Показатели микроэкономической модели VPM - что означают

Микроэкономическая модель VPM рассматривает четыре группы показателей, связывающих маркетинговые действия и результаты продаж и прибыли.

Группа V (VOLUME)

Vi, руб. - потенциал активной клиентской базы, проще говоря все деньги, которые можно получить с рынка через конкретных пул клиентов i, их полный оборот по категории продукта, объем рынка, охваченного дистрибуцией.

Vm, % - потенциал матрицы предлагаемого ассортимента, модельного ряда, сумма потенциалов сегментов, для которых у нас есть предложение.

Группа P (PROBABILITY)

P0, % - текущая вероятность не стимулируемого извне покупательского выбора в результате лояльности к бренду, относительная доля продаж с полки в условиях отсутствия стимулирующих мероприятий, определяемая старыми лояльными покупателями, потребителями.

P1, % - прирост относительной доли в продажах в результате активных стимулирующих действий и воздействия полки (упаковки).

P2(b), % - прирост доли новых лояльных покупателей в результате активных действий по продвижению бренда.

P2(s), % - в прямых продажах прирост вероятности успешной сделки вследствие лояльности покупателя к продавцу (а не к бренду).

Группа M (MARGIN)

M - маржинальность сделок, обычно понимаемая как гросс-маржинальность, без учета затрат на продвижение.

Группа E (EXPENSES)

E(Vi),E(Vm), E(P1) ,E(P2), E(M) - полные затраты на конкретные действия по продвижению, имеющие целью рост параметров VPM. Показатели микроэкономической модели VPM позволяют однозначно связать затраты на маркетинговые действия и их результаты в виде роста продаж и прибыли, сделать экономическое обоснование маркетинговых бюджетов и программ, рассчитать параметры возврата инвестиций и другие экономические показатели, необходимые для принятия разумных и оперативных бизнес-решений. Показатели VPM с успехом используются для оценки деятельности подразделений маркетинга и отдельных сотрудников, а также их вклада в общий результат продаж и прибыли компании.

Облако тэгов

• help • all • управление брендами • развитие продуктов и упаковки • торговый маркетинг • управление маркетингом • менеджер по маркетингу • показатели VPM • продвижение брендов • результаты маркетинга

Задайте ваш вопрос по маркетингу:

<<< Поменять страницы местами

Зачем нужны выставки и конференции и может ли интернет их заменить

Смотреть картинку в полный размер

Выставки и деловые конференции являются неотъемлемой частью мероприятий продвижения в среде B-2-B, используются для личного общения с клиентами, представления новинок продукции, лекций и докладов об актуальных трендах и взглядах на бизнес. Так вам скажет обычный маркетолог и сошлется на множество примеров середины и конца XX века. Но на дворе век XXI-й: мобильная связь, интернет, поисковые машины, соцсети, вебинары, гаджеты, виджеты… Могут ли они эффективно решать те же задачи, которые решают выставки и конференции? Разберемся.

Плюсы: +++

Несомненно, выставки и конференции людям нравятся. Продавцам нравится, когда клиенты сами приходят на стенд, и за один выставочный день можно пожать руку и перекинуться парой приватных слов с 10-15 людьми. Молодым маркетологам нравится вырваться из офисной рутины и пообщаться со светилами во время кофе-брейка. Бойким провинциалам нравится заявить о себе в столице хлестким вопросом или участием в круглом столе наравне с корифеями. Покупателям нравится, когда все в одном месте, и можно за полдня обойти всех поставщиков, подержать в руках новый продукт и пообщаться с его авторами. Каждый из них будет вас уверять, что никакой интернет не заменит личного общения, что рукопожатие раз в полгода очень ценно для отношений между партнерами. Это все верно, но верно и другое…

Минусы: - - -

Главный минус выставок – цена, которую платит участник, арендующий стенд. Самый простенький и маленький стенд на московской выставке обойдется вам 1-2 млн рублей за 4-5 дней, а хороший стоит как квартира в Москве. За это время мимо стенда пройдет не более 10 тыс. человек, из которых только 500 будет полезны, со 100-150 ваши менеджеры смогут пообщаться, из них 2/3 будут уже существующие клиенты, с которыми надо поддерживать отношения. Итого: CPT = 150,000 рублей за 1000 контактов, стоимость на одного клиента = 10,000 рублей, стоимость общения с одним новым клиентом = 30,000 рублей. За такие деньги можно каждого клиента сводить в пафосный ресторан и побеседовать с ним по отдельности, - скажет вам финансовая служба и будет права.

Не удивительно, что многие компании отказываются от участия в выставках, и в последние годы выставки стали менее. Теперь и посетители, потратившее свое время и деньги на дорогу, не в полной мере удовлетворены составом участников, ассортиментом новинок и полезными знакомствами.

С конференциями тоже не все так радужно. Чтобы собрать необходимое количество слушателей, организаторы наращивают список именитых выступающих, в результате время выступления каждого докладчика сдувается до 30-40 минут, и его хватает только наметить тему, подразнить слушателя, но никак не дать ему исчерпывающую информацию. А кому интересно платить деньги за ознакомление с рекламной по сути информацией? И разве нельзя найти эту информацию в Интернете?

Симуляторы: ****

Интернет находится все еще в стадии развития. С одной стороны, в Интернете есть далеко не вся информация, которая есть в мире. С другой стороны, людям нравится думать (лень?), что если чего нет в Интернете, то нет нигде. Это заставляет других людей выкладывать в интернет все больше и больше информации если не полностью, то хотя бы на уровне рекламного тизера. Поисковые системы не справляются с большим объемом информации, на любой запрос вы получите миллионы страниц, которые физически не сможете просмотреть. Агрегаторы новостей и справочной информации, такие как портал новинок продуктов питания fmcg.news.ru или справочник Все-по-маркетингу structuravody.ru/exasory/ – вот разумный выход для обслуживания задач поиска информации о новых продуктах и инструментах работы с рынком. В отличие от выставок такие ресурсы работают 24 часа в сутки, 7 дней в неделю 365 дней в году. Размещение информации на таких ресурсах бесплатно, денег стоит только выделение части информации рекламными баннерами и генерация потока обращений от потенциальных клиентов на сайты и телефоны продавцов и покупателей.

Социальные сети – страшно привлекательная среда для установления деловых контактов и поддержания отношений, обмена мнениями с коллегами, находящимися в любой точке мира. На сегодняшний момент много работы в соцсетях делается вручную, и это отпугивает людей. По мере развития коммерческого инструментария сетей (это необходимо им для повышения монетизации) компаниям станут доступны быстрые автоматизированные системы поиска и установления полезных деловых связей, стимулирования рекомендаций к покупке и поддержания отношений в духе CRM.

Вебинары – заочные видеодоклады, транслирующиеся в реальном времени через интернет – преодолевают барьеры пространства и времени, в конечном итоге приводят к экономии денег слушателей и не ограничивают их аудиторию. Вебинары имеют и недостатки: не всем нравится прослушать всю лекцию, задать вопрос и не получить ответа из-за того, что вопросов много, а лектор один. В лабораториях интернет-маркетинга сейчас рождаются новые формы презентаций и семинаров, в которых реализуются более адекватные запросам интерактивные возможности, сочетающие удобную навигацию по лекции и многоканальные линии вопросов и ответов.

Интернет не заменяет личного человеческого контакта, однако симуляторы общения с каждым годом становятся все более продвинутыми. Обмен текстовой, графической и вербальной информацией стал привычным делом. Видео передает мимику и эмоции. Симуляторы и пользовательские интерфейсы, гаджеты и виджеты приобретают все более человеческие черты. Конечно, мозг человека они заменить не смогут – это слишком амбициозная цель для программистов. Но справиться с задачами компетентного помощника продавца или покупателя, верного слуги им вполне под силу.

Покорить «демона халявы»

Другая беда интернет – та, что пользователи его воспринимают как «территорию халявы». Если ты не скачал что-то бесплатно, значит плохо искал! Это заставляет бизнес придумывать новые хитроумные ходы, как взять деньги за «бесплатные» предложения. Но пока одни бегут от Интернета, разочаровавшись в его привлекательности, другие решают эту красивейшую из бизнес-задач! И ваш покорный слуга – из их числа. Скажу по секрету: финансовая модель уже существует, дело за ее реализацией – и уже скоро мы убедимся в новых возможностях использования интернет для целей продвижения в B-2-B среде.

Хотите быть в числе первых, кто покорит «демон халявы»? Пишите о себе на адрес structuravody@gmail.com, Андрею Алексееву, тема: Internet innovations.

Публикации по теме

Облако тем

• marketing_toolkit • internet_innovations • business • thinking in style • humor • management • product_development • brand_manager • trade_marketing • mathematical_proves • fmcgnews • ege • comments • archive

Оглавление

Интерактивный справочник ВСЕ-ПО-МАРКЕТИНГУ