Демонстрационные флэш ролики инструментов Развития продуктов и упаковки

Теория споров: организация эффективных споров, часть 4

Психология и понимание природы споров дают возможность эффективной организации споров для сведения к нулю конфликтных ситуаций во время реализации бизнес-процессов и для достижения целей бизнеса компании в целом. Ниже - подробное изложение практических подходов к организации споров, выгоды в споре и часто встречающиеся ситуации.

Смотреть картинку в полный размер

Организация эффективных споров.

Эффективным мы считаем такой процесс спора, который приводит к достижению целей спора при минимальных затратах времени и нервов (всеми) его участниками.

Стандарт. Алгоритм эффективного спора.

Замечание. В случае недостатка персоналий возможно совмещение ролей. В спонтанных спорах так часто и происходит: кто-то из оппонентов захватывает руководство процессом спора, противоположная сторона в этом случае лишь обороняется.

Впоследствии этот протокол может быть использован для разрешения аналогичных противоречий, не прибегая к процедуре спора. Протокол дисциплинирует участников, удерживает их от безответственных заявлений и «левых» аргументов.

Выгоды и потери в спорах.

Спор – не война, а сотрудничество с целью коррекции мнений.

Выгоды в споре:

Убеждение.

Наиболее значимая и весомая выгода в споре – это выработка мнения, которое становится предубеждением каждого из участников. По сути, это – response, убежденность оппонента, которая далее многократно действует, влияет на решения уже без посторонней помощи. Чтобы мнение стало убеждением, необходимо ощущение согласованности знания и опыта. Поэтому аргументация в споре должна быть не только логической, но и подкрепленной реальными фактами.

Доверие.

В ходе спора, даже если вы его формально не выиграли или он окончился «ничьей», вы можете приобрести доверие к информации, которую предоставляете. Впоследствии это доверие облегчит (снизит подозрительности) ваши отношения с оппонентом. Это важно, если вы спорите с клиентом.

Авторитет.

В ходе спора вы можете увеличить свой авторитет. То есть вашим последующим мнениям будем уделяться больше внимания, чем раньше, и ваше персональное мнение само по себе может выступать аргументом в последующих спорах.

Моральный облик.

Если спор носит этический, нравственный характер, то основной выгодой является укрепление вашей репутации как порядочного, нравственного человека в глазах общественности. При этом само содержание спора часто бывает вторично.

Симпатия.

Симпатия – как безотчетное позитивное отношение к вам – также может быть выгодой от спора, если вы спорили элегантно, остроумно, обаятельно, не задевая самолюбие других участников спора. Симпатия как иррациональная часть response имеет важное значение для построения хороших отношений с оппонентами.

Рейтинг.

Если спор носит спортивный характер, то выигрыш в нем ретранслируется в повышение вашего рейтинга в глазах «жюри». При этом само по себе содержание спора вторично.

Потери в спорах.

Потеря доверия и авторитета.

Наиболее опасным в споре является ложная уверенность в убежденности оппонента в результирующем мнении. Впоследствии, при появлении достаточных аргументов в пользу мнения оппонента противоречие вновь актуализируется, а доверие к вам и ваш авторитет понизятся.

Провоцирование ЭЦП.

При недостаточно тонкой манипуляции часто можно добиться хороших результатов. Однако надо понимать, что человек, разгадавший вашу игру после того, как он проиграл спор, будет более раздражен и взбешен, чем если бы он осознал причину своего поражения непосредственно в момент спора. Часто это приводит к мобилизации эгоцентрических установок по отношению к прошлому и серьезному осложнению отношений.

Потеря морального облика.

Некоторые методы воздействия на оппонента могут признаваться обществом неэтичными. В этом случае, даже если вы достигли всех целей спора, посмотрите, не потеряли ли вы расположение общества к вашей персоне (не приобрели ли какой-нибудь нехороший статус).

Во многом этим объясняется обоюдное воздействие черного пиара: он моментально «прилипает» к автору вне зависимости от благородства намерений и целей.

Понижение рейтинга.

В случае проигрыша в спортивном споре ваш конкурентный рейтинг понижается. Но это верно только для явных спортивных состязаний. Часто приходится видеть, как обычный спор ошибочно перерастает в спортивный, даже когда нет никакого «жюри». При этом легко разрешаемые противоречия выходят на уровень перетягивания персональных ЭЦП, и это затягивает разрешение противоречий, снижает объективные показатели обоих оппонентов, в конечном итоге приводя к снижению рейтинга обоих участников спора с точки зрения руководства.

Часто встречающиеся ситуации.

Спор с чиновником.

Чиновник – человек службы. Служба его прописана в инструкциях и бумагах. Спор с чиновником осуществляется на основе нормативных актов и при условии предоставления документов, которые он по инструкции имеет право использовать в принятии решения. При работе с чиновником надо принять как данность, что никакие ваши апелляции к здравому смыслу, логике и очевидным фактам не заменят документы. Вашим основным языком дискуссии будет юридический канцелярит – даже гаишники разговаривают на особом сленге. Разговоры «по дружбе» не будут учтены в решении. Даже когда спор приобретет экономический характер, все равно он будет происходить на этом особенном чиновничьем языке, знание которого во многом обеспечивает вам успех в споре.

Спор с клиентом.

Фраза «клиент всегда прав» должна быть исходной точкой дискуссии, принятой в обычаях делового оборота. В противном случае (если вы с ходу настаиваете на своей правоте) у клиента будет стопроцентные моральные аргументы выставить вас за дверь еще во время первого раунда. Однако, это вовсе не означает, что с клиентом нельзя спорить. Можно и нужно, но только по темам, которые не входят в конфликт с его ЭЦП, не затрагивают самолюбия. Идеальным исходом спора с клиентом является нахождение такого решения, которое кажется выгодным ему с его персональной точки зрения, и объективно выгодно нам.

В то же время нам следует просчитывать последствия коррекции мнения клиента – ведь он всегда может обвинить нас в неправильно скорректированном мнении.

Бытовая склока.

В бытовых конфликтах наилучшим образом проявляется действующая культура в приоритетах целей и аргументов споров. Обычно изначально экономические споры соседей постепенно переходят в нравственно-этическую дискуссию о том, кто более правильно себя ведет. Выходя на уровень ЭЦП, спор приобретает спортивный характер, иногда переходящий в бокс и другие виды поединков. В свою очередь дальнейшее развитие спора идет в административно-правовую сферу… Через какое-то время, осознав масштаб моральных потерь, спорщики довольно быстро приходят к компромиссу по исходному экономическому спору. Стоит ли разъяснять, насколько неэффективны скандальные формы споров в бизнесе?!

Политическая борьба.

Целью политических споров является завоевание доверия электората. Поэтому политики стремятся увеличить свой авторитет, создать высокий моральный облик, быть симпатичными широкому кругу людей. В политических спорах главную роль играет позиция, а не тактика спора. Доверие же основано на признании политика как наилучшего лидера толпы. Он должен уметь побеждать для толпы и в интересах толпы, но не в дискуссии, а в «более серьезной» деятельности. Например, в программе «К барьеру!» голосующие в основном обращают внимание на позицию, моральный облик и факты позитивной деятельности участника, чем на то, как он спорит.

Служебные споры.

Споры возникают и между сотрудниками. К противоречиям служебного характера относятся: 1) неясные зоны ответственности, 2) неясные зоны полномочий, 3) субъективные оценки компетентности, 4) персональные ЭЦП сотрудников, 5) экономические условия, зарплаты-премии. Эти споры осуществляются как в административно-правовом (на основе внутренних инструкций и распоряжений), так и в нравственно-этическом плане. Нередко руководители, вместо того, чтобы председательствовать в комиссии арбитров, сами провоцируют спортивную ситуацию – «гладиаторские бои без правил».

Снижение уровня конфликтности в коллективе.

Снижение уровня конфликтности связано с эффективной организацией споров и выработки корпоративных стандартов дискуссий, которые бы снижали влияние ЭЦП и давали бы возможность изменения персональных ПБП в сторону более высокого профессионализма и квалификации сотрудников.

Цели споров должны быть едиными и направленными на выявление причин и устранение их наиболее эффективным способом. Позитивный опыт споров должен быть доступен другим сотрудникам для предотвращения нежелательных спорных напряжений.

С уважением, АА. 11.01.2007.

Начало смотрите в разделе 'management' справочника ВСЕ-ПО-МАРКЕТИНГУ.

Теория споров: организация эффективных споров, часть 4

Психология и понимание природы споров дают возможность эффективной организации споров для сведения к нулю конфликтных ситуаций во время реализации бизнес-процессов и для достижения целей бизнеса компании в целом. Ниже - подробное изложение практических подходов к организации споров, выгоды в споре и часто встречающиеся ситуации.

Смотреть картинку в полный размер

Организация эффективных споров.

Эффективным мы считаем такой процесс спора, который приводит к достижению целей спора при минимальных затратах времени и нервов (всеми) его участниками.

Стандарт. Алгоритм эффективного спора.

Замечание. В случае недостатка персоналий возможно совмещение ролей. В спонтанных спорах так часто и происходит: кто-то из оппонентов захватывает руководство процессом спора, противоположная сторона в этом случае лишь обороняется.

Впоследствии этот протокол может быть использован для разрешения аналогичных противоречий, не прибегая к процедуре спора. Протокол дисциплинирует участников, удерживает их от безответственных заявлений и «левых» аргументов.

Выгоды и потери в спорах.

Спор – не война, а сотрудничество с целью коррекции мнений.

Выгоды в споре:

Убеждение.

Наиболее значимая и весомая выгода в споре – это выработка мнения, которое становится предубеждением каждого из участников. По сути, это – response, убежденность оппонента, которая далее многократно действует, влияет на решения уже без посторонней помощи. Чтобы мнение стало убеждением, необходимо ощущение согласованности знания и опыта. Поэтому аргументация в споре должна быть не только логической, но и подкрепленной реальными фактами.

Доверие.

В ходе спора, даже если вы его формально не выиграли или он окончился «ничьей», вы можете приобрести доверие к информации, которую предоставляете. Впоследствии это доверие облегчит (снизит подозрительности) ваши отношения с оппонентом. Это важно, если вы спорите с клиентом.

Авторитет.

В ходе спора вы можете увеличить свой авторитет. То есть вашим последующим мнениям будем уделяться больше внимания, чем раньше, и ваше персональное мнение само по себе может выступать аргументом в последующих спорах.

Моральный облик.

Если спор носит этический, нравственный характер, то основной выгодой является укрепление вашей репутации как порядочного, нравственного человека в глазах общественности. При этом само содержание спора часто бывает вторично.

Симпатия.

Симпатия – как безотчетное позитивное отношение к вам – также может быть выгодой от спора, если вы спорили элегантно, остроумно, обаятельно, не задевая самолюбие других участников спора. Симпатия как иррациональная часть response имеет важное значение для построения хороших отношений с оппонентами.

Рейтинг.

Если спор носит спортивный характер, то выигрыш в нем ретранслируется в повышение вашего рейтинга в глазах «жюри». При этом само по себе содержание спора вторично.

Потери в спорах.

Потеря доверия и авторитета.

Наиболее опасным в споре является ложная уверенность в убежденности оппонента в результирующем мнении. Впоследствии, при появлении достаточных аргументов в пользу мнения оппонента противоречие вновь актуализируется, а доверие к вам и ваш авторитет понизятся.

Провоцирование ЭЦП.

При недостаточно тонкой манипуляции часто можно добиться хороших результатов. Однако надо понимать, что человек, разгадавший вашу игру после того, как он проиграл спор, будет более раздражен и взбешен, чем если бы он осознал причину своего поражения непосредственно в момент спора. Часто это приводит к мобилизации эгоцентрических установок по отношению к прошлому и серьезному осложнению отношений.

Потеря морального облика.

Некоторые методы воздействия на оппонента могут признаваться обществом неэтичными. В этом случае, даже если вы достигли всех целей спора, посмотрите, не потеряли ли вы расположение общества к вашей персоне (не приобрели ли какой-нибудь нехороший статус).

Во многом этим объясняется обоюдное воздействие черного пиара: он моментально «прилипает» к автору вне зависимости от благородства намерений и целей.

Понижение рейтинга.

В случае проигрыша в спортивном споре ваш конкурентный рейтинг понижается. Но это верно только для явных спортивных состязаний. Часто приходится видеть, как обычный спор ошибочно перерастает в спортивный, даже когда нет никакого «жюри». При этом легко разрешаемые противоречия выходят на уровень перетягивания персональных ЭЦП, и это затягивает разрешение противоречий, снижает объективные показатели обоих оппонентов, в конечном итоге приводя к снижению рейтинга обоих участников спора с точки зрения руководства.

Часто встречающиеся ситуации.

Спор с чиновником.

Чиновник – человек службы. Служба его прописана в инструкциях и бумагах. Спор с чиновником осуществляется на основе нормативных актов и при условии предоставления документов, которые он по инструкции имеет право использовать в принятии решения. При работе с чиновником надо принять как данность, что никакие ваши апелляции к здравому смыслу, логике и очевидным фактам не заменят документы. Вашим основным языком дискуссии будет юридический канцелярит – даже гаишники разговаривают на особом сленге. Разговоры «по дружбе» не будут учтены в решении. Даже когда спор приобретет экономический характер, все равно он будет происходить на этом особенном чиновничьем языке, знание которого во многом обеспечивает вам успех в споре.

Спор с клиентом.

Фраза «клиент всегда прав» должна быть исходной точкой дискуссии, принятой в обычаях делового оборота. В противном случае (если вы с ходу настаиваете на своей правоте) у клиента будет стопроцентные моральные аргументы выставить вас за дверь еще во время первого раунда. Однако, это вовсе не означает, что с клиентом нельзя спорить. Можно и нужно, но только по темам, которые не входят в конфликт с его ЭЦП, не затрагивают самолюбия. Идеальным исходом спора с клиентом является нахождение такого решения, которое кажется выгодным ему с его персональной точки зрения, и объективно выгодно нам.

В то же время нам следует просчитывать последствия коррекции мнения клиента – ведь он всегда может обвинить нас в неправильно скорректированном мнении.

Бытовая склока.

В бытовых конфликтах наилучшим образом проявляется действующая культура в приоритетах целей и аргументов споров. Обычно изначально экономические споры соседей постепенно переходят в нравственно-этическую дискуссию о том, кто более правильно себя ведет. Выходя на уровень ЭЦП, спор приобретает спортивный характер, иногда переходящий в бокс и другие виды поединков. В свою очередь дальнейшее развитие спора идет в административно-правовую сферу… Через какое-то время, осознав масштаб моральных потерь, спорщики довольно быстро приходят к компромиссу по исходному экономическому спору. Стоит ли разъяснять, насколько неэффективны скандальные формы споров в бизнесе?!

Политическая борьба.

Целью политических споров является завоевание доверия электората. Поэтому политики стремятся увеличить свой авторитет, создать высокий моральный облик, быть симпатичными широкому кругу людей. В политических спорах главную роль играет позиция, а не тактика спора. Доверие же основано на признании политика как наилучшего лидера толпы. Он должен уметь побеждать для толпы и в интересах толпы, но не в дискуссии, а в «более серьезной» деятельности. Например, в программе «К барьеру!» голосующие в основном обращают внимание на позицию, моральный облик и факты позитивной деятельности участника, чем на то, как он спорит.

Служебные споры.

Споры возникают и между сотрудниками. К противоречиям служебного характера относятся: 1) неясные зоны ответственности, 2) неясные зоны полномочий, 3) субъективные оценки компетентности, 4) персональные ЭЦП сотрудников, 5) экономические условия, зарплаты-премии. Эти споры осуществляются как в административно-правовом (на основе внутренних инструкций и распоряжений), так и в нравственно-этическом плане. Нередко руководители, вместо того, чтобы председательствовать в комиссии арбитров, сами провоцируют спортивную ситуацию – «гладиаторские бои без правил».

Снижение уровня конфликтности в коллективе.

Снижение уровня конфликтности связано с эффективной организацией споров и выработки корпоративных стандартов дискуссий, которые бы снижали влияние ЭЦП и давали бы возможность изменения персональных ПБП в сторону более высокого профессионализма и квалификации сотрудников.

Цели споров должны быть едиными и направленными на выявление причин и устранение их наиболее эффективным способом. Позитивный опыт споров должен быть доступен другим сотрудникам для предотвращения нежелательных спорных напряжений.

С уважением, АА. 11.01.2007.

Начало смотрите в разделе 'management' справочника ВСЕ-ПО-МАРКЕТИНГУ.