Из комментов в Линкедин: лояльность в ритейле и перспективы маркетинга продавца

Топов ритейла волнует ЕBITDA. Остальное - вторично.

===О лояльности===

В базе своей покупатель ходит в ритейл, чтобы купить товар. Он инвестирует свое время и бензин и хочет, чтобы а) товар был, б) по привлекательной цене, в) без очереди в кассы.

Дальше начинаются оффсеты от базы: г) чтобы был выбор, д) чтобы не пахло крысами, е) чтобы была помощь в консультации-информации.

В России лояльность к бренду производителя/продукта исторически выше, чем к бренду продавца - считается, что товар от одного производителя, купленный у разных продавцов, более-менее одинаковый. Попытки алхимии - преобразовать лояльность к бренду продукта и производителя в лояльность к продавцу - регулярно терпят фиаско. Измученные неудачами ритейлоры попросту ополчились на производителей и яростно переводят на них марксистские стрелки - "это они мироеды и жадины, а мы - робин гуды, грабящие толстых капиталистов и снижающие цены для населения". Правда, по Форбсу, самые богатые люди Германии - владельцы ритейла, а не производств (от 500 млрд долларей).

==Выделяйся или умри==

Конечно, сделать так чтобы покупатель шел и шел в один и тот же магазин и покупал, и покупал без акций по привлечению покупателей - это мечта, которая полностью согласуется с мечтой о EBITDA. Но опыт показывает, что пока у нас в торговле мелкопалаточное мышление, т.е. пока приоритет отдается задаче "во что бы то ни стало выделиться на фоне других таких же продавцов" (привет Трауту!), краткосрочные "чичваркины" будут доминирировать в управленческих решениях. Ведь задача разделения покупательского потока на а) тех, кто пришел, потому что ему здесь удобнее, б) тех, кто пришел, потому что здесь есть то, что нужно по не очень плохой цене, в) тех, кто пришел, потому что здесь случается халява и г) тех, кто пришел сюда из-за бренда продавца - она только с точки зрения маркетинговых измерений несложна, сложна она как управленческая норма, ведь на положительный результат помимо маркетинга претендует еще шобла топ-менеджеров, включая конечно же строителей магазинов и тех, кто заказывает их техническое оснащение.

==Авторитет надо завоевывать, а это не быстро==

И тут мы упираем в классическое "почему маркетинг не имеет авторитета у топ-менеджеров?". Да потому что у топ-менеджеров слишком мало фактов, в явном виде доказывающих работоспособность маркетинговых инструментов, и слишком много фактов, доказывающих неработоспособность маркетинговых акций, по крайней мере с точки зрения его вклада в EBITDA. Так что господа маркетологи, пока вы не свяжете маркетинг с финансовым планированием, никакого кардинального поворота в маркетинге ритейла не произойдет. Напротив, высока угроза, что все скатится в банальные ценовые войны (в Польше и Прибалтике они уже прошли - там страны маленькие, все происходит быстро), от которых в равной степени будут страдать и производители, и покупатели, и продавцы - поскольку все в одной экономической связке, в одной модели. Или можно пойти по плану Пу: ограничивать конкуренцию запретами из Госдумы - ну тогда мы точно придем к дефициту, в условиях которого маркетингу - не место!

P.S. Кстати, в силу населения и компактности Украина как раз имеет шансы опередить Россию в развитии ритейла - тут должно развиваться все раза в 3 быстрее. При условии, что ритейл будет конкурировать за покупателя, а не за чиновника, запрещающего и разрешающего торговлю.

Публикации по теме

Облако тем

• marketing_toolkit • internet_innovations • business • thinking in style • humor • management • product_development • brand_manager • trade_marketing • mathematical_proves • fmcgnews • ege • comments • archive

Оглавление

<<< Поменять страницы местами

Почему такое название Структура Воды - эффективный действенный маркетинг

Смотреть картинку в полный размер

Название "Структура Воды" - это метафора современного, практического, эффективного действенного маркетинга. Вода - это жизнь и источник жизни для белковых тел. Она огибает препятствия, но остановить ее не под силу никому. Поведение воды эвристично - она исследует препятствия и преодолевает их одновременно. Вода очень подвижна в формах: может быть льдом, рекой, паром, озером, океаном, не переставая оставаться водой. Вода наполняет сосуд, не меняя его формы, но если вы ее заморозите, она может разорвать слищком тесный сосуд. Между молекулами воды существуют "слабые" связи, которые в жестких структурах не учитываются, но которые оказывают большое влияние на события и взаимоотношения в нашей жизни и в бизнесе. Молекулы жидкой воды образуют временные устойчивые содружества, сообщества, называемые "структурой воды". Сами структуры можно увидеть воочию только в сканирующий туннельный микроскоп, но они определяют функциональные свойства воды для ее пользователя. Внедрение алгоритмов, расчетов эффективности маркетинга на микроуровень управления, в повседневную исполнительскую практику, не видимую из кабинетов топ-менеджеров, но ощущаемую в виде улучшения финансовых результатов в консолидированных отчетах - это есть базовая логика продуктов от Структура Воды.
Как река течет по земле в соответствии с законами физики, так и инструменты для бизнеса от Структура Воды опираются на твердую практическую поверхность, но подчиняются законам движения и мироздания. Будучи измеряемыми, продукты и инструменты Структуры Воды дополняют инструменты тренингов, коучинга, различных видов психологической микро-коррекции штата компании и обогащают их просчитанной математически коррекций работы компании в части персонального, функционального, финансового управления бизнесом. При этом они инварианты как к сложившейся системе управления компанией, так и к стратегиям, которые они реализуют. А самое главное - инструменты Структура Воды работают и в малом, и в среднем, и в большом бизнесе.
Само по себе название Структура Воды "замыкает" два полушария мозга у человека - то, где "структура", и то, где "вода". Это - вечный источник энергии для вопроса "Почему Структура Воды называется Структура Воды".
===P.S.===
Если вас, предположим, категорически не интересует бизнес и эффективный маркетинг, но не безразлична сама по себе структурированная вода - я готов сделать совершенно бесплатно и безвозмездно то есть даром переадресацию на сайт, который вам полезен. Напишите в форме внизу - и я отвечу на любые вопросы. С уважением, АА.

Облако тэгов

• help • all • управление брендами • развитие продуктов и упаковки • торговый маркетинг • управление маркетингом • менеджер по маркетингу • показатели VPM • продвижение брендов • результаты маркетинга

Интерактивный справочник ВСЕ-ПО-МАРКЕТИНГУ