нравится прослушать всю лекцию, задать вопрос и не получить ответа из-за того, что вопросов много, а лектор один. В лабораториях интернет-маркетинга сейчас рождаются новые формы презентаций и семинаров, в которых реализуются более адекватные запросам интерактивные возможности, сочетающие удобную навигацию по лекции и многоканальные линии вопросов и ответов.

Интернет не заменяет личного человеческого контакта, однако симуляторы общения с каждым годом становятся все более продвинутыми. Обмен текстовой, графической и вербальной информацией стал привычным делом. Видео передает мимику и эмоции. Симуляторы и пользовательские интерфейсы, гаджеты и виджеты приобретают все более человеческие черты. Конечно, мозг человека они заменить не смогут – это слишком амбициозная цель для программистов. Но справиться с задачами компетентного помощника продавца или покупателя, верного слуги им вполне под силу.

Покорить «демона халявы»

Другая беда интернет – та, что пользователи его воспринимают как «территорию халявы». Если ты не скачал что-то бесплатно, значит плохо искал! Это заставляет бизнес придумывать новые хитроумные ходы, как взять деньги за «бесплатные» предложения. Но пока одни бегут от Интернета, разочаровавшись в его привлекательности, другие решают эту красивейшую из бизнес-задач! И ваш покорный слуга – из их числа. Скажу по секрету: финансовая модель уже существует, дело за ее реализацией – и уже скоро мы убедимся в новых возможностях использования интернет для целей продвижения в B-2-B среде.

Хотите быть в числе первых, кто покорит «демон халявы»? Пишите о себе на адрес structuravody@gmail.com, Андрею Алексееву, тема: Internet innovations.

Зачем нужны выставки и конференции и может ли интернет их заменить

С развитием интернета популярность выставок падает как среди посетителей, так и среди участников. Интернет безусловно на порядки более дешевое и постоянно действующее средство бизнес-общения, но какую часть выставочных задач он сможет заменить, а какую - нет, об этом статья.

Смотреть картинку в полный размер

Выставки и деловые конференции являются неотъемлемой частью мероприятий продвижения в среде B-2-B, используются для личного общения с клиентами, представления новинок продукции, лекций и докладов об актуальных трендах и взглядах на бизнес. Так вам скажет обычный маркетолог и сошлется на множество примеров середины и конца XX века. Но на дворе век XXI-й: мобильная связь, интернет, поисковые машины, соцсети, вебинары, гаджеты, виджеты… Могут ли они эффективно решать те же задачи, которые решают выставки и конференции? Разберемся.

Плюсы: +++

Несомненно, выставки и конференции людям нравятся. Продавцам нравится, когда клиенты сами приходят на стенд, и за один выставочный день можно пожать руку и перекинуться парой приватных слов с 10-15 людьми. Молодым маркетологам нравится вырваться из офисной рутины и пообщаться со светилами во время кофе-брейка. Бойким провинциалам нравится заявить о себе в столице хлестким вопросом или участием в круглом столе наравне с корифеями. Покупателям нравится, когда все в одном месте, и можно за полдня обойти всех поставщиков, подержать в руках новый продукт и пообщаться с его авторами. Каждый из них будет вас уверять, что никакой интернет не заменит личного общения, что рукопожатие раз в полгода очень ценно для отношений между партнерами. Это все верно, но верно и другое…

Минусы: - - -

Главный минус выставок – цена, которую платит участник, арендующий стенд. Самый простенький и маленький стенд на московской выставке обойдется вам 1-2 млн рублей за 4-5 дней, а хороший стоит как квартира в Москве. За это время мимо стенда пройдет не более 10 тыс. человек, из которых только 500 будет полезны, со 100-150 ваши менеджеры смогут пообщаться, из них 2/3 будут уже существующие клиенты, с которыми надо поддерживать отношения. Итого: CPT = 150,000 рублей за 1000 контактов, стоимость на одного клиента = 10,000 рублей, стоимость общения с одним новым клиентом = 30,000 рублей. За такие деньги можно каждого клиента сводить в пафосный ресторан и побеседовать с ним по отдельности, - скажет вам финансовая служба и будет права.

Не удивительно, что многие компании отказываются от участия в выставках, и в последние годы выставки стали менее. Теперь и посетители, потратившее свое время и деньги на дорогу, не в полной мере удовлетворены составом участников, ассортиментом новинок и полезными знакомствами.

С конференциями тоже не все так радужно. Чтобы собрать необходимое количество слушателей, организаторы наращивают список именитых выступающих, в результате время выступления каждого докладчика сдувается до 30-40 минут, и его хватает только наметить тему, подразнить слушателя, но никак не дать ему исчерпывающую информацию. А кому интересно платить деньги за ознакомление с рекламной по сути информацией? И разве нельзя найти эту информацию в Интернете?

Симуляторы: ****

Интернет находится все еще в стадии развития. С одной стороны, в Интернете есть далеко не вся информация, которая есть в мире. С другой стороны, людям нравится думать (лень?), что если чего нет в Интернете, то нет нигде. Это заставляет других людей выкладывать в интернет все больше и больше информации если не полностью, то хотя бы на уровне рекламного тизера. Поисковые системы не справляются с большим объемом информации, на любой запрос вы получите миллионы страниц, которые физически не сможете просмотреть. Агрегаторы новостей и справочной информации, такие как портал новинок продуктов питания fmcg.news.ru или справочник Все-по-маркетингу structuravody.ru/exasory/ – вот разумный выход для обслуживания задач поиска информации о новых продуктах и инструментах работы с рынком. В отличие от выставок такие ресурсы работают 24 часа в сутки, 7 дней в неделю 365 дней в году. Размещение информации на таких ресурсах бесплатно, денег стоит только выделение части информации рекламными баннерами и генерация потока обращений от потенциальных клиентов на сайты и телефоны продавцов и покупателей.

Социальные сети – страшно привлекательная среда для установления деловых контактов и поддержания отношений, обмена мнениями с коллегами, находящимися в любой точке мира. На сегодняшний момент много работы в соцсетях делается вручную, и это отпугивает людей. По мере развития коммерческого инструментария сетей (это необходимо им для повышения монетизации) компаниям станут доступны быстрые автоматизированные системы поиска и установления полезных деловых связей, стимулирования рекомендаций к покупке и поддержания отношений в духе CRM.

Вебинары – заочные видеодоклады, транслирующиеся в реальном времени через интернет – преодолевают барьеры пространства и времени, в конечном итоге приводят к экономии денег слушателей и не ограничивают их аудиторию. Вебинары имеют и недостатки: не всем нравится прослушать всю лекцию, задать вопрос и не получить ответа из-за того, что вопросов много, а лектор один. В лабораториях интернет-маркетинга сейчас рождаются новые формы презентаций и семинаров, в которых реализуются более адекватные запросам интерактивные возможности, сочетающие удобную навигацию по лекции и многоканальные линии вопросов и ответов.

Интернет не заменяет личного человеческого контакта, однако симуляторы общения с каждым годом становятся все более продвинутыми. Обмен текстовой, графической и вербальной информацией стал привычным делом. Видео передает мимику и эмоции. Симуляторы и пользовательские интерфейсы, гаджеты и виджеты приобретают все более человеческие черты. Конечно, мозг человека они заменить не смогут – это слишком амбициозная цель для программистов. Но справиться с задачами компетентного помощника продавца или покупателя, верного слуги им вполне под силу.

Покорить «демона халявы»

Другая беда интернет – та, что пользователи его воспринимают как «территорию халявы». Если ты не скачал что-то бесплатно, значит плохо искал! Это заставляет бизнес придумывать новые хитроумные ходы, как взять деньги за «бесплатные» предложения. Но пока одни бегут от Интернета, разочаровавшись в его привлекательности, другие решают эту красивейшую из бизнес-задач! И ваш покорный слуга – из их числа. Скажу по секрету: финансовая модель уже существует, дело за ее реализацией – и уже скоро мы убедимся в новых возможностях использования интернет для целей продвижения в B-2-B среде.

Хотите быть в числе первых, кто покорит «демон халявы»? Пишите о себе на адрес structuravody@gmail.com, Андрею Алексееву, тема: Internet innovations.

Интегрированные методики - современные методы маркетинговых измерений

Смотреть картинку в полный размер

Интегрированные методики маркетинговых измерений включают в себя как анализ данных различных типов из различных источников, так и применение двух и более моделей, систем координат, в которых рассматривается маркетинг. Важнейшим признаком интегрированной методики является полнота параметров, описывающих исследуемый процесс. Интегрированная методика способна одновременно измерить каждый отдельный инструмент воздействия и "собрать" их как конструктор лего в единое целое под названием "маркетинг".

Примером современной интегрированной методики может служить методика Brand Equity Media Builder Index (BEMBI (c) 2014, Андрей Алексеев, "Структура Воды" при участии РА "Европаблисити"). Эта методики позволяет измерить необходимые параметры вклада рекламы и других факторов в переключения покупательских аудиторий между марками и создать реалистичную эконометрическую модель, прогнозирующую прирост продаж продукции бренда в целевых сегментах в зависимости от решений по матрице ассортимента, цене, дистрибуции, трейд-маркетинга, посылов бренда, дизайна упаковки, рекламного креатива и медиаплана. Методика базируется на достоверных данных:

• Подробные данные продаж с полок в сетях, а также отчеты AC Nielsen
• Данные телевизионных измерений TNS Palomars и мониторинга рекламной активности
• Специализированный опрос регулярных покупателей BEMBI, а также данные TNS MMI

Методика BEMBI объединяет в единое целое несколько исходных методик:

• Модель расчета розничных продаж бренда в сегментах VPM
• Методика измерения целевых Т-аудиторий покупательских групп
• Методика измерения переключения аудиторий между марками
• Методика измерения параметров отношения покупателей к маркам Brand Equity
• Методика измерения отклика на рекламу
• Методика построения расчетной модели с помощью корреляционных фильтров и анализа данных продаж и рекламы

Как показывает опыт применения, методика BEMBI позволяет с достаточной точностью измерить и спрогнозировать вклад рекламы и других инструментов маркетинга в результаты продаж продукции бренда в сегментах и построить на основе план продвижения, оптимизированный по критерию максимального возврата инвестиций в маркетинг в кратко- и среднесрочной перспективе.