Из комментов в ЛинкендИн: формула удвоения прибыли

Смотреть картинку в полный размер

(ц)"Формула такова: Прибыль=лиды*конвертация*средний чек*количество покупок*маржа Если каждый показатель увеличить на 15%, то прибыль удваивается. Математика подтверждает 1,15 умножая пять раз получаешь 2,01..."

Конечно же, это обман зрения. Объясню:

== В чем подвох ==

1. Средний чек, по определению, это отношения суммы продаж к количеству чеков. Это - не физическая величина, а расчетная, зависимая переменная.

2. Любой процесс можно разложить на любое количество множителей. Например, если иметь в виду 8 множителей, то повышение каждого на 15% даст вам "прирост в 3 раза". Проблема в том, чтобы это были разные и независимые источники роста, а в вашей формуле это не так (См. п.1).

3. "Без затрат" не бывает. Если вы не тратите свои деньги, значит вы тратите чужие деньги или свое время или чужое время, что все равно есть деньги.

4. Принцип "а давайте мы сначала устраним все потери, и сразу получим эффект" - не масштабируется, он действует только один раз и только для очень плохо организованного бизнес-процесса.

Конструктивное позитивное решение задачи – в следующем посте…

-----------------------------

…Конструктивное позитивное решение задачи.

=== Правильная Модель VPM ==

Вот продажи, разложенные на физические независимые переменные.

1) На рынке есть потенциал ваших возможных клиентов, та часть, которая сталкивается с вашим предложением в интернете, взвешенная на деньги клиентов, которые они готовы потратить это Vi. В указанных терминах это "лиды*конверсия".

2) У вас есть предложение по товару для этих клиентов, которое покрывает Vm<100% потребности ваших клиентов.

3) На рынке кроме вас есть и другие предложения более или менее выгодные и надежные. Доля покупателей, которая склонится к вашему предложению, это P<1. Причем P=P0+P1+P2, где P0 исходная вероятность, если не предпринимать усилий по ее повышению. P1 - результат стимулирования (скидкой, подарком), P2 - прирост вследствие работы с удержанием клиентов.

4) Маржинальность сделок - M, % от номинальной отпускной цены без учета промо-скидок.

5) Затраты на прирост и поддержание продаж E>0. Затраты полезно разделить на "оборонительные" и "наступательные" E=E0+E(рост), где E0 - на удержание параметров стабильными, E(рост) – затраты на их прирост.

Тогда ваши продажи G=Vi*Vm*(P0+P1+P2), а ваша гросс-маржинальная прибыль GM=Vi*Vm*(P0+P1+P2)*M. Прибыль за вычетом затрат =GM-E.

Продолжение в следующем посте….

--------------------------------

…Продолжение.

== Что еще можно посчитать с помощью VPM ==

Прирост продаж/прибыли dG есть разница между G и G0, где G0=Vi*Vm*P0. При этом затраты на поддержание продаж G0 не равны нулю E0>0.

В свою очередь источники прироста продаж делятся на:

* Увеличение потенциала покупателей dVi: dG=dVi*Vm*(P0).

* Увеличение потенциала предложения ассортимента dVm: dG=dVm*Vi*(P0)

* Прирост вследствие проведения акций (скидка, подарок) P1: dG=Vi*Vm*P1.

* Прирост вследствие мероприятий по лояльности покупателей P2: dG=Vi*Vm*P2.

На осуществление каждого из них потребуются затраты E(dG). Сопоставив затраты на прирост и результаты прироста продаж E(dG)/dG можно выбрать наиболее эффективный путь прироста, достигнуть его, затем перейти к другим мероприятиям и т.д. При присутствии навыков вариационного исчисления, можно добиться весьма точной величины прироста продаж в зависимости от комбинации усилий и распределения затраты на них (тензор инвестиций E(Vi,Vm,P1,P2)).

---Чисто математическое замечание.---

При этом (важно!) если вы рассчитываете по дифференциалам dG для каждой переменной, расчетная сумма будет ниже реальной, т.е. в реальных продажах добавится еще и синергетический эффект от старших членов бинома. А вот перемножать все переменные вместе с их приростом – с математической точки зрения необоснованно оптимистично. Реальный прирост продаж dG лежит внутри неравенства, причем ближе к нижнему значению:

dVi*Vm*P0+dVm*Vi*P0+Vi*Vm*P1+Vi*Vm*P2<dG<(Vi+dVi)*(Vm+dVm)*(P0+P1+P2)-Vi*Vm*P0.

== mROI ==

Ну тут все просто, если есть данные по предыдущим расчетам, то можно посчитать возврат инвестиций в прирост:

mROI=(dGM-E)/E.

Возврат инвестиций в удержание считается немного по-другому – если интересно, расскажу.

Публикации по теме

Облако тем

• marketing_toolkit • internet_innovations • business • thinking in style • humor • management • product_development • brand_manager • trade_marketing • mathematical_proves • fmcgnews • ege • comments • archive

Оглавление

<<< Поменять страницы местами

Что делает кнопка СБРОС в новом дизайне справочника ВСЕ-ПО-МАРКЕТИНГУ

Внутри справочника существует множество ссылок на статьи, вопросы-ответы по темам, облака тем вопросов, продуктов и статей. По мере переходов со страницы на страницу, от раздела к разделу справочника может сформироваться длинный "хвост" параметров, на которые указывает заголовок страницы, которые логический процессор трактует неоднозначно.

При нажатии кнопки СБРОС программа выставляет "правильные" значения "хвоста", исходя из текущего приоритета раздела. В каком-то смысле кнопка СБРОС является аналогом кнопки PANIC во многих программных продуктах. Она позволяет быстро вернуться в нормальное русло навигации, если вы поняли, что заблудились.

Облако тэгов

• help • all • управление брендами • развитие продуктов и упаковки • торговый маркетинг • управление маркетингом • менеджер по маркетингу • показатели VPM • продвижение брендов • результаты маркетинга

Интерактивный справочник ВСЕ-ПО-МАРКЕТИНГУ